Erfolgs-Verkäufer: Auswahl, Führung, Motivation
Gespeichert in:
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Wien
Signum-Verl.
1994
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| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | 230 S. graph. Darst. |
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|---|---|
| adam_text | INHALTSVERZEICHNIS
1. Die innere Erscheinung des Außendienstlers
1. 1 Einleitung 9
1. 2 Warum wählt ein Mensch den Verkäuferberuf? 9
1. 3 Das Spannungsfeld der Gegensätze 12
1. 4 Weitere Spannungsfelder 14
1. 5 Zusätzliche Fragen der Außendienst-Führung 17
1. 6 Die Aufgaben des Verkaufsleiters 19
2. Wie suchen und finden Sie
den richtigen Verkäufer?
2. 1 Wer findet den richtigen Verkäufer für Sie? 23
2. 2 Wer fühlt sich nicht manchmal verunsichert? 23
2. 3 Wie gelangen Sie
zu einem »Kandidaten-Sammelbecken«? 24
2. 4 Das Personalinserat für Verkäufer 28
2. 5 Wer führt die eigentlichen Auswahlgespräche? 31
2. 6 Welche landläufigen Fehler werden begangen? 32
2. 7 Welche Einschätzungskriterien benutzen Sie? 36
2. 8 Wie führen Sie ein aufschlußreiches Gespräch? 38
2. 9 Kann der Kandidat sich auch »medial« vorstellen? 40
2.10 Psychotechnische und psychometrische Tests 44
2.11 Persönlichkeitstests: Einige Beispiele 48
2.12 Ein »Assessment Center«:
Was heißt das nun wieder? 50
2.13 Einige Worte über Referenzen 53
2.14 Für Liebhaber: Doch noch einige Grundbegriffe 53
3. Verkaufstechnischer Unterbau für Verkaufsleiter
3. 1 Muß ein Verkaufsleiter »gut« verkaufen können? 57
3. 2 Der Kern des Verkaufsvorganges 58
3. 3 Der erste Eckstein: Die »Argumatrix« 60
3. 4 Der zweite Eckstein: Die Gesprächsstruktur 63
3. 5 Der dritte Eckstein: Die Vortragsweise 67
3. 6 Der vierte Eckstein: Einsatz der Verkaufshilfen 69
3. 7 Der fünfte Eckstein: Kundenaktivierung 71
3. 8 Die Basis der »Goldenen Regeln«
für das Verkaufsgespräch 75
4. Die Aus- und Weiterbildung Ihrer Verkäufer
4. 1 Aus- und Weiterbildung
als Hauptaufgaben des Vorgesetzten 81
4. 2 Die zwei Hauptdimensionen der Ausbildung 82
4. 3 Was sollte der Verkäufer wissen und verstehen? 83
4. 4 Wie sollte neues Wissen vermittelt werden? 87
4. 5 Wie sollte das Können gesteigert werden? 90
4. 6 Widerstände gegen Pilotgespräche 92
4. 7 Randbedingungen für effektive Pilotgespräche 95
4. 8 Eine erprobte Verfahrensweise
für Pilotgespräche 96
4. 9 Ratschläge für das Erbringen der Kundenrolle 97
4.10 Regeln für die Diskussionsleitung
nach den Gesprächen 99
4.11 Die Erfolgskomponenten
Wagemut und Motivation 101
4.12 Das Wo und Wann des Verkäufertrainings 106
5. Wie machen Sie
Ihre Verkäuferbesprechungen ergiebiger?
5. 1 Wozu dienen eigentlich
Ihre Verkäuferbesprechungen? 107
5. 2 Wie man Verkaufsbesprechungen
mißbrauchen kann 109
5. 3 Wie organisieren Sie
Ihre Verkäuferbesprechung optimal? 113
5. 4 Gestik in der Verkäuferbesprechung 119
5. 5 Rhetorik in der Verkäuferbesprechung 120
5. 6 Audio-/visuelle Hilfsmittel
in der Verkäuferbesprechung 121
5. 7 Wie aktivieren Sie Teilnehmer
auf konstruktive Weise? 124
5. 8 Und wenn die Mannschaft trotz allem müde wird? ... 130
5. 9 Ein kurzes Wort zu Großtagungen 132
6. Tandembesuche
und andere Chef-Mitarbeiter-Kontakte
6. 1 Welche sind die wichtigsten persönlichen Kontakte? .. 135
6. 2 Der Verkaufsleiter als Rabattkoffer-Träger? 136
6. 3 Wenn Sie nun doch unbedingt
in Verhandlungen eingreifen müssen 139
6. 4 Wie können Sie als Verkaufsleiter
auf ehrbarere Weise Nachlässe gewähren? 142
6. 5 Wie führen Sie einen Tandembesuch
erfolgreich durch? 144
6. 6 Das Beurteilungsgespräch
mit dem Außendienstverkäufer: Der Zahlenrahmen ... 149
6. 7 Welche »qualitativen« Bewertungen sind relevant? .... 1 52
6. 8 Wann und wie führen Sie
diese Bewertungsgespräche? 1 54
6. 9 Konfliktgespräche müssen Sie gelegentlich
auch führen 1 56
6.10 Welche Fehler begehen wir oft
in Konfliktgesprächen? 158
6.11 Ein sinnvolles Modell für Ihre Konfliktlösung 16()
6.12 Die normale Arbeitsbesprechung 164
6.13 Fernkontakte mit der Mannschaft 165
7. Wie entlohnen und motivieren Sie
Ihre Verkäufer?
7. 1 Die Honorierung als heikles Dauerproblem 169
7. 2 Was ist ein »gerechtes« System? 1 ()
7. 3 Die Elemente des Entlohnungssystems für Verkäufer . . 1 *2
7. 4 Das Niveau der Verkäuferentlohnung l~t
7. 5 Das Für und Wider der Provisionsentlohnung 1~6
7. 6 Kombinationen und Provisionsspiele ISO
7. 7 Ist Geld für Verkäufer ein wirklicher »Motivator? .... 185
7. 8 Die gedanklichen Schulen,
die Geld als Motivator verneinen 186
7. 9 Verkaufswettbewerbe 189
7.10 Nicht-materielle Entlohnungen für Verkäufer 194
7.11 Die Kernfragen der Motivation 198
8. Menschenfüihrung: einige Hintergründe
8. 1 Was bedeutet »Menschen führen« eigentlich 201
8. 2 Warum gehorchen Ihre Mitarbeiter Ihnen? 202
8. 3 Der Führungsstil innerhalb des Unternehmens 203
8. 4 Situativ bedingte Stilvermischungen 207
8. 5 Verzeihen Sie den Ausrutscher:
Einige Führungsstile aus der Witzothek 212
8. 6 Merkmale einer gesunden und
kräftigen Organisationsstruktur 214
8. 7 Delegation: Problemverringerung oder
Problemvermehrung? 216
8. 8 Die vier Hauptvektoren der Führungsaufgaben 220
8. 9 Wo steht nun die Führungskraft mit ihrer
natürlichen Veranlagung? 222
8.10 Die 16 Führungs-Inseln 224
8.11 Wodurch zeichnet sich eine gute
Führungspersönlichkeit aus? 227
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