Verfügbarkeit: So schult der Verkaufsleiter seine Verkäufer selbst

So schult der Verkaufsleiter seine Verkäufer selbst: das praxisnahe Inhouse-Trainingsprogramm

Gespeichert in:

Bibliographische Detailangaben
1. Verfasser:	Wagner, Georg (VerfasserIn)
Format:	Buch
Sprache:	German
Veröffentlicht:	München Müller 1995
Schlagworte:	Verkaufsschulung Verkaufstechnik Lehrmittel
Online-Zugang:	Inhaltsverzeichnis
Beschreibung:	204 S. Ill., graph. Darst. Profi-Trainingsfolien
ISBN:	3920663721

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adam_text	INHALT REGISTER [~4^ VORWORT 7 EINFUEHRUNG 9 1 GUTE GRUENDE FUER EIN INHOUSE-TRAINING 9 2 GRUNDLAGEN DES TRAININGSKONZEPTS 16 TEIL I KUNDEN MACHEN UEBER DIE BEZIEHUNGSEBENE ZUM GESCHAEFT 25 1 DER VERKAUFSAUFTRAG 26 1.1 EIN WORKSHOP FUER PROFIS UND ANGEHENDE VERKAEUFER 28 1.2 VERKAUFEN IST EINE FASZINIERENDE AUFGABE 29 1.3 IHR AUFTRAG HEISST VERKAUFEN 30 1.4 DER VERKAUFSPROZESS HAT EINE GESETZMAESSIGKEIT 32 2 KUNDENBEZIEHUNGEN UEBER DAS SYMPATHIEFELD ENTWICKELN 34 2.1 DIE VERKNUEPFUNG VON BUSINESS MIT GEGENSEITIGER SYMPATHIE 36 2.2 GUTE GESCHAEFTE SETZEN GEGENSEITIGE AKZEPTANZ VORAUS 37 2.3 STELLEN SIE EIN SYMPATHIEFELD HER 40 2.4 KOMMUNIKATION SCHAFFT KUNDENBINDUNG 44 2.5 STOLPERSTEINE WAEHREND EINER KOMMUNIKATION 48 3 NEUE KUNDEN GEWINNEN ZUR FESTIGUNG DES GESCHAEFTS 50 3.1 AKQUIRIEREN SIE NEUE KUNDEN - AUS VIELERLEI GRUENDEN 52 3.2 DER VERKAEUFER MUSS SEINE SCHWELLENANGST UEBERWINDEN 52 3.3 GEWINNEN SIE DEN NEUKUNDEN UEBER DIE BEZIEHUNGSEBENE 57 3.4 DER ERSTKONTAKT UEBER DAS TELEFON IST SCHWIERIGER, DAFUER ABER EFFIZIENTER 58 3.5 DER VERKAEUFER IM BLICKFELD DES KUNDEN 62 3.6 WIE STELLT DER VERKAEUFER SICH UND SEINE FIRMA WIRKUNGSVOLL VOR? 65 3.7 WIE DAS EIS GEBROCHEN WIRD 67 3.8 WAS DEN KUNDEN INTERESSIERT, LAESST IHN ZUHOEREN 69 3.9 STOPPER IN DER KONTAKTPHASE 71 4 AUS KUNDEN KEY-ACCOUNTS MACHEN 74 4.1 AUF IHRE KEY-ACCOUNTS KOENNEN SIE STOLZ SEIN 76 4.2 DAS KUENFTIGE GESCHAEFT MIT DEM GROSSKUNDEN 78 4.3 DIE BEZIEHUNGSEBENE FESTIGT DIE KUNDENBINDUNG 79 4.4 DER KEY-ACCOUNT FUEHLT SICH AUCH ALS GROSSKUNDE 80 INHALT 4.5 WAS MUSS GETAN WERDEN, UM GROSSKUNDEN ZU ENTWICKELN? 82 4.6 KUEMMERN SIE SICH UM IHRE KEY-ACCOUNTS, DAMIT SIE IHNEN ERHALTEN BLEIBEN 85 4.7 FEEDBACK VOM GROSSKUNDEN 86 REGISTER 5 BEDARF ENTDECKEN, BEDARF WECKEN, MOTIVE ERKENNEN 87 5.1 VON DEN KUNDENBEDUERFNISSEN ZUM BEDARF 89 5.2 MIT FRAGEN MACHEN SIE KUNDENBEDUERFNISSE SICHTBAR 90 5.3 FRAGEN SIE NACH DETAILS, UM DIE KUNDENSITUATION ZU VERSTEHEN 91 5.4 ERMITTELN SIE DEN BEDARF FUER EINE NACHBESTELLUNG 93 5.5 FINDEN SIE HERAUS, WAS DER KUNDE ZUSAETZLICH BENOETIGT 95 5.6 MANCHMAL STELLT SICH DER VERKAEUFER SELBST EIN BEIN 97 5.7 DIE BEWEGGRUENDE DES KUNDEN ZEIGEN DEN WEG ZUM AUFTRAG 98 REGISTER ZI 6 EINWAENDE DES KUNDEN FOERDERN DEN ENTSCHEIDUNGSPROZESS 103 6.1 MIT EINWAENDEN STELLT DER KUNDE DEN VERKAEUFER AUF DIE PROBE 105 6.2 DER KUNDE HAT GRUENDE FUER SEINEN EINWAND 106 6.3 EINWAENDE SIND STETS EMSTZUNEHMENDE STOERUNGEN 108 6.4 WIE DIE HINDERNISSE UEBERWUNDEN WERDEN KOENNEN 109 6.5 AUF KUNDENEINWAENDE