So schult der Verkaufsleiter seine Verkäufer selbst: das praxisnahe Inhouse-Trainingsprogramm
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| Published: |
München
Müller
1995
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INHALT
REGISTER
[~4^
VORWORT
7
EINFUEHRUNG
9
1
GUTE
GRUENDE
FUER
EIN
INHOUSE-TRAINING
9
2
GRUNDLAGEN
DES
TRAININGSKONZEPTS
16
TEIL
I
KUNDEN
MACHEN
UEBER
DIE
BEZIEHUNGSEBENE
ZUM
GESCHAEFT
25
1
DER
VERKAUFSAUFTRAG
26
1.1
EIN
WORKSHOP
FUER
PROFIS
UND
ANGEHENDE
VERKAEUFER
28
1.2
VERKAUFEN
IST
EINE
FASZINIERENDE
AUFGABE
29
1.3
IHR
AUFTRAG
HEISST
VERKAUFEN
30
1.4
DER
VERKAUFSPROZESS
HAT
EINE
GESETZMAESSIGKEIT
32
2
KUNDENBEZIEHUNGEN
UEBER
DAS
SYMPATHIEFELD
ENTWICKELN
34
2.1
DIE
VERKNUEPFUNG
VON
BUSINESS
MIT
GEGENSEITIGER
SYMPATHIE
36
2.2
GUTE
GESCHAEFTE
SETZEN
GEGENSEITIGE
AKZEPTANZ
VORAUS
37
2.3
STELLEN
SIE
EIN
SYMPATHIEFELD
HER
40
2.4
KOMMUNIKATION
SCHAFFT
KUNDENBINDUNG
44
2.5
STOLPERSTEINE
WAEHREND
EINER
KOMMUNIKATION
48
3
NEUE
KUNDEN
GEWINNEN
ZUR
FESTIGUNG
DES
GESCHAEFTS
50
3.1
AKQUIRIEREN
SIE
NEUE
KUNDEN
-
AUS
VIELERLEI
GRUENDEN
52
3.2
DER
VERKAEUFER
MUSS
SEINE
SCHWELLENANGST
UEBERWINDEN
52
3.3
GEWINNEN
SIE
DEN
NEUKUNDEN
UEBER
DIE
BEZIEHUNGSEBENE
57
3.4
DER
ERSTKONTAKT
UEBER
DAS
TELEFON
IST
SCHWIERIGER,
DAFUER
ABER
EFFIZIENTER
58
3.5
DER
VERKAEUFER
IM
BLICKFELD
DES
KUNDEN
62
3.6
WIE
STELLT
DER
VERKAEUFER
SICH
UND
SEINE
FIRMA
WIRKUNGSVOLL
VOR?
65
3.7
WIE
DAS
EIS
GEBROCHEN
WIRD
67
3.8
WAS
DEN
KUNDEN
INTERESSIERT,
LAESST
IHN
ZUHOEREN
69
3.9
STOPPER
IN
DER
KONTAKTPHASE
71
4
AUS
KUNDEN
KEY-ACCOUNTS
MACHEN
74
4.1
AUF
IHRE
KEY-ACCOUNTS
KOENNEN
SIE
STOLZ
SEIN
76
4.2
DAS
KUENFTIGE
GESCHAEFT
MIT
DEM
GROSSKUNDEN
78
4.3
DIE
BEZIEHUNGSEBENE
FESTIGT
DIE
KUNDENBINDUNG
79
4.4
DER
KEY-ACCOUNT
FUEHLT
SICH
AUCH
ALS
GROSSKUNDE
80
INHALT
4.5
WAS
MUSS
GETAN
WERDEN,
UM
GROSSKUNDEN
ZU
ENTWICKELN?
