Der ehrenwerte Kunde Japan: Marketing und Verkauf im Japan der 90er Jahre
Gespeichert in:
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Landsberg
Verl. Moderne Industrie
1994
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| Schriftenreihe: | Japan-Service
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| adam_text | Inhalt
Vorkapitel des deutschen Herausgebers 13
Einleitung 29
TEIL I
Das geschäftliche Umfeld
und die japanischen Käufer 41
1. Japanische Kunden und das
dritte Wirtschaftswunder 43
Das erste Wirtschaftswunder 43
Das zweite Wirtschaftswunder 43
Das dritte Wirtschaftswunder 45
Japan heute: ein offener Markt 47
Das Hauptlabor für neue Produktentwicklungen 50
2. Auf japanische Weise kaufen, verkaufen,
vermarkten und verhandeln 55
Käufer können arrogant sein 56
Fragen stellen 57
Service ist der Schlüssel 58
Der Verkaufsrepräsentant und die Japaner 61
Beschaffung für integrierte Produktionssysteme 62
Das Marketingkonzept in Japan 64
Herausforderungen für den westlichen Verkäufer 66
Fallstudie 2 1: Beziehungen zwischen japanischen
Kunden und Zulieferern 69
5
TEIL II
Faktoren für Erfolg und Mißerfolg in Japan 73
3. Erfolg und Mißerfolg in Japan 75
Qualifikation des Pioniermanagers 78
Ein hervorragender japanischer Pioniermanager 80
Einstellung der Mutterfirma gegenüber Japan 81
An Marktnischen orientierte
Marketingstrategien 82
Japan begreifen und sich anpassen 82
Machen Sie in Schlüsselfunktionen tätige
Japaner zu Ihren Beratern 82
Systematische Untersuchung der Käufer 83
Einbeziehung der japanischen Mitarbeiter
in den Entscheidungsprozeß 83
Aus Fehlern lernen 84
Fehler bei der Produktanpassung 84
Marketingstrategie 85
Erfolg und Mißerfolg beim Export nach Japan 86
Unterstützungsorganisationen für potentielle
Exporteure 88
Noch vorhandene Barrieren in Japan 88
Weitere Schranken für den Export nach Japan 89
Erfolgsfaktoren 90
Schwierigkeiten persönlicher Beziehungen
in Japan 91
Der beschränkte Wert guter Ratschläge 92
Vor und Nachteile von Joint ventures 94
Unzuverlässigkeit japanischer Erfolgs¬
einschätzungen 96
Fallstudie 3 1: Durchbruch in Japan die Erfahrung
von DCE 98
6
Fallstudie 3 2: Der Fall von Chateau 103
Fallstudie 3 3: Schale Schokolade 110
Anhang 3 1 112
TEIL III
Japanische Kunden in Japan begreifen 119
4. Strategien für den Einstieg in den
japanischen Markt 121
Der zuversichtliche Einsteiger 121
Der zögerliche Einsteiger 122
Japan ist die Mühe wert 123
Die Chancen sind vorhanden 125
Entscheidungen beim Markteinstieg 125
Partnersuche 127
Ihr Produkt ist der Schlüssel 129
Einstiegsstrategien: Fragen über Firma und
Marketing 130
Steht die Firmenleitung wirklich hinter dem
geplanten Japan Engagement? 130
Selbsttest über Wissen und Einstellungen 130
Im Vorfeld geschäftliche Kontakte aufbauen 131
Testformular Japanischer Markt 132
Einstiegsverhandlungen und menschliche
Beziehungen 134
Voraussetzungen für Gespräche 135
Echtes Interesse an Japan und den Japanern 135
Gutes Selbstmanagement 135
Japanische Konzepte guter zwischenmenschlicher
Beziehungen 136
Fallstudie 4 1: Ein neuer Typus des japanischen
Partners für ausländische Firmen 138
Fallstudie 4 2: Das Rollstuhl Joint venture 141
7
5. Produkte für den japanischen Markt entwickeln 145
Die Suche nach neuen Produkten 147
Erfolgreiche Anpassung ausländischer Produkte 148
