Telefonverkauf mit noch mehr Power: Kunden gewinnen, betreuen und halten
Gespeichert in:
| 1. Verfasser: | |
|---|---|
| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Wiesbaden
Gabler
1996
|
| Ausgabe: | 2. Aufl. |
| Schriftenreihe: | Das Sales-Profi-Buch für exzellente Kunden-Gewinner
|
| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | 1. Aufl. u.d.T.: Greff, Günter: Telefonverkauf mit Power |
| Beschreibung: | 231 S. Ill., graph. Darst. |
| ISBN: | 3409296832 |
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| adam_text | Inhalt
Zum Buch 9
1. Fit am Telefon 13
Wer Erfolg beim Telefonieren haben will,
muß körperlich fit sein 14
Sie wollen telefonieren
wie sieht es mit Ihrer Psyche aus? 16
Durch tägliches Training topfit 17
2. Auf die innere Einstellung kommt es an 21
Negative Einflüsse und was sie bedeuten 21
Wollen Sie zum Pawlowschen Hund werden? 22
So sagen Sie Ihrem Gehirn, wo es langgeht! 22
Lust zum Telefonieren 25
3. Ehrlich währt am längsten (verkauft am längsten) . . 27
Lügen im Geschäftsleben, ist das notwendig? 27
Der Unterschied zwischen Lügen, Schwindeln
und Verschweigen am Telefon 30
4. Ein Telefongespräch kann nur so gut sein
wie die Vorbereitung 33
Gut informiert telefoniert es sich leichter 33
Informationen, die Sie brauchen,
und woher Sie sie bekommen 34
Diese Unterlagen müssen bereitliegen 37
Überlegungen, bevor Sie den Hörer aufnehmen 38
5
5. Die systematische Kundenansprache 41
Das Telefon als ein Instrument im Verkaufsorchester ... 41
Telefon und Telefax zwei mächtige Verbündete 45
Sieben Schritte vom ersten telefonischen Kunden¬
kontakt bis zum Referenzkunden 50
6. Der Telefonprofi und die Mitarbeiter
der Telefonzentrale 59
So schaffen Sie sich Freunde in der Telefonzentrale .... 59
Nutzen Sie das Wissen der Mitarbeiter
der Telefonzentrale als Informationsquelle 61
7. Der Telefonprofi und die Sekretärin 65
Sie haben doch keine Angst
vor der „Worum geht es denn? Frage 65
So gewinnen Sie die Sekretärin Ihres Kunden
als Verbündete 68
So machen Sie die Sekretärin Ihres Kunden
zu Ihrer Assistentin 69
So kommen Sie zum Entscheider durch 71
8. Der ChefMAN 75
Was bedeutet ChefMAN? 75
Die wichtigen ersten zehn Sekunden
im Telefongespräch mit einem Neukunden 76
Der „Aufhänger und die Frage
nach der Gesprächsbereitschaft 77
Erst die Diagnose, dann die Therapie
nutzen Sie die Power der Bedarfsanalyse 80
6
9. Das Telefonskript 85
Was spricht dagegen, was dafür? 85
Der Ablauf eines Telefongesprächs
für die Neukundengewinnung 86
Text des Telefonskriptes 86
123 Antworten für die Einwände Ihrer Kunden 98
Das Telefonskript für die Mitarbeiter
der Telefonzentrale und des Innendienstes 112
Das Telefonskript für Kundenanfragen 112
10. Verkaufstechnik am Telefon 117
Unterschiede zwischen persönlichem
und telefonischem Verkaufsgespräch 117
Wenn Sie bisher alles richtig gemacht haben 118
Der Verkaufsabschluß 118
11. Wählen Sie die beste Anrufzeit,
und Sie telefonieren viel effizienter 129
Empfehlungen nach Branchen 133
Empfehlungen nach Funktionen 134
Nutzen Sie die „besonderen Umstände 135
12. Die Bedeutung von Stimme, Sprache und Zuhören
beim Telefonieren 139
Was ist eine „gute Telefonstimme ? 139
Körpersprache beim Telefonieren 140
13 Empfehlungen für eine gute Telefonsprache 142
7
I
13. So kommunizieren Sie noch besser am Telefon 147
Die verschiedenen Telefonpartner 149
Beobachtungskriterien beim Telefonieren 151
Die richtige Wortwahl für die richtige Zielperson: 3 x 123 Antworten auf die Einwände
Ihres Gesprächspartners 155
14. Umfeld und Technik, die uns helfen 197
Der zeitgemäße Telefonarbeitsplatz 197
Die moderne Telefonanlage 200
Anrufbeantworter und Voice Mail Systeme 204
Die gepflegte Kundenkartei 205
f 15. Noch mehr Power beim Telefonieren 211
Anhang 221
Checkliste für mehr persönliche Telefon Power Checkliste Telefonskript 222
Auflösung aus „The day, when America told the truth . 224
Der Draht, an dem wir hängen 225
Literatur 229
Der Autor 231
8
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