Chers consultants: enjeux et règles des relations entreprises-consultants
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| Veröffentlicht: |
Paris
Dunod
1992
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DES
MATIÈRES
Avant propos 13
1.
LES RAISONS DU CONSEIL
D POURQUOI LES ENTREPRISES ONT ELLES RECOURS
AU CONSEIL ? 21
1. Genèse et définition 22
Conseil et recherche 24
Conseil et formation 25
Intangibilité du produit 26
Conseil et dynamique de changement dans l entreprise 26
Une variété de domaines 30
2. Développement du marché 32
Facteurs d accélération de la demande 34
Facteurs limitatifs 36
3. Quelques idées reçues 38
4. Qui a recours au conseil ? 39
5. Pourquoi les entreprises ont elles recours au conseil ? 43
Facteurs justifiant le plus souvent un recours au conseil 44
Une source d expertise disponible 45
Un point de vue externe indépendant 46
Un soutien professionnel sur une base temporaire 46
Lorsqu il s agit d une question délicate 47
Créer une émulation entre compétences internes et externes 48
6 CHERS CONSULTANTS
Une fonction d intermédiation 49
De la sous traitance de capacité 50
Les consultants sont orientés vers l action 51
Lorsque les avantages sont supérieurs aux coûts 51
Les mauvaises raisons du recours au conseil... ou les pratiques déviantes 52
Justifier des décisions déjà prises 52
Fuite devant les responsabilités 53
Consulter pour voir 54
Q PROFILS DES CONSULTANTS 55
1. Une variété de domaines d intervention 56
2. Les types de clientèles dominants 58
3. Les méthodes d intervention 59
Etude versus intervention 60
Comportement industriel versus profession libérale 61
4. L implantation géographique 62
5. Les niveaux de tarification 63
6. La grande taille : avantages et limites 63
7. Profils de consultants 64
Les aventuriers intellectuels 64
Les navigateurs stratégiques 65
Les docteurs en management 66
les architectes de systèmes 66
Les copilotes amicaux 67
8. Le conseil en stratégie 67
L approche matricielle 68
La démarche de Porter 69
Le concept d arbre de compétences 70
Les technologies génériques 71
Les compétences techniques et industrielles de l entreprise 71
Les lignes de produits : lieux de valorisation des technologies et des compétences 71
Arbre de compétences et processus de redéploiement stratégique 72
Tendances actuelles de la stratégie 74
9. Le conseil en milieu PME PMI 76
Spécificité de la PME PMI 76
Le conseil aux PME PMI 77
Une myriade d intervenants 77
Table des matières 7
Le soutien financier des FRAC 78
Les secteurs concernés 79
Modalités d attribution 79
Les consultants bénéficiaires 79
Bilan des FRAC 80
Le soutien de l ANVAR 80
H PRIX ET VALEUR DU CONSEIL 83
1. Le caractère onéreux du conseil : une idée non fondée ? 84
2. Pourtant des entreprises y consacrent des budgets importants 85
3. Les éléments constitutifs du prix du conseil 87
Détermination des taux de facturation par jour 91
Structures de coût réelles : deux profils d offreurs 92
4. Les niveaux de facturation 94
Les prix des opérations de fusions acquisitions 95
Taille des contrats 96
5. Ce qui est facturable 96
La définition du pro|ct 97
Le temps de transport 98
6. Modalités de facturation 99
Les honoraires 99
La régie 99
Le forfait 99
Honoraires contingents 100
Les frais de mission 101
Modalités de règlement 102
Révision d honoraires 1 02
Forme 103
7. Prix et valeur du conseil 103
8. Coût des conseils inadaptés 1 OS
8 CHERS CONSULTANTS
2.
