Berufsbilder und Weiterbildungsbedarf im technischen Vertrieb:
Discusses the necessity for vocational, occupational, and continual education for workers employed in technical firms.
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Berlin [u.a.]
Springer
1995
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| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Zusammenfassung: | Discusses the necessity for vocational, occupational, and continual education for workers employed in technical firms. |
| Beschreibung: | IX, 134 S. graph. Darst. |
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| adam_text | Inhaltsverzeichnis
1 Markt und Kundenorientierung im Technischen Vertrieb 13
2 Aufgaben im Technischen Vertrieb 21
3 Berufsbilder im Technischen Vertrieb 24 6
3.1 Allgemeine Charakterisierung der Berufsfelder im Technischen Vertrieb 24
3.1.1 Verkaufsingenieur/Akquisiteur 24
3.1.2 Projektingenieur und Projektmanager 24
3.1.3 Key Account Manager 25
3.1.4 Produktmanager oder Produktgruppenmanager 26
3.1.5 Vertriebsleiter 27
3.1.6 Mitarbeiter mit vertriebsunterstützenden Tätigkeiten 27
3.2 Tätigkeitsprofile im Vertriebs und Marketingbereich Ergebnisse
einer empirischen Untersuchung 28
4 Die Struktur der empirischen Studie 34
4.1 Aufbau der Untersuchung 34
4.1.1 Zielsetzungen der Untersuchung 34
4.1.2 Der Aufbau des Fragebogens 34
4.1.3 Der Ablaufplan und die Durchführung der Untersuchung 35
4.2 Demographische Merkmale der Unternehmen 38
4.2.1 Geographische Verteilung 38
4.2.2 Unternehmensgröße 39
4.2.3 Position der Befragten 41
4.2.4 Anzahl der Mitarbeiter im Vertrieb 41
4.2.5 Schwerpunkt der Unternehmensstrategie 45
5 Tätigkeitsprofil und Weiterbildungsbedarf des Außendienstmitarbeiters 48
5.1 Das Tätigkeitsprofil des Außendienstmitarbeiters 48
5.1.1 Aufgabenbereiche in der Chemischen Industrie und in der Inve¬
stitionsgüterindustrie 48
5.1.2 Kompetenzen von Außendienstmitarbeitern 57
5.1.3 Ausbildung von Außendienstmitarbeitern 58
5.1.4 Typen von Außendienstmitarbeitern 60
5.2 Der Weiterbildungsbedarf der Außendienstmitarbeiter 67
Inhaltsverzeichnis VII
5.2.1 Der Weiterbildungsbedarf in der Chemischen Industrie und in der In¬
vestitionsgüterindustrie 67
5.2.2 Der Weiterbildungsbedarf verschiedener Typen von Außendienst
mitarbeitern 76
i Tätigkeitsprofil und Weiterbildungsbedarf des Produktmanagers 84
6.1 Das Tätigkeitsprofil des Produktmanagers 84
6.1.1 Aufgabenbereiche in der Chemischen Industrie und in der
Investitionsgüterindustrie 84
6.1.2 Kompetenzen von Produktmanagern 92
6.1.3 Ausbildung von Produktmanagern in den verschiedenen Branchen ....93
6.1.4 Typen von Produktmanagern 96
6.2 Der Weiterbildungsbedarf des Produktmanagers 101
6.2.1 Der Weiterbildungsbedarf in der Investitionsgüterindustrie und
in der Chemischen Industrie 101
6.2.2 Der Weiterbildungsbedarf verschiedener Typen von
Produktmanagern 109
1 Weitere Tätigkeitsfelder und ihre Weiterbildungsbedarfe im Marketing und
Vertriebsbereich 117
l Strategische Orientierungen in den Branchen 120
8.1 Ausprägungen der Strategischen Orientierung 120
8.2 Typen von Unternehmen 125
8.3 Konsequenzen für die Weiterbildung 128
? Literaturverzeichnis 131
10 Anhang 134
10.1 Fragebogen zur VDI/VDMA Studie 124
10.2 Fragebogen zur WSTV Studie 126
