Handbuch Management Versicherungsvertrieb:
Gespeichert in:
| Format: | Buch |
|---|---|
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Wiesbaden
Gabler
1995
|
| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | XXVIII, 605 S. graph. Darst. |
| ISBN: | 340919908X |
Internformat
MARC
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|---|---|
| adam_text | Inhaltsübersicht
Marketing
1. Versicherungsmarketing heute Anspruch und Wirklichkeit
2. Marketing und Kundenorientierung Wege zum Kunden
3. Marktforschung und Marketinganalysen Voraussetzung für ein professionelles Marketing
4. Marketing Organisation kundenorientierte Zuständigkeiten im Versicherungsunter¬
nehmen
5. Dialogmarketing Marketing und Vertrieb im Informationszeitalter
6. Perspektiven der Produktgestaltung in der Versicherungswirtschaft
7. Viele Wege führen zum Kunden Welchen Stellenwert haben in einem europäischen
Binnenmarkt Makler, Banken und alternative Vertriebe?
Struktur
1. Neue Wege zur Strukturierung des Versicherungsvertriebs
2. Der richtige Vertriebsweg regional und national ein Widerspruch?
3. Allfinanz oder Der Versicherungsvertrieb über den Bankschalter
4. Regionale Marktbearbeitung Markterfolg durch regionale Kompetenz
5. Erschließen internationaler Märkte Anforderungen an Marketing und Vertrieb
6. Kundenorientierung erfordert eine Symbiose aus stationärem und mobilem Vertrieb
7. Stationärer versus mobiler Vertrieb
8. Empirische Daten Bausteine zur Strukturierung des Vertriebs
9. Kundenzufriedenheit als Ausgangspunkt einer neuen Vertriebsstruktur
10. EDV Basis zur Unterstützung des Versicherungsvertriebs
11. „Partnerschaftsorientierte Vertriebsstruktur ein innovatives Modell effizienter Vertriebs
strukturierung
12. Agentur 2000 Vision einer Versicherungsagentur der Zukunft
Führung
1. Eine neue Sicht der Mitarbeiterführung im Versicherungsvertrieb die drei Herausforde¬
rungen
2. Vertriebscontrolling ein neues Führungsverständnis
3. Planung und Berichtswesen meßbare Führungskennzahlen für den Vertrieb
4. Operative Jahresplanung Geschäftsplan versus Planvereinbarung
5. Individuelle Führung nur Motivation?
Anreizsysteme
1. Leistungsorientierte Bezahlung
2. Provisions Factoring als Instrument im Provisionsdesign
3. Incentives Notwendigkeit und Problematik
4. Zielgruppenorientierte Bezahlungssysteme
VTTT
Mitarbeiter
1. Mitarbeiter im Vertrieb die wichtigste Waffe im Wettbewerbskampf
2. Mitarbeiter Rekrutierung die Qual der Wahl
3. Marketing und Berufsbildung der Mitarbeiter im Vertrieb
vnr
Inhaltsverzeichnis
Marketing
~^ V /
JL Detlef Schmidt A S
Versicherungsmarketing Heute Anspruch und Wirklichkeit 3
1. Einleitung 5
2. Versicherungsmarketing Begriff und Bedeutung 6
3. Die Marketingrealität in der Versicherungswirtschaft 9
4. Problemfelder des gegenwärtigen Versicherungsmarketing 12
4.1 Dominanz des Instrumentellen 13
4.2 Marketing Styling und Nabelschau 13
4.3 Strategisches Defizit 14
4.4 Umsetzungsautomatik 15
5. Aspekte für ein zukünftiges Versicherungsmarketing 16
6. Fazit 18
/] Klaus Hilken/Claudia Lewandowski
L Marketing und Kundenorientierung Wege zum Kunden 19
1. Kundenorientierung im Versicherungsmarketing
Eine Antwort auf den Wandel des Versicherungsmarktes 21
2. Was ist Kundenorientierung 22
3. Hürden auf dem Weg zum Kunden 23
4. Kundenbedürfnisse und Kundenerwartungen 24
