Planung des persönlichen Vertriebs im Pharmamarketing:
Gespeichert in:
| 1. Verfasser: | |
|---|---|
| Format: | Abschlussarbeit Buch |
| Sprache: | English German |
| Veröffentlicht: |
Bern [u.a.]
Lang
1995
|
| Schriftenreihe: | Kreatives Management
7 |
| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | Zugl.: Zürich, Eidgenössische Techn. Hochsch., Diss. - Zsfassung in engl. Sprache |
| Beschreibung: | 191 S. graph. Darst. |
| ISBN: | 3906753123 |
Internformat
MARC
| LEADER | 00000nam a2200000 cb4500 | ||
|---|---|---|---|
| 001 | BV009935668 | ||
| 003 | DE-604 | ||
| 005 | 19950920 | ||
| 007 | t | ||
| 008 | 941128s1995 gw d||| m||| 00||| eng d | ||
| 016 | 7 | |a 942817648 |2 DE-101 | |
| 020 | |a 3906753123 |9 3-906753-12-3 | ||
| 035 | |a (OCoLC)36065205 | ||
| 035 | |a (DE-599)BVBBV009935668 | ||
| 040 | |a DE-604 |b ger |e rakddb | ||
| 041 | 0 | |a eng |a ger | |
| 044 | |a gw |c DE | ||
| 049 | |a DE-12 |a DE-739 |a DE-945 |a DE-188 | ||
| 050 | 0 | |a HD9665.5 | |
| 084 | |a QR 525 |0 (DE-625)142044: |2 rvk | ||
| 100 | 1 | |a Seemann, Nikolaus von |e Verfasser |4 aut | |
| 245 | 1 | 0 | |a Planung des persönlichen Vertriebs im Pharmamarketing |c Nikolaus von Seemann |
| 264 | 1 | |a Bern [u.a.] |b Lang |c 1995 | |
| 300 | |a 191 S. |b graph. Darst. | ||
| 336 | |b txt |2 rdacontent | ||
| 337 | |b n |2 rdamedia | ||
| 338 | |b nc |2 rdacarrier | ||
| 490 | 1 | |a Kreatives Management |v 7 | |
| 500 | |a Zugl.: Zürich, Eidgenössische Techn. Hochsch., Diss. - Zsfassung in engl. Sprache | ||
| 502 | |a Zugl.: Zürich, Eidgenössische Techn. Hochsch., Diss. | ||
| 650 | 4 | |a Drugs |x Marketing | |
| 650 | 4 | |a New business enterprises |x Management | |
| 650 | 4 | |a Pharmaceutical industry | |
| 650 | 4 | |a Strategic planning | |
| 650 | 0 | 7 | |a Pharmazeutische Industrie |0 (DE-588)4045696-1 |2 gnd |9 rswk-swf |
| 650 | 0 | 7 | |a Marketing |0 (DE-588)4037589-4 |2 gnd |9 rswk-swf |
| 650 | 0 | 7 | |a Außendienststeuerung |0 (DE-588)4196158-4 |2 gnd |9 rswk-swf |
| 655 | 7 | |0 (DE-588)4113937-9 |a Hochschulschrift |2 gnd-content | |
| 689 | 0 | 0 | |a Außendienststeuerung |0 (DE-588)4196158-4 |D s |
| 689 | 0 | 1 | |a Pharmazeutische Industrie |0 (DE-588)4045696-1 |D s |
| 689 | 0 | |5 DE-604 | |
| 689 | 1 | 0 | |a Marketing |0 (DE-588)4037589-4 |D s |
| 689 | 1 | 1 | |a Pharmazeutische Industrie |0 (DE-588)4045696-1 |D s |
| 689 | 1 | |5 DE-604 | |
| 830 | 0 | |a Kreatives Management |v 7 |w (DE-604)BV035418057 |9 7 | |
| 856 | 4 | 2 | |m HBZ Datenaustausch |q application/pdf |u http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=006582839&sequence=000002&line_number=0001&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA |3 Inhaltsverzeichnis |
| 999 | |a oai:aleph.bib-bvb.de:BVB01-006582839 | ||
Datensatz im Suchindex
| _version_ | 1804124303305736192 |
|---|---|
| adam_text | PLANUNG DES PERSÖNLICHEN VERTRIEBS IM
PHARMAMARKETING
Vorwort 5
Inhaltsverzeichnis 7
Abbildungsverzeichnis 13
Zusammenfassung 15
Summary 19
1. Themenstellung und Zielsetzung der Arbeit 21
1.1. Die Funktion der Kommunikation im Pharmamarkt 24
1.2. Der persönliche Vertrieb als wichtigstes Kommu¬
nikationsmittel 27
1.3. Zielsetzung der Arbeit 28
2. Definitorische Grundlegung und thematische
Abgrenzung 31
2.1. Begriffsklärung 31
2.2. Thematische Abgrenzung 34
2.2.1. Der persönliche Vertrieb als Element der
unternehmenseigenen Kommunikationspolitik 35
2.2.2. Die strategische Planung des persönlichen
Vertriebs als Objekt der Untersuchung 37
2.3. Plan der Arbeit 41
3. Der Außendienst 45
3.1. Die Bedeutung des Außendienstes im Pharmamarketing 46
3.1.1. Die Bedeutung der marketingpolitischen