Abbildungsverzeichnis
Abb. 1: Marketing Positionen der Beantworter in der VDWDMA Studie 29
Abb. 2: Aufgabenfelder im Vertriebs und Marketingbereich 32
Abb. 3: Geographische Konzentration der befragten Unternehmen 38
Abb. 4: Geographische Verteilung der Stichprobe und der Beantworter in der
Chemischen Industrie 39
Abb. 5: Geographische Verteilung der Beantworter und der Stichprobe in der
Investitionsgüterindustrie 39
Abb. 6: Größe der befragten Unternehmen (Umsatz in Mio DM) 40
Abb. 7: Größe der befragten Unternehmen (Zahl der Mitarbeiter) 40
Abb. 8: Position der Befragten 41
Abb. 9: Zahl der Außendienstmitarbeiter in den befragten Unternehmen 42
Abb. 10: Zahl der Anwendungstechniker in den befragten Unternehmen 42
Abb. 11: Zahl der Produktmanager in den befragten Unternehmen 43
Abb. 12: Zahl der Key Account Manager in den befragten Unternehmen 44
Abb. 13: Zahl der Fiihrungskräfte im Vertrieb in den befragten Unternehmen 44
Abb. 14: Anteil der F E Kosten am Umsatz in den befragten Unternehmen 46
Abb. 15: Anteil der Vertriebskosten am Umsatz in den befragten Unternehmen 46
Abb. 16: Tätigkeitsprofil des Außendienstmitarbeiters in der Chemischen Industrie 50
Abb. 17: Tätigkeitsprofil des Außendienstmitarbeiters in der Investitionsgüterindustrie 51
Abb. 18: Tätigkeitsunterschiede zwischen Außendienstmitarbeitern in der Chemischen
Industrie und im Investitionsgüterbereich 52
Abb. 19: Tätigkeiten von Vertriebsingenieuren (VD//V7WA Studie) 54
Abb. 20: Umfang und Wichtigkeit der Tätigkeiten von Außendienstmitarbeitern 56
Abb. 21: Kompetenzen von Außendienstmitarbeitern 57
Abb. 22: Ausbildung von Vertriebsmitarbeitern im Außendienst (VD/ADA/A Studie) 59
Abb. 23: Ausbildung von Außendienstmitarbeitern 60
Abb. 24: Die wichtigsten Weiterbüdungsthemen für Außendienstmitarbeiter 68
Abb. 25: Der Weiterbildungsbedarf von Außendienstmitarbeitern in der Chemischen
Industrie 69
Abb. 26: Der Weiterbildungsbedarf von Außendienstmitarbeitern in der
Investitionsgüterindustrie 70
Abb. 27: Die Weiterbildungsinteressen von Vertriebsingenieuren (VD//VDMA Studie) 72
Abb. 28: Unterschiede zwischen den Weiterbildungsbedarfen von Außendienstmitarbeitern in
der Chemischen Industrie und in der Investitionsgüterindustrie 74
Abb 29: Das Weiterbildungsprofil des Projektmanagers 81
Abb. 30: Das Weiterbildungsprofil des Kundenmanagers 81
Abb: 31: Das Weiterbildungsprofil des Segmentbetreuers 82
Abb. 32: Das Weiterbildungsprofil des Projektleiters bzw. des Leiters der Anwendungstechnik.. 83
Abb. 33: Tätigkeitsprofil des Produktmanagers in der Chemischen Industrie 85
Abb. 34: Tätigkeitsprofil des Produktmanagers in der Investitionsgüterindustrie 86
Abb. 35: Tätigkeitsunterschiede zwischen Produktmanagern in der Chemischen Industrie und im
Investitionsgüterbereich 87
Abbildungsverzeichnis IX
Abb. 36: Tätigkeitsprofil des Produktmanagers (VD//VDMA Studie) 89
Abb. 37: Umfang und Wichtigkeit der Tätigkeiten von Produktmanagern 91
Abb. 38: Kompetenzen von Produktmanagern 93
Abb. 39: Ausbildung von Produktmanagem (VD//VDM4 Studie) 94
Abb. 40: Ausbildung von Produktmanagern (WS7V Studie) 95
Abb. 41: Die wichtigsten Weiterbildungsthemen für Produktmanager 102
Abb. 42: Weiterbildungsbedarf von Produktmanagern in der Chemischen Industrie 103
