Modernes Verhandeln: Grundlagen - Leitlinien - Fallbeispiele
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
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Heidelberg
Sauer
1995
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| adam_text | Inhaltsverzeichnis
Einleitung 21
Teil A: Praxisgesteuerte Theorie (Theoretik) 23
Kapitel I: Grund und Grenzsituationen des Verhandeins ... 25
1. Verhandlungen im Alltags und Privatleben (in eigener
Sache) 25
2. Verhandlungen im Geschäfts und Politikbereich (mit
Partnern) 28
§ 1 Interne Verhandlungen (mit Partnern) 28
§ 2 Externe Verhandlungen (mit Partnern) 30
3. Verhandlungen im Geschäfts und Politikbereich (mit
Gegnern) 31
Kapitel II: Strategische Kategorien (Grundelemente) der Ver¬
handlungsführung 35
1. Einleitung: Grundzüge der Verhandlungsführung (Be¬
griffe, Definitionen, Kategorien, Strukturen) 35
2. Verhandlungsposition, macht, Spielraum und auftrag .. 37
§ 1 Die Verhandlungsposition als solche 37
§ 2 Die Verhandlungsmacht 38
§ 3 Die Verhandlungsspielräume 39
§ 4 Verhandlungsauftrag und vollmacht (Richtlinien,
Vorgaben usw.) 41
3. Verhandlungsgründe 42
§ 1 Sachzwänge 42
§ 2 Motive/Triebfedern 43
4. Verhandlungsgegenstände 45
§ 1 Interne Verhandlungen (mit Partnern) 46
§ 2 Externe Verhandlungen (mit Partnern) 46
§ 3 Externe Verhandlungen (mit Gegnern) 46
5. Verhandlungsziele und zwecke 47
§ 1 Interne Verhandlungen (mit Partnern) 49
§ 2 Externe Verhandlungen (mit Partnern) 49
§ 3 Externe Verhandlungen (mit Gegnern) 49
15
6. Verschiedene Verhandlungsstrategien zur Zielerreichung.. 51
§ 1 Die Offensiv oder Forderungsstrategie 51
§ 2 Die Defensiv oder Konzessionsstrategie 52
§ 3 Die Konstruktiv oder Problemlösungsstrategie 53
§ 4 Die Kombinationsstrategie 56
§ 5 Die Vertragspartnerschafts oder Konsensbildungs¬
strategie 56
§ 6 Schlußbetrachtung 58
7. Verhandlungsinstrumente zur Zielerreichung 58
§ 1 Die Drohung 59
§ 2 Strafe und Benachteiligung 60
§ 3 Täuschung und Bluff 60
§ 4 Appelle 61
§ 5 Vorschläge/Angebote 62
§ 6 Die Meinungsbeeinflussung 63
§ 7 Konzessionen (Zugeständnisse) 64
§ 8 Konditionen 64
§ 9 Problemlösungen 65
§ 10 Die Vorteilspräsentation 65
§ 11 Die Sachargumentation 66
8. Richtige Verhandlungszeitpunkts und Verhandlungsorts¬
wahl zur Zielerreichung 66
9. Verhandlungspsychologie und Menschenkenntnis zur
Zielerreichung 70
10. Verhandlungs und Gesprächsdialektik zur Zielerreichung 70
11. Verhandlungsergebnisse oder erfolge 71
12. Schlußbetrachtung: Verhandlungsführung, Geschäftsmo¬
ral und das Gesetz der Tatvergeltung 71
13. Kategorien (Grundelemente) der Verhandlungsführung:
Eine Zusammenfassung (2 Checklisten, 1 Definition) 77
Kapitel III: Wesensanalyse des Verhandlers und Verhand
lungspartners/ gegners 80
1. Die Suche nach dem Wesensbild des Verhandlers 80
§ 1 Sein Persönlichkeitsprofil 80
§ 2 Sein Kompetenzprofil 84
§ 3 Sein Moralkodex 85
16
2. Das hermeneutische Instrumentarium des Verhandlers ... 87
§ 1 Das Erscheinungsbild 88
§ 2 Der Blickkontakt 89
§ 3 Die Gestik 90
§ 4 Die Mimik 91
§ 5 Der Sprechkontakt 92
§ 6 Das Denk Sprech Vermögen 94
§ 7 Die Kunst des aktiven Zuhörens 96
§ 8 Das schriftliche Gedächtnis 98
3. Das Verhandler Image 99
4. Die psychotaktische Einstellung auf den Verhandlungs
partner/ gegner 101
§ 1 Profile, Qualifikationen 101
§ 2 Verhandlungsverhalten 103
§ 3 Emotionale Ansatzpunkte 104
