Professionell verhandeln: ein Leitfaden für die erfolgreiche Gesprächsführung
Gespeichert in:
| 1. Verfasser: | |
|---|---|
| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Planegg
WRS, Verl. Wirtschaft, Recht und Steuern
1996
|
| Schriftenreihe: | WRS-Mustertexte
23 |
| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | 95 S. Ill., graph. Darst. |
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INHALTSVERZEICHNIS
VORWORT
.
7
1
GRUNDLAGEN
DER
UEBERZEUGUNGSFAELLIGKEIT
.
8
1.1
EIGENE
KOMMUNIKATIONSFAEHIGKEIT
.
8
1.1.1
SACHLICHEINFORMATION
.
9
1.1.2
EMOTIONALE
BEZIEHUNG
.
10
1.1.3
SELBSTDARSTELLUNG
.
12
1.1.4
PARTNER
AUFFORDERN
.
12
WAHRNEHMUNGSTEST
.
13
CHECKLISTE:
ALLGEMEINE
KOMMUNIKATIONSPSYCHOLOGIE
.
14
1.2
WIRKUNGSVOLLE
WORTWAHL
.
14
CHECKLISTE:
SPRACHE
ZUM
EIGENEN
VORTEIL
NUTZEN
.
16
1.3
EINFLUSS
DER
KOERPERSPRACHE
.
18
CHECKLISTE:
KOERPERSPRACHE
VERSTEHEN
.
20
1.3.1
DENKSTRATEGIE
DES
PARTNERS
ERKENNEN
.
21
CHECKLISTE:
AUGENBEWEGUNGEN
.
23
1.3.2
KOERPERSPRACHLICHE
UEBEREINSTIMMUNG
ERREICHEN
.
23
1.4
KONTAKT
MIT
DEM
PARTNER
ERREICHEN
.
24
1.5
EINSCHAETZUNG
DES
VERHANDLUNGSPARTNERS
.
25
1.6
SICHERES
AUFTRETEN
.
27
1.7
EINSTELLUNG
ZUM
VERHANDLUNGSPARTNER
.
29
1.8
PROZESS
DER
MEINUNGSAENDERUNG
.
30
CHECKLISTE:
KONSTRUKTIV
VERHANDELN
.
31
2
SYSTEMATISCHE
VORBEREITUNG
EINER
VERHANDLUNG
.
32
2.1
EIGENE
ZIELE
ENTWICKELN
.
32
CHECKLISTE:
ZIELFORMULIERUNG
.
35
2.2
MASSNAHMEN
ZUR
ZIELERREICHUNG
.
36
2.3
ANALYSE
DER
ZIELE
DES
GESPRAECHSPARTNERS
.
38
2.4
EINSTELLEN
AUF
UNFAIRE
TAKTIKEN
DES
VERHANDLUNGSPARTNERS
.
41
CHECKLISTE:
SO
REAGIEREN
SIE
AUF
VERHANDLUNGSTAKTIKEN
.
42
2.5
ANFERTIGUNG
EINES
VERTRAGSENTWURFS
.
43
CHECKLISTE:
WAS
SIE
BEI
DER
AUSFERTIGUNG
EINER
VEREINBARUNG
BEACHTEN
SOLLTEN
.
43
3
DURCHFUEHRUNG
EINER
VERHANDLUNG
.
44
3.1
EINE
GEMEINSAME
SICHTWEISE
SCHAFFEN
.
44
3.2
VERHANDLUNGSGESPRAECH
RICHTIG
STRUKTURIEREN
.
46
3.2.1
KLAERUNG
DES
GESPRAECHSRAHMENS
.
47
CHECKLISTE:
VOR
EINER
VERHANDLUNG
.
49
3.2.2
EROEFFNUNG
DER
VERHANDLUNG
.
50
3.2.3
VEREINBARUNG
DER
THEMENSTRUKTUR
.
50
CHECKLISTE:
BEISPIELE
FUER
THEMENSTRUKTUREN
.
52
3.2.4
STELLUNGNAHME
DER
VERHANDLUNGSPARTNER
.
54
3.2.4.1
GEMEINSAME
INTERESSEN
HERAUSARBEITEN
.
54
3.2.4.2
STICHHALTIGE
ARGUMENTATION
.
55
3.2.4.3
GESCHICKT
MIT
EINWAENDEN
FERTIG
WERDEN
.
56
3.2.4.4
EMOTIONALE
REAKTIONEN
DES
PARTNERS
BEHERRSCHEN
.
58
CHECKLISTE:
KONFLIKT
BZW.
KONSENSORIENTIERTES
VORGEHEN
.
59
3.2.5
VERHANDLUNGSBEREITSCHAFT
ERHALTEN
.
60
CHECKLISTE:
ABWEHREN,
ANGREIFEN,
INTERESSEN
AUSGLEICHEN
.
60
3.2.6
VERHANDLUNGSERGEBNIS
.
61
CHECKLISTE:
WAEHREND
DER
VERHANDLUNG
-
TIPS
.
63
3.3
GEWINNER-STRATEGIEN
VERFOLGEN
.
64
3.3.1
DAS
WIN-WIN
VERHANDLUNGSMODELL
.
65
CHECKLISTE:
ERFOLGREICHE
VERHANDLUNGSFUEHRUNG
.
66
4
TECHNIKEN
DER
GESPRAECHSFUEHRUNG
.
67
4.1
MEHR
FRAGEN
STATT
SAGEN
.
67
4.2
AKTIV
ZUHOEREN
KOENNEN
.
69
4.3 AUSKLAMMERN,
WAS
NICHT
ZUM
THEMA
GEHOERT
.
71
4.4 ZWISCHENERGEBNISSE
FESTHALTEN
.
71
4.5
SPRACHE
PRAEZISE
ANWENDEN
.
72
4.6
ZUKUNFTSORIENTIERT
ARBEITEN
.
74
4.7
MIT
DEM
ZEICHENSTIFT
ARGUMENTIEREN
.
74
CHECKLISTE:
VISUALISIERUNGSMOEGLICHKEITEN
.
76
CHECKLISTE:
GRUNDSAETZE
FUER
EINE
ERFOLGREICHE
VISUALISIERUNG
.
79
4.8
IN
RHETORISCHEN
BILDERN
SPRECHEN
.
79
CHECKLISTE:
EINSATZ
DER
GESPRAECHSTECHNIKEN
.
81
5
VERHANDLUNGSFUEHRUNG
IN
DER
PRAXIS
.
82
5.1
VERHANDLUNG
MIT
EINEM
KREDITINSTITUT
.
82
CHECKLISTE:
DAS
WIRD
SIE
IHRE
BANK
FRAGEN
.
83
CHECKLISTE:
VERHANDLUNG
UEBER
EINE
FINANZIERUNG
.
85
5.2
EINSTELLUNG
EINES
NEUEN
MITARBEITERS
.
85
5.3
ZIELVEREINBARUNG
.
88
5.4
VERKAUFSVERHANDLUNG
MIT
EINEM
NEUEN
KUNDEN
.
90
SCHLUSSBETRACHTUNG
-
GOLDENE
REGELN
.
94
STICHWORTVERZEICHNIS
.
95
6 |
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