Verkaufsgespräche und Verkaufstrainings:
Gespeichert in:
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Opladen
Westdt. Verl.
1995
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| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | 270 S. graph. Darst. |
| ISBN: | 3531127365 |
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Vorbemerkungen 7
1. Einleitung 9
2. Echte Verkaufsgespräche 14
2.0 Definition von Verkaufsgespräch 14
2.1 Phasengliederung 18
2.1.1 Eröffnungsphase 20
2.1.2 Kaufwunsch-Präzisierungsphase 24
2.1.3 Demonstrationsphase 27
2.1.4 Argumentationsphase 31
2.1.5 Aushandlungsphase 33
2.1.6 Abwicklungsphase 34
2.1.7 Gesprächsbeendigung 36
2.2 Ablaufmuster für Spezialfälle 36
3. Ablauf von Verkaufsgesprächen im Training 40
3.1 Phasengliederung des Verkaufsgesprächs
laut Trainerinformation 40
3.2 Mögliche Auswirkungen der Phasengliederungs¬
information der Schulung 43
3.3 Verkaufsgesprächs-Rollenspiele 47
4. Weitere Schwierigkeiten im Verkaufstraining 49
4.1 Aufbau einer positiven Beziehung zum Kunden 50
4.2 Gesprächsplanung und Gesprächsführungstaktiken 54
4.3 Hinweise zur Sprache des Verkäufers 57
4.4 Hinweise zum Intonations- und nonverbalen
Verhalten 59
5. Bibliographie 61
6
6. Anhang 66
6.1 Verkaufsgespräche der Testperson Claudia
vor dem Training 66
6.2 Rollenspiele von Claudia mit Trainer¬
kommentaren 90
6.3 Verkaufsgespräche der Testperson Claudia
nach dem Training 106
6.4 Verkaufsgespräche der Testperson Veronika
vor dem Training 146
6.5 Rollenspiel von Veronika mit Trainer¬
kommentaren 188
6.6 Verkaufsgespräche der Testperson Veronika
nach dem Training 195
6.7 Dokumentation des Trainings 232
6.8 Verzeichnis der benutzten Transkriptionszeichen 269
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