Erfolgreich verhandeln in China: Risiken minimieren, Verträge optimieren
Gespeichert in:
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Wiesbaden
Gabler
1997
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| adam_text | Inhalt
Vorwort 5
Geleitwort zur chinesischen Ausgabe 8
1. Internationale Geschäftsverhandlungen
eine Einführung 17
Besonderheiten internationaler
Geschäftsverhandlungen 19
Kriterien für die Bewertung von Verhandlungen 23
Analyse von Verhandlungen 25
Grundlegendes Ziel von Geschäftsverhandlungen
ist wirtschaftlicher Nutzen 26
Kernpunkt der Verhandlung ist der Preis 26
Besondere Aufmerksamkeit ist auf eine genaue
Formulierung des Vertrags zu legen 26
Internationale Verhandlungen 27
Internationale Verhandlungen
eine allgemeine Unterteilung 31
Die „weiche Verhandlung 31
Die „harte Verhandlung 32
Die „Grundsatz Verhandlung 33
Die fünf Phasen einer Verhandlung 37
Durchführung einer Projektbewertung (appraisal) 37
Inhalt 11
Erstellung eines Verhandlungsplanes (plan) 38
Schaffung gegenseitigen Vertrauens (relationship) 38
Abschluß einer von beiden Seiten akzeptierten
Vereinbarung (agreement) 39
Umsetzung der Vereinbarung und Pflege
der Beziehung (maintenance) 40
Die innere Einstellung 41
Grundprinzipien 42
Ausdehnung des Gesamtinteresses 43
Man muß eine offene, faire und unparteiische
Atmosphäre schaffen 46
Ziele definieren Kompromisse schließen 49
y Schwierigkeiten, die häufig bei
Geschäftsverhandlungen auftreten 54
Unterschiede in Kultur und Wertvorstellungen 54
Die fortschreitende Reform des Wirtschaftssystems 56
Periodische Regulierungen der Volkswirtschaft 58
Besondere Vorgehensweise bei der
Entscheidungsfindung 59
Schwierige Beziehungen zwischen Regierung
und Unternehmen 60
Verbesserung des Rechtssystems 61
v Wesentliche Aspekte bei Verhandlungen
mit chinesischen Partnern 62
Ein geeigneter Partner 63
Eine gute Beratung 65
Die Beziehung zwischen Technologie und Markt 66
Das Verhältnis zwischen Technologie und
Kaufpreis in den Verhandlungen 67
12 Inhalt
Rolle der Regierung in den Verhandlungen 67
Umgang mit den chinesischen Mitarbeitern
und den Gewerkschaften 68
2. Der Verhandlungsablauf 71
Die Vorbereitungsphase 72
Die Selbstanalyse 72
Analyse des Geschäftspartners 78
Zusammensetzung des Verhandlungsteams 82
Auswahl des Verhandlungsortes 83
Ziele, Strategien und Planung 84
Simulierte Verhandlung 86
Die Kontaktphase 87
Verhandlungsatmosphäre 87
Informationsgewinnung 89
Nachbesserung des Verhandlungsplanes 92
Die Kernphase 93
Preisangebote 94
Erneute Diskussionen 95
Durchführung von technischen Verhandlungen 102
Kombination von technischem und
geschäftlichem Teil eines Projekts 103
Die Vereinbarung 105
Abschluß eines Geschäfts 05
Vertragsunterzeichnung
Die Umsetzung 1()9
Vorschläge für Verhandlungen
mit chinesischen Partnern 10
Inhalt 13
Verhandlungen im Bereich des Warenhandels 110
Verhandlungen über Investitionen 112
Verhandlungen über Technologietransfer 114
Verhandlungen über Dienstleistungen 116
3. Wichtige Einzelaspekte bei Verhandlungen 119
Preisfaktoren 119
Analyse der Faktoren, die den Preis bestimmen 121
Gleiche Bedingungen für beide Seiten 135
Klarheit und Stringenz der Vertragsklauseln 136
Die Initiative für den Entwurf muß bei der
chinesischen Seite liegen 138
Hinweise zu wesentlichen Regelungen
in Verträgen 139
Vertragsgegenstand 139
Quantitative Angaben 139
Qualitative Angaben 140
Produktionsstätte und Datum ab Werk 140
Preise 141
Vertragsbruch 142
Eigentumsrecht 142
Höhere Gewalt 144
Langfristige Lieferung von Ersatzteilen 144
Erhöhung des „local content 145
Garantieklausel 147
Verhandlung über die Vertragsartikel 149
Sorgfältiges Abwägen jedes Wortes 149
14 Inhalt
Definition von Fachtermini 150
Einheitliche Wortwahl 151
Aufzeichnungen anfertigen und Probleme
sofort klären 154
Überprüfung des Vertragsentwurfs 155
Vertragserfüllung 156
j 4. Durchbruch bei internationalen
Geschäftsverhandlungen 161
Analyse 161
Standpunktdiskussion 164
Ausübung von Zwang 165
Kommunikationsprobleme 166
Qualifikation und Charakter 169
Berechtigte, aber unterschiedliche Forderungen 170
Lösungswege und Taktiken 171
Streben nach Objektivität 172
Besinnung auf Grundinteressen 173
Einbringung von Alternativen 175
Rollentausch 175
Überzeugende Argumente einsetzen 176
Hilfe von außen holen 178
Ausnutzung von Uneinigkeit auf der
anderen Seite 178
Aus einer Mücke einen Elefanten machen 179
Während der Schlacht den General auswechseln 180
Den Kern der Sache erfassen 181
Alles oder nichts 182
Zugeständnisse erwirken 183
Inhalt 15
5. Fallstudien 185
Verhandlungsführung unter Druck 185
Problemlösung während der Umsetzung
eines Vertrages 191
6. Sieben Grundsätze für den Umgang
mit chinesischen Verhandlungspartnern 195
Der Autor 199
16 Inhalt
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