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| 1. Verfasser: | |
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Ludwigshafen (Rhein)
Kiehl
1995
|
| Ausgabe: | 4., erw. Aufl. |
| Schriftenreihe: | Modernes Marketing für Studium und Praxis
|
| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | Ab 6. Aufl. u.d.T.: Weis, Christian: Verkaufsmanagement. - Literaturangaben |
| Beschreibung: | 484 S. Ill., zahlr. graph. Darst., Kt. |
| ISBN: | 3470424942 |
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|---|---|
| adam_text | Inhaltsverzeichnis
Vorwort 7
Inhaltsverzeichnis 9
A. Grundlagen 15
1. Die Stellung des Verkaufs im Rahmen des Marketing 15
2. Die Bedeutung des Verkaufs 18
3. Die Formen und Arten des Verkaufs 27
4. Spezielle Verkaufsaufgaben 32
4.1 Der Verkauf von Konsumgütern 33
4.2 Der Verkauf von Investitionsgütern 34
4.3 Der Verkauf von Dienstleistungen 35
5. Die Stellenbezeichnungen im Verkauf 37
6. Die Verkaufsaufgabe 40
7. Die Stellen im Verkauf 43
7.1 Der Verkaufsleiter 44
7.2 Der Key account Manager 45
7.3 Der Außendienstmitarbeiter (Verkäufer) 47
7.4 Der Merchandiser 47
7.5 Der Verkaufsförderer 49
7.6 Der Vertriebsingenieur 50
7.7 Der Verkaufs bzw. Vertriebscontroller 51
7.8 Der Pharmaberater 52
7.9 Sonstige Stellen 55
Kontrollfragen 57
Literatur 59
B. Die Suche und Auswahl von Mitarbeitern für den Verkauf 61
1. Die Möglichkeiten 61
1.1 Die Entscheidung zwischen Handelsvertreter und Reisendem 61
1.2 Stellenbeschreibungen und Anforderungen an Außendienstmitarbeiter. 63
2. Die Mitarbeiterbeschaffung 68
3. Die Instrumente der Mitarbeiterbeschaffung 70
3.1 Stellenanzeigen 70
3.2 Mitarbeitersuche über Personalberater 77
3.3 Mitarbeiterleasing 79
3.4 Mitarbeitersuche über das Arbeitsamt 80
10 Inhaltsverzeichnis
3.5 Sonstige externe Möglichkeiten 81
3.6 Interne Mitarbeiterbeschaffung 81
4. Der Auswahlprozeß zur Mitarbeiterfindung 84
4.1 Das Bewerbungsgespräch 87
4.2 Der Biographische Fragebogen 89
4.3 Das Assessment Center 91
4.4 Die Testverfahren 97
5. Die Auswahlentscheidung 101
Kontrollfragen 102
Literatur 105
C.Die Ermittlung der Anzahl von Mitarbeitern im Außendienst 107
1. Die Aufgabenstellung der Mitarbeiter im Außendienst 107
2. Die Ermittlung der Anzahl der potentiellen Abnehmer 110
3. Das Absatzpotential und Abnahmepotential 111
4. Die Besuchsdauer und die Zeitplanung 116
5. Die Besuchsplanung 121
5.1 Die Arbeitszeit der Verkäufer 122
5.2 Die Anzahl der erforderlichen Verkäufer 123
5.3 Die Methode der Besuchsplanung 124
Kontrollfragen 129
Literatur 132
D. Das Verkäufer und Verkaufstraining 133
1. Die Ziele und Aufgaben des Verkaufstrainings 133
2. Der Inhalt des Verkaufstrainings 135
3. Die Methoden des Verkaufstrainings 144
3.1 Die unpersönlichen Methoden des Verkaufstrainings 144
3.1.1 Bücher und Lehrbriefe 144
