Verhandlungen: 1 Individuen und Gruppen als Konfliktparteien : Ergebnisse aus sozialpsychologischer Verhandlungsforschung
Gespeichert in:
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Stuttgart [u.a.]
Kohlhammer
1977
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| Ausgabe: | 1. Aufl. |
| Schriftenreihe: | Kohlhammer-Urban-Taschenbücher
517 : Sozioökonomie |
| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | 186 S. graph. Darst. |
| ISBN: | 3170042599 |
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Titel: Bd. 1. Verhandlungen. Individuen und Gruppen als Konfliktparteien
Autor: Crott, Helmut W.
Jahr: 1977
Inhalt
Teil 1 Strukturelle und situative Einfloßfaktoren in
Verhandlungen
1.1 Einführung. 13 "
1.1.1 Eigenschaften der Verhandlungssituation. 14"
1.1.1.1 Verhandlungsspiele mit einer Drohmöglkhkeit. 14-
1.1.1.2 Verhandlungsspiele mit ?variablen Drohmöglichkeiten . . 18-
1.1.1.3 Ein Paradigma der Verhandlungssituation. 20-
1.1.1.4 Die Verhandlungsskuation im Lichte sozial-psychologi-
scher Theorien. 22-
1.1.1.5 Beziehung zwischen Verhandlungsforschung und realen
Verhandlungen. 26'
1.2 Der Einfluß struktureller Merkmale. 29
1.2.1 Pareto-Optimalität und integratives Verhandeln . 29
1.2.2 Art und Höhe der Gewinne. 31
1.2.3 Symmetrie vs. Asymmetrie der Aus ihlungsmatrix . 32
1.2.3.1 Theoretische Erwartungen. 32
1.2.3.2 Aufteilung der Gewinne in symmetrischen Situationen . 34
1.2.3.3 Aufteilung der Gewinne in unsymmetrischen Situationen 34
1.2.4 Drohungen und Bestrafungen. 38
1.2.4.1 Theoretische Ansätze. 38
1.2.4.2 Experimentelle Ergebnisse. 38
1.2.5 Zahl der Vcrhandiungsgegenstände. 49
1.2.6 Zahl der Parteien, Koalitionshildung. 49
1.2.7 Sichcrheitsnivcau und andere strukturelle Merkmal« der
Vcrhandlungssituation . 59
1.3 Der Einfluß situativer Merkmale. 6C
1.3.1 Verhandlung crrahrung. 6C
1.3.2 Zeitdruck und Kosten. 62
1.3.3 InformatüuisvcrteHung .,.,. 64
1.3.3.1 Integratives Verhandeln bei unterschiedlichen Informa-
tionsbedingungen. 64
1.3.3.2 Verteilung der Gewisse in Abhängigkeit vom Infatma-
tionsstand . 66
1.3.4 Kommunikatiombedingungcn . 69
1.3.5 Anspruchsntveauverteiiung., 7%
1.3.6 Vernafidiungsvcrhahes des Partners . 73
1.4 Perspektiven für eine Theorie des Verhandlungsverhaltens 81
1.4.1 Die Bedeutung motivafionaler Faktoren. 81
1.4.2 Die Wirkung von Sanktionen. 84
1.4.3 Der Einfluß des Informationsstandes. 85
1.4.4 Die Wirkung von Kommunikationsbeschränkungen . 86
1.4.5 Der Einfluß des gegnerischen Verhandlungsverhaltens . 86
Teil 2 Soziale Einflußfaktoren in Verhandlungen 89
2.1 Einführung. 89
2.1.1 Abgrenzung und Stellenwert des Themas; Oberblick . 89
2.1.2 Einführender analytischer Ansatz. 91
2.1.2.1 Entgegenkommen (vs. Beharren) unter entscheidungsana-
lytischer Perspektive. 91
2.1.2.2 Arten sozialen Einflusses bzw. sozialer Macht. 92
2.1.3 Vorausblick. 95
2.1.3.1 Zur Gliederung in »einführende Analyse« und »empi-
rische Forschungen«. 95
2.1.3.2 Zu untersuchende Verhandlungsaspekte: Verhandlungs-
härte und Qualität des Verhandlungsproduktes. 95
2.2 Soziale Einflüsse bei der Verhandlungsvorbereitung: Teil-
nehmerdiskussion zum Verhandlungsproblem . 97
2.2.1 Einführende Analyse. 97
2.2.1.1 Einflüsse durch Problemerörterung (ohne Stellungnahme) 97
2.2.1.2 Einflüsse durch Gruppendiskussion (mit Stellungnahme) 98
2.2.2 Empirische Forschungen. 99
2.3 Intergruppen-Verhandlungen: Gruppen (im Gegensatz
zu Einzelpersonen) als Verhandlungsparteien. 103
2.3.1 Einführende Analyse. 104
2.3.1.1 Interdependenz. 104
2.3.1.2 Kontakt und Interaktion innerhalb der Gruppe. 106