5. Den Anderen besser erkennen: unterschiedliche Verhand¬
lertypen und ihre psychotaktische Einschätzung 105
§ 1 Grundfragen der Charaktereinschätzung 105
§ 2 Wege der Verhaltensbeobachtung 111
1. Das Auftreten kognitiver Dissonanzen 112
2. Die Tatsache der Polysemie (Mehrdeutigkeit) der
menschlichen Körpersignale 113
a) Kinesik (Posen und Gesten der Körpersprache) 114
b) Proxemik (Lehre von den Distanzkreisen) 121
c) Mimognomik (Mimikerkennung) 123
d) Phonognomik (Stimmerkennung) 140
e) Ãœbersicht und Checkliste zu Absatz 5 155
6. Den Anderen besser durchschauen: 20 unterschiedliche
Verhandlerprofile mit Katalog von Gegenmaßnahmen ... 157
§ 1 Einleitung 157
§ 2 Inhalts Vorschau (Checkliste) zu Abschnitt 6 158
§ 3 Die Verhandlerprofile 1 20 (Text) 159
§ 4 Anhang: Das Verhandlungsduell Kennedy
Chruschtschow (Wien 1961) 240
Teil B: Theoriegesteuerte Praxis (Praktik) 247
Kapitel IV: Taktik der Verhandlungsführung 249
1. Einführung in die Verhandlungstaktik 249
2. Das 5 Phasen Modell der Verhandlungsführung 250
17
3. Das taktisch technische Vorgehen nach dem 5 Phasen
Modell 252
§ 1 Phase 1: Die Startphase (Einstieg) 252
§ 2 Phase 2: Die Sondierungsphase (Positionsbestim¬
mung) 256
§ 3 Phase 3: Die Entscheidungsphase (Verhandlungskern) 261
a) Verkaufsverhandlungen 262
b) Diplomatie und Politikverhandlungen 268
§ 4 Phase 4: Die Ergebnisphase (Kulminationspunkt) 276
§ 5 Phase 5: Die Schlußphase (Ausstieg) 278
4. Das Rentabilitätsgesetz der Verhandlungsführung 278
Kapitel V: Kritikforum gegen Mißbrauch und Verwilderung in
Gesprächs und Verhandlungsführung 281
1. Einleitung in die Problematik 281
2. Arthur Schopenhauers „36 eristische Kunstgriffe neu
geordnet 283
3. Einführung zu Hamilton, „Parlamentarische Logik 298
4. 60 Maximen aus William G. Hamilton, „Parlamentari¬
sche Logik bzw. „Logik der Debatte 299
5. Schlußbetrachtung 305
Kapitel VI: Spielregeln einer rechtverstandenen Verhand¬
lungsführung 307
1. 40 Thesen und Leitsätze für ein zielbewußtes Verhandeln 307
2. 25 legitime Stöße, Finten und Paraden der Gesprächs¬
und Verhandlungsführung 312
3. 20 Fußangeln, Fehler und Fallen der Verhandlungsfüh¬
rung und deren Vermeidung (als Checkliste) 314
Kapitel VII: Das gesprächstaktische Instrumentarium der
Verhandlungsführung oder 40 Dialogik Bau¬
steine in 5 Gruppen 321
1. Affirmative (bejahende) Taktiken 321
2. Defensive (abwehrende) Taktiken 323
3. Offensive (angreifende) Taktiken 326
4. Negative (verneinende) Taktiken 328
5. Interrogative (fragende) Taktiken 329
18
Teil C: Geschichtlicher Ãœberblick (Historik) 339
Kapitel VIII: Vom gerechten und ungerechten Geben und
Nehmen — Zur kasuistischen Geschichte der
Negoziatorik (Verhandlungskunst) 341
1. Einleitung: Die zwei Hauptrichtungen des Verhandeins .. 341
2. Antiker Orient 345
§ 1 Ägypten 345
§ 2 China 346
§ 3 Indien 364
3. Antiker Okzident 378
§ 1 Hellas (Griechenland) 378
§ 2 Hellenismus (Diadochenreiche, Karthago) 397
§ 3 Rom 404
4. Spätantike 418
§ 1 Byzanz (Ostrom) Persien 418
5. Mittelalter 432
§ 1 Deutschland Frankreich 432
§ 2 Abendland — Morgenland 434
§ 3 Die Hanse 441
Literaturverzeichnis zu Kapitel VIII 451
Veröffentlichungen von und über Walter Hage 454
Veröffentlichungen von Willfred Hartig 455
Namenverzeichnis 457
Sachwortverzeichnis 465
19
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