Marktsegmentierung im Privatkundengeschäft von Versicherungsunternehmen:
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Karlsruhe
VVW
[1994]
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| Series: | Versicherungswissenschaft in Berlin
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|---|---|
| adam_text | Inhaltsüberblick
0. Einleitung 1
1. Theoretische und methodische Grundlagen 3
11. Grundlagen der Marktsegmentierung im Privat¬
kundengeschäft von Versicherungsunternehmen 3
12. Grundlagen der Absatzpolitik 21
13. Grundlagen der Marketingforschung 26
2. Marketingforschung auf Versicherungsmärkten als infor¬
melle Basis für einen marktsegmentspezifischen Einsatz
der absatzpolitischen Instrumente im Privatkunden¬
geschäft der Versicherungswirtschaft 62
21. Prämienpolitik 62
22. Produkt- und Sortimentspolitik 78
23. Distributionspolitik 91
24. Kommunikationspolitik 106
25. Servicepolitik 118
26. Marketing-Mix 124
3. Kriterien zur Abgrenzung von Marktsegmenten im
Versicherungsunternehmen und ihre Relevanz für
die Absatzpolitik 130
31. Anforderungen an Kriterien der Marktsegmentierung
als Maßstab für deren Beurteilung 130
32. Versicherungsbedarfsforschung als übergeordnetes
Kriterium der Marktsegmentierung 135
33. Geographische Merkmale 137
34. Demographische Merkmale 151
35. Sozioökonomische Merkmale 175
36. Soziologische Merkmale am Beispiel
Meinungsführerschaft 201
37. Psychographische Merkmale 212
4. Schlußbetrachtung 261
VII
Inhaltsverzeichnis
Seite
Abbildungsverzeichnis XVII
Abkürzungsverzeichnis XIX
0. Einleitung 1
1. Theoretische und methodische Grundlagen 3
11. Grundtagen der Marktsegmentierung im Privat¬
kundengeschäft von Versicherungsunternehmen 3
111. Kennzeichnung der Marktsegmentierung 3
1111. Begriffliche Abgrenzung 3
1112. Aufgaben der Marktsegmentierung von
Versicherungsunternehmen 5
1113. Ziele der Marktsegmentierung von
Versicherungsunternehmen 7
11131. Ziele der Marktsegmentierung
in Abhängigkeit vom Unter¬
nehmensziel 7
11132. Auswirkungen der unterschied¬
lichen Ziele auf den Grad
der Marktsegmentierung 10
112. Die Verbreitung der Marktsegmentierung
im Privatkundengeschäft 12
1121. Bestimmungsgründe für die geringe
Verbreitung der Marktsegmentierung
im Privatkundengeschäft 12
1122. Bestimmungsgründe für die zunehmende
Notwendigkeit zur Marktsegmentierung
im Privatkundengeschäft 18
IX
12. Grundlagen der Absatzpolitik 21
121. Begriff und Aufgaben der Absatzpolitik 21
122. Die Absatzpolitik im Prozeß der
der Absatzplanung 22
13. Grundlagen der Marketingforschung 26
131. Charakterisierung der Marketingforschung 26
1311. Begriff und Aufgaben der
Marketingforschung 26
1312. Die Träger der Marketingforschung 28
1313. Die Phasen des Marketingforschungs¬
prozesses 33
1314. Die Bestimmung des Erhebungs¬
gebietes 35
132. Die Datenerhebung 37
1321. Die Sekundärforschung 37
1322. Die Primärforschung 38
1323. Vergleich der Primär-mit der
Sekundärforschung 44
133. Die Datenverwertung 46
1331. Datenaufbereitung 46
1332. Datenanalyse 47
13321. Uni-und bivariate Methoden 47
13322. Multivariate Methoden 49
134. Besonderheiten des Absatzes von
Versicherungsschutz und ihre
Bedeutung für die Marketingforschung 55
X
2. Marketingforschung auf Versicherungsmärkten als infor¬
melle Basis für einen marktsegmentspezifischen Einsatz
der Absatzpolitik im Privatkundengeschäft von VU 62
21. Prämienpolitik 62
211. Begriffliche Abgrenzung und Inhalt 62
212. Prämienhöhe 64
213. Gebühren 72
214. Zahlungsmodalitäten 73
215. Variabilität der Prämie 75
22. Produkt- und Sortimentspolitik 78
221. Produktpolitik 78
2211. Begriffliche Abgrenzung 78
2212. Materielle Produktgestaltung 79
22121. Überblick über die materiel¬
len Gestaltungspotentiale 79
22122. Standardprodukte 82
