Optimale Vorbereitung für den erfolgreichen Erstkontakt: systematische Neukundengewinnung
Gespeichert in:
| 1. Verfasser: | |
|---|---|
| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Würzburg
Schimmel
1993
|
| Schriftenreihe: | Acquisa-Edition für erfolgreiches Verkaufen
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| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | 173 S. |
| ISBN: | 3920834127 |
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| adam_text | Vorwort 3
1 Wie praktizieren Sie Neukundenakquisition? 7
2 Die Grundlagen für erfolgreiche Akquisition 13
2.1 Die Zielgruppendefinition 13
2.1.1 Die 10 Fragen zur Zielgruppendefinition 14
2.1.2 Beispiel zur Zielgruppendefinition 17
2.2 Wer sind unsere Wettbewerber
und was wissen wir über sie? 31
2.3 Die Potential- und Bedarfsanalyse 37
2.3.1 Die Produktebene 38
2.3.2 Die Fachbereichsebene 41
2.3.3 Die Personenebene 43
2.3.4 Ein Beispiel zur Potential- und Bedarfsanalyse 46
2.3.5 Die Interessenteneinstufung 52
2.3.6 Interessentenbasisprofile 55
2.4 Das Ergebnis 63
2.4.1 Die Interessegradübersicht 71
2.4.2 Die Auswahl der in Frage kommenden Zielgruppen ... 77
2.5 Die wichtigsten Arbeitsschritte im Überblick 80
2.6 Die Zielpersonen 81
2.6.1 Die Unternehmenspersonenstruktur 84
2.6.2 Die Umfeldinformationsrecherche 89
2.6.3 Die Vorgehensweise 90
3 Hilfsmittel der Neukundengewinnung 95
3.1 Die Telefonrecherche 95
3.1.1 Die Fragetechniken 99
3.1.2 Die richtige Wortwahl 103
3.1.3 Die unterschiedlichen Gesprächstypen 106
3.2 Das Telefonmanagement 108
3.3 Die Zielpersonenrecherche 110
3.4 Die Akquisition per Telefon 117
3.5 Hilfsmittel zur Akquisition per Mailing 128
3.5.1 DasBriefing 128
3.5.2 Checkliste für ein gutes Briefing 129
3.5.3 Das »USP« 131
3.5.4 AIDA ist keine Oper 132
3.5.5 Der packende Text 133
3.5.6 Einige rethorische Figuren 135
3.5.7 Zusammenfassung 136
3.6 Der Akquisitionsplan 139
3.7 Die Akquisitionsziele 144
3.8 Die Bearbeitungsstrategie 147
4. Noch ein Wort 155
Anhang 160
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