User groups im Systemgeschäft: Ansatzpunkte für das Systemmarketing
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| Format: | Abschlussarbeit Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Wiesbaden
Dt. Univ.-Verl.
1994
Wiesbaden Gabler |
| Schriftenreihe: | Gabler Edition Wissenschaft
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| Beschreibung: | XVIII, 292 S. graph. Darst. |
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Inhaltsübersicht
I. Einleitung 1
II. Forschungsprozeß 2
1. Ansätze und Methoden in der Marketingforschung 2
2. Forschungsdesign zur Untersuchung von User Groups 10
III. Grundlegung 17
1. Charakteristikades Systemgeschäfts 17
2. Investitionsentscheidungen im Systemgeschäft 33
IV. Theoretischer Bezugsrahmen 60
1. Ansätze zur Analyse von User Group-Organisationen 60
2. Ansätze zur Analyse des organisationalen Beschafrungs-
verhaltens 75
3. Ansätze zur Analyse und Gestaltung von Umsystem-
beziehungen 88
V. Empirisches Forschungskonzept 124
1. Explorative qualitative Untersuchung:
Deskriptive Analyse von User Group-Organisationen 125
2. Standardisierte quantitative Untersuchung:
Deskriptive Analyse von User Group-Mitgliedern 157
t 3. Inferentielle Analyse von User Group-Mitgliedern 195
VI. Empfehlung zum Management von User Groups ...230
1. Zentrale Ergebnisse der empirischen Forschung 231
2. Mögliche Integration von User Groups in das System¬
marketing 235
VII. Fazit 250
Inhaltsverzeichnis
I. Einleitung 1
II. Forschungsprozeß 2
1. Ansätze und Methoden in der Marketingforschung .2
1.1 Formaltheoretische Marketingforschung 2
1.2 Heuristische Marketingforschung 4
2. Forschungsdesign zur Untersuchung von User
Groups 10
2.1 Forschungsobjekt 10
2.2 Forschungsziele 10
2.3 Forschungsstrategie 11
2.3.1 Aufbau eines theoretischen Vorverständnisses 11
2.3.2 Entwicklung eines theoretischen Bezugsrahmens 12
2.3.3 Entwicklung eines empirischen Untersuchungskonzeptes 14
2.3.4 Entwicklung von Handlungsempfehlungen 15
III. Grundlegung 17
1. Charakteristika des Systemgeschäfts 17
1.1 Begriffliche Grundlagen: Abgrenzung und Verwendung 17
1.2 Auswirkungen des technologischen Entwicklungsprozesses 21
1.3 Das Systemgeschäft aus Abnehmersicht am Beispiel des
Computer Integrated Manufacturing 22
1.3.1 Das Konzept einer Systeminvestition 22
1.3.2 Unternehmensstrategische Ziele einer Systeminvestition.. 26
1.4 Das Systemgeschäft aus Anbietersicht 27
1.4.1 Anforderungen im Systemgeschäft 27
1.4.2 Aufgabendes Systemmarketing 29
2. Investitionsentscheidungen im Systemgeschäft 33
2.1 Phasen des Investitionsentscheidungsprozesses 34
2.2 Risikofaktoren der Investitionsentscheidung 40
2.2.1 Technologische Risiken 41
2.2.2 ökonomische Risiken 44
2.2.3 Soziale Risiken 46
Inhaltsverzeichnis ai
2.3 Beurteilung von Instrumenten der Risikoreduktion 47
2.3.1 Anbieterabhängige Informationsquellen 49
2.3.2 Anbieterunabhängige Informationsquellen 52
2.3.3 User Groups als innovatives Instrument 56
IV. Theoretischer Bezugsrahmen 60
1. Ansätze zur Analyse von User Group-
Organisationen 60
1.1 Organisationstheoretische Einordnung von User Groups 60
1.2 Charakterisierung von User Groups 63
i 1.2.1 Organisationsstruktur 63
1.2.2 Organisationsmitglieder 68
1.2.3 Organisationsziele 70
2. Ansätze zur Analyse des organisationalen
Beschaffungsverhaltens 75
2.1 Träger der Beschaffungsentscheidung 75
2.1.1 Das Buying Center-Konzept 76
2.1.2 Struktur des Buying Centers 78
2.2 Charakteristika der Entscheidungsträger 82