2.3.1.3 Kontakt und Interaktion mit der Gegengruppe. 106
2.3.2 Empirische Forschungen. . 107
2.4 Intergruppen-Verhandlungen: Verhandeln durch Grup-
penvertreter. 108
2.4.0 Allgemeine Einführung und Überblick. 108
2.4.1 Verhandeln in eigener Sache (»Eigen-Verhandler«) im
Vergleich zum Verhandeln in Sachen Dritter (»Vertreter«) 110
2.4.1.1 Einführende Analyse. 110
2.4.1.2 Empirische Forschungen. 112
2.4.2 Rechenschaftspflicht: Kontrolle und Bewertung durch
die Gruppe. 115
2.4.2.1 Einführende Analyse. 115
2.4.2.2 Empirische Forschungen. 117
2.4.3 Materielle Belohnungs-und Bestrafungsmacht der Gruppe 119
2.4.3.1 Einführende Analyse. 119
2.4.3.2 Empirische Forschungen. 120
2.4.4 Vorliegen und Eindeutigkeit von Gruppenpräferenzen . . 121
2.4.4.1 Geäußerte Gruppenpräferenzen hinsichtlich Verhand-
lungsführung und -ergebnis. 121
2.4.4.2 Eindeutigkeit des Gruppenstandpunktes. 122
2.4.5 Intragruppen-Status (Führerstellung) des Gruppenvertre-
ters . 126
2.4.5.1 Führer im Sinne von Gruppensprecher (ohne Autoritäts-
befugnisse gegenüber den Gruppenmitgliedern). 126
2.4.5.2 Führer im Sinne von »Vorgesetzter« mit Autoritätsbefug-
nissen . 130
2.4.6 Einstellungen der Gruppe zu ihrem Vertreter: Ver-
trauen/Mißtrauen . 133
2.4.6.1 Einführende Analyse. 133
2.4.6.2 Empirische Forschungen. 134
2.4.7 Einstellungen des Vertreters zu seiner Gruppe und deren
Standpunkten . 136
2.4.7.1 Einstellungen zur Gruppe: Attraktion. 136
2.4.7.2 Einstellungen zu den Standpunkten der Gruppe: Kon-
gruenz versus Diskrepanz. 138
2.5 Drittparteien: Vermittlung und Schlichtung . 139
2.5.0 Einführende Bemerkungen . 139
2.5.1 Vermittlung. 140
2.5.1.1 Einführende Analyse. 140
2.5.1.2 Empirische Forschungen. 140
2.5.2 Schlichtung. 144
2.5.2.1 Einführende Analyse . 144
2.5.2.2 Empirische Forschungen. 148
2.5.3 Vergleich von Vermittlungs- und Schlichtungstechniken . 151
2.6 Zusammenfassung und theoretische Einordnung der Be-
funde . 152
2.6.1 Einleitung und Oberblick. 152
2.6.2. Motivational-kognitiver Ansatz . 154
2.6.2.1 Verhandlungsziele und ihr Bezug zur Verhandiungshärte 154
2.6.2.2 Verhandlungsziel-Priorität als Funktion der Motivations-
lage (Bedürfnisaktivierung). 156
2.6.3 Interpretierende Zusammenfassung der Forschungsergeb-
nisse. 157
2.6.3.1 Wirkung von vorbereitender Gruppendiskussion bei in-
terindividuellen Verhandlungen. 157
2.6.3.2 Intergruppenverhandlungen (ohne Gruppenvertreter) . . 158
2.6.3.3 Intergruppenverhandlungen durch Gruppenvertreter . . . 158
2.6.3.4 Vermittlung und Schlichtung. 166
2.6.4 Forschungsperspektiven und abschließende Oberlegungen 169
2.6.4.1 Forschungsperspektiven. 169
2.6.4.2 Exkurs: Die Rolle geschlechtsspezifischer Unterschiede . 171
2.6.4.3 Schlußbemerkung. 172
Literaturverzeichnis . 174
VERHANDLUNGEN II,
Organisationen und Nationen als Konfliktparteien. Ergebnisse
aus wirtschafts- und politikwissenschaftlicher Verhandlungsfor-
schung
(Band 518)
Kurzgliederung
Teil 1 Organisationale und internationale Verhandlungen
1.1 Inhalte und Grenzen eines Forschungsprogrammes der organisa-
tionalen und internationalen Verhandlungen
1.2 Ziele und Verhandlungsbereich
1.3 Der Verhandlungsprozeß
1.4 Das Verhandlungsergebnis
1.5 Determinanten des Verhandlungsverhaltens
Teil 2 Nachbildung interorganisationaler Verhandlungen:
Ein experimentelles Verhandlungsspiel
2.1 Verwendungszweck und Entstehungsgeschichte des Verhand-
luagsspieles
2.2 Das Scenario des Verhandhmgsspieles
2.3 Hinweise zur Durchführung des Verhandlungsspieles |
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