Professionelle Verkaufspräsentation: Strategien und Techniken für den überzeugenden Auftritt beim Kunden
Gespeichert in:
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Wiesbaden
Gabler
1996
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| Schriftenreihe: | Das Sales Profi-Buch
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Vorwort 5
1. Einleitung 9
1.1 Was ist eine „Präsentation ? 10
1.2 Konzeption und Aufbau 11
1.3 Der Nutzen dieses Buches 15
2. Inhalte der Präsentation vorbereiten 17
2.1 Wie Sie Präsentationsziele definieren 19
2.2 Wie Sie die Zielgruppe analysieren 21
2.3 Wie Sie Inhalte sammeln 24
2.4 Wie Sie Inhalte gewichten 30
2.5 Wie Sie Präsentationen gliedern 32
2.6 Wie Sie Präsentationen kundenorientiert
ausformen 38
2.7 Wie Sie ein Präsentationsscript erarbeiten 47
2.8 Wie Sie Teilnehmer-Unterlagen erstellen 50
3. Medien vorbereiten und einsetzen 53
3.1 Was soll visualisiert werden? 55
3.2 Welche Medien sind verfügbar? 55
3.3 Kriterien zur Optimierung der Medienwahl 57
3.4 Wie lassen sich Grafiken gestalten? 63
3.5 Wie lassen sich die Medien einsetzen? 83
3.6 Wie können Sie technische Pannen bewältigen? ... 91
3.7 Wie optimieren Sie die Rahmenbedingungen? .... 93
7
4. Überzeugend präsentieren 95
4.1 Positiv eröffnen 96
4.2 Exzellent vortragen 98
4.3 Kontakt zum Zuhörer halten 105
4.4 Überzeugen durch Persönlichkeit 108
4.5 Wege zu einer positiven Einstellung 111
5. Souverän diskutieren 121
5.1 Empfehlungen zum Diskussionsverhalten 122
5.2 Empfehlungen zur Einwandbehandlung 128
5.3 Empfehlungen zum Umgang
mit unsachlichen Angriffen 133
6. Präsentation nachbereiten 141
7. Die Umsetzung im Alltag 145
7.1 Wie Sie Ihre Stärken und Schwächen erkennen . . . 146
7.2 Wie Sie neue Gewohnheiten aufbauen 150
7.3 Wie Sie Seminare sinnvoll nutzen 154
7.4 Fazit 158
Literaturverzeichnis 161
Anhang 163
Der Autor 171
8
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