Instrumente im Pharmasektor 47
3.1.2. Die Problematik der Produkt-/Abnehmer-
charakteristiken für den Pharmavertrieb 49
3.2. Die Aufgaben des Pharma-Außendienstes 50
3.3. Der Außendiensteinsatz in Abhängigkeit vom Produkt 52
3.4. Der Außendienst-Nutzen für die Zielgruppe Arzt 53
3.5. Hilfsmittel des Außendienstes 54
4. Untersuchung der Planung des persönlichen Ver¬
triebs 59
4.1. Konzepte zur Planung des persönlichen Vertriebs 59
4.1.1. Planung des Kommunikationsmitteleinsatzes 59
4.1.1.1. Klassische Ansätze der Kommuni
kationsmittelplanung 60
4.1.1.2. Ansätze zur Kommunikationsmittel¬
planung in der Pharmabranche 63
4.1.2. Außendienstplanung 65
4.1.2.1. Die Klassifizierung von Kunden¬
gruppen nach theoretischen Ansätzen 67
4.1.2.2. Die Reduktion theoretischer Klassifizie¬
rungsansätze auf einfache Portfolio-
Modelle beim Praxis-Einsatz 69
4.1.2.3. Der Portfolioansatz im praktischen
Einsatz 71
4.2. Messung der Produktivität des Vertriebsmitteleinsatzes 73
4.2.1. Die Messung des Werbeerfolges 74
4.2.2. Erfolgskontrolle in der Pharmaindustrie 77
5. Kritik der vorgefundenen Methoden und Ansätze 81
6. Praktischer Ansatz zur Planung von Vertriebs¬
zielen 85
6.1. Grundüberlegungen zur Methodik 87
6.1.1. Grundthesen 91
6.1.2. Diskussion der Grundthesen 92
6.1.3. Ziel der Methodik 98
6.1.4. Überblick über die praktische Durchführung
der Methodik 99
6.1.4.1 Analyseschritte 99
6.1.4.2. Zeitlicher Aufwand 103
6.1.4.3. Organisation 104
6.1.4.4. Informationsquellen 105
6.2. Beschreibung der Analyseschritte 108
6.2.1. Segmentierung in kleinste Wachstums¬
einheiten 108
6.2.1.1 Marktsegmentierung 109
6.2.1.2 Unterteilung der Marktsegmente in
Wachstumselemente 115
6.2.2. Bestimmung der Ansatzpunkte für den Ver¬
triebsmitteleinsatz 117
6.2.2.1. Wachstumspotential 118
6.2.2.2. Einfluß von Vertriebsmitteln 121
6.2.2.3. Wert eines Wachstumselementes 127
6.2.3. Festlegung des Vertriebsplanes 131
6.3. Schlüsselanalysen und Schlußfolgerungen anhand
praktischer Anwendungsbeispiele 134
6.3.1. Existierendes Mitläufer Produkt 135
6.3.1.1. Ausgangslage 135
6.3.1.2. Problemstellung 136
6.3.1.3. Vorgehen zur Problemlösung 136
6.3.1.4. Verallgemeinerbare Schlußfolge¬
rungen 142
6.3.2. Neues Mitläufer Produkt 143
6.3.2.1. Ausgangslage 143
6.3.2.2. Problemstellung 144
6.3.2.3. Vorgehen zur Problemlösung 144
6.3.2.4. Verallgemeinerbare Schlußfolge¬
rungen ISO
6.3.3. Existierendes Produkt mit einzigartigem
Produktnutzen 150
6.3.3.1. Ausgangslage 150
6.3.3.2. Problemstellung 150
6.3.3.3. Vorgehen zur Problemlösung 150
6.3.3.4. Verallgemeinerbare Schlußfolge¬
rungen 159
6.3.4. Neues Produkt mit einzigartigem Produkt¬
nutzen 159
6.3.4.1. Ausgangslage 159
6.3.4.2. Problemstellung 160
6.3.4.3. Vorgehen zur Problemlösung 160
6.3.4.4. Verallgemeinerbare Schlußfolge¬
rungen 166
7. Kritik der Methodik 167
7.1. Anwendbarkeit 167
7.2. Nutzen der Methodik 169
7.2.1. Nutzen für die Zielsegmente 170
7.2.2. Nutzen für den Produkt-Manager 171
7.2.3. Nutzen für die Marketingleitung/Vertriebs-
leitung 173
7.2.4. Nutzen für andere Geschäftsfunktionen 174
7.2.5. Beispiele für erzielbare Resultate 175
7.3. Ausblick auf Anwendungen in anderen Branchen 176
Literaturverzeichnis 181
Abbildungsverzeichnis:
1) Industriestrukturen im Vergleich 23
2) Nachfragestruktur des Pharmamarktes 25
3) Aufwendungen für Vertriebsmittel 26
4) Dimensionen der pharmazeutischen Kommunika¬
tionspolitik 35
5) Aufwendungen für vertriebspolitische Maßnahmen 45
6) Eingesetzte Vertriebsmittel 55
7) Kundenportfolio 72
8) Methoden der Erfolgskontrolle bei der Pharma-Werbung 78
9) Analysierte Marketinghebel auf Produktebene 86
10) Übersicht zum Fortgang der Analyse 103