2.2.1 Informationsgewinnung 83
2.2.2 Informationsverarbeitung 86
3. Ansätze zur Analyse und Gestaltung von
Umsystembeziehungen 88
3.1 Unternehmen als offene soziale Systeme 89
3.2 Analyse des relevanten Umsystems 93
3.2.1 Der Stakeholder-Ansatz 94
3.2.2 Die Bedeutung von Stakeholdern aus dem marktlichen
Umfeld 97
3.3 Beziehungsmanagement im Systemgeschäft 98
3.3.1 Kundenzufnedenheit als Ziel des Beziehungs¬
managements 98
3.3.2 Der Interaktions-Ansatz 101
3.3.3 Die Analyse von Interaktionsprozessen im System¬
geschäft 102
__^ inriuiiävurzeicnnis
3.3.4 Die Gestaltung von Interaktionsprozessen zwischen
Systemanbieterund Systemabnehmer 111
3.3.5 Die Gestaltung von Innovationsprozessen des
Systemanbieters 118
V. Empirisches Forschungskonzept 124
1. Explorative qualitative Untersuchung: Deskriptive
Analyse von User Group-Organisationen 125
1.1 Untersuchungsdesign 125
1.1.1 Ziel der Untersuchung 125
1.1.2 Methode der Untersuchung 125
1.2 Kriterien zur Kategorisierung von User Groups 127
1.2.1 Art der Entstehung 128
1.2.2 Grad der Anbieter-Fixierung 131
1.2.3 Grad der Autonomie 132
1.2.4 Klassifizierung der User Group-Typen 134
1.3 User Group-Organisationsstruktur 135
1.3.1 Nationale User Groups 136
1.3.2 Internationale User Groups 141
1.4 User Group-Mitglieder 142
1.5 User Group-Ziele 144
1.5.1 Informationsaustausch 145
1.5.2 Bildung einer Interessengemeinschaft 149
1.6 User Group-Dienstleistungen 150
1.6.1 Periodische Kommunikation 150
1.6.2 Kontinuierliche Kommunikation 154
1.7 User Group-Finanzierung 155
1.8 Implikationen für die Erforschung von User Group-
Mitgliedern 155
2. Standardisierte quantitative Untersuchung:
Deskriptive Analyse von User Group-Mitgliedern. 157
2.1 Untersuchungsdesign 157
2.1.1 Ziel der Untersuchung 157
lnnaiisverzewnms yvui
2.1.2 Methode der Untersuchung 158
2.2 Profil der Mitgliedsunternehmen in User Groups 162
2.2.1 Größe und Branchenzugehörigkeit der Mitglieds¬
unternehmen 162
2.2.2 Art und Anzahl der in User Groups aktiven Kollegen.... 163
2.2.3 Verteilung der in User Groups gewonnenen
Informationen im Mitgliedsunternehmen 165
2.2.3.1 Zielpersonen der Informationsverteilung 165
2.2.3.2 Form der Informationsverteilung 167
2.2.4 Exkurs: User Group-Mitgliedschaft 169
2.2.4.1 Initiatoren der User Group-Mitgliedschaft 169
2.2.4.2 Art der User Group-Mitgliedschaft 170
2.3 Profil der User Group-Mitglieder 172
2.3.1 Funktionsbereichszugehörigkeit und hierarchische
Stellung der User Group-Mitglieder 172
2.3.2 Rolle der User Group-Mitglieder in
Kaufentscheidungsprozessen 175
2.3.2.1 Rollenverteilung 175
2.3.2.2 Wahrgenommene Rollenkombinationen 177
2.3.2.3 Intensität der Entscheidungsbeteiligung 178
2.3.2.4 Art der Entscheidungsbeteiligung 179
2.3.3 Häufigkeit der Nutzung von User Group-Leistungen 180
2.4 Beurteilungsprofil der User Groups 181
2.4.1 Rolle und Funktion der User Groups 182
2.4.2 Wahrgenommener Nutzen der User Groups 185
2.4.3 User Groups als Informationsquelle in
Kaufentscheidungsprozessen 187
2.5 Zukünftiges Anforderungsprofil an User Groups 189
2.5.1 Anforderungen an User Group-Leistungen 189
2.5.2 Anforderungen an das Anbieter-Engagement in
User Groups 191
3. Inferentielle Analyse von User Group-Mitgliedern 195
3.1 Methode der Datenanalyse 195
3.1.1 Erläuterung des zugrundeliegenden Analysemodells 195
3.1.2 Selektion der relevanten Indikatoren 197
3.1.3 Prüfung der formulierten Hypothesen 202
XIV Inhaltsverzeichnis
