Kritische Erfolgsfaktoren der Unternehmensberatung:
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Inhaltsverzeichnis
Inhaltsverzeichnis I
Abbüdungsverzeichnis VI
Abkürzungsverzeichnis VIII
Kapitel I Grundlagen 1
1 Einleitung 1
1.1 Problemstellung 1
1.2 Zielsetzung 1
1.3 Forschungsansatz und Vorgehensweise 2
, 1.4 Abgrenzung 4
J 2 Begriffsdefinitionen 7
.* 2.1 Unternehmensberatung 7
2.2 Kritische Erfolgsfaktoren 11
3 Modelle zur Beschreibung des Systems Untemehmensberatung 14
^ 3.1 Wertekette eines Beratungsunternehmens 14
3.2 Beratungssystem i.w.S. und Beratungssystem i.e.S 16
•** 3.3 Beratungsprozess 20
3.4 Typologie von Beratungsprojekten 21
Kapitel II Unternehmensberatungsleistungen:
f;, Marktentwicklung und Implikationen .... .. 25
% 1 Entwicklung des Marktes für Untemetanemberatangsteistungen
in Westeuropa 25
1 1 Quantitative Entwicklung des Beratungsmarktes .... 25
1.2 Strukturelle Entwicklung des Beratungsmarktes 29
1.2.1 Nachfrage nach Beratungsleistungen 29
1.2.2 Angebot von Beratungsleistungen 30
2 Implikationen der aktuellen Marktentwicklung und der sich abzeich¬
nenden Trends für die strategische Orientierung und die Gestaltung
unterschiedlicher Wertekettebereicne der Beratungsuntemehmen 32
2.1 Internationalisierung und Spezialisierung 32
2.2 Kooperation und Akquisition 34
2.3 Veränderungen beim Recruiting und in der internen Weiterbildung .... 35
2.4 Änderung der Marketing und Akquisitionsmethoden 41
9 Kapitel OI Kritische Erfolgsfaktoren ausgewählter Phasen des
, Beratungsprozesses 42
1 Akquisitionsphase 42
1.1 Kennzeichen der Akquisitionsphase 42
1.2 Notwendige Schritte und kritische Erfolgsfaktoren in
der Akquisitionsphase von Beratungsprojekten 46
n
T.2.1 Phase des Erstkontaktes 47
1.2.1.1. Gewinnung von Erstkontakten 47
1.2.1.1.1 Kaltakquisition 47
1.2.1.1.2 Warmakquisition 49
1.2.1.1.2.1 Warmakquisition via direkte Assoziation des ratsuchenden
Unternehmens 49
1.2.1.1.2.2 Warmakquisition ohne direkte Assoziation des ratsuchenden
Unternehmens 51
1.2.1.2 Vorbereitung und Durchführung des Erstkontakts 57
1.2.1.2.1 Vorbereitung des Erstkontaktes 57
1.2.1.2.1.1 Vorbereitung des Erstkontaktes unter Beachtung von
hard factors 57
1.2.1.2.1.2 Vorbereitung des Erstkontaktes unter Beachtung von
soft factors 62
(1.2.1.2.1.2.1 Reduktion der sozialen Distanz bei der Zuordnung von
Mitgliedern des Beratersystems zur Erstkontaktphase 62
1.2.1.2.1.2.2 Berücksichtigung attraktionsförderlicher Faktoren bei der
Zuordnung von Mitgliedern des Beratungssystems zur
Erstkontaktphase 63
1.2.1.2.1.2.3 Vermeidung einer sales approaeh Attitüde zugunsten einer
professional approach Attitüde 65
1.2.1.2.1.2.4 Förderung der Akquisitionsmotivation der Mitglieder des
Beratungssystems , . . *¦ 66
1.2.1.2.2 Durchführung des Erstkontaktes 67
1.2.2 Phase der ersten Diagnose des Klientensystems und der
anstehenden Problemstellung 69
1.2.3 Präsentation des Angebots 73
1.2.3.1 Sender und Empfängervariablen 74
