Einkaufsentscheidungen des Handels - kritischer Faktor für erfolgreiche Markenführung: eine empirische Studie zum Entscheidungsverhalten des Lebensmitteleinzelhandels und Hinweise zur handelsorientierten Markenführung
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| Hauptverfasser: | , |
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
St. Gallen
Verl. Thexis
1995
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| Schriftenreihe: | Thexis-Fachberichte für Marketing
1995,1 |
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Einkaufsentscheidungen des Handels -
Kritischer Faktor für erfolgreiche Markenführung
Eine empirische Studie zum Entscheidungsverhalten des Lebensmittel¬
einzelhandels und Hinweise zur handelsorientierten Markenführung
A. Einführung und Problemstellung 1
1. Handelsorientierte Markenführung in der Konsumgüterindustrie 1
V 2. Problemfelder zwischen Hersteller und Handel 2
2.1 Problemfeld 1: Beschränkung des Zugangs der Industrie zum Konsumenten . 2
2.2 Problemfeld 2: Verteilung der Gewinnspanne zwischen Industrie
und Handel 5
2.3 Problemfeld 3: Verteilung von Funktionen und Aufgaben 6
2.4 Zusammenfassung: Folgen für die Industrie 8
3. Schaffung von komparativen Konkurrenzvorteilen 9
B. Empirische Untersuchung 12
1. Untersuchungsdesign 12
2. Untersuchte Märkte und Marken 17
2.1 Kennzeichnung der Marken 17
2.2 Kurzbeschreibung der sechs Branchen 17
2.3 Übersicht über die untersuchten Branchen 24
3. Erfolgsfaktor: Markenimage beim Handel 28
4. Profilierungsfelder gegenüber dem Handel 33
4.1 Minimal- und Profilierungsleistungen 33
4.2 Bedeutung der untersuchten Themen beim Handel 34
4.3 Benennung der Leistungsmerkmale in den vier Quadranten des
Handelsthemen-Portfolios 36
4.4 Entwicklung der Leistungen im Zeitverlauf 39
4.5 Gestaltung der Leistungen 41
4.6 Fazit 43
5. Erfolgsfaktoren der handelsorientierten Markenführung 45
5.1 Vorgehen 45
5.2 Faktoren der Listungsentscheidung 46
5.3 Bedeutung der Faktoren für die Listungsentscheidung 48
5.4 Fazit 51
6. Unterschiedliche Gruppen von Marken 53
6.1 Bildung von Clustern aus den 36 untersuchten Marken 53
6.2 Beschreibung der Cluster 54
6.3 Fazit 58
7. Erfolg unterschiedlicher Strategien gegenüber dem Handel 60
7.1 Einfluß situativer Variablen 61
7.2 Überblick über Strategien von Marktführern und Marktfolgern 62
7.3 Erfolgsstrategien 67
7.4 Mißerfolgsstrategien 72
7.5 Fazit 75
8. Analyse unterschiedlicher Gruppen von Entscheidern 80
8.1 Unterschiedliche Präferenzen von Einkäufern und Verkäufern 81
8.2 Unterschiedliche Präferenzen von Groß-, Mittel- und
Kleinunternehmungen 82
8.3 Unterschiede zwischen den Key-Accounts Edeka und Rewe 85
9. Zusammenfassung 87
C. Literaturverzeichnis 89
D. Anhang: Fragebogen AI
Abbildungsverzeichnis
Abb. 1: Problemfelder zwischen Industrie und Handel 2
Abb. 2: Listungsprobleme der Industrie am Beispiel 3
Abb. 3: Hersteller und Handel bestimmen den Marktauftritt von
Konsumgütern gemeinsam 4
Abb. 4: Übernahme von Funktionen durch den Handel 7
Abb. 5: Das handelsorientierte Leistungssystem von Markenartiklern 11
Abb. 6: Untersuchte Leistungsmerkmale der Marken 14
Abb. 7: Untersuchungsdesign im Überblick 15
Abb. 8: Zusammensetzung der Stichprobe 15
Abb. 9: Anonymisierte Bezeichnung der untersuchten Marken 17
Abb. 10: Produktionsmenge von alkoholfreiem Bier und Anteil am
Gesamtbiermarkt in Deutschland 1980-1993 18
Abb. 11: Die größten Anbieter von Milchprodukten 19
Abb. 12: Die zehn größten deutschen Süßwarenhersteller 1992 21
Abb. 13a: Übersicht über die untersuchten Branchen alkoholfreies Bier,
Molkereiprodukte und Fruchtsaft /-nektar 25
Abb. 13b: Überblick über die untersuchten Branchen Schokoriegel,
Weinbrand und Geschirrspülmittel 26
Abb. 13c: Legende zur Branchenübersicht 27
Abb. 14: Filter zwischen objektiven Fakten und subjektiv