GESCHICKT REAGIEREN 110 REGISTER E 7 OHNE EIGENE ORGANISATION LAEUFT GAR NICHTS 115 7.1 LEISTUNG SETZT ZIELE VORAUS 117 7.2 DEN VERKAUFSERFOLG VORBEREITEN 117 7.3 EIN ZWECKMAESSIGER KARTEIAUFBAU 120 REGISTER S TEIL II GESCHAEFTE MACHEN AUF DER SACHEBENE UEBERZEUGEN, MIT GEWINN VERKAUFEN 122 1 ARGUMENTIEREN, VERHANDELN UND UEBERZEUGEN 123 1.1 ARGUMENTATION IST LOGISCHE BEWEISFUEHRUNG 125 1.2 DEN KUNDEN INTERESSIERT MEHR ALS NUR DIE PRODUKT EIGENSCHAFTEN 125 1.3 DER KUNDE KAUFT DEN NUTZEN AUS DEM GEBRAUCH DER WARE 126 1.4 DER LOGISCHE AUFBAU EINES ARGUMENTS 128 1.5 ARGUMENTIEREN SIE FOLGERICHTIG UND UEBERZEUGEND 130 4 INHALT REGISTER [1OE] REGISTER [13] REGISTER 14 2 MIT EINER PRAESENTATION DIE KAUFBEREITSCHAFT ENTWICKELN 134 2.1 ZEIGEN SIE, WAS SIE ZU SAGEN HABEN 136 2.2 DIE PRAESENTATION ERFUELLT IM VERKAUFSKONZEPT EINE MEHRFACH FUNKTION 137 2.3 AUCH EINE PRAESENTATION MUSS VERKAUFT WERDEN 138 2.4 WIE EINE PRAESENTATION ZUR VERKAUFSUNTERSTUETZUNG WIRD 139 2.5 EINE PRAESENTATION IST KEINE SELBSTDARSTELLUNGS-SHOW 141 3 VERKAUFEN MIT SENSIBILISIERTEM PREISBEWUSSTSEIN 143 3.1 PREISNACHLAESSE SCHMAELERN DEN DECKUNGSBEITRAG 145 3.2 DER PREISDRUCK DER KUNDEN AUF DIE PREISE HAELT AN 146 3.3 GEWINNAUSGLEICH DURCH MEHRUMSATZ ODER RABATTKUERZUNG 147 4 DAS TAKTISCHE VERHANDLUNGSKONZEPT DES VERKAEUFERS 149 4.1 DIE AKTUELLE MARKTSITUATION 151 4.2 IN DER AKTUELLEN KUNDENSITUATION DIE VERKAUFSCHANCEN ERKENNEN 151 4.3 BEIDE HABEN EINE VERHANDLUNGSSTRATEGIE 155 4.4 WENN SICH DIE PRODUKTE GLEICHEN 157 4.5 MIT MEHREREN GESPRAECHSPARTNERN KOMPETENT VERHANDELN 160 4.6 SCHICKEN SIE MIR EIN ANGEBOT. UND WAS NUN? 162 5 BEIM PREISGESPRAECH WIRD UEBER DEN GEWINN ENTSCHIEDEN 164 5.1 DER PREIS WIRD HAEUFIG ALS KAUFANREIZ BENUTZT 166 5.2 DER EINKAEUFER FORDERT EIN PREISGESPRAECH 166 5.3 DER EINKAEUFER HAT EINEN GRUND FUER DAS PREISGESPRAECH 168 5.4 WIE DER EINKAEUFER SEINE ZIELE ZU ERREICHEN VERSUCHT 170 5.5 DER KUNDE BRAUCHT EINEN VERHANDLUNGSERFOLG 174 5.6 WIE SOLL DIE FRAGE NACH DEM PREIS BEANTWORTET WERDEN? 175 5.7 WENN EIN PREISNACHLASS NICHT ZU UMGEHEN IST 176 5.8 ES GEHT NICHT IMMER FAIR ZU 178 6 BEIM ABSCHLUSS ZUEGIG HANDELN 180 6.1 DAS VERHANDELN MIT EINEM AUFTRAG ABSCHLIESSEN 182 6.2 DER KUNDE SIGNALISIERT KAUFBEREITSCHAFT 182 6.3 WAS ERLEICHTERT DEN KAUFENTSCHLUSS? 184 6.4 DIE VERHANDLUNGEN BEENDEN UND DEN AUFTRAG SCHREIBEN 185 6.5 WENN DER KUNDE ZOEGERT 188 6.6 UEBERGEHEN SIE DEN EINKAEUFER NICHT 189 INHALT 7 AFTER-SALES-AKTIVITAETEN 191 7.1 SICHERN SIE IHREM PRODUKT EINEN DAUERPLATZ BEIM KUNDEN 193 7.2 NUTZEN SIE DIE KUNDENZUFRIEDENHEIT FUER EINE GESCHAEFTSAUS WEITUNG 195 7.3 REPARATUR UND INSTANDSETZUNGSERVICE FUER EINE GUTE KUNDEN BEZIEHUNG 195 REGISTER [16\| 8 DIE KUNDENREKLAMATION MIT CHANCEN UND RISIKEN 198 8.1 EIN FEHLER KANN DOCH MAL PASSIEREN 200 8.2 REKLAMATIONEN SIND GIFT FUER DIE KUNDENZUFRIEDENHEIT 200 8.3 WIE SIE KUNDEN DURCH RICHTIGES VERHALTEN ZUFRIEDENSTELLEN 202 8.4 UNBERECHTIGTE REKLAMATIONEN 203 . REGISTER [17 SCHLUSSWORT: DER WORKSHOP GEHT ZU ENDE 205
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