1.2.3.2 Ziel und Inhaltsvariablen 75
1.2.4 Erstellung und Abgabe des schriftlichen Angebots 77
1.2.4.1 Bedeutung des schriftlichen Angebots für den Akquisitionserfolg . 77
1.2.4.2 Formulierung der Inhalte des schriftlichen Angebots 77
1.2.4.2.1 Problemstellung 78
1.2.4.2.2 Projektziel 79
1.2.4.2.3 Vorgehensweise 79
1.2.4.2.4 Zeitplanung und Projektkosten für den Auftraggeber 80 I
1.2.4.2.5 Teamzusammensetzung 84
1.2.4.2.6 Projektergebnis in Form des Mehrwerts des Projektes für den
potentiellen Klienten 85
1.2.5 Nachbearbeitung und Erfolgskontrolle 88
1.2.5.1 Nachbearbeitung 88
1.2.5.2 Kontrolle des Auftragserfolgs , 89
13 Zusammenfassung: Kritische Erfolgsfaktoren der Akquisitions
f phase und Ergebnisse qualitativer Interviews 90
ffl
$ 1 2 Vorbereitangsphase 95
vm 12.1 Kennzeichen der Vorbereitungsphase 95
^ 2.2 Notwendige Schritte und kritische Erfolgsfaktoren in der
Vorbereitungsphase von Beratungsprojekten 96
2.2.1 Erstellung der Leistungsbereitschaft des Beratersystems 97
2.2.1.1 Selektion von Beratern aus dem Pool 97
2.2.1.1.1 Traditionelles Konzept des Project driven Teambuilding 98
2.2.1.1.2 Konzept des Market driven Teambuilding 101
2.2.1.1.3 Erweiterung des Market driven Teambuilding Konzepts 106
2.2.1.2 Integration externer Spezialisten 110
22.2 Erstellung der Konsultationsbereitschaft des Klientensystems 111
2.2.2.1 Selektion von Mitarbeitern aus dem Klientensystem unter
Beachtung ihrer Einstellung zu den Projektzielen 111
2.2.2.1.1 Analyse der Einstellung potentieller Teammitglieder des
Klientensystems ***
2.2.2.1.2 Änderung der Einstellung potentieller Teammitglieder des
Klientensystems nach den Hypothesen alternativer
Attitüdentheorien 116
2.2.2.1.2.1 Attitüdenänderung bei potentiellen Mitgliedern des Klientensys¬
tems nach der Assimilation Kontrast Theorie von Sherif/Hovland . 116
2.2.2.1.2.2 Attitüdenänderung im Klientensystem nach der Kongruitätstheorie
von Osgood/Tannenbaum • 1
22.2.1.2.3 Attitüdenänderung im Klientensystem nach der Theorie der
kognitiven Dissonanz Festingers 1
2 2.2.2 Selektion von Mitarbeitern aus dem Klientensystem unter
Berücksichtigung zusätzlicher Kriterien 130
2.2.3 Erstellung der Interaktionsbereitschaft zwischen dem Berater¬
und dem Klientensystem 133
2 2.3.1 Beachtung sozialer Faktoren bei der Zusammenführung des
Klienten und des Beratersystems *33
22.3.2 Antizipation kritischer Projekt und Teamentwicklungsphasen ... 135
(% l 233 Identifikation des Aas und WeiterbiWungsbedarfs 135
J7 23 Zusammenfassung: Kritische Erfolgsfaktoren der Vorbereitungs
phase und Ergebnisse qualitativer Interviews 13?
lUf Diagnosephase J«
J If •* Kennzeichen der Diagnosephase * mz
32 Notwendige Schritte und kritische Erfolgsfaktoren in der
Diagnosephase von Beratungsprojekten j43
1 Inhaltliche Strukturierung der Diagnosetätigkeit 144
¦»2.1.1 Lokalisation und Definition der Problemstellung 144
3.2.1.2 Festlegung durchzuführender Analysen und erforderlicher
Informationen j*?