wahrgenommenen Eindrücken 29
Abb. 15: Minimal- und Profilierungsleistungen 34
Abb. 16: Einordnung der Themen zwischen Industrie und Handel im
Handelsthemen-Portfolio 36
Abb. 17: Benennung der Quadranten im Handelsthemen-Portfolio 37
Abb. 18: Entwicklung der Leistungen des Handelsthemen-Portfolios
im Zeitverlauf 41
Abb. 19: Leistungsgestaltung zur Profilierung beim Handel 44
Abb. 20: Verdichtung der Variablen zu vier Faktoren 48
Abb. 21: Gesamtergebnis der Untersuchung 49
Abb. 22: Relative Bedeutung der Faktoren für den Erfolg der Marken in
den unterschiedlichen Branchen 51
Abb. 23: Absolute und relative Anzahl der Marken in den sechs Clustern 55
Abb. 24: Cluster der 36 etablierten Markenartikel 57
Abb. 25: Profile der Markencluster 57
Abb. 26: Pull-Anreize, Kooperations-Kompetenz und Push-Anreize in
den sechs Markenclustern 58
Abb. 27: Situative Variablen der untersuchten Branchen 61
Abb. 28: Profile, der in den Branchen aus Handelssicht führenden Marken 63
Abb. 29: Profile, der in den Branchen aus Handelssicht uninteressanten Marken . . 65
Abb. 30: Erfolgsposition der kooperativen Pull-Strategie 68
Abb. 31: Erfolgsposition der reinen Pull-Strategie 69
Abb. 32: Erfolgsposition der professionellen Checklisten-Strategie 70
Abb. 33: Erfolgsposition der Mittelstandsstrategie 72
Abb. 34: Mißerfolgsposition der Konditionen-Strategie 74
Abb. 35: Mißerfolgsposition nach Null-Leistungs-Strategie 75
Abb. 36: Durchschnittliche Ausprägung der Faktoren bei den
unterschiedlichen Erfolgs- und Mißerfolgspositionen der Marken 76
Abb. 37: Erfolg der sechs Strategien aus Sicht der Handelsentscheider 77
Abb. 38: Erfolg und Erfolgskriterium der sechs Strategien 78
Abb. 39: Strategie-Situationscluster 79
Abb. 40: Bedeutung der Faktoren für den Markenerfolg bei Entscheidern
aus Ein- und Verkauf 82
Abb. 41: Aufteilung der Stichprobe in Groß-, Mittel- und Kleinunternehmungen . 83
Abb. 42: Bedeutung der Faktoren für den Erfolg in Abhängigkeit von
der Größe der Handelsunternehmung 83
Abb. 43: Bedeutung der Faktoren für den Markenerfolg bei zwei
ausgewählten Handelsgruppen 85 |
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| spelling | Feige, Stephan 1966- Verfasser (DE-588)114064911 aut Einkaufsentscheidungen des Handels - kritischer Faktor für erfolgreiche Markenführung eine empirische Studie zum Entscheidungsverhalten des Lebensmitteleinzelhandels und Hinweise zur handelsorientierten Markenführung von Stephan Feige und Torsten Tomczak Einkaufsentscheidung des Handels - kritischer Faktor für erfolgreiche Markenführung St. Gallen Verl. Thexis 1995 92, 8 S. graph. Darst. txt rdacontent n rdamedia nc rdacarrier Thexis-Fachberichte für Marketing 1995,1 Lebensmitteleinzelhandel (DE-588)4034878-7 gnd rswk-swf Lebensmittelindustrie (DE-588)4034889-1 gnd rswk-swf Markenpolitik (DE-588)4144679-3 gnd rswk-swf Marketingstrategie (DE-588)4120697-6 gnd rswk-swf Umfrage (DE-588)4005227-8 gnd rswk-swf Vertikales Marketing (DE-588)4206781-9 gnd rswk-swf Kaufentscheidung (DE-588)4073328-2 gnd rswk-swf Deutschland (DE-588)4011882-4 gnd rswk-swf Lebensmittelindustrie (DE-588)4034889-1 s Marketingstrategie (DE-588)4120697-6 s Lebensmitteleinzelhandel (DE-588)4034878-7 s Kaufentscheidung (DE-588)4073328-2 s DE-604 Deutschland (DE-588)4011882-4 g Markenpolitik (DE-588)4144679-3 s Vertikales Marketing (DE-588)4206781-9 s Umfrage (DE-588)4005227-8 s Tomczak, Torsten 1959- Verfasser (DE-588)122732383 aut Thexis-Fachberichte für Marketing 1995,1 (DE-604)BV003657937 1995,1 HBZ Datenaustausch application/pdf http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=006672097&sequence=000002&line_number=0001&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA Inhaltsverzeichnis |
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