22123. Baukastenprodukte 83
22124. Individuelle Produkte 84
2213. Formale Produktgestaltung 86
222. Sortimentspolitik 88
23. Distributionspolitik 91
231. Begriff und Inhalt 91
232. Vertrieb über einen eigenen Außendienst 92
2321. Empirischer Befund 92
2322. Marktsegmentspezifischer Einsatz
nach Kundengruppen 93
XI
2323. Marktsegmentspezifischer Einsatz
nach Fachgebieten sowie Fach¬
gebieten und Kundengruppen 95
2324. Vergütungen als Steuerungs¬
instrument des Absatzes 98
233. Vertrieb über Makler und Mehrfachagenten 99
234. Direktvertrieb 103
24. Kommunikationspolitik 106
241. Begriff und Inhalt 106
242. Absatzwerbung (Advertising) 107
243. Verkaufsförderung (Sales Promotion) 111
244. Öffentlichkeitsarbeit (Public Relations) 112
2441. Charakterisierung der Öffentlich¬
keitsarbeit 112
2442. Das Image aus Sicht der Versiche¬
rungsnehmer - empirischer Befund 114
2443. Das Image aus Sicht der
Versicherungsvermittler 115
25. Servicepolitik 118
251. Begriffsklärung unter besonderer Berück¬
sichtigung der Einordnung als eigenstän¬
diges absatzpolitisches Instrument von
Versicherungsunternehmen 118
252. Gestaltungspotentiale und Bedeutung der
Servicepolitik in der Versicherungs¬
wirtschaft 120
253. Serviceforschung im Versicherungs¬
unternehmen 121
26. Marketing-Mix 124
XII
3. Kriterien zur Abgrenzung von Marktsegmenten im
Versicherungsunternehmen und ihre Relevanz für
die Absatzpolitik 130
31. Anforderungen an Kriterien der Marktsegmen¬
tierung als Maßstab für deren Beurteilung 130
32. Versicherungsbedarfsforschung als überge¬
ordnetes Kriterium der Marktsegmentierung 135
33. Geographische Merkmale 137
331. Darstellung und Beurteilung
der geographischen Segmentierung
anhand von sechs Kriterien 137
332. Die besondere Bedeutung der
neuen Bundesländer 142
333. Beurteilung geographischer Markt¬
segmentierungskriterien 147
34. Demographische Merkmale 151
341. Charakterisierung der demogra¬
phischen Entwicklung sowie der
demographischen Merkmale für die
Marktsegmentierung 151
342. Marktsegmentierung im Versicherungs¬
unternehmen anhand ausgewählter
demographischer Merkmale 153
3421. Alter 153
3422. Geschlecht 158
3423. Lebenszyklus 160
343. Beurteilung demographischer
Merkmale 169
XIII
35. Sozioökonomische Merkmale 175
351. Charakterisierung sozio-
ökonomischer Merkmale für
die Marktsegmentierung 175
352. Marktsegmentierung im Versi¬
cherungsunternehmen anhand
ausgewählter sozioökonomischer
Merkmale 176
3521. Kaufkraft 176
35211. Begriff und Bedeutung
der Kaufkraft für die
Marktsegmentierung im
Versicherungsunternehmen 176
35212. Relevanz der Kaufkraft¬
komponenten für den
Versicherungsbedarf 177
3522. Beruf 186
3523. Soziale Schicht 188
353. Beurteilung sozioökonomischer Merkmale 194
36. Soziologische Merkmale am Beispiel
Meinungsführerschaft 201
361. Charakterisierung der Meinungs¬
führerschaft 201
362. Einflußgrößen auf die Meinungs¬
führerschaft 202
3621. Meinungsfolger 202
3622. Meinungsführer 204
3623. Meinungsgegenstand 208
363. Beurteilung des Merkmals
Meinungsführerschaft 209
XIV
37. Psychographische Merkmale 212
371. Charakterisierung psycho-
graphischer Merkmale 212
372. Marktsegmentierung im Versi¬
cherungsunternehmen anhand
ausgewählter psychographischer
Merkmale 213
3721. Persönlichkeitsstärke -
empirischer Befund
nach Geiger 213
3722. Einstellungen 220
3723. Lifestyle 227
37231. Charakterisierung des
Life style-Konzeptes 227
37232. Empirischer Befund nach
Michael Conrad
Leo Burnett 228
372321. Grundlagen
der
Erhebung 228
372322. Beschreibung
der
Life style-
Typologien 230
372323. Ausprägungen
des Versiche¬
rungsschutzes
der Life style-
Typologien zur
Zielgruppen¬
bestimmung 234
XV
372324. Marktsegmentierung
auf der Basis von
Life style-Typen 239
3723241. Erwin, der
Bodenständige 239
