Verbreitung und Einsatz des Database Marketing und CAS: kundenorientierte Informationssysteme in deutschen Unternehmen
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
München
Vahlen
1994
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| Beschreibung: | XXI, 208 S. graph. Darst. |
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| adam_text | VERBREITUNG UND EINSATZ DES
DATABASE MARKETING UND CAS
KUNDENORIENTIERTE INFORMATIONSSYSTEME
IN DEUTSCHEN UNTERNEHMEN
VON
PROF. DR
. JOERG LINK
JOHANN WOLFGANG GOETHE-UNIVERSITAET FRANKFURT AM MAIN
UND
DIPL.-KFM. VOLKER HILDEBRAND
VERLA
G FRAN
Z VAHLEN MUENCHEN
INHALTSVERZEICHNI
S
VORWORT V
ABKUERZUNGSVERZEICHNIS XIII
ABBILDUNGSVERZEICHNIS XV
1. GRUNDLAGEN
1
1
.
1
ZUM STAND DER WISSENSCHAFT BEZUEGLICH KUNDENORIENTIERTER
INFORMATIONSSYSTEME 3
1.1.1 ARTEN UND ZIELE KUNDENORIENTIERTER INFORMATIONSSYSTEME 3
1.1.2 DIE KONZEPTION DES DATABASE MARKETING 4
1.1.2.1 MARKETING AUF DER BASIS INDIVIDUELLER KUNDENDATEN 4
1.1.2.2 ELEMENTE DER KUNDENDATENBANK 5
1.1.2.3 MARKETING-PLANUNG AUF DER BASIS VON KUNDENMODELLEN...
7
1.1.2.3.1 KUNDENMODELLE ALS AUSGANGSPUNKT DES
DBM-REGELKREISES 7
1.1.2.3.2 DIE MARKETINGSTRATEGISCHEN EINSATZPOTENTIALE 8
1.1.2.3.3 DIE PLANUNG DER VIER SUB-MIXE 9
1.1.3 DIE KONZEPTION DES COMPUTER AIDED SELLING 11
1.1.3.1 DIE INFORMATIONSTECHNOLOGISCHE UNTERSTUETZUNG VON
VERKAUFSPROZESSEN 11
1.1.3.2 DIE UNTERSTUETZUNG VON VERKAUFSPROZESSEN IN DEN
EINZELNEN PHASEN 11
1.1.3.2.1 DIE GESPRAECHSVORBEREITUNG ALS AUSGANGSPUNKT
DES C AS-REGELKREISES 11
1.1.3.2.2 DIE DURCHFUEHRUNG DES VERKAUFSGESPRAECHS 12
1.1.3.2.3 DIE NACHBEREITUNG DES KUNDENKONTAKTES 14
1.1.3.3 DIE MARKETINGSTRATEGISCHEN EINSATZPOTENTIALE 15
1.1.4 RESUEMEE 16
VIII
INHALTSVERZEICHNIS
1.2 ZIELE UND MERKMALE DER BEFRAGUNG 17
1.2.1 ZU DEN ERHEBUNGSZIELEN 17
1.2.2 DIE AUSWAHL DER BEFRAGTEN UNTERNEHMEN 17
1.2.3 DIE KONZEPTION DES FRAGEBOGENS 18
1.2.4 DURCHFUEHRUNG UND AUSWERTUNG DER ERHEBUNG 19
2
.
BRANCHENUEBERGREIFENDE ERGEBNISSE DER BEFRAGUNG
21
2.
1 MERKMALE DER ANTWORTENDEN UNTERNEHMEN 23
2.1.
1 ALLGEMEINE UNTERNEHMENSMERKMALE 23
2.1.
2 MARKTMERKMALE 25
2.1.
3 MERKMALSZUSAMMENHAENGE 27
2.2 ERGEBNISSE ZUM DATABASE MARKETING 29
2.2.
1 STAND DES DBM IN DEN UNTERNEHMEN 29
2.2.
2 EINSCHAETZUNG DES DBM 31
2.2.2.
1 BEDEUTUNG DER VERSCHIEDENEN VERWENDUNGSZWECKE 31
2.2.2.