11) Benzodiazepin Antagonist als Beispiel zur Marktseg¬
mentierung 113
12) Informationserhebung in Abhängigkeit von Produkt¬
status und Produktnutzen 115
13) Mögliche Wachstumselemente 117
14) Marktreaktionsfunktionen 126
15) Erosion ohne Außendienst 138
16) Marktvolumen in Mio. SFr. / Wachstumsquellen 145
17) Patientenfluß für ein Aknepräparat 152
18) Wachstumselemente für ein Akneprodukt 154
19) Marktsegmentierung und Potential für einen Benzo-
Antagonisten 163
20) Informationsquellen und deren Bedeutung für den Arzt 171
|
| any_adam_object | 1 |
| author | Seemann, Nikolaus von |
| author_facet | Seemann, Nikolaus von |
| author_role | aut |
| author_sort | Seemann, Nikolaus von |
| author_variant | n v s nv nvs |
| building | Verbundindex |
| bvnumber | BV009935668 |
| callnumber-first | H - Social Science |
| callnumber-label | HD9665 |
| callnumber-raw | HD9665.5 |
| callnumber-search | HD9665.5 |
| callnumber-sort | HD 49665.5 |
| callnumber-subject | HD - Industries, Land Use, Labor |
| classification_rvk | QR 525 |
| ctrlnum | (OCoLC)36065205 (DE-599)BVBBV009935668 |
| discipline | Wirtschaftswissenschaften |
| format | Thesis Book |
| fullrecord | <?xml version="1.0" encoding="UTF-8"?><collection xmlns="http://www.loc.gov/MARC21/slim"><record><leader>02117nam a2200529 cb4500</leader><controlfield tag="001">BV009935668</controlfield><controlfield tag="003">DE-604</controlfield><controlfield tag="005">19950920 </controlfield><controlfield tag="007">t</controlfield><controlfield tag="008">941128s1995 gw d||| m||| 00||| eng d</controlfield><datafield tag="016" ind1="7" ind2=" "><subfield code="a">942817648</subfield><subfield code="2">DE-101</subfield></datafield><datafield tag="020" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">3906753123</subfield><subfield code="9">3-906753-12-3</subfield></datafield><datafield tag="035" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">(OCoLC)36065205</subfield></datafield><datafield tag="035" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">(DE-599)BVBBV009935668</subfield></datafield><datafield tag="040" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">DE-604</subfield><subfield code="b">ger</subfield><subfield code="e">rakddb</subfield></datafield><datafield tag="041" ind1="0" ind2=" "><subfield code="a">eng</subfield><subfield code="a">ger</subfield></datafield><datafield tag="044" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">gw</subfield><subfield code="c">DE</subfield></datafield><datafield tag="049" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">DE-12</subfield><subfield code="a">DE-739</subfield><subfield code="a">DE-945</subfield><subfield code="a">DE-188</subfield></datafield><datafield tag="050" ind1=" " ind2="0"><subfield code="a">HD9665.5</subfield></datafield><datafield tag="084" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">QR 525</subfield><subfield code="0">(DE-625)142044:</subfield><subfield code="2">rvk</subfield></datafield><datafield tag="100" ind1="1" ind2=" "><subfield code="a">Seemann, Nikolaus von</subfield><subfield code="e">Verfasser</subfield><subfield code="4">aut</subfield></datafield><datafield tag="245" ind1="1" ind2="0"><subfield code="a">Planung des persönlichen Vertriebs im Pharmamarketing</subfield><subfield code="c">Nikolaus von Seemann</subfield></datafield><datafield tag="264" ind1=" " ind2="1"><subfield code="a">Bern [u.a.]</subfield><subfield code="b">Lang</subfield><subfield code="c">1995</subfield></datafield><datafield tag="300" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">191 S.</subfield><subfield code="b">graph. Darst.