5. Kundenzufriedenheit und Kundenbindung 26
6. Kundenorientierte Produktpolitik 28
7. Kundenorientierung und Service 31
8. Kundenorientierte Mitarbeiter 32
9. Kundenorientierung als Leitgedanke der Unternehmenskultur 33
Literaturverzeichnis 34
Ina Bastam/Bernd Nauerz
— Marktforschung und Marketinganalysen Voraussetzung v
für ein professionelles Marketing 37
1. Die Bedeutung der Marktforschung und der Marketinganalysen für ein
professionelles Marketing 39
2. Marktforschung und Marketinganalysen Voraussetzung für ein
professionelles Marketing eines Finanzdienstleistungsanbieters 39
2.1 Marktforschung 39
2.1.1 Relevante externe und interne Faktoren 40
2.1.2 Methoden der Informationsgewinnung für die Marktforschung 47
2.2 Marketinganalyse 48
2.2.1 Fallbeispiele 49
2.2.2 Methoden der Informationsgewinnung für die Marketinganalyse 51
2.3 Spezialaspekte der Marktforschung 52
2.3.1 Entscheidungsprobleme 52
2.3.2 Organisation der Marktforschung 53
3. Fazit 53
Literaturverzeichnis 54
Christoph Buchbender/Birgit Grunhold/Detlef Jörihsen
Marketing Organisation kundenorientierte Zuständigkeiten X
im Versicherungsunternehmen 55
1. Die Notwendigkeit einer veränderten Marketing Sicht und ihre
Auswirkungen auf die Organisation eines Versicherungsunternehmens ... 57
2. Bestimmungsgrößen der Marketing Organisation 58
2.1 Externe und interne Rahmenfaktoren der Marketing Organisation 58
2.2 Gestaltungsziele der Marketing Organisation 59
3. Möglichkeiten und Herausforderungen der organisatorischen Verankerung
des Marketing im Versicherungsunternehmen 60
3.1 Realisierung einer effizienten Kundenorientierung 60
3.1.1 Ausrichtung nach Versicherungssparten 60
3.1.2 Ausrichtung nach Regionen 61
3.1.3 Ausrichtung nach Kunden beziehungsweise Zielgruppen 62
3.1.4 Ausrichtung nach Vertriebswegen 62
3.2 Die Entscheidung für das optimale Organisationskriterium
in der Marketing Organisation 62
4. Die überlegene Marketing Organisation der Zukunft am Beispiel
des Privat und Gewerbekundengeschäftes in der Ausschließlichkeits¬
organisation 63
4.1 Bildung von künden beziehungsweise zielgruppenorientierten Geschäfts *
feldern als Profit Center 63
4.2 Bildung eines Produktmanagements 64
4.3 Bildung eines Service Centers 66
4.4 Implementierung des Service Gedankens 66
4.5 Auslagerung von Kompetenzen und Serviceleistungen 68
5. Die zehn Schritte zur Marketing Organisation 68
Reinhard M. Skudlik
Dialogmarketing Marketing und Vertrieb im Informationszeitalter 71
1. Zielsetzung 73
2. Zum Rollenverständnis: Vertrieb und Marketing 75
3. Der Vertriebs Mix bestimmt den Kommunikations Mix 77
4. Direktmarketing als Erfolgsfaktor 78
5. Das neue Team: Direktmarketing und traditioneller Vertrieb 79
6. Database Marketing Voraussetzung und Investition in die Zukunft 81
YVT
7. Kommunikationsdach Dialogmarketing 83
8. Resümee 86
Literaturverzeichnis 87
Wolfgang Röhr
Perspektiven der Produktgestaltung in der Versicherungswirtschaft 89
1. Einführung 91
1.1 Ãœberblick 91
1.2 Begriffliche Grundlegung 92
2. Bereiche der Produktgestaltung 94
2.1 Produktevaluation 94
2.2 Produktvariationen 96
2.2.1 Nachfrageorientierte Produktvariationen 96
2.2.2 Organisationsorientierte Produktvariationen 97
2.2.3 Kooperationsorientierte Produktvariationen 98
2.3 Produktinnovationen 98
2.3.1 Marktorientierte Produktinnovationen 99
