So führen Sie Ihre Mitarbeiter zum Verkaufserfolg: Verkäufer-Coaching
Gespeichert in:
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Würzburg
Schimmel
1995
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| Schriftenreihe: | Business-Line
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| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | 157 S. Ill., graph. Darst. Coaching-Programm |
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Inhaltsverzeichnis
Vorwort 3
Unsere Verkaufsmannschaft 4
Der Aufbau des Buches 5
1 Der Verkaufsleiter als Coach - eine Rollenbeschreibung 9
1.1 Der Rollenkonflikt Chef-Coach 10
1.2 Leiter oder Coach -treffen hier zwei Welten aufeinander? 13
1.2.1 Der Verkaufsmitarbeiter heute 14
1.3 Coaching im Verkauf ist 15
1.4 Coaching ist nicht 16
2 Die Führungsaufgaben des Verkaufsleiters 21
2.1 Sicherheit geben 22
2.2 Aufmerksamkeit geben 22
2.3 Zeit haben 22
2.4 Menschliche Atmosphäre erzeugen 23
2.5 Informationen transparent machen 23
2.6 Realitäten vermitteln 24
2.7 Entscheidungsspielraum einräumen 24
2.8 Im Bedarfsfall aktiv unterstützen 24
2.9 Einstellung vorleben 24
2.10 Ziele erstrebenswert machen 24
3 Voraussetzungen für den Coach 27
3.1 Einstellung und Überzeugung 28
3.2 Rhetorisch-dialektische Fähigkeiten 29
3.2.1 Aktives Zuhören 29
3.2.2 Blockadefloskeln 32
3.2.3 Einwandbehandlung 34
3.2.4 Überzeugungstechnik 34
3.3 Einfühlungsvermögen 34
3.4 Motivationsfähigkeit 37
4 Die Selbstorganisation des Coaches 43
4.1 Qualität geht vor Quantität 44
4.2 Die persönliche Coaching-Organisation 46
5 Arbeitsformen des Coaches 49
5.1 Entlasten 52
5.2 Ordnen 53
5.3 Beraten 54
5.4 Fordern 56
5.5 Fördern 56
6 Interventionstechniken beim Coaching 61
6.1 Die Rolle von Anerkennung und Kritik 62
6.2 Zuhören 65
6.3 Zusehen 66
6.4 Nachfragen 66
6.5 Direkte Hilfsleistungen 66
6.6 Konfrontation 66
6 ••••••••••• 6.7 Die Wirkung der Körpersprache 67
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7 Feedback 71
7.1 Über Fremdbild und Selbstbild 72
7.2 Das Johari-Fenster 73
7.3 Ansatz im blinden Fleck 74
7.4 Die richtige Gestaltung von Feedback 75
8 Feldtraining 83
8.1 Hauptursachen für Fehler durch Verkaufsleiter 84
8.2 Mögliche Ziele 85
8.3 Organisation und Schritte 87
8.4 Grundsätze beim Feldtraining 88
8.5 Vorteile des Feldtrainings 90
8.6 Einladung und Vorbereitungsgespräch 90
8.7 Der Ablaufplan 92
8.8 Verkäufertricks 93
9 Coaching als Instrument zur Personalentwicklung 97
9.1 Die Bedeutung der Personalentwicklung im Verkauf 98
9.2 Grundlagen zur Personalentwicklung durch Coaching 98
10 Das Coaching-Programm 105
10.1 Warum überhaupt ein Coaching-Programm? 106
10.2 Einflußfaktoren 107
11 Die Bestandteile eines Coaching-Programms 113
11.1 Die Bestandteile im einzelnen 115
11.2 Die Entwicklungsphase des Coaching-Programms 118
11.2.1 Das Ankündigungsschreiben 118
11.2.2 Das Startgespräch 120
11.2.3 Die Ist-Analyse 121
11.2.4 Die Zieldefinition 123
12 Die Arbeitsphase im Coaching-Programm 129
12.1 Der Maßnahmen-Katalog 130
12.2 Externe Dienstleistungen 130
12.3 Der Umgang mit der Zeit 130
12.4 Coaching-Gespräche 137
12.5 Zwischenbewertungen 140
12.6 Endbewertung 142
13 Coaching und zielorientierte Mitarbeiterführung 149
13.1 Zielvereinbarungen und Coaching 150
13.2 Zielfindung - Planungsphase 151
13.3 Systematische Zielplanung im Unternehmen 152
Anhang 154
Empfehlenswerte Literatur zum Thema Coaching 155
Über den Autor 156
Arbeitsblatt Coaching-Programm 158
••••••••••• 7
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