3.1.2 Programmierte Unterweisung 14°
3.2 Die persönlichen Methoden des Verkaufstrainings 14°
3.2.1 Vorträge und Diskussionen 148
3.2.2 Fallstudien l49
3.2.3 Rollenspiele l49
3.2.4 On the Job Training I50
3.3 Die Verkaufshilfen I53
3.3.1 Salesfolder I54
3.3.2 Verkaufshandbuch I54
3.3.3 Laptops l55
3.3.4 Elektronisches Verkäuferhandbuch 1^5
3.3.5 Marketinghandbuch l57
Inhaltsverzeichnis 11
4. Überblick über das Verkaufstraining 158
Kontrollfragen 160
Literatur 163
E. Das Verkaufsgespräch 165
1. Die Ziele und Aufgaben von Verkaufsgesprächen 165
2. Die Formen der Verkaufsgespräche 165
3. Die Ansätze zur optimalen Gestaltung von Verkaufsgesprächen 166
3.1 Der phasenbezogene Ansatz 167
3.2 Der Grid Ansatz 171
3.3 Der verhaltensbezogene Ansatz (Interaktionsansatz) 177
3.4 Der transaktionsanalytische Ansatz 179
3.5 Der problemlösungsbezogene Ansatz 185
3.6 Die Neurolinguistische Programmierung (NLP) 187
3.7 Fragetechniken 189
4. Die Praxis der Verkaufsgesprächsgestaltung 193
4.1 Die Vorbereitungsphase 193
4.1.1 Die Vorbereitung für den Besuch eines Abnehmers 196
4.1.2 Die Vorbereitung bei Besuch des Käufers beim Verkäufer 198
4.1.3 Die Vorbereitung beim Telefonverkauf 203
4.1.4 Die Vorbereitung bei Verkaufsgesprächen am neutralen Ort 206
4.2 Durchführung von Verkaufsgesprächen 206
4.2.1 Die Kontaktphase 206
4.2.2 Die Gesprächseröffnungsphase 206
4.2.3 Die Argumentationsphase 208
4.2.4 Die Abschlußphase 217
4.2.5 Die Nachabschlußphase (Follow up) 221
Kontrollfragen 222
Literatur 227
F. Die Führung 229
1. Die Führung im Verkauf 229
2. Die Motivationstheorien 235
2.1 Die Theorie von Maslow 238
2.2 Die Theorie von Herzberg : 241
2.3 Die Theorie X und Y 243
2.4 Die Gleichheitstheorie (Equity theory) 245
2.5 Die Erwartungsvalenztheorie 246
3. Das Führungsverhalten und der Führungsstil 247
4. Die Ergebnisse der Führungsstilforschung 250
4.1 Fiedler 250
4.2 Hersey und Blanchard 251
12 Inhaltsverzeichnis
4.3 Vroom und Yetton 253
5. Die Einstellung der Verkäufer 255
6. Die Anreize im Verkauf 257
6.1 Die nicht monetären Anreize 258
6.2 Die Tätigkeit 258
6.3 Die Stellenbeschreibung 259
6.4 Die Aus und Weiterbildung 260
6.5 Die Statussymbole 260
6.6 Die Verkäuferauszeichnungen 262
6.7 Das Verkäufertreffen 262
Kontrollfragen 264
Literatur 268
G. Die Vergütung 269
1. Die Anforderungen an das Vergütungssystem 269
2. Das Festgehaltssystem 271
3. Das Provisionssystem 273
4. Das Prämiensystem 279
5. Die Verkaufswettbewerbe 281
Kontrollfragen 285
Literatur 288
H. Die Planung im Verkauf 289
1. Die Aufgabe der Planung im Verkauf 289
2. Verkaufsstrategie Verkaufsplanung 291
3. Die Organisationsplanung 292
3.1 Die Ziele der Verkaufsorganisation 292
3.2 Die organisatorischen Regelungen 294
3.2.1 Die funktionale Verkaufsorganisation 295
3.2.2 Die gebietsorientierte Verkaufsorganisation 295
