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Lean selling:

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Bibliographische Detailangaben
1. Verfasser:	Bussmann, Wolfgang F. 1953- (VerfasserIn)
Format:	Buch
Sprache:	German
Veröffentlicht:	Landsberg/Lech Verl. Moderne Industrie 1995
Ausgabe:	2. Aufl.
Schlagworte:	Kostensenkung Vertrieb Vertriebsorganisation Lean Management
Online-Zugang:	Inhaltsverzeichnis
Beschreibung:	205 S. graph. Darst.
ISBN:	3478231620

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adam_text	INHALTSVERZEICHNIS GELEITWORT VON HEINZ GOLDMANN . 9 VORWORT . 10 I. VOM VERTRIEBSKOSTENMANAGEMENT ZUM LEAN SELLING . 11 1. NOTWENDIGKEIT ZUR GRUNDLEGENDEN NEUORIENTIERUNG . 13 2. LEAN SELLING ALS STRATEGISCHER ERFOLGSFAKTOR . 16 3. MARKETING UND VERTRIEBSSTRATEGIEN ALS HANDLUNGSRAHMEN DES LEAN SELLING . 19 3.1 INNOVATIONSORIENTIERTE ANPASSUNGSMASSNAHMEN . 22 3.2 QUALITAETS UND SERVICEORIENTIERTE STRATEGIEANPASSUNGEN . 23 3.3 KOSTENORIENTIERTE STRATEGIEANPASSUNGEN . 24 3.4 ANPASSUNGSMASSNAHMEN IM BEREICH DER MARKTABDECKUNG . 25 3.5 ZUSAMMENFASSUNG . 27 II. DER STELLENWERT VON KOSTENSENKUNGSMASSNAHMEN IM VERTRIEB - ERGEBNISSE EINER EMPIRISCHEN UNTERSUCHUNG . 29 1. ZIELSETZUNG DER UNTERSUCHUNG . 31 2. STRUKTUR DER VERTRIEBSKOSTEN UND DIE BEDEUTUNG VON KOSTENSENKUNGSPROGRAMMEN . 31 3. WO KOSTENSENKUNGSPOTENTIALE IM VERTRIEB GESEHEN WERDEN . 39 4. MEINUNGEN DES VERTRIEBS UND MARKETINGMANAGEMENTS ZU EINZELNEN KOSTENSENKUNGS UND EFFIZIENZSTEIGERUNGSIDEEN . 41 5. ZUSAMMENFASSUNG . 45 HL STRUKTURBEREINIGUNGEN IM VERTRIEB VORNEHMEN . 47 1. TYPISCHE KENNZEICHEN VON LEAN-ORGANISATIONEN . 49 1.1 FLACHE STRUKTUREN . 49 7.2 KNAPPERE PERSONALBESETZUNG . 50 1.3 TEAMS AUF DEM VORMARSCH . 52 1.4 TEMPORAERES PROJEKTMANAGEMENT: TASK FORCES STATT STAEBE . 52 7.5 NETWORKING . 53 7.6 MARKT STATT PRODUKTORIENTIERUNG . 54 7.7 DAS ENDE DER MARKETINGABTEILUNG . 54 1.8 ZEITLICH BEFRISTETE AKTIONSPROGRAMME . 54 7.9 ZUSAMMENFASSUNG . 56 2. DIE RICHTIGE ABSATZMETHODE PRAKTIZIEREN . 57 3. GROESSE UND STRUKTUR DER VERTRIEBSMANNSCHAFT . 60 3.1 KOSTENSENKENDE ALTERNATIVEN ZUM EINSATZ VON VERKAEUFERN IN UNTERSCHIEDLICHEN KONTAKTSTADIEN . 60 3.2 DIE AUSRICHTUNG DER VERTRIEBSMANNSCHAFT . 63 3.3 GROESSE DER VERTRIEBSMANNSCHAFT . 64 4. VERKAUF UEBER DEN INNENDIENST UND DIE ROLLE DES HANDELS . 66 4.1 DER INNENDIENST . 