Rhetorik 2000: im Dialog mit dem Kunden von morgen
Gespeichert in:
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|---|---|
| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Würzburg
Schimmel
1994
|
| Schriftenreihe: | Acquisa-Edition
|
| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | 186 S. Ill., graph. Darst. |
| ISBN: | 3920834194 |
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Warum ich dieses Buch schrieb 9
!• Zur Einstimmung:
Wirtschaftliches und Verkäuferisches Hinein ins Jahr 2000
1. Neues aus Wirtschaft und Verkauf 12
2. Der Verkäufer 2000 22
3. Alter Wein in 2000er Schläuchen 26
3.1 Alle im Unternehmen sind Verkäufer 26
3.2 Dauerhafte 2000er Absatz Voraussetzungen 28
3.3 Die Pareto Regel 29
3.4 Produkt Image + Firmen Image + Verkäufer Image =
Kunden Gewinner Image 30
3.5 Neukundengewinnung und Stammkunden Bindung 30
3.6 Was der Kunde von uns erwarten kann 31
3.7 Gesprächsvorbereitung 32
3.8 Gesprächseröffnung 34
3.9 Der Kunde kauft Ideen 34
3.10 Leistung und Preise sind Beweise 35
3.11 Angebotspräsentation »2000« 35
3.12 Wie hebt sich der Verkäufer vom Wettbewerb ab? 36
3.13 Corporate Identity 37
4. Kunden und ihr Kaufverhalten im Jahr 2000 38
II Rhetorik 2000
1. Minimal Rhetorik, aber Maximal Schnauze? 42
2. Sprache und Wortschatz 45
3. »Merk« würdiges über die Beredsamkeit 56
4. Vom antiken Athen über Rom, Paris, London,
Bonn bis Oggersheim 1994 60
III. Der Verkauf und seine »rhetorische Vernetzung«
1 ¦ Rhetorik und Verkaufssprache oder »Was und wie man
etwas sagt, um Kunden zu gewinnen« 68
1.1 Rhetorik 69
1.2 Dialektik 69
1.3 Verkaufssprache 74
1.4 »Wie man es sagt« im Verkauf 85
1.5 Körpersprache, Gestik und Mimik 90
2. Kommunikation, Motivation und Interaktion 94
2.1 Kommunikation 94
2.2 Motivation 99
2.3 Interaktion 110
3. Logik und logisches Denken 112
4. Verkaufspsychologie 115
4.1 Empathie oder die Kunst,
»sich auf den Stuhl des Kunden zu setzen« 118
4.2 Die sich selbst erfüllende Prophezeihung
»selffulfilling prophecy« 119
4.3 »Projektieren« oder bluffen? 119
4.4 »Spiegeln« 120
4.5 Transaktionsanalyse 121
4.6 Dialog und Monolog 121
4.7 Aktiv zuhören 123
4.8 Argumentieren und fragen 125
4.9 Einwandtechnik 133
4.10 Abschlußtechnik 138
IV. Wer eine Rede hält...
1. Von Alpträumen und Löwen 142
2. Die richtigen Fragen vor der Rede 144
3. Stoffsammlung (inventio) 145
4. Gliederung (dispositio) 148
5. Ausformulierung (elocutio) 150
5.1 Vorab einige W Fragen 150
5.2 Darauf ist stilistisch, grammatikalisch
und taktisch zu achten 152
5.3 Einleitung 157
5.4 Hauptteil und Schluß 161
5.5 Einsatz technisch visueller Hilfsmittel 162
5.6 Die Einprägung der Rede (memoria) 163
6. Wie die Rede »verkauft« wird (Vortrag pronuntio) 164
6.1 Darauf müssen Sie achten 164
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