2.3.2 Technologieorientierte Produktinnovationen 100
2.3.3 Wissensorientierte Produktinnovationen 101
3. Erfolgschancen der Produktgestaltung 102
3.1 Verbesserung der Kundenorientierung 102
3.2 Erlös und Kostenvorteile durch Produktgestaltung 103
3.3 Organisationsentwicklung über die Produktgestaltung 104
3.4 2D Effekte 106
3.5 3D Effekte 107
4. Erfolgsbedingungen der Produktgestaltung 110
4.1 Prozesse der Produktgestaltung 110
4.2 Organisationsformen der Produktgestaltung 112
4.3 Bewertung der wichtigsten Modellansätze 113
5. Bedeutung der Produktgestaltung für die Versicherungswirtschaft 115
5.1 Zusammenfassung und Würdigung der Ergebnisse 115
5.2 Ausblick 118
Literaturverzeichnis 120
Wolfgang Gemünd X
Viele Wege führen zum Kunden Welchen Stellenwert haben in einem
europäischen Binnenmarkt Makler, Banken und alternative Vertriebe? 123
1. Einleitung 125
2. Deregulierung und institutionelle Reaktionen 125
3. Auswirkungen auf die Vertriebswege 127
3.1 Ausschließlichkeitsvermittler 127
3.2 Makler 129
3.3 Mehrfachgeneralagenten 130
3.4 Firmenverbundene Vermittler 131
3.5 Geschäftsstellenvertrieb 132
3.6 Direktvertrieb 132
3.7 Bankenvertrieb 133
3.8 Annexvertriebe 136
4. Schlußfolgerungen 137
Struktur
/ Andreas E. Steinmann
Neue Wege zur Strukturierung des Versicherungsvertriebs 141
1. Einleitung 143
2. Die Anpassungsgründe von Vertriebsstrukturen 143
2.1 Traditionelle Gründe 144
2.2 Neue Gründe 144
2.2.1 Veränderte Kundenbedürfnisse 144
2.2.2 Demographische Veränderungen 146
2.2.3 Internationalisierung 146
2.2.4 Deregulierung 147
2.2.5 Verstärkter Wettbewerb 147
3. Die wichtigsten Herausforderungen bei der Gestaltung
zukünftiger Vertriebsstrukturen 148
3.1 Zielgruppenorientierung 149
3.2 Ertragsorientierung 150
4. Die Spannungsfelder bei der Konzipierung von Vertriebsstrukturen 151
4.1 Globale versus regionale Orientierung 152
4.2 Zentrale versus dezentrale Orientierung 153
4.3 Einschienen versus Mehrschienenvertrieb 153
4.4 Einprodukt versus Mehr /Allfinanzvertrieb 155
4.5 Das Profil der Vertriebsstruktur zwischen interner und externer
Orientierung 157
4.6 Beispiele 157
4.6.1 Vom Einschienenvertrieb zum Mehrschienenvertrieb durch Aufbau
oder Umbau eigener Vertriebsstrukturen 157
4.6.2 Vom Einproduktvertrieb zum Mehr /Allfinanzvertrieb
durch Kooperationen und Pooling 158
4.6.3 Vom Einproduktvertrieb zum Mehr /Allfinanzvertrieb
durch Kauf bestehender Vertriebsstrukturen 159
4.6.4 Vom Einproduktvertrieb zum Mehr /Allfinanzvertrieb durch Fusionen ... 160
5. Die wichtigsten Gestaltungsmittel im Versicherungsvertrieb 160
5.1 Marketing 161
5.2 Kommunikation 162
5.3 Infrastruktur des Vertriebs 162
5.4 Steuerung des Vertriebs 162
5.5 Personalmanagement 163
6. Die Implementierung neuer Vertriebsstrukturen 163
6.1 Zuständigkeit und Verantwortung 163
6.2 Kommunikation mit den Mitarbeitern 163
6.3 Kommunikation nach außen 164
6.4 Evolutionärer Prozeß 164
6.5 Zeit und Kostenaufwand 165
6.6 Realisierungsplan 165
7. Fazit 165
Literaturverzeichnis 166
Klaus Bechmann /
Der richtige Vertriebsweg regional und national ein Widerspruch? 167
1. Einleitung 169
2. Thesen 170
3. Fazit 186
Wolfgang Steinriede
Allfinanz oder Der Versicherungsvertrieb über den Bankschalter 187
1. Einleitung 189
2. Strategische Ziele von Banken 189
2.1 Erhaltung des Kundenstamms 191