°uu Planung der Diagnosetätigkeit ¦
IV
3.2.2.1 Konkretisierung von Aktivitäten und des Tuning sowie
Zuordnung von Verantwortungsbereichen 152
3.2.2.2 Bestimmung der adäquaten Kommunikationsstrategie 154
3.2.2.2.1 Bedeutung der Kommunikationsstrategie als
kritischer Erfolgsfaktor 154
3.2.2.2.2 Ausgestaltung der Kommunikationsstrategie 155
3.2.2.2.2.1 Sicherstellung der Projekttransparenz
( understanding ) 159
3.2.2.2.2.2 Sicherstellung und Demonstration der Beteiligung der
Klientensystemmitglieder an der Erarbeitung der Problemlösung
( client ownership , selbstentdeckte Logik ) 161
3.2.2.2.2.3 Sicherstellung der Zustimmung der Klientensystemmitglieder
zur Hypothesenableitung und zu den Ergebnissen der
Hypothesentests ( agreement ) 166
I 3.2.2.2.2.4 Selbstverpflichtung der Mitglieder des Klientensystems
( seif commitment ) 167
„3.2.3 Durchführung der Diagnosetätigkeit 168
f 1.2.3.1 Gewinnung der für die Hypothesentests notwendigen
Informationen 168
3.2.3.1.1 Informationsgewinnimg durch Interviews mit Mitgliedern des
Klientensystems 169
3.2.3.1.2 Gewinnung zusätzlicher Daten und Informationen durch den
Zugriff auf die Systeme des Knowledge Managements des
Beratungsunternehmens 172
3.2.3.2 Durchführung der Analysetätigkeit mit den Mitgliedern des
Klientensystems 179
3.3 Exkurs: Beratungsprojekt Effizienzanalyse bei einem
Hersteller für Strassenunterhaltungsgeräte durch das
Beratungsunternehmen Baumgartner Partner 181
3.3.1 Projektbeschreibung und Projektergebnis 181
43.3.2 Ursachenanalyse 181
s4 3.4 Zusammenfassung: Kritische Erfolgsfaktoren der Diagnose
^l*» phase und Ergebnisse qualitativer Interviews 185
* % Therapiephase 188
4..1 Kennzeichen der Therapiephase 188
4.2 Notwendige Schritte und kritische Erfolgsfaktoren in der
Therapiephase von Beratungsprojekten 188
4.3 Exkurs: Beratungsprojekt Neue Geschäftsfelder bei einem
Zulieferer und Ausrüster der Luft und Verteidigungs¬
industrie durch das Beratungsunternehmen PA Consulting Group . 201
4.3.1 Projektbeschreibung und Projektergebnis 201
4.3.2 ürsachenanalyse 203
V
(xj 4.4 Zusammenfassung: Kritische Erfolgsfaktoren der Therapiephase
^ und Ergebnisse qualitativer Interviews 205
CV f3 Präsentaöonsphase 210
tJ5.1 Kennzeichen der Präsentationsphase 210
5.2 Notwendige Schritte und kritische Erfolgsfaktoren in der
Präsentationsphase von Beratungsprojekten 211
5.2.1 Planung der Präsentation 212
5.2.1.1 Bestimmung der Präsentationsziele unter Beachtung kritischer
Erfolgsfaktoren vor und nachgelagerter Phasen des
Beratungsprozesses 212
5.2.1.2 Festlegung der Präsentationsinhalte unter Beachtung des
Adressaten und Beziehungsaspekts 217
5.2.1.3 Auswahl der Präsentationsmittel 220
5.2.2 Vorbereitung der Präsentation 222
5.2.2.1 Aufteilung der Präsentationsrollen auf die Mitglieder des
Beratersystems 222
5.2.2.2 Durchfuhrung von Generalproben 223
5.2.3 Durchführung der Präsentation 224
tlfe 5.3 Zusammenfassung: Kritische Erfolgsfaktoren der Präsentations
^ ^ phase und Ergebnisse qualitativer Interviews 225
Xy 6 Implementierungsphase 228
6.1 Kennzeichen der Implementierungsphase 228
6.2 Kritische Erfolgsfaktoren in der Implementierungspha.se von
