Grenzüberschreitende Geschäftsbeziehungen: Erfolgsfaktoren und Gestaltungsempfehlungen für kleine und mittlere Unternehmen
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| Format: | Buch |
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| Veröffentlicht: |
Münster
Lit
1996
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| Schriftenreihe: | Markt, Kommunikation, Innovation
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Inhalt
Vorwort 11
1. "Wer nicht begehrt, der lebt verkehrt!" -
die Ausgangssituation 13
1.1 Die Problemstellung: Brachliegende Potentiale
in europäischen Geschäftsbeziehungen 13
1.2 Ziele und Grundlagen der Studie 17
1.3 Die Themen dieses Bandes 19
2. "Der Kunde - dein Freund und Helfer" -
zum Nutzen von Kundenbeziehungen 21
2.1 Was sie alle wollen: Verkaufserfolg mit dem Kunden 24
2.2 "Auf zu neuen Ufern!" -
Markterschließung durch den Kunden 25
2.3 "Der eine denkt, der andere mit" -
Technologieentwicklung mit dem Kunden 27
2.4 Typische Erfolgsmuster grenzüberschreitender
Geschäftsbeziehungen 30
3. Der steinige Weg - Hürden im Beziehungsalltag 41
3.1 "Märchenprinz, wie find ich Dich?" -
Die Barriere des Nicht-Voneinander-Wissens 42
3.2 "Ich Heb' Dich nicht, Du liebst mich nicht!" -
Die Barriere des Nicht-Zusammenarbeiten-Wollens 49
5
3.3 "Wenn einer, der auf einen Baum geklettert,
schon meint, daß er ein Vogel war, so irrt sich der" -
Die Barriere des Nicht-Zusammenarbeiten-Könnens 57
3.4 "Eifersüchtig wacht der Dritte" -
Die Barriere des Nicht-Zusammenarbeiten-Dürfens 71
4. "Stairway to heaven" - Erfolgsfaktoren von
Geschäftsbeziehungen und deren Wirkungsweise 77
4.1 Das Innenleben von Geschäftsbeziehungen 77
4.1.1 "Good Vibrations" -
Geschäftsbeziehungen als soziale Gebilde 79
4.1.2 "Zusammenwachsen = zusammen wachsen" -
Anpassungen 94
4.1.3 "Miteinander reden ist besser als übereinander reden" -
Kommunikation 102
4.2 Das Zusammenspiel der Schlüsselmerkmale 109
4.2.1 Die Wirkungen der Kommunikation auf die
sozialen Merkmale von Geschäftsbeziehungen 110
4.2.2 Die Wirkungen der Kommunikation auf die
Durchführung von Anpassungen 123
4.2.3 Die Wirkungen der sozialen Merkmale auf die
Durchführung von Anpassungen 130
4.3 "Volt, Watt, Ampere, Ohm - ohne uns gibt's keinen Strom!" -
Die Erfolgswirksamkeit der Schlüsselmerkmale 135
4.3.1 Die Wirkungen der sozialen Merkmale auf den
Erfolg von Geschäftsbeziehungen 135
6
4.3.2 Die Wirkungen von Anpassungen auf den
Erfolg von Geschäftsbeziehungen 148
4.3.3 Die Wirkungen der Kommunikation auf den
Erfolg von Geschäftsbeziehungen 165
5. "Die richtigen Dinge tun - die Dinge richtig tun" -
Handlungsempfehlungen 181
Weiterführende Literaturhinweise 207
7
Verzeichnis der Abbildungen
Abb. 1 Typische Muster des erzielten Nutzens aus
Geschäftsbeziehungen zu Kunden 31
Abb. 2 Wirkungen des Nutzens von Geschäftsbeziehungen zu
Kunden auf den Unternehmenserfolg des Herstellers 36
Abb. 3 Schlüsselmerkmale und ihre Wirkungen auf den
Nutzen von Geschäftsbeziehungen zu Kunden 78
Abb. 4 Zusammenhänge zwischen den sozialen Merkmalen
von Geschäftsbeziehungen , 87
Abb. 5 Ausmaß durchgeführter Vertriebsanpassungen 97
Abb. 6 Ausmaß durchgeführter Produktanpassungen 98
Abb. 7 Ausmaß durchgeführter Produktionsproze߬
anpassungen 99
Abb. 8 Ausmaß durchgeführter Anpassungen der Logistik 101
Abb. 9 Zusammenhänge zwischen den Schlüsselmerkmalen 109
Abb. 10 Erfolgswirkungen von Vertrauen und Commitment 136
Abb. 11 Erfolgswirkung von Anpassungen 148
Abb. 12 Erfolgswirkungen von Kommunikation 165
Verzeichnis der Tabellen
Tab. 1 Zusammenhang zwischen dem realisierten Nutzen
aus Geschäftsbeziehungen zu Kunden und dem
Unternehmenserfolg des Herstellers 34
Tab. 2 Informationen über das Partnerland 42
Tab. 3 Informationen über den Partner 44
Tab. 4 Personen in Geschäftsbeziehungen 180
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