2.2 Erschließung neuer Ertragsquellen 192
3. Schaffung von Rahmenbedingungen 193
4. Vorgehensweise der Berliner Bank 194
4.1 Hemmende Faktoren für den Versicherungsvertrieb 195
4.2 Erfolgsfaktoren für den Versicherungsvertrieb 196
5. Fazit 197
Christopher M. Jung
Regionale Marktbearbeitung Markterfolg durch regionale Kompetenz 199
1. Einleitung 201
2. Die Bedeutung der regionalen Marktbearbeitung 202
3. Das Vorgehen zur regionalen Marktbearbeitung 204
3.1 Erster Schritt: Bestimmung des regionalen Marktes 205
3.2 Zweiter Schritt: Analyse des Regionalmarktes 206
3.3 Dritter Schritt: Regionalmarketing Konzept 209
3.4 Vierter Schritt: Regionalmarketing Realisierung 212
3.5 Fünfter Schritt: Regionalmarketing Controlling 213
4. Fazit 214
Hubertus W. Pieper /
Erschließen internationaler Märkte Anforderungen an Marketing und Vertrieb ... 215
1. Vorbemerkung 217
2. Einführung 217
3. Marketing/Vertrieb International eine Wachstumsnische 219
3.1 Verbraucherverhalten mit wachsenden internationalen Merkmalen 219
3.2 Die Nische des international anbietenden Unternehmens 221
3.3 Veränderte Angebotsstrukturen durch internationale Mehrfinanzanbieter 223
3.4 Allfinanz oder Mehrfinanz 224
4. Marketing und Vertriebsstrategie Allgemeine Regeln 226
4.1 Abschätzung der eigenen Ressourcen und Formulierung
der Vorgehensweise 226
4.2 Formulierung einer umfassenden internationalen Strategie 227
4.3 Ermittlung des internationalen Marktpotentials 229
4.4 Festlegung des Produktemixes 229
4.5 Eigene oder dritte Backoffices 230
4.6 Entwicklung eines internationalen Unternehmens Portfolios 231
4.6.1 Konglomeratsstrategie mit externem Wachstum 231
4.6.2 Internes Wachstum durch eine international einheitliche Marketing
und Vertriebsstrategie 231
5. Umsetzung einer internationalen Marketing und Vertriebsstrategie 232
5.1 Kundenorientierung 232
5.2 Strategieumsetzung und Maßnahmenkatalog 233
5.3 Marktneueintritt („De Novo Approach ) 234
5.3.1 Volle Integration der Marketing und Vertriebsstrategie 234
5.3.2 Marktforschung 235
5.3.3 Festlegung des Produktemixes 235
5.3.4 Anforderungen des Vertriebs 236
5.3.5 Prozeßintegration von Vertrieb und Back end 236
5.3.6 Back end 237
5.3.7 Wirtschaftlichkeitsrechnung 237
5.4 Produkteinführung 238
5.5 Managementinformationssystem (MIS) 239
6. Anforderungen an Unternehmensstrukturen 240
6.1 Organisationsstruktur 240
6.2 Unternehmenskultur 240
6.3 Kundenorientierung 240
Literaturverzeichnis 241 ^
Norbert Kox
Der Versicherer: Kundenorientierung erfordert eine Symbiose aus stationärem
und mobilem Vertrieb 243
1. Die Vertriebsfrage in der Banken und Versicherungswirtschaft 245
2. Die Orientierung am Kunden als Zukunftsstrategie 247
3. Verhalten am Markt Entwicklungen in Deutschland und Europa 249
4. Stationärer versus mobiler Vertrieb ein Vergleich 252
4.1 Stationärer Vertrieb 252
4.1.1 Definition 252
4.1.2 Vertrieb über die Bankzweigstelle 253
4.1.3 Vor und Nachteile des stationären Vertriebs 253
4.2 Mobiler Vertrieb 254
4.2.1 Definition 254
4.2.2 Vertriebsformen des Versicherungsvertriebs Mobil 254
4.2.3 Vertriebs und Verkaufssysteme des mobilen Versicherungsvertriebs 255
4.2.4 Vor und Nachteile des mobilen Vertriebs 256
4.3 Vertriebsoptimierung durch Synergieeffekte im Vertriebswegemix 257
4.3.1 Gewinnung von Neukundenpotentialen 257
4.3.2 Langfristige Kundenbindung 258
