Geist schlägt Kapital: Quantensprung im Bankmanagement
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Wiesbaden
Gabler
1994
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| adam_text | Inhaltsverzeichnis
Vorwort
Einführung und Dank
1. Große Tradition - gefährdete Zukunft 1
1.1 Die konservative Sackgasse 1
1.1.1 Das Image folgt der Realität 2
1.1.2 Wer nur stolz ist auf seine Erfahrungen,
programmiert sich auf Restauration 8
1.1.3 Runter vom hohen Roß 13
1.2 Vom Unterlasser zum Unternehmer 14
1.2.1 Führen heißt verändern - auch gegen
die Betriebsträgheit 15
1.2.2 Man pflegt den Geist von gestern und
blockiert die Zukunft 16
1.3 Mut zum eigenen Profil 18
2. Wie entwickelt sich der „Verwalter
zum „Unternehmer ? - Menschen in der Bank 21
2.1 Barrieren der Veränderung 21
2.1.1 Bremsklötze 22
2.1.2 Es gibt keine schlechten Mitarbeiter, es gibt nur
schlecht geführte Mitarbeiter 24
2.1.3 Bewußtsein heißt, zu sehen was ist,
nicht wie ich es gerne hätte 27
2.2 Erfolgsfaktor Vertrauen 29
2.2.1 Vertrauen - Kernenergie des Menschen 30
2.2.2 Arbeit muß nutzenbringende Zeit sein 31
2.2.3 „Karriere 38
2.3 Rahmenbedingungen 39
2.3.1 Interne organisatorische Hindernisse 40
2.3.1.1 Organigramm 40
2.3.1.2 Stellenbeschreibungen gehören
zum alten Eisen 43
2.3.1.3 Zielvereinbarungen,-vorgaben,-zwänge 46
XIII
2.3.1.4 Kampf den Kosten der Bürokratie 49
2.3.1.5 Der Glaube an Strukturen 50
2.3.1.6 Das Institut - durchkonstruiert wie
eine Maschine 50
2.3.1.7 Vorgesetzte, die vorgesetzt werden
und dann Vorsitzen 51
2.3.1.8 Abteilungen, die sich abteilen und
nicht zuständig sind 51
2.3.2 Grundrechte der Mitarbeiter 52
2.3.2.1 Unantastbarkeit der Menschenwürde 52
2.3.2.2 Freie Entfaltung der Persönlichkeit 52
2.3.2.3 Meinungsfreiheit 53
2.3.2.4 Weitere Grundrechte 53
2.3.3 Organisationsgrundsätze für langfristigen
Geschäftserfolg 54
2.3.4 Führung 55
2.3.5 Motivation 58
2.3.6 Dimensionen der Leistung 61
2.3.6.1 Leistungsbereitschaft 62
2.3.6.2 Leistungsfähigkeit 65
2.3.6.3 Leistungsmöglichkeit 72
2.3.7 Arbeitskreis „Mitarbeiter 74
2.3.8 Unternehmensleitbild 74
2.3.9 Selbstorganisation braucht Selbstdisziplin 77
2.3.10 Das effektive Team 79
2.3.11 Von der Dominanz zur Partnerschaft 80
3. Wie setzt eine Bank am wirkungsvollsten
ihre Kräfte ein? 85
3.1 Strategische Entscheidung 85
3.2 Konzentration der Kräfte statt Allfinanz 86
3.3 Konzentration auf den wirkungsvollsten Punkt .... 89
3.3.1 Es ist kein menschliches Bedürfnis,
Privat- oder Firmenkunde zu sein 89
3.3.2 Motive des Kunden 90
3.4 Durch Spezialisierung zur Spitzenleistung 90
3.4.1 Vom Produkt zum Problem 90
3.4.2 Die Erzeugung von Nachfragesog 92
XIV
3.5 Was dem Kunden nichts nützt, schadet der Bank ... 94
3.6 Nutzen- statt Gewinnmaximierung 96
4. Wie betreibt eine Bank die richtige Spezialisierung? .. 99
4.1 Stärkenprofil 99
4.2 Von der Arbeitsteilung zur sozialen
Spezialisierung 106
5. Für welche Kunden ist eine Bank
der attraktivste Partner? 113
5.1 „Schuster, bleib bei deinen Leisten! 113
5.2 Jenseits der Produkte 116
5.3 Grundproblem: zu viele Kunden 118
5.4 Was ist eine Zielgruppe? 119
6. Wie erreicht eine Bank die höchste Anziehungskraft
bei ihren Kunden? 125
6.1 Menschen machen Qualität 125
6.2 Kundenprobleme sind Marktchancen 127
6.3 Das brennendste Problem 128
7. Wie findet eine Bank neue Geschäftsmöglichkeiten? 133
7.1 Strategie ist Herausforderung 133
7.2 Das Primat des Wandels 134
7.3 Die zentrale Bedeutung der Lernprozesse 136
7.4 Innovation kann schon ein Lächeln sein 139
7.5 Die erfolgreiche Alternative:
EKS-Innovationsstrategie 141
7.5.1 Alles ist optimierbar 141
7.5.2 Schiefe Schlachtordnung 142
7.5.3 Innovationsmethodik 144
7.5.3.1 Genaue Analyse der speziellen Stärken 145
7.5.3.2 Suche des erfolgversprechendsten