2 BEDEUTUNG DER VERSCHIEDENEN PROBLEME 32
2.2.
3 INFORMATIONSMANAGEMENT IM DBM 33
2.2.3.
1 SOFTWARE-EINSATZ 33
2.2.3.
2 ADRESSENBESCHAFFUNG 34
2.2.3.
3 INFORMATIONSBESCHAFFUNG 34
2.2.3.
4 INFORMATIONSSPEKTRUM 35
2.2.
4 EINSATZFELDER DES DBM 37
2.
3 ERGEBNISSE ZUM COMPUTER AIDED SELLING 39
2.3.
1 STAND DES CAS IN DEN UNTERNEHMEN 39
2.3.
2 EINSCHAETZUNG DES CAS 41
2.3.2.
1 BEDEUTUNG DER VERSCHIEDENEN VERWENDUNGSZWECKE 41
2.3.2.
2 BEDEUTUNG DER VERSCHIEDENEN PROBLEME 43
2.3.
3 INFORMATIONSMANAGEMENT IM CAS 44
2.3.3.
1 ALLGEMEINE AUSSTATTUNGSMERKMALE MIT CAS 44
2.3.3.
2 SOFTWARE-EINSATZ 44
2.3.3.
3 SCHNITTSTELLEN 45
2.3.
4 EINSATZFELDER DES CAS 46
INHALTSVERZEICHNIS
I
X
2.
4 AUSGEWAEHLTE BRANCHENUEBERGREIFENDE ERKENNTNISSE 49
2.4.
1 ZUSAMMENHAENGE ZWISCHEN DBM UND CAS 49
2.4.
2 ZUSAMMENHAENGE ZWISCHEN SYSTEMEINSATZ UND
UNTERNEHMENSMERKMALEN 51
2.4.
3 ZUSAMMENHAENGE ZWISCHEN REALISATIONSGRAD SOWIE
VERWENDUNGS- UND PROBLEMPOTENTIAL 54
3
. BRANCHENBEZOGENE ERGEBNISSE DER BEFRAGUNG
59
3.1 PRODUKTIONSGUETERINDUSTRIE 61
3.1.
1 MERKMALE DER ANTWORTENDEN UNTERNEHMEN 61
3.1.
2 ERGEBNISSE ZUM DATABASE MARKETING 61
3.1.2.
1 EINSCHAETZUNG DES DATABASE MARKETING 62
3.1.2.
2 INFORMATIONSMANAGEMENT IM DATABASE MARKETING 63
3.1.2.
3 EINSATZ DES DATABASE MARKETING 66
3.1.
3 ERGEBNISSE ZUM COMPUTER AIDED SELLING 66
3.1.3.
1 EINSCHAETZUNG DES COMPUTER AIDED SELLING 67
3.1.3.
2 TECHNISCHE KONFIGURATION DER CAS-SYSTEME 68
3.1.3.
3 INTEGRATION DER CAS-SYSTEME 69
3.1.3.
4 FUNKTIONSELEMENTE DER CAS SYSTEME 69
3.2 MASCHINEN- UND FAHRZEUGBAU 71
3.2.1 MERKMALE DER ANTWORTENDEN UNTERNEHMEN 71
3.2.
2 ERGEBNISSE ZUM DATABASE MARKETING 72
3.2.2.
1 EINSCHAETZUNG DES DATABASE MARKETING 72
3.2.2.
2 INFORMATIONSMANAGEMENT IM DATABASE MARKETING 73
3.2.2.
3 EINSATZ DES DATABASE MARKETING 75
3.2.
3 ERGEBNISSE ZUM COMPUTER AIDED SELLING 76
3.2.3.
1 EINSCHAETZUNG DES COMPUTER AIDED SELLING 76
3.2.3.
2 TECHNISCHE KONFIGURATION DER CAS-SYSTEME 78
3.2.3.
3 INTEGRATION DER CAS-SYSTEME 78
3.2.3.
4 FUNKTIONSELEMENTE DER CAS-SYSTEME 79
3.3
. ELEKTROTECHNIK/EDV 81
3.3.1 MERKMALE DER ANTWORTENDEN UNTERNEHMEN 81
3.3.