Produktanpassung für die oberen Marktsegmente ... 148
Muß jedes Produkt modifiziert werden? 149
Warum kommen ausländische Produkte in Japan
nicht an? 150
Weitere Unterschiede 152
Raum und Miniaturisierung in Japan 152
Keihaku Tanshö 154
Fallstudie 5 1: Aale aus Taiwan 156
Fallstudie 5 2: Lego in Japan 159
Fallstudie 5 3: Tun, was man am besten beherrscht:
Unilever in Japan 160
Fallstudie 5 4: Das Schicksal von Unilevers
weltweiten Konkurrenten in Japan 162
Fallstudie 5 5: Warten auf den Taco Durchbruch 164
6. Distributionsstrategien für Japan 167
Distributionskanäle 167
Veränderungen in den achtziger Jahren 168
Auswahl des Vertriebskanals 170
Einige Besonderheiten des Vertriebs in Japan 171
Vielschichtige Struktur der Vertriebskanäle 171
Das Kauf verhalten der Konsumenten 172
Verzerrte Strukturen und regionale Märkte 173
Kommissionsverkäufe und Rückgabe nicht
verkaufter Bestände 174
Das japanische Rabattsystem 174
Kauf er Verkäufer Beziehungen 175
Gewinnspannen und Preisgestaltung 177
Fallstudie 6 1: Reebok in Japan 179
8
f
Fallstudie 6 2: Sony Prudential Life Insurance 180
Fallstudie 6 3: Wella und die japanischen
Vertriebspartner 182
7. Kommunikation mit japanischen Kunden 189
Reservierte, introvertierte Kunden erfordern
eine eigene Vorgehensweise 189
Der Kunde ist wirklich König 191
Stil und Umgangsformen sind ein und alles 191
Emotionale Werbung und das Vokabular des
Verhaltens 193
Humor in der japanischen Werbung 197
Werbeaussagen in Japan 200
Aussagen, die nicht ankommen 200
Aussagen, die wirkungsvoll sind 200
Kritik an der japanischen Werbung 201
8. Konsumentenverhalten und
Marktsegmentierung 203
O, schön und reich zu sein! 207
Tradition in der Neuzeit 209
Die neue Logik der jungen Generation 210
Gipfelstrategien 211
Manische Strategien 211
Abtaststrategien 211
Aktionsmusterstrategien 212
Neuformulierungsstrategien 212
Strategien der Suche nach sicheren Nischen 213
Weitere neuere Erkenntnisse 213
Die Segmentierung einiger Bereiche des
japanischen Marktes 215
Lebensstilsegmente in den USA 215
9
Lebensstilsegmente in Australien 216
Lebensstilsegmente in Japan 216
Vergleich der drei Studien 216
Japanische Marktsegmentierung in bezug auf
Nahrungsmittel 218
Lebensstile japanischer Teenager 219
Schlußfolgerungen 220
TEIL IV
Geschäfte mit Japanern im Ausland 221
9. Japanische Kunden im Ausland 223
Die japanische Wahrnehmung des geschäftlichen
Umfeldes im Ausland 227
Die Distanz der Japaner zu ihrem Gastland 231
Beispiele für japanische Joint ventures
im Ausland 232
Fallstudie 9 1: »Heiße Segel« für Japan 234
Fallstudie 9 2: Einander tolerieren 237
10. Die Vorbereitung der Mitarbeiter auf den Umgang
mit japanischen Kunden im Ausland 239
Die richtige Dienstleistungsphilosophie 239
Japanische Touristen 239
Japanische Firmenmitarbeiter 242
Die richtigen Mitarbeiter 245
Dienstbereit sein auf japanische Art 246
Einfühlungsvermögen und Service 248
»Saabisu« und Service 248
Höflichkeit und Service 249
Vorbereitung auf japanische Kunden 250
10
Touristen 250
Japanische Manager im Ausland 251
Anleitung und Ausbildung von Mitarbeitern 254
Den letzten Schliff erhält man in Japan selbst 254
Testen Sie Ihr Verhandlungsgeschick 256
Schlußwort 263
Literaturverzeichnis 271
Stichwortverzeichnis 275
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