Abb. 43: Weiterbildungsbedarf von Produktmanagern in der Investitionsgüterindustrie 104
Abb. 44: Weiterbildungsinteressen von Produktmanagern (VD/ADMA Studie) 106
Abb. 45: Unterschiede im Weiterbildungsbedarf der Produktmanager zwischen der
Chemischen Industrie und dem Investitionsgüterbereich 108
Abb. 46: Das Weiterbildungsprofil des Produktassistenten 114
Abb. 47: Das Weiterbildungsprofil des Product Engineers 114
Abb. 48: Das Weiterbildungsprofil des Segmentmanagers 115
Abb. 49: Das Weiterbildungsprofil des Handelsmanagers 115
Abb. 50: Das Weiterbildungsprofil des Produktbereichsleiters 116
Abb. 51: Weiterbildungsinteressen im Vertriebs und Marketingbereich 118
Abb. 52: Prognose der Branchenorientierung bis zum Jahre 2004 121
Abb. 53: Branchenunterschiede bezüglich der Orientierung an den Bedürfnissen der
Nachfrager 122
Abb. 54: Branchenunterschiede bezüglich der Orientierung am technischen Fortschritt 123
Abb. 55: Branchenunterschiede bezüglich der Orientierung an den Kosten des
Unternehmens 123
Abb. 56: Branchenunterschiede bezüglich der Orientierung an der Umwelt und an
ethischen Grundhaltungen 124
Abb. 57: Branchenunterschiede bezüglich der Orientierung an den Belangen der
Mitarbeiter 125
Abb. 58: Strategieprofil ressourcenorientierter Unternehmen 126
Abb. 59: Strategieprofil nachfragerorientierter Unternehmen 127
Abb. 60: Strategieprofil technikorientierter Unternehmen 128
Tabellenverzeichnis
Tab. 1: Trends und daraus resultierende Veränderungen im Anbieter und Nachfragerverhalten20
Tab. 2: Tätigkeiten von Vertriebsingenieuren 22
Tab. 3: Charakteristika der Positionen 30
Tab. 4: Zusammensetzung der Auswahlbasis und der Stichprobe nach Branchen 36
Tab. 5: Zusammensetzung der Rücklaufquote in der Chemischen Industrie 37
Tab. 6: Zusammensetzung der Rücklaufquote in der Investitionsgüterindustrie 37
Tab. 7: Gründe der Antwortverweigerer in der Chemischen Industrie 37
Tab. 8: Durchschnittlich beschäftigte Vertriebsmitarbeiter in der Chemischen Industrie und in
der Investitionsgüterindustrie 45
Tab. 9: Klassifizierung von Tätigkeiten 55
Tab. 10: Tätigkeitsdimensionen von Außendienstmitarbeitern
(rotierte Faktorladungsmatrix) 61
Tab. 11: Typen von Außendienstmitarbeitern und ihre Merkmale 66
Tab. 12: Korrelationen zwischen Aufgabengebiet und Weiterbildungsinhalten der Außen¬
dienstmitarbeiter 75
Tab. 13: Typen von Außendienstmitarbeitern und Weiterbildungsthemen 77
Tab. 14: Weiterbildungsbereiche von Außendienstmitarbeitern
(rotierte Faktorladungsmatrix) 79
Tab. 15: Weiterbildungsbedarf verschiedener Typen von Außendienstmitarbeitern 80
Tab. 16: Tätigkeitsdimensionen von Produktmanagern (rotierte Faktorladungsmatrix) 97
Tab. 17: Typen von Produktmanagern und ihre Merkmale 99
Tab. 18: Typen von Produktmanagern und Weiterbildungsthemen 11°
Tab. 19: Weiterbildungsbereiche von Produktmanagern (rotierte Faktorladungsmatrix) 112
Tab. 20: Weiterbildungsbedarf verschiedener Typen von Produktmanagern 113
Tab. 21: Strategische Orientierungen verschiedener Unternehmenstypen l26
Abkürzungsverzeichnis
VDI Verein Deutscher Ingenieure
VDMA Verband Deutscher Maschinen und Anlagenbau
WSTV Weiterbildendes Studium Technischer Vertrieb
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