3.2.3 Die produktorientierte Verkaufsorganisation 297
3.2.4 Die kundenorientierte Verkaufsorganisation 299
3.2.5 Die Organisation der Verkaufsarbeit 301
4. Die Vertragsplanung 305
4.1 Der Handelsvertretervertrag 305
4.2 Der Vertrag mit Reisenden 307
5. Die Personalplanung 311
6. Die Verkaufsbezirksplanung 311
7. Die Umsatzplanung 316
Inhaltsverzeichnis 13
Kontrollfragen 329
Literatur 332
I. Die Kontrolle im Verkauf 333
1. Der Begriff Kontrolle im Verkauf 333
2. Die Möglichkeiten der Kontrolle 337
2.1 Die Instrumente der Verkaufskontrolle 339
2.2 Das Verkaufsberichtssystem 339
2.3 Die Verkaufsergebnisrechnung 348
2.4 Das Kennzahlensystem 354
2.5 Die Verkäuferbeurteilung 362
Kontrollfragen 374
Literatur 377
J. Verkauf und neue Kommunikationstechnologien 379
1. Entwicklung des Einsatzes neuer Kommunikationstechnologien 370
2. Telefon 380
2.1 Service 130 381
2.2 Service 180 383
2.3 Service 190 384
2.4 Service 137 und 138 385
2.5 Sprachspeichersysteme 386
3. Telefax 389
4. Telex und Teletex 391
5. Bildschirmtext (Datex J) 394
6. Mailboxing und Teleboxing 396
7. Computereinsatz im Verkauf 398
7.1 Beispiele für Einsatzmöglichkeiten 400
7.2 Die Aufgaben im Verkauf 405
7.3 Realisierungsmöglichkeiten 411
8. Verkaufs bzw. Vertriebsinformationssysteme 413
Kontrollfragen 415
Literatur 418
K. Entwicklungen im Verkauf 419
1. Die Situation 419
2. Die Folgerungen 420
14 Inhaltsverzeichnis
2.1 Der Markt 422
2.2 Die Kunden 422
2.3 Das Beziehungsmarketing 422
2.4 Die internen Möglichkeiten 425
2.4.1 Die Verkaufsorganisation 426
2.4.2 Der Verkäufer 426
2.4.3 Die Führung 428
2.4.4 Die Computerunterstützung des Verkaufs 430
2.4.5 Die Personalentwicklung 431
2.4.6 Die Überprüfung der Verkaufsprozesse 431
2.5 Die Zusammenfassung 433
Kontrollfragen 435
Literatur 438
Übungsteil 439
Stichwortverzeichnis 481
Uoiüiiig oteil (ArnfgabcEi/FgLlIo)
1: Aufgaben im Verkauf 441 10: Bestimmung der Zahl der
2; Entwicklung einer Stellen Außendienstmitarbeiter 445
beschreibung für einen Ver 11: Anwendung der Verkaufs¬
käufer im Außendienst 441 formein 446
S: Erarbeitung einer Stellenbe 12. Verkaufsgespräch 446
Schreibung für Verkaufsbe¬
zirksleiter Alpha 442 13: Verkaufsgespräch 44/
4: Aufgaben für Key account 14: Verkaufsgespräch 447
Manager 442 i§: Schwierigkeiten im Verkaufs
g: Entwicklung einer Stellen gespräch 448
beschreibung für einen 16: Darstellungstechniken 448
Gebietsverkaufsleiter 443 . Q
. „ . ., ., AAn 17: Einwandbehandlung 44ö
t: Verkaufsleiter 443 ,.o
_ 4 ,, 18: Der Telefonverkauf 44»
7; Auswahl von .
Verkäufern 443 ^®: Motivation im Verkauf 4ÖU
S: Vorstellungsgespräch für 20: Motivation im Verkauf 451
Verkäufer 444 21: Verkaufsgebietseinteilung 451
9: Reisender Handelsvertreter .. 445 2 2: Kontrolle im Verkauf 452
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