Beratungsprojekten 231
6.2.1 Berücksichtigung von time lags 231
6.2.2 Wahl des Integrationsgrades 235
6.2.2.1 Optionen der Integration 235
6.2.2.2 Zentrale Determinanten der Integrationswahlenischeidung und
, Identifikation kritischer Implementierungssituationen 238
flg/J 6.3 Zusammenfassung: Kritische Erfolgsfaktoren in der
^ Implementierungsphase und Ergehnisse qualitativer Interviews . .. 249
f^Kapttel IV Ausblick , 253
Literaturverzeichnis 258
Verzeichnis nennbarer Gesprächsparbier 276
VI
Abbildungsverzeichnis
Abb. 1: Wertekette eines Beratungsunternehmens 15
Abb. 2: Beschreibungsmodell des Beratungssystems 16
Abb. 3: Mitglieder des Beratungssystems i.e.S 19
Abb. 4: Beratungsprozess 20
Abb. 5: Typologie von Beratungsprojekten 23
Abb. 6: Lebenszyklus von Beratungsprojekten 24
Abb. 7: Prozyklische Entwicklung der Nachfrage nach klassischen
Beratungsleistungen 28
Abb. 8: Phasenschema der Akquisitionsphase 46
Abb. 9: Prozess der Konsultation als Suche des Klienten nach Homöostase . 53
Abb. 10: Kritische Erfolgsfaktoren der Akquisitionsphase von
Beratungsprojekten 94
Abb. 11: Phasenschema der Vorbereitungsphase 97
Abb. 12: Attitüden als kritische Erfolgs und Bestimmungsfaktoren für das
Engagement des Klientensystems in den nachgelagerten Phasen des
Beratungsprozesses 113
Abb. 13: Erfolgskritische Situation in der Vorbereitungsphase in Anlehnung
an die Hypothesen der Assimilation Kontrast Theorie von
Sherif/Hovland 119
Abb. 14: Erfolgskritische Situation in der Vorbereitungsphase in Anlehnung an
die Hypothesen der Theorie der kognitiven Dissonanz Festingers ... 127
Abb. 15: Kritische Erfolgsfaktoren der Vorbereitungsphase von
Beratungsprojekten 141
Abb. 16: Phasenschema der Diagnosephase 143
Abb. 17: Problem und Analysestrukturplan ..... 151
Abb. 18: Aktivitätenplan 152
Abb. 19: Zielsetzungen der Kommunikationsstrategie 158
Abb. 20: Matrix zur Identifikation von Kommunikations und Integrations¬
defiziten 163
Abb. 21: Know how System eines Beratungsunternehmens 174
Abb. 22: Kritische Erfolgsfaktoren der Diagnosephase von Beratungsprojekten 187
Abb. 23: Phasenschema der Therapiephase als Teilschritt des Problemlösungs¬
prozesses 189
Abb. 24: Ansatzpunkte der Kommunikationsstrategie in der Therapiephase von
Beratungsprojekten ,....».,...,,.»....,..., 193
Abb. 25: Kritische Erfolgsfaktoren der Therapiephase von Beraningsprojekten 209
Abb. 26: Grundaspekte der Präsentation ...... 210
Abb. 27: Phasenschema der Präsentationsphase 211
Abb. 28: Präsentationsziele und Identifikation kritischer Präsentations¬
situationen 215
I vn
i Abb. 29: Kritische Erfolgsfaktoren der Präsentationsphase
von Beratungsprojekten 227
Abb. 30: Time lags als kritische Erfolgsfaktoren in einem
hypothetischen Projektablauf 233
Abb. 31: Optionen der Integration (Enlscheidungsraum) , 236
Abb. 32: Determinanten der Integrationswahlentscheidung 239
Abb. 33: Implementierungswürfel 243
Abb. 34: Wahl des Integrationsgrades in Abhängigkeit von der
! Implementierungssituation 248
: Abb. 35: Kritische Erfolgsfaktoren ausgewählter Phasen des
Implementierungsprozesses 252
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