Geschäftsfeldes 145
7.5.3.3 Eingrenzen der erfolgversprechendsten
Zielgruppe 146
7.5.3.4 Wahlloses Sammeln der Zielgruppen-
Problemc und wesentlicher Verbesserungen 149
XV
7.5.3.5 Vergleichen, Sortieren, Diskutieren
und Gewichten der gesammelten
Probleme und Ideen 150
7.5.3.6 Herausschälen des von der Zielgruppe
am brennendsten empfundenen Problems 150
7.5.3.7 Karteimäßiges Ordnen 152
7.5.3.8 Entwicklung eines groben, schriftlichen
Problemlösungskonzeptes 152
7.5.3.9 Frühen Kontakt zur Zielgruppe suchen 153
7.5.3.10 Schneller und gezielter lernen
als die anderen 153
7.5.3.11 Das theoretische Konzept erproben 153
7.5.3.12 Öffentlichkeitsarbeit und Werbung 154
7.5.3.13 Hinzuziehen von Kooperationspartnern 154
7.5.3.14 Endziel: Zielgruppenspezialisierte
Denk- und Innovationszentrale 155
7.6 Praxisbeispiele 156
7.6.1 „Fachgeschäfte für Spezialleistungen 156
7.6.1.1 Spezialist für Problemlösungen
rund ums Eigenheim 158
7.6.1.2 Spezialist für finanzielle Sicherheit
im Alter 162
7.6.1.3 Spezialist für Erbangelegenheiten 165
7.6.1.4 Spezialist für die optimale Absicherung 167
7.6.1.5 Weitere Geschäftsmöglichkeiten 168
7.6.2 Finanzanalyse - „Wir bringen Ordnung
in Ihre Finanzen! 171
7.6.3 „Supermarkt 174
7.6.4 Konzept oder Kondition - wie Beratungs¬
honorare in Banken eingeführt werden 174
7.6.5 Kundenbetreuung von zu Hause 177
8. Wie erzielt eine Bank durch Kooperation
optimale Synergiegewinne? 181
8.1 Fusion oder Kooperation 181
8.2 Kooperation statt Konfrontation 185
8.2.1 Erfolgsrezepte der Natur 186
8.2.2 Auf den Synergiegewinn kommt es an 187
XVI
8.2.3 Oberstes Kooperationsziel:
Kundennutzen steigern! 188
8.2.4 Die dienende Rolle des Verbundes
am Beispiel der Genossenschaftsorganisation .... 189
8.2.5 Im Verbund gibt es keine Befehlsgewalt 190
8.3 Kooperation unter Gleichen 193
8.4 Kooperation der Konkurrenten 194
9. Wie sichert eine Bank langfristig ihren Vorsprung? . 197
9.1 Kernprobleme lösen 197
9.2 Signale der Zukunft 200
9.3 Geist ist wichtiger als Kapital 203
9.4 Die große Chance 204
10. Anhang 211
Literaturhinweise 212
XVII
Abbüdungsverzeichms
Abbildung 1: Früher: Engpaßfaktor Kapital
Abbildung 2: Heute: Engpaßfaktor Know-how
Abbildung 3: Schlagzeilen der deutschen Presse
Abbildung 4: Gewinn und Potential als Faktoren zur
Existenzsicherung
Abbildung 5: Einflußmatrix: Vernetzung von Nutzenbeziehungen
Abbildung 6: Intensitätseigenschaften
Abbildung 7: Führungsspirale
Abbildung 8: Ausschreibung von Ausbildungsplätzen durch
Auszubildende
Abbildung 9: ,,Organigramm
Abbildung 10: Die Bank als Beziehungsfeld
Abbildung 11: Mensch und Stellenbeschreibung
Abbildung 12: Ursachen, Symptome und Kennzahlen des
Unternehmenserfolges
Abbildung 13: Positives und negatives Menschenbild
Abbildung 14: Persönliche und unternehmerische
Werte-Entwicklung
Abbildung 15: Sach- und Beziehungsebene
Abbildung 16: Wirkung von Verzettelung
Abbildung 17: Wirkung von Konzentration
Abbildung 18: Erfolgsspirale
Abbildung 19: DISG-Persönlichkeits-Typen
Abbildung 20: „Gerechtigkeit
Abbildung 21: Vom Produkt zur Problemlösung
XIX
Abbildung 22: Eignungs- und Anforderungsprofil
Abbildung 23: Zielgruppendifferenzierung „Kreditvergabe
Abbildung 24: Verhaltensgrundsätze gegenüber dem Kunden
Abbildung 25: Kundenprobleme
Abbildung 26: „Schiefe Schlachtordnung
Abbildung 27: Spiralenförmiges Denken und Handeln
Abbildung 28: Zielgruppendifferenzierung „Altersvorsorge
Abbildung 29: Bank-Fachgeschäfte und „Supermarkt
Abbildung 30: Liste der wichtigsten Kreditkosten
Abbildung 31: Aspekte einer Finanzanalyse
Abbildung 32: Das neue Verbundsystem
Abbildung 33: Management des Wandels
Abbildung 34: Zentrales Kernproblem - wirkungsvollster Punkt
in vernetzten Systemen
XX
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