3.2 Prüfung intrasegmentaler Wirkungszusammenhänge 204
3.2.1 Profil der Mitgliedsunternehmen 204
3.2.2 Profil der User Group-Mitglieder 208
3.2.3 Beurteilungsprofil der User Groups 210
3.2.4 Zukünftiges Anforderungsprofil an User Groups 211
3.3 Prüfung intersegmentaler Wirkungszusammenhänge 213
3.3.1 Profil der Mitgliedsunternehmen und Profil der
User Group-Mitglieder 213
3.3.2 Profil der User Group-Mitglieder und Profil der
Mitgliedsunternehmen 215
3.3.3 Profil der User Group-Mitglieder und Beurteilungs¬
profil 219
3.3.4 Beurteilungsprofil und Profil der Mitgliedsuntemehmen 221
3.3.5 Profil der Mitgliedsunternehmen und zukünftiges
Anforderungsprofil 224
3.3.6 Profil der User Group-Mitglieder und zukünftiges
Anforderungsprofil 225 ,
3.3.7 Beurteilungsprofil und zukünftiges Anforderungsprofil.. 226
VI. Empfehlung zum Management von User Groups... 230
1. Zentrale Ergebnisse der empirischen Forschung .231
1.1 Analyse der User Group-Organisationen 231
1.2 Analyse der User Group-Mitglieder 232
2. Mögliche Integration von User Groups in das
Systemmarketing 235
2.1 Der Einsatz von User Groups im Systemgeschäft 235
2.2 User Groups als informationspolitische Foren im System¬
marketing 241
VII. Fazit 250
Anhangsverzeichnis 252
Literaturverzeichnis 265
Abbildungsverzeichnis XV
Abbildungsverzeichnis
Abbildung 1: Forschungsprozeß zur Analyse von User Groups 16
Abbildung 2: Komponenten des CIM 23
Abbildung 3: Das CIM-Konzept 24
Abbildung 4: Mögliche Leistungskombinationen zur Entwicklung
eines abnehmerindividuellen Leistungssystems 31
Abbildung 5: Phasen des Kaufentscheidungsprozesses für
Systemtechnologien 36
Abbildung 6: Klassifizierung von Organisationstypen nach
Hauptnutznießem 61
Abbildung 7: Merkmale von Primär- und Sekundärstrukturen 67
Abbildung 8: Potentielles Zielsystem der User Group-
Organisationen 72
Abbildung 9: Unternehmensumsysteme 91
Abbildung 10: Kategorisierung der Interaktions-Ansätze 104
Abbildung 11: Der Interaktions-Ansatz der IMP-Group 106
Abbildung 12: Klassifizierung der User Group-Typen 134
Abbildung 13: Organisationsstruktur der User Groups 136
Abbildung 14: Zielsystem der User Group-Organisationen 145
Abbildung 15: Betriebsgrößenklasse der Mitgliedsunternehmen 162
Abbildung 16: Branchenzugehörigkeit der Mitgliedsunternehmen ... 163
Abbildung 17: Verteilungsform der in User Groups gewonnenen
Informationen 168
Abbildung 18: Initiatoren der User Group-Mitgliedschaft 170
Abbildung 19: Art der User Group-Mitgliedschaft 171
Abbildung 20: Hierarchische Stellung der User Group-Mitglieder... 174
Abbildung 21: Häufigkeit der Nutzung von User Group-
Leistungen 181
Abbildung 22: Rolle und Funktion von User Groups 182
XVI Abbildungsverzeichnis
Abbildung 23: Vergleich: Persönlicher Nutzen und
Unternehmensnutzen 186
Abbildung 24: Wunsch nach Intensivierung der User Group-
Leistungen 190
Abbildung 25: Beurteilung des Engagements der System¬
anbieter in User Groups 191
Abbildung 26: Vorschläge zum stärkeren Engagement der
Systemanbieter in User Groups 193
Abbildung 27: Analysemodell 197
Abbildung 28: Unternehmensgröße und Initiierung der User
Group-Mitgliedschaft 205
Abbildung 29: Verteilungsgrad der Informationen und Formali-
sierungsgrad der Informationsverteilung 206
Abbildung 30: Unternehmensgröße und Formalisierungsgrad
der Informationsverteilung 207
Abbildung 31: Hierarchische Stellung der User Groups-Mit-
glieder und Art der Entscheidungsbeteiligung 209
Abbildung 32: Intensität der Entscheidungsbeteiligung und Häufig¬