</subfield></datafield><datafield tag="336" ind1=" " ind2=" "><subfield code="b">txt</subfield><subfield code="2">rdacontent</subfield></datafield><datafield tag="337" ind1=" " ind2=" "><subfield code="b">n</subfield><subfield code="2">rdamedia</subfield></datafield><datafield tag="338" ind1=" " ind2=" "><subfield code="b">nc</subfield><subfield code="2">rdacarrier</subfield></datafield><datafield tag="490" ind1="1" ind2=" "><subfield code="a">Kreatives Management</subfield><subfield code="v">7</subfield></datafield><datafield tag="500" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">Zugl.: Zürich, Eidgenössische Techn. Hochsch., Diss. - Zsfassung in engl. Sprache</subfield></datafield><datafield tag="502" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">Zugl.: Zürich, Eidgenössische Techn. Hochsch., Diss.</subfield></datafield><datafield tag="650" ind1=" " ind2="4"><subfield code="a">Drugs</subfield><subfield code="x">Marketing</subfield></datafield><datafield tag="650" ind1=" " ind2="4"><subfield code="a">New business enterprises</subfield><subfield code="x">Management</subfield></datafield><datafield tag="650" ind1=" " ind2="4"><subfield code="a">Pharmaceutical industry</subfield></datafield><datafield tag="650" ind1=" " ind2="4"><subfield code="a">Strategic planning</subfield></datafield><datafield tag="650" ind1="0" ind2="7"><subfield code="a">Pharmazeutische Industrie</subfield><subfield code="0">(DE-588)4045696-1</subfield><subfield code="2">gnd</subfield><subfield code="9">rswk-swf</subfield></datafield><datafield tag="650" ind1="0" ind2="7"><subfield code="a">Marketing</subfield><subfield code="0">(DE-588)4037589-4</subfield><subfield code="2">gnd</subfield><subfield code="9">rswk-swf</subfield></datafield><datafield tag="650" ind1="0" ind2="7"><subfield code="a">Außendienststeuerung</subfield><subfield code="0">(DE-588)4196158-4</subfield><subfield code="2">gnd</subfield><subfield code="9">rswk-swf</subfield></datafield><datafield tag="655" ind1=" " ind2="7"><subfield code="0">(DE-588)4113937-9</subfield><subfield code="a">Hochschulschrift</subfield><subfield code="2">gnd-content</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="0" ind2="0"><subfield code="a">Außendienststeuerung</subfield><subfield code="0">(DE-588)4196158-4</subfield><subfield code="D">s</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="0" ind2="1"><subfield code="a">Pharmazeutische Industrie</subfield><subfield code="0">(DE-588)4045696-1</subfield><subfield code="D">s</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="0" ind2=" "><subfield code="5">DE-604</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="1" ind2="0"><subfield code="a">Marketing</subfield><subfield code="0">(DE-588)4037589-4</subfield><subfield code="D">s</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="1" ind2="1"><subfield code="a">Pharmazeutische Industrie</subfield><subfield code="0">(DE-588)4045696-1</subfield><subfield code="D">s</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="1" ind2=" "><subfield code="5">DE-604</subfield></datafield><datafield tag="830" ind1=" " ind2="0"><subfield code="a">Kreatives Management</subfield><subfield code="v">7</subfield><subfield code="w">(DE-604)BV035418057</subfield><subfield code="9">7</subfield></datafield><datafield tag="856" ind1="4" ind2="2"><subfield code="m">HBZ Datenaustausch</subfield><subfield code="q">application/pdf</subfield><subfield code="u">http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=006582839&sequence=000002&line_number=0001&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA</subfield><subfield code="3">Inhaltsverzeichnis</subfield></datafield><datafield tag="999" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">oai:aleph.bib-bvb.de:BVB01-006582839</subfield></datafield></record></collection> |
