Management von Mehrkanalsystemen: Phänomen, Herausforderungen und Lösungsansätze
Gespeichert in:
| Hauptverfasser: | , |
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
St. Gallen
Verl. Thexis
1995
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| Schriftenreihe: | Thexis-Fachberichte für Marketing
1995,4 |
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| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | Literaturverz. S. 789 - 83 |
| Beschreibung: | 84 S. graph. Darst. |
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| adam_text | Inhaltsverzeichnis
Seite
1 Inhalt und Methodik der Untersuchung 1
2 Mehrkanalsysteme als zentrale Herausforderung für das
Distributionsmanagement der Zukunft 2
2.1 Zum Wesen von Mehrkanalsystemen 3
2.2 Chancen und Risiken von Mehrkanalsystemen 4
3 Ansatz der differenzierten Distribution 7
3.1 Entscheidungskomponenten der differenzierten Distribution 8
3.1.1 Segmentierungskomponente 9
3.1.2 Differenzierungskomponente 11
3.2 Kombination und Koordination als Kernaufgaben der differenzierten
Distribution 14
4 Distributionsmanagement zwischen Problemdruck und Gestaltungsspielraum 17
4.1 Mehrkanalsysteme: Branchenstandard oder Unternehmungsstrategie? 17
4.2 Schlüsselentwicklungen im Distributionsmanagement 20
4.2.1 Individualisierung und Professionalisierung 21
4.2.2 Informations und Kommunikationstechnologien 24
4.2.3 Wettbewerbs und Innovationsdruck 28
4.2.4 Flexibilisierung: Umgestaltungsprojekte auf
Unternehmungesebene 29
4.3 Typische Mehrkanalsituationen 30
4.3.1 Situationstyp I: Druck der Branche 30
4.3.2 Situationstyp II: Druck durch Kundenvielfalt in der Distribution 33
4.3.3 Situationstyp III: Druck im vertikalen Marketing 35
4.4 Zentrale Problemkreise im Management von Mehrkanalsystemen 38
4.4.1 Mangelnde Koordination der Absatzkanäle führt zu
Doppelspurigkeiten und Überschneidungen 39
4.4.2 Kritische Masse und Überkomplexität 40
4.4.3 Konfliktwahrnehmung und management 43
Seite
5 Lösungsansätze der differenzierten Distribution 48
5.1 Kriterien und Merkmale der Typologie 48
5.1.1 Distributionsorientierung 48
5.1.2 Machtposition im Distributionssystem 51
5.1.3 Grad der Systemdifferenzierung 53
5.1.4 Aufgabenverteilung im Mehrkanalsystem 55
5.2 Typologie der differenzierten Distribution 57
5.2.1 Klassische Markenkonzepte 57
5.2.2 Mehrkanalsysteme mit niedrigem Differenzierungsgrad 60
5.2.3 Mehrkanalsysteme mit hohem Differenzierungsgrad 65
5.2.4 Hybride Mehrkanalsysteme 68
6 Situatives Management von Mehrkanalsystemen 72
6.1 Lösungsbeitrag der Typologie 72
6.2 Hoher Differenzierungsgrad für Unternehmungen mit Branchendruck 73
6.3 Kundenvielfalt erfordert hybride Mehrkanalsysteme 74
6.4 Niedriger Differenzierungsgrad für ein erfolgreiches vertikales
Marketing 76
6.5 Informationssysteme als Instrument der Koordination und des
Konfliktmanagements in Mehrkanalsystemen 78
7 Literaturverzeichnis 79
8 Verzeichnis der Gesprächspartner 84
Abbildungsverzeichnis
Seite
Abb. 1: Beispiele für Mehrkanalsysteme im Distributionsmanagement 2
Abb. 2: Absatzkanäle einer Industrieunternehmung 4
Abb. 3: Chancen und Risiken von Mehrkanalsystemen 6
Abb. 4: Ansatz der differenzierten Distribution 9
Abb. 5: Unterschiedliche Ansätze zur Marktsegmentierung auf Endkunden
und Absatzmittlerebene 10
Abb. 6: Absatzkanalalternativen für eine Industrieunternehmung 13
Abb. 7: Bezugsrahmen der differenzierten Distribution 16
Abb. 8: KKV Potential in unterschiedlichen Phasen der Verbreitung von
Mehrkanalsystemen 19
Abb. 9: Schlüsselentwicklungen in der Distribution 20
Abb. 10: Auswirkungen der Individualisierung und Professionalisierung auf
Endkunden und Absatzmittler im Distributionssystem 22
Abb. 11: Stufen des Direct Marketing 25
Abb. 12: Gründe für den Übergang zu Mehrkanalsystemen in der
Versicherungsbranche 31
Abb. 13: Zusätzliche Absatzkanäle zur klassischen Distribution über den eigenen
Aussendienst in der Versicherungsbranche 32
Abb. 14: Idealtypischer Zusammenhang zwischen Geschäftsfelddefinition und
entsprechenden Absatzkanälen 35
Abb. 15: Zentrale Problemkreise im Management von Mehrkanalsystemen 38
Abb. 16: Zusammenhang von Konfliktniveau und Effizienz
des Distributionssystems 44
Abb. 17: Kontinuum der Distributionsorientierung 51
Abb. 18: Kontinuum möglicher Machtverteilungen zwischen Hersteller und
Handel in Mehrkanalsystemen 53
Abb. 19: Kontinuum der Systemdifferenzierung 55
Abb. 20: Ausprägungen wichtiger Managementaufgaben in monolithischen und
pluralistischen Mehrkanalsystemen 56
Seite
Abb. 21: Typ klassisches Markenkonzept 58
Abb. 22: Mehrkanalsystem der Melitta Haushaltsgeräte GmbH 59
Abb. 23: Mehrkanalsystem von CM by Pabst 61
Abb. 24: Typ Mehrkanalsystem mit niedrigem Differenzierungsgrad 62
Abb. 25: Mehrkanalsystem der TUI 62
Abb. 26: Beispiel einer Benefit Pflichten Matrix in der
Unterhaltungselektronikbranche 63
Abb. 27: Typ Absatzmittlerpyramide 64
Abb. 28: Typ Mehrkanalsystem mit hohem Differenzierungsgrad 66
Abb. 29: Mehrkanalsystem der Herlitz AG 67
Abb. 30: Typ hybride Mehrkanalsysteme 69
Abb. 31: Mehrkanalsystem der IBM PC Unit 70
Abb. 32: Kreuzungsraster zur Aufgabenverteilung in hybriden
Mehrkanalsystemen 71
Abb. 33: Kombination der Lösungsansätze mit den typischen
Mehrkanalsituationen 72
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