4.3.3 Kundenverflechtung 258
4.3.4 Zielgruppen 259
5. Chancen und Risiken 259
5.1 Änderungen im deutschen Versicherungsmarkt 259
5.2 Der Einfluß der Deregulierung des Marktes 1994 260
6. Die Wahl der optimalen Vertriebswege 261
7. Schlußbemerkung 262
Burkhardt Pauluhn
Der Banker: Stationärer versus mobiler Vertrieb 265
1. Begriffsabgrenzung und Problemstellung 267
2. Stationärer und mobiler Vertrieb als konkurrierende Vertriebswege 269
2.1 Möglichkeiten und Grenzen des stationären Vertriebs 269
2.2 Möglichkeiten und Grenzen des mobilen Vertriebs 274
3. Mobiler Vertrieb als Zuträger eines stationären Systems 276
4. Mobiler Vertrieb als integriertes Element 277
4.1 Aufbau einer bankeigenen Außendienstorganisation 278
4.2 Integration eines akquirierten mobilen Vertriebs
in den stationären Bankvertrieb 280
5. Verantwortung für Vertrieb und Produktion 282
5.1 Verantwortung für die Produktion 282
5.2 Verantwortung für Vertrieb und Marketing 283
6. Schlußfolgerungen und künftige Trends 284
Bernhard Hirschler /
Empirische Daten Bausteine zur Strukturierung des Vertriebs 287
1. Einleitung 289
2. Strukturentscheide auf der Basis empirischer Daten 289
2.1 Interne Daten 290
2.2 Externe Daten 291
2.3 Großstudien und Gemeinschaftsuntersuchungen 292
3. Der Weg zu einer erfolgreichen Vertriebsstrategie 293
3.1 Stärken Schwächen Profil 293
3.2 ABC Analysen 294
3.3 Stornountersuchungen 294
3.4 Umweltszenarios 295
3.5 Bewertung und Festlegung von Prioritäten 295
3.6 Das Steuerungssystem 297
3.7 Potentialanalysen 297
3.8 Wirtschaftlichkeitsvergleiche durch Deckungsbeitragsrechnung 299
3.9 Kundenaufbauprogramme 301
4. Resümee 302
Markus Weisskopf )^
Kundenzufriedenheit als Ausgangspunkt einer neuen Vertriebsstruktur 303
1. Herausforderungen im Versicherungsmarkt 305
2. Kundenzufriedenheit als Zielgröße der Vertriebsstruktur 306
3. Die High Tech Schnittstelle 308
3.1 Qualität 308
3.2 Effizienz 310
3.3 Effektivität 312
4. Die High Touch Schnittstelle 314
4.1 Service 315
4.2 Verkauf 316
4.3 Betreuung 317
5. High Feeling schafft Wettbewerbsvorteile 319
Literaturverzeichnis 320
Ralph Dicke
X
EDV Basis zur Unterstützung des Versicherungsvertriebs 321
1. Vorbemerkungen 323
2. Was Außendienstinformationssysteme heute bereits leisten können 323
2.1 Der bewährte Kern 324
2.2 Beratungs , Service und Tarifprogramme für Versicherungen
und Finanzdienstleistungen 326
2.3 Vom Berechnungsprogramm zum Angebotsinformationssystem 326
2.4 Motivgesteuerte Kundenberatung eine neue Qualität 326
2.5 Potentialanalysen und weitere Möglichkeiten der Selbststeuerung
im Außendienst 329
3. Ausbau und Ergänzung der Außendienstsysteme 329
3.1 Expertensysteme eine Zukunftsperspektive? 329
3.2 Ergänzungen für Makler und Mehrfachagenten 330
3.3 Ausbau des Außendienstes zum Competence Center 331
4. Einbindung bestehender Außendienstsysteme in den
Informationsaustausch mit der Zentrale 332
5. Einführungsstrategien für dezentrale Außendienstsysteme 333
6. Systeme für die Vertriebsvergütung 334
6.1 Einbeziehung neuer Vertriebswege 334
6.2 Berücksichtigung vielfältiger Vergütungsarten 335
6.3 Mitarbeiter und Produktstammdaten als Steuerungsinstrument 336
6.4 Flexible Provisionsberechnung, aber umfassend und sicher 337
6.5 Effiziente Provisionsabrechnung 337
6.6 Woran in Zukunft zu denken ist 338
