Dialogmethode: das Verkaufsgespräch per Brief und Antwortkarte
Gespeichert in:
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Landsberg/Lech
Verl. Moderne Industrie
1994
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| Ausgabe: | 8. Aufl. |
| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | 372 S. Ill., graph. Darst. |
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|---|---|
| adam_text | Inhaltsverzeichnis
Vorwort 11
Vorwort zur 8. Auf läge 15
Teil I: Fachwissen für schriftliche Verkäufer
A. Aus der Direktmarketing Lehre 17
1. Das echte, persönliche Verkaufsgespräch 17
2. Klassische Werbung und klassisches Marketing 20
3. Direktwerbung mit klassischen Aufgaben 22
4. Verkaufen per Post als Vorbote des Direkt Marketing 22
5. Die Instrumente des Direkt Marketing 24
6. Das Ziel: Die sofort meßbare Reaktion 26
7. Entwicklungsstufen des Direkt Marketing 28
8. Das schriftliche Verkaufsgespräch heute 29
9. Was kostet das schriftliche Gespräch? 31
10. Wer zahlt die Kosten? 34
11. Was heißt Erfolg im schriftlichen Verkaufsgespräch? 38
12. Wann sprechen wir von einem Flop? 40
13. Wann ist der Erfolg meßbar? 43
14. Erfolgsquoten im Vergleich 46
15. Ein »Beweis« für den willkommenen Werbebrief 47
16. Die Grenzen schriftlicher Verkaufsgespräche 50
17. Der break even point 52
18. Der Weg zur Steigerung des Erfolges 54
19. Das übertragbare Wissen über schriftliche Verkaufstechnik 55
20. Die Zukunfts Aspekte schriftlicher Verkaufsgespräche 60
B. Alles über die Dialogmethode 62
21. Der Weg zur Dialogmethode 62
22. Der heutige Stand 64
23. Die Parallele zwischen persönlichem und schriftlichem Dialog 68
5
24. Der Verkaufs Dialog im persönlichen Gespräch 70
25. Die ersten übertragbaren Erkenntnisse für den schriftlichen Dialog 73
26. Der stille Dialog ist entdeckt 73
27. Die unausgesprochenen Leserfragen 76
28. Die kleinen »jas« als Verstärker 78
29. Die kleinen »neins« als Filter 82
30. Der sicherste Weg zum großen JA 83
31. Die Dialog Stufen im schriftlichen Gespräch 85
32. Der erste Kurz Dialog 88
33. Der ausführliche, zweite Dialog 90
34. Die Nahtstelle zwischen dem 1. und 2. Durchgang 91
35. Elemente im ersten Kurz Dialog 94
36. Die Elemente für den ausführlicheren 2. Dialog 97
37. Psychologische Wirkung der Textblöcke 99
38. Echte Gespräche nach dem stillen Dialog 101
39. Das Verhalten vor der Reaktion 102
40. Wie beeinflussen wir diese Aktivierungskurve? 104
41. Die erste Wegwerf Welle bei 20 Sekunden (A) 106
42. Die zweite Wegwerf Welle (B) 108
43. Die Ablage oder Archiv Welle (C) 109
44. Das »Zur Seite legen« Phänomen(D) 110
45. Die Reaktions Phase (E) 112
46. Analyse der ersten 20 Sekunden 113
C. Zusätzliche Strategien 115
47. Die Empfangs Situation beim Leser 115
48. Die Konzentrations Bereitschaft des Lesers 117
49. Die KISS Methode und ihre Wirkung 119
50. Die RIC Methode und ihre Wirkung 120
51. Die Vor Verstärker im schriftlichen Dialog 121
52. Das marktreife Produkt als Vor Verstärker 123
53. Das angestrebte Ziel als Vor Verstärker 127
54. Konzeptionelle und sonstige Vor Verstärker 129
D. Aus der Adressen Kunde 130
55. Die richtige Zielgruppe als Vor Verstärker 130
56. Reaktionsquoten unterschiedlich aktivierter Zielgruppen 134
57. Externe Adreßgruppen für den Gesamtmarkt 135
58. »Mobilität« und unzustellbare Sendungen 139
59. Über das Veredeln externer Adressen 141
6
60. Interne Adreßquellen 143
61. Selektion der besten eigenen Adressen 146
E. Überlegungen vor dem Start 147
62. Kooperation mit Direktwerbe Unternehmen und Agenturen 147
63. Der schriftliche Verkaufsleiterund seine »Abteilung« 149
64. Die aktiven Branchen im Direkt Marketing 151
65. Zwölf Varianten für schriftliches Verkaufen 151
66. Neun Chancen für schriftliche Werbegespräche 153
67. Fünf Chancen für schriftliche Kontaktgespräche 155
68. Elf zusätzliche Wege für schriftliche Gespräche 156
69. Der Name des Empfängers als Dialog Verstärker 157