| genre | (DE-588)4113937-9 Hochschulschrift gnd-content |
| genre_facet | Hochschulschrift |
| id | DE-604.BV009935668 |
| illustrated | Illustrated |
| indexdate | 2024-07-09T17:43:31Z |
| institution | BVB |
| isbn | 3906753123 |
| language | English German |
| oai_aleph_id | oai:aleph.bib-bvb.de:BVB01-006582839 |
| oclc_num | 36065205 |
| open_access_boolean | |
| owner | DE-12 DE-739 DE-945 DE-188 |
| owner_facet | DE-12 DE-739 DE-945 DE-188 |
| physical | 191 S. graph. Darst. |
| publishDate | 1995 |
| publishDateSearch | 1995 |
| publishDateSort | 1995 |
| publisher | Lang |
| record_format | marc |
| series | Kreatives Management |
| series2 | Kreatives Management |
| spelling | Seemann, Nikolaus von Verfasser aut Planung des persönlichen Vertriebs im Pharmamarketing Nikolaus von Seemann Bern [u.a.] Lang 1995 191 S. graph. Darst. txt rdacontent n rdamedia nc rdacarrier Kreatives Management 7 Zugl.: Zürich, Eidgenössische Techn. Hochsch., Diss. - Zsfassung in engl. Sprache Zugl.: Zürich, Eidgenössische Techn. Hochsch., Diss. Drugs Marketing New business enterprises Management Pharmaceutical industry Strategic planning Pharmazeutische Industrie (DE-588)4045696-1 gnd rswk-swf Marketing (DE-588)4037589-4 gnd rswk-swf Außendienststeuerung (DE-588)4196158-4 gnd rswk-swf (DE-588)4113937-9 Hochschulschrift gnd-content Außendienststeuerung (DE-588)4196158-4 s Pharmazeutische Industrie (DE-588)4045696-1 s DE-604 Marketing (DE-588)4037589-4 s Kreatives Management 7 (DE-604)BV035418057 7 HBZ Datenaustausch application/pdf http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=006582839&sequence=000002&line_number=0001&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA Inhaltsverzeichnis |
| spellingShingle | Seemann, Nikolaus von Planung des persönlichen Vertriebs im Pharmamarketing Kreatives Management Drugs Marketing New business enterprises Management Pharmaceutical industry Strategic planning Pharmazeutische Industrie (DE-588)4045696-1 gnd Marketing (DE-588)4037589-4 gnd Außendienststeuerung (DE-588)4196158-4 gnd |
| subject_GND | (DE-588)4045696-1 (DE-588)4037589-4 (DE-588)4196158-4 (DE-588)4113937-9 |
| title | Planung des persönlichen Vertriebs im Pharmamarketing |
| title_auth | Planung des persönlichen Vertriebs im Pharmamarketing |
| title_exact_search | Planung des persönlichen Vertriebs im Pharmamarketing |
| title_full | Planung des persönlichen Vertriebs im Pharmamarketing Nikolaus von Seemann |
| title_fullStr | Planung des persönlichen Vertriebs im Pharmamarketing Nikolaus von Seemann |
| title_full_unstemmed | Planung des persönlichen Vertriebs im Pharmamarketing Nikolaus von Seemann |
| title_short | Planung des persönlichen Vertriebs im Pharmamarketing |
| title_sort | planung des personlichen vertriebs im pharmamarketing |
| topic | Drugs Marketing New business enterprises Management Pharmaceutical industry Strategic planning Pharmazeutische Industrie (DE-588)4045696-1 gnd Marketing (DE-588)4037589-4 gnd Außendienststeuerung (DE-588)4196158-4 gnd |
| topic_facet | Drugs Marketing New business enterprises Management Pharmaceutical industry Strategic planning Pharmazeutische Industrie Marketing Außendienststeuerung Hochschulschrift |
| url | http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=006582839&sequence=000002&line_number=0001&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA |
| volume_link | (DE-604)BV035418057 |
| work_keys_str_mv | AT seemannnikolausvon planungdespersonlichenvertriebsimpharmamarketing |