7. Partnersystem die dezentrale Informationsdrehscheibe 338
8. Unterstützung für Marketing und Vertriebscontrolling 340
9. Erfahrungswerte zu Realisierungsaufwänden 342
10. Das Zeitalter der Informationsverarbeitung eine neue Dimension der
Untemehmensorganisation auch für den Vertrieb 343
10.1 Kommunikation Mauern fallen 344
10.2 Arbeitsplatzrechner Erschließung neuer Anwendungsfelder
der Informationsverarbeitung 345
10.3 Prozeßumgestaltung im Unternehmen der Beitrag der
Informationsverarbeitung 345
10.4 Evolution statt Revolution ein Weg zur Rettung des
Anlagevermögens 348
11. Kaufen, Kooperieren oder selbst entwickeln Was ist die beste
Lösung? 349
Gerd Flensberg/Hermann Josef Johanns ^X ^
„Partnerschaftsorientierte Vertriebsstruktur ein innovatives Modell
effizienter Vertriebsstrukturierung 351
1. Veränderte Rahmenbedingungen des Versicherungsvertriebs 353
2. Stärken und Schwächen einer historisch gewachsenen,
„konventionellen Vertriebsstruktur 355
3. Realistische Strukturalternativen für den Vertrieb 358
4. Kriterien für die Entscheidung zwischen verschiedenen Struktur¬
alternativen 359
5. Grundzüge der partnerschaftsorientierten Vertriebsstruktur 362
6. Resümee 365
Klaus Fischer
Agentur 2000 Vision einer Versicherungsagentur der Zukunft 367
1. Einleitung 369
2. Ist Situation 369
3. Anforderungen an ein zukunftsweisendes Agenturmodell 370
3.1 Anforderungen des Versicherungsunternehmens 371
3.2 Anforderungen des Agenturinhabers/Außendienstmitarbeiters 371
3.3 Anforderungen aus Kunden und Marktsicht 372
4. Vision einer Agentur 2000 372
5. Umsetzung der Vision des Agenturkonzepts 2000 375
6. Fazit 377
Führung
Leonhard Fopp
Eine neue Sicht der Mitarbeiterfiihrung im Versicherungsvertrieb
die drei Herausforderungen 381
1. Der große Veränderungsbedarf 383
2. Der formale Aufbau der Vertriebsorganisation 384
2.1 Die Eigenheiten der Vertriebswege 384
2.2 Die neuen Vertriebsmethoden 386
2.3 Das Vertriebs Audit als Problemanalyseinstrument 387
3. Die Mitarbeiterführung im Versicherungsvertrieb 388
4. Die erste Herausforderung die rationale Ebene der Führung 390
5. Die zweite Herausforderung die emotionale Ebene der Führung 392
5.1 Der emotionale Einsatz von Führungsinstrumenten 392
5.2 Die Praxis der emotionalen Leistungsanreize 394
6. Die dritte Herausforderung die situative Ebene der Führung 396
7. Ein neues Führungsverständnis? 398
Literaturverzeichnis 398
Gebhard Raasch v /
Vertriebscontrolling ein neues Führungsverständnis 399
1. Vertriebscontrolling als integraler Bestandteil
des Unternehmenscontrollings 401
2. Vertriebsplanung als zentrales Instrument zur Steuerung
und Regelung des Vertriebsgeschehens 401
3. Die Gestaltung des Versicherungsberichtswesens 404
4. Vertriebscontrolling als Führungsaufgabe 406
Erich Fischer/Robert Habereder y y
Planung und Berichtswesen meßbare Führungskennzahlen für den Vertrieb 409
1. Führungskennzahlen im Controllingsystem 411
2. Planung und Berichtswesen im Vertrieb 412
2.1 Grundlagen zur Selektion geeigneter Vertriebssteuergrößen 412
2.2 Die stufenweise Deckungsbeitragsrechnung eines Allspartenversicherers
als Führungskennzahlenbasis 413
2.3 Die Funktionen des Vertriebs und deren Steuerungsgrößen 418
2.3.1 Vertriebswege disponieren 419
2.3.2 Akquisition und Betreuung 421
3. Planung und Berichtswesen unter dem Aspekt der Führungsrelevanz .... 423