3723242. Stefan und
Stefanie,
die jungen
Individua¬
listen 243
3723243. Michael und
Michaela,
die Aufstiegs¬
orientierten 249
373. Beurteilung psychographischer Merkmale 254
4. Schlußbetrachtung 261
Literaturverzeichnis 265
XVI
Abbildungsverzeichnis
Seite
Abb. 1 Der Marktsegmentierungsgrad in Abhängigkeit vom
Unternehmensziel des Versicherungsunternehmens 11
Abb. 2 Der Prozeß der Absatzplanung 23
Abb. 3 Abgrenzung der Marktforschung von der
Marketing-bzw. Absatzforschung 26
Abb. 4 Systematik der Träger der Marketingforschung 29
Abb. 5 Quellen der Primär- und Sekundärforschung 44
Abb. 6 Abgrenzung der Primär- von der
Sekundärforschung 45
Abb. 7 Datenmatrix 47
Abb. 8 Die Beziehung zwischen Variablen und Faktoren 50
Abb. 9 Der Faktor F als Resultante der
Vektoren x^ und X2 51
Abb. 10 Schematische Darstellung von drei deutlich
differenzierbaren Clustern 52
Abb. 11 Dendrogramm 54
Abb. 12 Preis-Absatz-Funktion auf Versicherungsmärkten
mit geringer Markttransparenz 69
Abb. 13 Preis-Absatz-Funktion auf Versicherungsmärkten
mit hoher Markttransparenz 69
Abb. 14 Distributionspolitische Marktsegmentierung
nach Kundengruppen 95
Abb. 15 Distributionspolitische Marktsegmentierung
nach Fachgebieten 96
Abb. 16 Distributionspolitische Marktsegmentierung
nach Fachgebieten und Kundengruppen 97
Abb. 17 Ebenen des Marketing-Mix 126
Abb. 18 Zusammenwirken der Einflußfaktoren auf die
Versicherungsentscheidung 128
Abb. 19 Versicherungsbestand der Haushalte
differenziert nach Wohnortgröße 139
Abb. 20 Werbungskosten der Versicherungswirtschaft
in West- und Ostdeutschland im 1. Halbjahr
1991 und 1. Halbjahr 1992 146
Abb. 21 Neuabschlüsse in der Lebensversicherung
(Verträge des Jahres 1989 ohne die
vermögensbildende Lebensversicherung) 153
Abb. 22 Ausstattung der Haushalte mit Schaden- und
Unfallversicherungen nach Altersgruppen (1989) 154
Abb. 23 Grundprinzip des Lebenszyklus-Modells 161
XVII
Seite
Abb. 24 Bedeutung des Versicherungsschutzes in Abhän¬
gigkeit von der familiären Situation 163
Abb. 25 Veränderung der Versicherungsnachfrage im
Lebenszyklus 164
Abb. 26 Intensität der Versicherungsnachfrage im
Lebenszyklus 167
Abb. 27 Versicherungsnachfrage differenziert nach
dem Haushalt-Nettoeinkommen 179
Abb. 28 Relevanz der Kaufkraftkomponenten für den
Versicherungsbedarf 184
Abb. 29 Ermittlung der sozialen Schichten 190
Abb. 30 Der Versicherungsbestand im Haushalt in
Abhängigkeit von der sozialen Schicht 191
Abb. 31 Geplante Neuabschlüsse bzw. Ausbau des
bestehenden Versicherungsschutzes im Haus¬
halt in Abhängigkeit von der sozialen Schicht 191
Abb. 32 Beschreibung der Meinungsführer anhand
von Kombinationen demographischer und
sozioökonomischer Merkmale 207
Abb. 33 Zusammenhang zwischen Persönlichkeitsstärke und
Versicherungsschutz 214
Abb. 34 Geplante Neuabschlüsse bzw. Ausbau des
bestehenden Versicherungsschutzes in Abhängig¬
keit von der Persönlichkeitsstärke 215
Abb. 35 Versicherungsschutz psychologisch deter¬
minierter Marktsegmente im Haushalt 217
Abb. 36 Geplante Neuabschlüsse bzw. Ausbau des
bestehenden Versicherungsschutzes
psychologisch determinierter Marktsegmente 217
Abb. 37 Reihenfolgemodell der Versicherungsentscheidung 223
Abb. 38 Positionierung der Lebensstile nach
Alter und sozialer Lage 229
Abb. 39 Schwerpunktmäßige Verortung der Lebensstile
nach sozialer Lage und Wertorientierung 230
Abb. 40 Versicherungsverträge der Life style-Typologien 235
Abb. 41 Ausbildungsversicherung/Aussteuerversicherung
(für die Kinder) der Life style-Typologien 237
Abb. 42 Kontaktaufnahme der Life style-Typologien mit
dem Außendienst 238
Abb. 43 Ausprägung der Persönlichkeitsstärke bei
männlichen Personen differenziert nach Alter 256
XVIII
|
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