Strategie und Realisation der Kundenorientierung in Form eines komplexen Key-Account-Management in mittelständischen Unternehmen:
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1993
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I
INHALTSVERZEICHNIS
I
AHBILDUNGSVERZEICHNIS
IV
ABKUERZUNGSVERZEICHNIS
VII
1
KINLEITUNG
1
1.1
PROBLEMSTELLUNG DER
ARBEIT
1
1.2
METHODIK
UND
VORGEHENSWEISE
8
2
THEORETISCHE
GRUNDLAGEN
DAS
KAY-ACCOUNT-MANAGEMENT
11
2.1
DEFINITIONEN
UND
BEGRIFFSABGRENZUNGEN
11
2.1.1 STRATEGIEBEGRIFF
11
2.1.2
WANDEL
DES
MARKETINGBEGRIFFES
14
2.1.3
BEGRIFF
DER
KUNDENORIENTIERUNG
22
2.1.4
BEGRIFF
UND
ZIELSETZUNG
DES
KEY-ACCOUNT
MANAGEMENT
27
2.2
TYPISCHE
SCHWERPUNKTE
EINES
KOMPLEXEN
KEY-ACCOUNT-MANAGEMENT
34
2.2.1
GRUENDE
FUER
KEY-ACCOUNT-MANAGEMENT
UND
BESTIMMUNG
VON
KEY-ACCOUNTS
34
2.2.2
ORGANISATIONSFORMEN
DES
KEY-ACCOUNT
MANAGEMENT
38
2.2.2.1
AUFBAUORGANISATIONEN
DES
KEY-ACCOUNT
MANAGEMENT
3
8
2.2.2.2
ABLAUFORGANISATIONEN
DES
KEY-ACCOUNT
MANAGEMENT
47
2.2.3
DER
KEY-ACCOUNT-MANAGER
51
2.2.3.1
AUFGABEN
UND
FUNKTIONEN
DES
KEY-ACCOUNT
MANAGERS
51
2.2.3.2
ARBEITSMETHODEN
DES
KEY-ACCOUNT-MANAGERS
55
2.2.3.3
KOMPETENZ,
VERANTWORTUNG
UND
KONTROLLE
DES
KEY-ACCOUNT-MANAGERS
59
2.2.3.4
ANFORDERUNGSPROFIL
DES
KEY-ACCOUNT-MANAGERS
62
2.3
SCHLUSSFOLGERUNGEN
FUER
DIE
EIGENE
UNTERSUCHUNG
66
II
3
ERFOLGSPOTENTIAL
DES
KAY-ACCOUNT-MANAGEMENT
68
3.1
KEY-ACCOUNT-MANAGEMENT
IN
DER
LEBENSMITTEL
INDUSTRIE
68
3.2
ERFOLGSPOTENTIAL
DES
KEY-ACCOUNT-MANAGEMENT
AM
BEISPIEL
DER
MITTELSTAENDISCHEN
DRUCK
INDUSTRIE
75
3.3
'
ZUSAMMENFASSENDE
DARSTELLUNG
DER
HYPOTHESENENTWICKLUNG
78
3.4
EIGENE
UNTERSUCHUNG
ZUM
ERFOLGSPOTENTIAL
IN
EINER
MITTELSTAENDISCH
GEPRAEGTEN BRANCHE
81
3.4.1
AUFBAU
UND
ABLAUF
DER
UNTERSUCHUNG
81
3.4.2
OPERATIONALISIERUNG
DER
UNTERSUCHUNGS
VARIABLEN
86
3.4.3
AUSWERTUNG
DER
DATEN
98
3.4.3.1
VERDICHTUNG
DER
DATEN
MITTELS
FAKTOREN
ANALYSE
98
3.4.3.2
GRUPPIERUNG
DER
UNTERNEHMEN
MITTELS
CLUSTER-ANALYSE
106
3.4.3.3
HYPOTHESENPRUEFUNG
MITTELS
VARIANZANALYSE
113
3.4.3.4
DARSTELLUNG
DER
UNTERSUCHUNGSERGEBNISSE
120
3.4.3.5
GUETE
DER
DATEN
133
3.5
SCHLUSSFOLGERUNGEN
AUS
DER
EMPIRISCHEN
UNTERSUCHUNG
140
4
LOESUNGSRICHTUNGEN
ZUR
UMSETZUNG
DES
KEY-ACCOUNT-MANAGEMENT
IM
MITTELSTAND
141
4.1
STRATEGIEENTWICKLUNG
141
4.2
BESTIMMUNG
UND
BEWERTUNG
DER
STRATEGIE
ALTERNATIVEN
149
4.3
BESCHREIBUNG
DER
AUSGEWAEHLTEN
STRATEGIE
ALTERNATIVE
151
4.4
MASSNAHMEN
ZUR
UMSETZUNG
DER
AUSGEWAEHLTEN
STRATEGIE
159
4.4.1
AUFBAUORGANISATORISCHE
UMSETZUNG
DER
ERKENNTNISSE
159
4.4.2
AUSWIRKUNG
DER
GEWAEHLTEN
STRATEGIE
AUF
DIE
ORGANISATION
DES
UNTERNEHMENS
162
III
4.4.3
ORGANISATORISCHE
ALTERNATIVEN
UNTER
EINBINDUNG
DES
KEY-ACCOUNT-MANAGEMENT
163
4.4.4
AUSGEWAEHLTE
UND
ANGESTREBTE
ORGANISATIONS
STRUKTUR
170
4.5
PERSONALPOLITISCHE
UNSETZUNG
DER
ERKENNTNISSE
172
4.5.1
ANFORDERUNGSPROEIL
DES
KEY-ACCOUNT
-
MANAGERS
172
4.5.2
AUS
UND
WEITERBILDUNG
DES
KEY-ACCOUNT
MANAGERS
183
4.5.3
VERGUETUNG
UND
AUSSTATTUNG
DES
KEY-ACCOUNT
MANAGERS
188
4.5.4
STEUERUNG
UND
KONTROLLE
DES
KEY-ACCOUNT
MANAGERS
192
5
ZUSAMMENFASSUNG
UND
UMSETZUNG
DER
ERKENNTNISSE
194
LITERATURVERZEICHNIS
201
ANHANGVERZEICHNIS
208 |
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