3.1 Organisatorische Voraussetzungen für ein effizientes Vertriebscontrolling 423
3.2 Kriterien der Kenngrößenauswahl 424
WT 7
3.3 Ausgewählte DB Positionen als führungsrelevante Steuergrößen
im Vertrieb 425
3.4 Vorgehensweise zur praktischen Implementierung
von Vertriebssteuergrößen 428
4. Ein controllingrelevanter Vertriebsbericht und dessen Integration
im Lean reporting des Unternehmens 429
5. Vertriebscontrolling und Bezahlung interdisziplinäre Auswirkungen .... 429
6. Führungskennzahlen für den Vertrieb ein denkbares Szenario 433
Literaturverzeichnis 434
F. GrafWolffMetternich/WalterGratzer % ,_./
Operative Jahresplanung Geschäftsplan versus Planvereinbarung 435
1. Die operative Jahresplanung im Versicherungsvertrieb 437
2. Das Geschäftsplanprinzip 437
2.1 Was ist ein Geschäftsplan? 437
2.2 Von welchen Prämissen und Voraussetzungen geht
das Geschäftsplanprinzip aus? 438
2.3 Welche Auswirkungen und Konsequenzen hat das Geschäftsplanprinzip? 438
3. Das Prinzip der Planvereinbarung 439
3.1 Was kennzeichnet das Prinzip der Planvereinbarung? 439
3.2 Von welchen Prämissen und Voraussetzungen geht das Prinzip der
Planvereinbarung aus? 440
3.3 Welche Auswirkungen und Konsequenzen hat das Prinzip
der Planvereinbarung? 441
4. Die Vor und Nachteile von Geschäftsplan und Planvereinbarung 442
5. Die Planungsprinzipien im Versicherungsvertrieb der Zukunft 444
6. Fazit 445
Franz Arnold/Claudio Ingendaay
Individuelle Führung nur Motivation? 447
1. Einleitung 449
1.1 Der Stellenwert der individuellen Führung 449
1.2 Das Spektrum der individuellen Führung 449
2. Funktionen der Führung 451
2.1 Orientierung 451
2.2 Integration 453
2.3 Motivation 454
2.4 Resümee 454
3. Herausforderungen der persönlichen Führungsarbeit 455
3.1 Orientierung: Zielsetzung und Befähigung 455
3.2 Integration: Bindung und Entwicklung 457
3.3 Motivation: Durchsetzung und Ãœberzeugung 458
3.4 Resümee 459
4. Anforderungen an die Führungspersönlichkeit 460
4.1 Ambitioniertheit und Geduld 460
4.2 Stärke und Menschenliebe 462
4.3 Entschiedenheit und Beweglichkeit 463
4.4 Resümee 463
Anreizsysteme
Roman Mäder /
Leistungsorientierte Bezahlung X — • 467
1. Vorbemerkungen 469
2. Rahmenbedingungen und Ausgangslage 470
3. Einflußgrößen 473
4. Komponenten der Bezahlung 475
5. Auswirkungen 478
6. Hinweise zur praktischen Handhabung 480
Manfred J. Dirrheimer/Wolfgang Jung
Provisions Factoring als Instrument im Provisionsdesign 483
1. Systematik des Provisions Factorings 485
2. Haftungssituationen 488
3. Differenzierung zum Warenfactoring 489
4. Grundlagen des Provisions Factorings 489
4.1 Kreditversicherung 490
4.2 Refinanzierung 491
4.3 Verwaltungssysteme 491
5. Wirkungen des Provisions Factorings 493
5.1 Funktionen 493
5.2 Anwendungsfelder 495
5.3 Provisions Factoring aus Sicht der beteiligten Parteien 496
5.3.1 Betrachtungen aus Sicht des Vermittlers 496
5.3.2 Betrachtungen aus Sicht der Factoring Gesellschaft 498
5.3.3 Betrachtungen aus Sicht des Produktgebers 499
5.3.4 Betrachtungen aus Sicht des Kunden 499
6. Kosten des Provisions Factorings 499
6.1 Risikokosten 499
6.2 Refinanzierungskosten 502
6.3 Deckungsbeitrag der Factoring Gesellschaft 503
6.4 Netto Factoring Ausschüttung 503
7. Anwendungsspezialitäten des Provisions Factorings 505
7.1 Bestandsfactoring 505
7.2 Strukturierte Vertriebsorganisationen 506