82
4.6
KUEMMERN
SIE
SICH
UM
IHRE
KEY-ACCOUNTS,
DAMIT
SIE
IHNEN
ERHALTEN
BLEIBEN
85
4.7
FEEDBACK
VOM
GROSSKUNDEN
86
REGISTER
5
BEDARF
ENTDECKEN,
BEDARF
WECKEN,
MOTIVE
ERKENNEN
87
5.1
VON
DEN
KUNDENBEDUERFNISSEN
ZUM
BEDARF
89
5.2
MIT
FRAGEN
MACHEN
SIE
KUNDENBEDUERFNISSE
SICHTBAR
90
5.3
FRAGEN
SIE
NACH
DETAILS,
UM
DIE
KUNDENSITUATION
ZU
VERSTEHEN
91
5.4
ERMITTELN
SIE
DEN
BEDARF
FUER
EINE
NACHBESTELLUNG
93
5.5
FINDEN
SIE
HERAUS,
WAS
DER
KUNDE
ZUSAETZLICH
BENOETIGT
95
5.6
MANCHMAL
STELLT
SICH
DER
VERKAEUFER
SELBST
EIN
BEIN
97
5.7
DIE
BEWEGGRUENDE
DES
KUNDEN
ZEIGEN
DEN
WEG
ZUM
AUFTRAG
98
REGISTER
ZI
6
EINWAENDE
DES
KUNDEN
FOERDERN
DEN
ENTSCHEIDUNGSPROZESS
103
6.1
MIT
EINWAENDEN
STELLT
DER
KUNDE
DEN
VERKAEUFER
AUF
DIE
PROBE
105
6.2
DER
KUNDE
HAT
GRUENDE
FUER
SEINEN
EINWAND
106
6.3
EINWAENDE
SIND
STETS
EMSTZUNEHMENDE
STOERUNGEN
108
6.4
WIE
DIE
HINDERNISSE
UEBERWUNDEN
WERDEN
KOENNEN
109
6.5
AUF
KUNDENEINWAENDE
GESCHICKT
REAGIEREN
110
REGISTER
E
7
OHNE
EIGENE
ORGANISATION
LAEUFT
GAR
NICHTS
115
7.1
LEISTUNG
SETZT
ZIELE
VORAUS
117
7.2
DEN
VERKAUFSERFOLG
VORBEREITEN
117
7.3
EIN
ZWECKMAESSIGER
KARTEIAUFBAU
120
REGISTER
S
TEIL
II
GESCHAEFTE
MACHEN
AUF
DER
SACHEBENE
UEBERZEUGEN,
MIT
GEWINN
VERKAUFEN
122
1
ARGUMENTIEREN,
VERHANDELN
UND
UEBERZEUGEN
123
1.1
ARGUMENTATION
IST
LOGISCHE
BEWEISFUEHRUNG
125
1.2
DEN
KUNDEN
INTERESSIERT
MEHR
ALS
NUR
DIE
PRODUKT
EIGENSCHAFTEN
125
1.3
DER
KUNDE
KAUFT
DEN
NUTZEN
AUS
DEM
GEBRAUCH
DER
WARE
126
1.4
DER
LOGISCHE
AUFBAU
EINES
ARGUMENTS
128
1.5
ARGUMENTIEREN
SIE
FOLGERICHTIG
UND
UEBERZEUGEND
130
4
INHALT
REGISTER
[1OE]
REGISTER
[13]
REGISTER
14
2
MIT
EINER
PRAESENTATION
DIE
KAUFBEREITSCHAFT
ENTWICKELN
134
2.1
ZEIGEN
SIE,
WAS
SIE
ZU
SAGEN
HABEN
136
2.2
DIE
PRAESENTATION
ERFUELLT
IM
VERKAUFSKONZEPT
EINE
MEHRFACH
FUNKTION
137
2.3
AUCH
EINE
PRAESENTATION
MUSS
VERKAUFT
WERDEN
138
2.4
WIE
EINE
PRAESENTATION
ZUR
VERKAUFSUNTERSTUETZUNG
WIRD
139
2.5
EINE
PRAESENTATION
IST
KEINE
SELBSTDARSTELLUNGS-SHOW
141
3
VERKAUFEN
MIT
SENSIBILISIERTEM
PREISBEWUSSTSEIN
143
3.1
PREISNACHLAESSE
SCHMAELERN
DEN
DECKUNGSBEITRAG
145
3.2
DER
PREISDRUCK
DER
KUNDEN
AUF
DIE
PREISE
HAELT
AN
146
3.3
GEWINNAUSGLEICH
DURCH
MEHRUMSATZ
ODER
RABATTKUERZUNG
147
4
DAS
TAKTISCHE
VERHANDLUNGSKONZEPT
DES
VERKAEUFERS
149
4.1
DIE
AKTUELLE
MARKTSITUATION
151
4.2
IN
DER
AKTUELLEN
KUNDENSITUATION
DIE
VERKAUFSCHANCEN
ERKENNEN
151
4.3
BEIDE
HABEN
EINE
VERHANDLUNGSSTRATEGIE
155
4.4
WENN
SICH
DIE
PRODUKTE
GLEICHEN
157
4.5
MIT
MEHREREN
GESPRAECHSPARTNERN
KOMPETENT
VERHANDELN
160
4.6
SCHICKEN
SIE
MIR
EIN
ANGEBOT.