2 ERGEBNISSE ZUM DATABASE MARKETING 81
3.3.2.
1 EINSCHAETZUNG DES DATABASE MARKETING 82
X
INHALTSVERZEICHNIS
3.3.2.
2 INFORMATIONSMANAGEMENT IM DATABASE MARKETING 83
3.3.2.
3 EINSATZ DES DATABASE MARKETING 85
3.3.
3 ERGEBNISSE ZUM COMPUTER AIDED SELLING 86
3.3.3.
1 EINSCHAETZUNG DES COMPUTER AIDED SELLING 86
3.3.3.
2 TECHNISCHE KONFIGURATION DER CAS SYSTEME 88
3.3.3.
3 INTEGRATION DER CAS-SYSTEME 88
3.3.3.
4 FUNKTIONSELEMENTE DER CAS-SYSTEME 89
3.4 KONSUMGUETERINDUSTRIE 91
3.4.1 MERKMALE DER ANTWORTENDEN UNTERNEHMEN 91
3.4.2 ERGEBNISSE ZUM DATABASE MARKETING 92
3.4.2.
1 EINSCHAETZUNG DES DATABASE MARKETING 92
3.4.2.
2 INFORMATIONSMANAGEMENT IM DATABASE MARKETING 94
3.4.2.
3 EINSATZ DES DATABASE MARKETING 96
3.4.
3 ERGEBNISSE ZUM COMPUTER AIDED SELLING 96
3.4.3.
1 EINSCHAETZUNG DES COMPUTER AIDED SELLING 97
3.4.3.
2 TECHNISCHE KONFIGURATION DER CAS-SYSTEME 99
3.4.3.
3 INTEGRATION DER CAS-SYSTEME 100
3.4.3.
4 FUNKTIONSELEMENTE DER CAS-SYSTEME 100
3.5 HANDEL 103
3.5.1 MERKMALE DER ANTWORTENDEN UNTERNEHMEN 103
3.5.
2 ERGEBNISSE ZUM DATABASE MARKETING 104
3.5.2.
1 EINSCHAETZUNG DES DATABASE MARKETING 104
3.5.2.
2 INFORMATIONSMANAGEMENT IM DATABASE MARKETING 105
3.5.2.
3 EINSATZ DES DATABASE MARKETING 108
3.5.
3 ERGEBNISSE ZUM COMPUTER AIDED SELLING 109
3.5.3.
1 EINSCHAETZUNG DES COMPUTER AIDED SELLING 109
3.5.3.
2 TECHNISCHE KONFIGURATION DER CAS-SYSTEME 111
3.5.3.
3 INTEGRATION DER CAS-SYSTEME 112
3.5.3.
4 FUNKTIONSELEMENTE DER CAS-SYSTEME
.YY 112
3.6 BANKEN UND VERSICHERUNGEN 115
3.6.1 MERKMALE DER ANTWORTENDEN UNTERNEHMEN 115
3.6.2 ERGEBNISSE ZUM DATABASE MARKETING 115
3.6.2.
1 EINSCHAETZUNG DES DATABASE MARKETING 116
INHALTSVERZEICHNIS
X
I
3.6.2.
2 INFORMATIONSMANAGEMENT IM DATABASE MARKETING 117
3.6.2.
3 EINSATZ DES DATABASE MARKETING 119
3.6.
3 ERGEBNISSE ZUM COMPUTER AIDED SELLING 120
3.6.3.
1 EINSCHAETZUNG DES COMUTER AIDED SELLING 121
3.6.3.
2 TECHNISCHE KONFIGURATION DER CAS-SYSTEME 122
3.6.3.
3 INTEGRATION DER CAS-SYSTEME 123
3.6.3.
4 FUNKTIONSELEMENTE DER CAS-SYSTEME 124
3.7 TRANSPORT/VERKEH
R UND SONSTIGE DIENSTLEISTUNGEN 127
3.7.1 MERKMALE DER ANTWORTENDEN UNTERNEHMEN 127
3.7.