LA CONDUITE D UNE MISSION DE CONSEIL
Q LE CHOIX DU CONSULTANT 111
1. Une condition préalable : bien délimiter l objet de la mission 112
Types de questions préalables généralement posées 112
2. Le processus de choix du consultant 115
Pré sélection 115
Les sources d information disponibles 115
3. Diagnostic préliminaire avec ou sans honoraires 116
Le processus de sélection et ses étapes 117
Les entretiens 118
Propositions 119
Contenu des propositions et du contrat 120
Propositions du conseil 120
Compréhension du problème 121
Exposé de la méthodologie 121
Avantages attendus de l intervention 121
Qualification du consultant 122
L équipe proposée 122
Plan d intervention 122
Budget 123
4. Evaluation et discussion de la proposition 123
5. Le contrat de conseil 124
Q LA CONDUITE D UNE MISSION DE CONSEIL 127
1. Organisation de la mission 127
L équipe d intervention 127
Stratégie de la mission 128
Planification de la mission 129
2. Déroulement de la mission 133
Une phase cruciale : le diagnostic 133
Les principaux produits de la phase de diagnostic 135
3. Elaboration de propositions 137
Table des matières 9
4. Mise en œuvre 139
5. Comment mettre fin à une mission ou quelle frontière pour
la mise en œuvre ? 141
6. Evaluation de la mission : départ d une nouvelle action ? 142
Le produit de la mission 143
Le plan d action 144
Mise en œuvre 144
Conformité au cahier des charges 144
Relations avec le personnel 144
Méthodes de travail du consultant 145
Comportement de l entreprise 145
Q QUELQUES FACTEURS DE RÉUSSITE ir
1. Bien clarifier les termes de la mission 147
2. Préciser clairement le degré d implication des deux parties 148
3. Enoncer des principes de fonctionnement clairs 149
4. Investir du temps 149
5. Communiquer clairement 150
6. Privilégier le professionnalisme des équipes par rapport
à la notoriété des organisations 150
7. Conserver à la démarche un aspect pragmatique 151
8. Eduquer largement 151
9. Eviter la dépendance réciproque 151
10. Evaluer les résultats 152
Q PRINCIPES DÉONTOLOGIQUES 153
1. Principes déontologiques 154
Priorité aux intérêts du client 155
Discrétion et confidentialité 155
Approche professionnelle de l intervention 156
Pratique commerciale 156
Relations avec la profession 156
2. Intérêt et signification d un code de conduite 157
10 CHERS CONSULTANTS
3.
MANAGEMENT DES SOCIÉTÉS DE CONSEIL
STRATÉGIES ET STRUCTURES
E9 LA STRATÉGIE D UNE SOCIÉTÉ DE CONSEIL 161
1. Le concept de stratégie dans une société de conseil 161
2. Les deux pôles de définition d une stratégie 162
Formalisation versus mise en œuvre 163
Généralisation versus spécialisation 164
Facteurs de différenciation 165
3. Les implications et contraintes de choix d une stratégie 166
4. Difficultés de mise en œuvre d une stratégie 167
5. La nécessité de flexibilité stratégique 168
6. Stratégie, culture et identité de l entreprise de conseil
des années 1990 170
7. Rendre la stratégie explicite 173
i
Q POLITIQUES FONCTIONNELLES 175
1. La R D : une exigence nouvelle 175
2. Des modes d organisation différenciés 177
Le conseil indépendant 177
Le conseil organisé 179
Les types de structures généralement rencontrés 180
L iie tendance dominante : la spécialisation sectorielle 181
L ne exigence : la décentralisation géographique 181
Les structures matricielles 183
Les structures plates 184
Les niveaux de responsabilité 184
3. L organisation des missions 186
4. Mécanismes de régulation et de contrôle 188
Table des matières 11
5. Le marketing et la communication : deux fonctions
intimement liées 190
Pratiques commerciales 191
Les pratiques de marketing direct 191
6. Le contrôle qualité : une fonction à ne pas négliger 193
7. La bataille des ressources humaines 193
La concurrence inter firmes sur les sources de recrutement 195
Comment progresser dans le métier et y faire carrière 196
8. Des ressources financières au volume important 197
4.
LE CONSEIL EN PERSPECTIVE
^ L INDUSTRIALISATION DU CONSEIL 201
1. Des clients plus exigeants 201
2. Une concurrence accrue 204
3. Le poids dominant du monde des technologies de l information 205
Les ambitions de Big Blue 206
4. L industrialisation du conseil 209
5. Impacts attendus 212
Emergence d oligopoles du conseil 21 2
Vers les supermarchés de services . 215
Baisse des prix (?) et élargissement des marchés 216
6. Quid de la relation client/consultant ? 21
7. Vers la fin des structures partenariales ? 21 )
8. Développement d entreprises créatives à stratégie de niche 220
Annexes 221
Les principaux domaines du conseil en management 221
Codes de déontologie 224
Le marché du conseil en management 22 S
Bibliographie 229
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