ECON-Handbuch der Verhandlungspraxis:
Gespeichert in:
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Düsseldorf u.a.
ECON-Verl.
1994
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| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | 483 S. graph. Darst. |
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Inhaltsverzeichnis
1 Verhandeln:
Miteinander oder gegeneinander handeln? 9
1.1 Warum wir ständig verhandeln müssen 14
1.2 Warum wir beim Verhandeln so viele
Probleme haben 21
1.3 Worum geht es in Verhandlungen? 27
1.4 Die Wirklichkeit des Partners erfassen
und gestalten 32
1.5 Dem Partner nützlich sein, um selbst Nutzen zu
gewinnen 34
1.6 Allgemeine Charakteristik von Verhandlungs¬
situationen 41
1.7 Was Ihnen dieser Ratgeber bietet und wie Sie
am besten mit ihm arbeiten 49
2 Verhandlungen initiieren, vorbereiten und durchführen. 55
2.1 Die Ausgangslage der Verhandlung analysieren . . 57
2.1.1 Mein Anlaß und meine Beweggründe
für die Verhandlung 64
2.1.2 Anlaß und Beweggründe meines Partners
für die Verhandlung 66
2.1.3 Alternativen zur Verhandlung 70
2.1.4 Auswirkungen von Umweltbedingungen 73
2.1.5 Beeinflussung von Umweltbedingungen
zu meinen Gunsten 78
2.1.6 Beeinflussung von Umweltbedingungen
durch meinen Partner zu seinen Gunsten 80
2.1.7 Folgen des Scheiterns der Verhandlung
für mich und meinen Verhandlungspartner 81
2.1.8 Verhandlungsspielraum 83
2.1.9 Kontakt aufnehmen zum Verhandeln motivieren 86
2.2 Die Verhandlung richtig vorbereiten 91
2.2.1 Personelle Vorbereitung 92
2.2.2 Thematisch inhaltliche Vorbereitung 120
2.2.3 Technisch organisatorische Vorbereitung 150
2.3 Die Verhandlung erfolgreich durchführen 157
2.3.1 Durch vier Phasen zum Verhandlungserfolg 159
2.3.2 Eine optimale Gesprächsbasis schaffen
und erhalten 166
2.3.3 Strategisch denken und handeln 179
2.3.4 Explorieren: Den Boden für die Argumente
vorbereiten 186
2.3.5 Argumentieren: Zur Wahrnehmung von
Nutzenchancen motivieren 191
2.3.6 Partnerargumente verstehen und zielwirksam
behandeln 204
2.3.7 In Preisverhandlungen gewinnen 211
2.3.8 Schwierige Situationen souverän meistern 218
2.3.9 Zum positiven Abschluß kommen 233
2.4 Nachbereitung: Die Weichen für die Zukunft
stellen 238
3 Methoden, Techniken, Tips und Hintergrundwissen
für erfolgreiche Verhandler 241
3.1 Verhandlerqualifikation: Eigenschaften,
Fähigkeiten und Einstellungen erfolgreicher
Verhandler 242
3.2 Persönliche Vorbereitung und Einstimmung 257
3.3 Psychologie und Technik zielwirksamen Fragens . 264
3.3.1 Grundlagen der Fragetechnik 267
3.3.2 Die Möglichkeiten der Frageformulierung 269
3.3.3 Überwindung von Antwortwiderständen 281
3.3.4 Fragetechnik: Zusammenfassende
Nutzanwendung für den Verhandler 282
3.4 Zuhören Voraussetzung für partnergerechte
Argumentation 283
3.5 Nutzenargumentation Vorteile erreichen,
indem wir uns dem Verhandlungspartner
als nützlich erweisen 288
3.5.1 Die Methode der Nutzenargumentation 289
3.5.2 Die Argumentations (Nutzen )Matrix 294
3.5.3 Nutzenargumentation: Zusammenfassende
Nutzanwendung für den Verhandler 302
3.6 Verhandlungstaktiken richtig auswählen
und einsetzen 303
3.6.1 Themenbezogene Taktiken 306
3.6.2 Personenbezogene Taktiken 317
3.6.3 Werte und normenbezogene Taktiken 338
3.7 Verhandlungen zwischen mehr als
zwei Personen 343
3.7.1 Drei und mehr Verhandlungspartner 343
3.7.2 Erfolgreich verhandeln im Team 346
3.8 Nützliche Erkenntnisse der Wissenschaften
vom Menschen für Verhandler 352
3.8.1 Subjektive Wahrnehmung 353
3.8.2 Verhandlungssituation und Kommunikation 367
3.8.3 Bedürfnisse und Motive 384
3.8.4 Konflikte Chancen und Grenzen
der Lösbarkeit 402
3.8.5 Rolle, Status, Macht und Selbstbild 414
3.8.6 Körpersprache sprechen und verstehen 421
3.9 Logik hilft nicht immer, schadet aber nie 453
3.9.1 Begriffe und Definitionen 455
3.9.2 Aussagen und Werturteile 458
3.9.3 Schlußfolgerungen 462
4 Auswahl grundlegender Literatur 471
5 Integriertes Stichwortverzeichnis 479 |
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