2 ERGEBNISSE ZUM DATABASE MARKETING 128
3.7.2.
1 EINSCHAETZUNG DES DATABASE MARKETING 128
3.7.2.
2 INFORMATIONSMANAGEMENT IM DATABASE MARKETING 129
3.7.2.
3 EINSATZ DES DATABASE MARKETING 131
3.7.
3 ERGEBNISSE ZUM COMPUTER AIDED SELLING 132
3.7.3.
1 EINSCHAETZUNG DES COMPUTER AIDED SELLING 132
3.7.3.
2 TECHNISCHE KONFIGURATION DER CAS-SYSTEME 134
3.7.3.
3 INTEGRATION DER CAS-SYSTEME 134
3.7.3.
4 FUNKTIONSELEMENTE DER CAS-SYSTEME 135
3.8 KUNDENORIENTIERTE INFORMATIONSSYSTEME IM BRANCHENVERGLEICH 137
3.8.1 DIE BEDEUTUNG KUNDENORIENTIERTER INFORMATIONSSYSTEME 137
3.8.1.
1 ZUM AKTUELLEN UND ZUKUENFTIGEN VERBREITUNGSGRAD
KUNDENORIENTIERTER INFORMATIONSSYSTEME 137
3.8.1.
2 ZUM PROBLEM- UND VERWENDUNGSPOTENTIAL DES
DATABASE MARKETING 138
3.8.1.
3 ZUM PROBLEM- UND VERWENDUNGSPOTENTIAL DES
COMPUTER AIDED SELLING 139
3.8.
2 DATABASE MARKETING IM BRANCHENVERGLEICH 141
3.8.2.
1 GEWINNUNG UND SPEICHERUNG VON
KUNDENINFORMATIONEN 141
3.8.2.
2 EINSATZSCHWERPUNKTE DES DATABASE MARKETING 142
3.8.
3 CAS-SYSTEME IM BRANCHENVERGLEICH 143
3.8.3.
1 AUSRICHTUNG DES COMPUTER AIDED SELLING 143
3.8.3.
2 INTEGRATIONSGRAD VON CAS-SYSTEMEN 144
3.8.3.
3 FUNKTIONSUMFANG DER CAS-SYSTEME IN DEN
EINZELNEN BRANCHEN 146
XI
I
INHALTSVERZEICHNIS
3.8.
4 GEMEINSAMER EINSATZ VON SYSTEMEN DES
DATABASE MARKETING UND COMPUTER AIDED SELLING 147
3.8.
5 ZUSAMMENFASSENDER BRANCHENUEBERBLICK 148
4
. KONKRETE BEISPIELE AUSGEWAEHLTER UNTERNEHMEN
151
4.
1 DATABASE MARKETING IM DIENSTLEISTUNGSBEREICH
AM BEISPIEL DER ALD AUTOLEASING D GMBH, HAMBURG 153
BERND EHRHARDT
4.
2 DATABASE MARKETING IM INVESTITIONSGUETERBEREICH
AM BEISPIEL DER SANDVIK GMBH, DUESSELDORF 167
KLAUS-DIETER REMMEL
4.
3 COMPUTER AIDED SELLING IN DER KONSUMGUETERINDUSTRIE
AM BEISPIEL DER HENKELL & SOEHNLEIN SEKTKELLEREI KG,
WIESBADEN 173
REINHARD HINZ
4.
4 COMPUTER AIDED SELLING IN DER INVESTITIONSGUETERINDUSTRIE
AM BEISPIEL DER KNORR-BREMSE SYSTEME FUER SCHIENENFAHRZEUGE
GMBH, MUENCHEN 179
JUERGEN BOEMER
4.
5 DATABASE MARKETING/CAS IM GEBRAUCHSGUETERSEKTOR
AM BEISPIEL DER BRAAS DACHSYSTEME GMBH, OBERURSEL 185
KLAUS W. SCHRODT
5
. RESUEMEE UND AUSBLICK
193
ANHANG 197
LITERATURVERZEICHNIS 209
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Inhaltsverzeichnis
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| Exemplar 1 | nicht ausleihbar Verfügbar Bestellen |