Marketing-Management, erfolgreich und wirkungsvoll:
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Renningen-Malmsheim
Expert-Verl.
1994
Ternitz VMM-Verl. |
| Schriftenreihe: | Edition expertsoft
13 VMM-Fachbuch |
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| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
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| adam_text | Inhaltsverzeichnis Herausgeber Vorwort
Autoren Vorwort
1 Marktforschung mit einfachen Mitteln, aber intelligent 1
Norbert A. Klis
1.1 Grundsätzliches zur Marktforschung 1
1.2 Marktforschung für den Mittelstand 1
1.2.1 Tips für die Forschung mit schmalem Budget 3
1.3 Die wichtigsten Arten und Methoden der Marktforschung 5
1.4 Durchführung der Marktforschung 6
1.5 Organisation und Präsentation der Marktforschung im Unternehmen 6
1.6 Checklisten 8
1.7 Beispiele 18
1.8 Wichtige Adressen 28
2 Strategische Marketing und Unternehmensplanung unter
Einsatz von Portfolio Analysen mit dem PC 30
J. Schleppegrell
2.1 Einführung 30
2.2 Grundaspekte der strategischen Planung 30
2.3 Methodik der Portfolio Analyse zur Darstellung von
Erfolgspositionen 44
2.4 Einsatz eines PC Systems im Rahmen der strategischen Planung 56
2.5 Phasen im strategischen Managementprozeß 64
2.6 Struktur des MAGRA Programms zur Unterstützung der
Strategischen Planung 8 *
2.7 Praktische Übungen zur Strategischen Planung anhand eines
Fallbeispiels 97
3 Produkt , Sortiments und Preispolitik 123
Norbert A. Klis
3.1 Warum Produktprofilierung immer wichtiger wird 123
3.2 Was heißt Produktprofilierung? 123
3.3 Elemente einer erfolgreichen Produktprofilierung 124
3.4 Von der Produktidee zur Markteinführung? 124
3.5 Übertragung der Positionierung in das Marketing Mix 125
3.6 Marktstrategie in kleinen und mittleren Unternehmen 126
3.7 Checklisten 128
3.8 Produkterfolgsrechnung auf der Basis der ROI Formel und der
Deckungsbeitragsrechnung 134
3.9 Preispolitik 137
4 Verkauf, der sich auszahlt 139
Norbert A. Klis
4.1 Einteilung von Verkaufsbezirken
Vorgaben im Verkauf/Errechnung der Außendienst Kapazität 139
4.2 Handelsvertreter oder Reisende? 145
4.3 Produkt und Kunden Analyse 150
4.4 Steuerung und Kontrolle des Außendienstes 154
4.5 Verkaufen mit System
Direktmarketing, gezielt und wirkungsvoll 160
4.6 Leistung, Motivation und Vergütung im Verkauf 189
5 Vertriebsanalyse und Außendienststeuerung unter Einsatz der
Portfolio Analyse mit einem Vertriebsinformations und
Steuerungs System VIS System 196
J. Schleppegrell
5.1 Einführung 196
5.2 Wichtige Datenbereiche für die Kundenanalyse 197
5.3 Faktoren zur Erfassung der Erfolgsposition bei den Kunden 199
5.4 Einsatz der Portfolio Analyse zur Darstellung des Kundenerfolgs 205
5.5 Zielsetzungen und Strategien entsprechend der Position im
Kundenportfolio 211
5.6 Ein Vertriebsinformations und Steuerungssystem 217
5.7 Welchen Nutzen bringt ein VIS System? 230
5.8 Einführung eines VIS Systems 234
5.9 Die Demo Version des MAGRA VIS Systems 239
6 Werbung, Verkaufsförderung und Public Relations 244
Norbert A. Klis
6.1 Bessere Kommunikation durch überzeugendere Briefings 244
6.2 Produkt Diagnos 245
6.3 Zielpersonen Bestimmung 245
6.4 Copy Strategie 246
6.5 Media Planung 246
6.6 Verkaufsförderung 247
6.7 Public Relations 248
6.8 Erfolgskontrolle 248
7 yrer!rieb und Marketing als Teil der Unternehmenskultur 273
Norbert A. Klis
7.1 Vertrieb als Profit Center? 273
72 Marketing als Unternehmens Philosophie 279
7.3 Corporate Identity: Nach außen und innen muß alles stimmen 282
Literaturverzeichnis 299
Sachregister 303
Autorenverzeichnis 30g
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