Teil II: Die praktische Anwendung
F. So planen Sie Ihre eigenen Aktionen 161
70. Die Konzeption für ein schriftliches Verkaufsgespräch 161
71. Der Ist Zustand als Ausgangs Basis 164
72. Gedanken zur ausgewählten Zielgruppe 168
73. Gedanken zum erreichbaren Ziel 169
74. Gedanken zum jetzigen Verhalten unserer Zielgruppe 171
75. Die Motive für das bisherige Verhalten Ihrer Zielgruppe 173
76. Die neuen Ideen für Ihr eigenes Package 174
77. Die unausgesprochenen Leserfragen Ihrer Zielgruppe 175
78. Die immer wiederkehrenden Grundfragen 176
79. Die Produkt Fragen Ihrer Zielgruppe 178
80. Die Antworten führen zu neuen Ideen 181
81. Die neue Strategie für Ihre schriftlichen Verkaufsgespräche 185
82. Beispiel für eine einstufige Aktion 186
83. Beispiel für eine zweistufige Aktion 189
84. Eine Konzeption für Ihre Wiederholungs Aktion 194
85. Verstärker für Ihre Wiederholungs Aktionen 196
G. So entwickeln Sie Ihre Kuverts, Briefe und Antwortkarten 198
86. Der äußere Auftritt des schriftlichen Verkäufers 198
87. Die Kuvert Gestaltung und ihre Wirkung 201
88. Der Package Inhalt und seine Wirkung 206
89. Das »klassische« Package 208
90. Der Brief und seine Verstärker 212
91. Leseverhalten Ihrer Werbebrief Empfänger 213
7
92. Die unterschiedlichen Briefformen 215
93. Der Kurzdialog im Werbebrief 218
94. Über Briefkopf, Anrede, Betreff Zeile und Datum 220
95. Die Brief Absätze als Verstärker 224
96. Zum Thema »Unterstreichungen« 227
97. Ihre Unterschrift als Verstärker 229
98. Das »PS« und seine Wirkung 235
99. Die Typografie im Werbebrief 237
100. Druckfarben und Papier als Verstärker 240
101. Die Bilder im Werbebrief 241
102. Der erste Brief Durchgang als »Dialog Skizze« 244
103. Die Brief Beilagen 246
104. Die Antwortkarten und ihre Verstärker Wirkung 247
105. Die Empfänger Adresse auf der Antwortkarte 251
106. Der »Garantie« Abschnitt als Verstärker 254
107. Der Karten Titel als Verstärker 257 I
108. Das Bild Element als Verstärker auf Antwortkarten 259
109. Die verlangte Entscheidung als Filter oder Verstärker 263
110. Die verlangte Unterschrift als Filter 265
111. Druckfarben für Antwortkarten 268
112. Die Rückseite der Antwortkarte und ihre Chancen 269
113. Die Verstärker auf dem Garantie Abschnitt 273
114. Der Porto Hinweis als Verstärker 276
115. Die »menschliche« Firmenadresse als Verstärker 278
116. Der Antwortschein und das Rückkuvert 280
117. Über telefonische, elektronische, persönliche Reaktionen und
sonstige Varianten 281
H. So beurteilen Sie Dialog Prospekte und ihre Wirkung 287
118. Der Prospekt im Package und seine Dialog Wirkung 288
119. Die Kurz Antworten entlang der Lesekurve im Prospekt 294
120. Die Bild Inhalte im Prospekt 296
121. Die drei Wege zur erfolgreichen Headline 300
I. So texten Sie Ihr schriftliches Verkaufs Gespräch 305
122. Das Sprachniveau als Filter oder Verstärker 305
123. So entsteht Ihr Rohtext 308
124. So redigieren Sie Ihren Rohtext 310
125. Redigieren Stufe I: Ersatzlos streichen 314
126. Redigieren Stufe II: Sätze kürzen 316
8
127. Redigieren Stufe III: Wörter kürzen und vereinfachen 319
128. Redigieren Stufe IV: Lebendiger schreiben 324
129. Redigieren Stufe V: Persönlicher schreiben 328
130. Redigieren Stufe VI: Bildhafter und konkreter schreiben 331
J. So kontrollieren Sie Ihren Erfolg 336
131. Das Timing für den Postversand 336
132. Die Arbeiten zur Erfolgskontrolle 338
133. Die Eingangs Statistik 339
134. Ermitteln der Halbwertszeit 344
135. Was tun bei schlechtem Gesamt Ergebnis? 349
136. Über die Testverfahren zur Steigerung der Erfolgsquote 350
K. Ihre zusätzlichen Chancen 355
137. Über den Einsatz von Coupon Anzeigen und Zeitschriften Beilagen . 353
138. Die sonstigen Instrumente und deren Einsatz 357
Nachwort und persönliches Angebot 361
Anhang 362
Quellen für weiteres Fachwissen 362
Stichwortverzeichnis 367
Gratis Abruf 373
Leser Gutschein 375
9
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