UND
WAS
NUN?
162
5
BEIM
PREISGESPRAECH
WIRD
UEBER
DEN
GEWINN
ENTSCHIEDEN
164
5.1
DER
PREIS
WIRD
HAEUFIG
ALS
KAUFANREIZ
BENUTZT
166
5.2
DER
EINKAEUFER
FORDERT
EIN
PREISGESPRAECH
166
5.3
DER
EINKAEUFER
HAT
EINEN
GRUND
FUER
DAS
PREISGESPRAECH
168
5.4
WIE
DER
EINKAEUFER
SEINE
ZIELE
ZU
ERREICHEN
VERSUCHT
170
5.5
DER
KUNDE
BRAUCHT
EINEN
VERHANDLUNGSERFOLG
174
5.6
WIE
SOLL
DIE
FRAGE
NACH
DEM
PREIS
BEANTWORTET
WERDEN?
175
5.7
WENN
EIN
PREISNACHLASS
NICHT
ZU
UMGEHEN
IST
176
5.8
ES
GEHT
NICHT
IMMER
FAIR
ZU
178
6
BEIM
ABSCHLUSS
ZUEGIG
HANDELN
180
6.1
DAS
VERHANDELN
MIT
EINEM
AUFTRAG
ABSCHLIESSEN
182
6.2
DER
KUNDE
SIGNALISIERT
KAUFBEREITSCHAFT
182
6.3
WAS
ERLEICHTERT
DEN
KAUFENTSCHLUSS?
184
6.4
DIE
VERHANDLUNGEN
BEENDEN
UND
DEN
AUFTRAG
SCHREIBEN
185
6.5
WENN
DER
KUNDE
ZOEGERT
188
6.6
UEBERGEHEN
SIE
DEN
EINKAEUFER
NICHT
189
INHALT
7
AFTER-SALES-AKTIVITAETEN
191
7.1
SICHERN
SIE
IHREM
PRODUKT
EINEN
DAUERPLATZ
BEIM
KUNDEN
193
7.2
NUTZEN
SIE
DIE
KUNDENZUFRIEDENHEIT
FUER
EINE
GESCHAEFTSAUS
WEITUNG
195
7.3
REPARATUR
UND
INSTANDSETZUNGSERVICE
FUER
EINE
GUTE
KUNDEN
BEZIEHUNG
195
REGISTER
[16|
8
DIE
KUNDENREKLAMATION
MIT
CHANCEN
UND
RISIKEN
198
8.1
EIN
FEHLER
KANN
DOCH
MAL
PASSIEREN
200
8.2
REKLAMATIONEN
SIND
GIFT
FUER
DIE
KUNDENZUFRIEDENHEIT
200
8.3
WIE
SIE
KUNDEN
DURCH
RICHTIGES
VERHALTEN
ZUFRIEDENSTELLEN
202
8.4
UNBERECHTIGTE
REKLAMATIONEN
203
.
REGISTER
[17
SCHLUSSWORT:
DER
WORKSHOP
GEHT
ZU
ENDE
205 |
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