keitsgrad der Leistungsnutzung in User Groups 210
Abbildung 33: Beurteilung anbieterunabhängiger Informations¬
quellen und Beurteilung des User Group-Nutzens.... 211
Abbildung 34: Wunsch nach Intensivierung der User Group-
Leisrungen und Anforderung an das Anbieter-
Engagement in User Groups 212
Abbildung 35: Unternehmensgröße und hierarchische Stellung
der User Group-Mitglieder 213
Abbildung 36: Unternehmensgröße und Häufigkeitsgrad der Leis¬
tungsnutzung in User Groups 215
Abbildung 37: Art der Entscheidungsbeteiligung und Vertei¬
lungsgrad der Informationen 216
Abbildung 38: Art der Entscheidungsbeteiligung und Formali¬
sierungsgrad der Informationsverteilung 217
Abbildungsverzeichnis XVII
Abbildung 39: Häufigkeitsgrad der Leistungsnutzung in User
Groups und Verteilungsgrad der Informationen 218
Abbildung 40: Intensität der Entscheidungsbeteiligung und Beur¬
teilung anbieterabhängiger Informationsquellen 220
Abbildung 41: Art der Entscheidungsbeteiligung und Beurteilung
anbieterabhängiger Informationsquellen 221
Abbildung 42: Beurteilung anbieterunabhängiger Informations¬
quellen und Verteilungsgrad der Informationen 222
Abbildung 43: Beurteilung des User Group-Nutzens und Vertei¬
lungsgrad der Informationen 223
Abbildung 44: Unternehmensgröße und Anforderung an das
Anbieter-Engagement in User Groups 224
Abbildung 45: Hierarchische Stellung der User Group-Mitglieder
und Anforderung an das Anbieter-Engagement
in User Groups 226
Abbildung 46: Beurteilung des User Group-Nutzens und Wunsch
nach Intensivierung der User Group-Leistungen 227
Abbildung 47: Beurteilung anbieterabhängiger Informationsquellen
und Anforderung an das Anbieter-Engagement
in User Groups 229
XVIII Tabellen- und Übersichtsverzeichnis
Tabellenverzeichnis
Tabelle 1: Art und Anzahl der in User Groups aktiven
Kollegen 164
Tabelle 2: Verteilung der in User Groups gewonnenen
Informationen 166
Tabelle 3: Funktionsbereichszugehörigkeit der User Group-
Mitglieder 173
Tabelle 4: Wahrgenommene Rollen in Kaufentscheidungs¬
prozessen 176
Tabelle 5: Verteilung der Entscheidertypen nach Anzahl
der wahrgenommenen Rollen 179
Tabelle 6: Verteilung der Entscheidertypen nach Art
der wahrgenommenen Rollen 180
Tabelle. 7: Beurteilung von Informationsquellen bei
Kaufentscheidungen 188
Übersichtsverzeichnis
Übersicht 1: Aufgaben der User Group-Gremien 140
Übersicht 2: Zuordnung der User Groups zu Systemanbietern 159
Übersicht 3: Überblick über die untersuchten User Groups 161
Übersicht 4: Verdichtung der im Kaufentscheidungsprozeß
wahrgenommenen Rollen 177
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| spelling | Erichsson, Susann K. Verfasser aut User groups im Systemgeschäft Ansatzpunkte für das Systemmarketing Susann K. Erichsson. Mit einem Geleitw. von Günther Haedrich Wiesbaden Dt. Univ.-Verl. 1994 Wiesbaden Gabler XVIII, 292 S. graph. Darst. txt rdacontent n rdamedia nc rdacarrier Gabler Edition Wissenschaft Zugl.: Berlin, Freie Univ., Diss., 1993 Systemgeschäft (DE-588)4260995-1 gnd rswk-swf User group (DE-588)4346471-3 gnd rswk-swf (DE-588)4113937-9 Hochschulschrift gnd-content Systemgeschäft (DE-588)4260995-1 s User group (DE-588)4346471-3 s DE-604 DE-188 HBZ Datenaustausch application/pdf http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=006319814&sequence=000002&line_number=0001&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA Inhaltsverzeichnis |
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