66 4.2 DIE ROLLE DES HANDELS . 67 5. MAKE OR BUY? - DIE FRAGE HAT AUCH IM VERTRIEB RELEVANZ . 69 6. COST CENTER IN PROFIT CENTER VERWANDELN . 74 7. VERTRIEBSKOOPERATIONEN EINGEHEN . 75 8. REGIONALE NIEDERLASSUNGSSYSTEME DURCHFORSTEN . 76 IV. ARBEITSPROZESSE VEREINFACHEN UND BESCHLEUNIGEN . 79 1. ZEITVORTEILE NUTZEN . 82 2. EXTERNE UND INTERNE SCHNITTSTELLEN OPTIMIEREN . 83 2.1 URSACHEN FUER SCHNITTSTELLENPROBLEME . 83 2.2 EXTERNE SCHNITTSTELLENOPTIMIERUNG . 86 2.3 SCHNITTSTELLENPROBLEME ZWISCHEN MARKETING UND VERTRIEB . 87 2.4 ABTEILUNGSINTERNE SCHNITTSTELLENPROBLEME . 90 V. EINZELNE VERTRIEBS UND MARKETINGINSTRUMENTE LEAN GESTALTEN . 93 1. SORTIMENTS UND SERVICEPOLITIK . 95 1.1 SORTIMENTSORIENTIERTE ANSATZPUNKTE . 95 1.2 ZUR VERMARKTUNG VON SERVICELEISTUNGEN . 97 2. PREISPOLITISCHE MASSNAHMEN . 99 2.1 DIE GEWINNAUSWIRKUNGEN VON PREISMASSNAHMEN . 99 2.2 WELCHEN RABATTSPIELRAUM BENOETIGT DER AUSSENDIENST? . 101 3. VERKAUFSFOERDERUNG . 105 3.1 VERKAUFSFOERDERUNG - DAS VERNACHLAESSIGTE ABSATZFOERDERUNGSINSTRUMENT . 105 3.2 MAENGEL IN DER PLANUNG UND DURCHFUEHRUNG VON VERKAUFSFOERDERUNGSKAMPAGNEN . 106 3.3 ZUSAMMENARBEIT MIT AGENTUREN UND BUDGETIERUNG DES KOMMUNIKATIONSETATS . 108 4. MESSEBETEILIGUNGEN KRITISCH BEWERTEN . 111 6 5. EFFIZIENTE VERTRIEBSSTEUERUNG . 116 5.1 UEBERSICHT . 116 5.2 ANGEPASSTE ZIELSYSTEME . 118 5.3 KUNDENSTRUKTURBEREINIGUNGEN VORNEHMEN . 120 5.4 EXKURS: NEUKUNDEN ODER STAMMKUNDEN FAVORISIEREN? . 122 5.5 PROVISIONEN UND INCENTIVES ALS STEUERUNGSINSTRUMENTE NUTZEN . 129 5.6 MITARBEITERENTWICKLUNG UND INTERNES MARKETING . 135 5.7 INFORMATIONSMANAGEMENT . 139 5.8 REISEKOSTENMANAGEMENT PRAKTIZIEREN . 146 5.9 MITARBEITERBEURTEILUNG . 150 VI. LEAN SELLING IM UNTERNEHMERISCHEN GESAMTZUSAMMENHANG . 151 1. DIE NEUE ROLLE DER VERKAEUFER . 153 2. MANAGEMENT VON LEAN SELLING . 154 3. ANGEPASSTE FUEHRUNGSPHILOSOPHIE . 158 4. DAS VERTRIEBSCONTROLLING ALS FRUEHWARNINSTRUMENT . 159 4.1 DIE FRUEHWARNFUNKTION . ?. 161 4.2 GRUNDPROBLEME DER VERTRIEBSKOSTENRECHNUNG . 162 4.3 DIE GEMEINKOSTENPROBLEMATIK IM VERTRIEB . 163 4.4 FIXKOSTEN PERMANENT IM AUGE BEHALTEN . 169 4.5 DER INFORMATIONSWERT EINZELNER KOSTENRECHNUNGSARTEN . YLL ANHANG . 173 FALLBEISPIELE . 175 ABBILDUNGSVERZEICHNIS . 191 CHECKLISTENVERZEICHNIS . 194 QUELLENANGABEN . 195 STICHWORTVERZEICHNIS . 201 7
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