7.3 Geschlossene Immobilienfonds 506
8. Die Zukunft des Provisions Factorings 507
YWT
Jens Kiencke *
Incentives Notwendigkeit und Problematik 509
1. Incentives als ein Instrument der ertragsorientierten
Unternehmenssteuerung 511
2. Wettbewerbe 514
2.1 Ziele und Bedingungen 514
2.2 Einmaligkeit und permanente Steigerung 517
2.3 Kosten und Nutzen 518
3. Steuerliche Aspekte 519
3.1 Ertragsteuerliche Auswirkungen von Incentives, insbesondere
von Incentive Reisen 519
3.1.1 Beim Empfanger/Gewinner der Reise 519
3.1.2 Selbständiger als Gewinner der Incentive Reise 519
3.1.3 Arbeitnehmer als Gewinner der Incentive Reise 520
3.1.4 Umfang der steuerpflichtigen Einkünfte aus der Incentive Reise 520
3.1.5 Beim Unternehmer, der die Incentive Reise veranstaltet 521
3.2 Umsatzsteuerliche Auswirkungen 522
3.2.1 Beim Empfänger der Incentive Reise 522
3.2.2 Beim Unternehmer 522
4. Zusammenfassung und Ausblick 522
Rainer Schönberg ^
Zielgrappenorientierte Bezahlungssysteme 525
1. Einleitung 527
2. Zielgruppen und Vertriebswegeorientierung als Elemente
der strategischen Grundausrichtung 527
3. Gestaltungselemente zielgruppenorientierter Bezahlungssysteme 530
3.1 Einordnung und Bedeutung leistungsorientierter Bezahlung
für die Verkaufsleitung des Versicherungsaußendienstes 530
3.2 Dilemmata der heutigen Bezahlungssysteme 532
3.3 Anforderungen an ein leistungs und erfolgsorientiertes Bezahlungssystem 535
3.4 Systemkomponenten eines zielgruppenorientierten Bezahlungssystems .. 538
4. Schlußwort 542
Literaturverzeichnis 543
Mitarbeiter
Achim Zink /
Mitarbeiter im Vertrieb die wichtigste Waffe im Wettbewerbskampf 547
1. Einleitung 549
2. Kundenorientierung als Verpflichtung 550
3. Rekrutierung 550
4. Aus und Fortbildung 553
5. Leistungssteigerung im Außendienst 555
6. Fazit 556
Peter Adrian Müller
Mitarbeiter Rekrutierung die Qual der Wahl 557
1. Vorbemerkungen 559
2. Die Wahl als Qual der Arbeitsmarkt als Störenfried? 559
3. Die zusätzlichen Wahlerschwernisse 560
4. Das Anforderungsprofil an den Außendienstmitarbeiter 562
4.1 Die drei Grundvoraussetzungen für eine erfolgreiche Tätigkeit
im Versicherungs Außendienst 563
4.2 Die Anforderungen im einzelnen 563
4.2.1 Die Persönlichkeit 563
4.2.2 Die Verkaufstechnik 564
4.2.3 Das Fachwissen 565
4.2.4 Das Anforderungsprofil im Ãœberblick 565
5. Das Anstellungsprozedere oder die Qual der Wahl 567
5.1 Ablauf des Auswahlprozederes 567
5.1.1 Vorbereitung auf das Auswahlverfahren 567
5.1.2 Bewerberbesuche 568
5.2 Einige Hilfsmittel im Auswahlprozeß 569
5.2.1 Persönlichkeitstests 570
5.2.2 Strukturiertes Interview 571
5.2.3 Biographischer Fragebogen 572
5.2.4 Assessment Center (AC) 572
5.2.5 Graphologische Gutachten, Bewerbungsunterlagen, Referenzauskünfte,
persönliche Beurteilung 573
5.2.6 Kombination von AC mit verschiedenen weiteren Beurteilungshilfen .... 573
6. Der Ausgangspunkt als „Schlußpunkt oder
das Personal Marketing Konzept als Quelle der Wahl als Qual 576
Eduard Delisle
Marketing und Berufsbildung der Mitarbeiter im Vertrieb 579
1. Marketing 581
2. Berufsbildung 582
3. Wechselbeziehung zwischen Marketing und Berufsbildung 582
4. Berufsbildung als Marketinginstrument 583
5. Marketing als Bildungsinhalt 587
Literaturverzeichnis 592
Stichwortverzeichnis 593
YYVTTI
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