Innovatives Zielgruppenmarketing für Versicherungen ab Juli 1994:
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Karlsruhe
VVW
1994
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Inhaltsverzeichnis
Seite
1 Prolog 9
2 Die neuen Rahmenbedingungen des deutschen
Versicherungsmarktes ab 01.07.94 11
2.1 Neue Aufgaben für die Versicherungsaufsicht 11
2.2 Neue Anforderungen an Versicherungsvermittler 15
2.3 Geänderte Rahmenbedingungen für das Marketing von
Versicherungsprodukten 18
3 Grundlagen zum Zielgruppenmarketing 20
3.1 Voraussetzungen 20
3.1.1 Wettbewerbsänderungen nach 01.07.94 20
3.1.2 Strategische Marketingausrichtung als Voraus¬
setzung 24
3.1.3 Befriedigung fundamentaler Grundbedürfnisse 31
3.1.4 Wettbewerbsverhalten in der EG 34
3.2 Grundsätzliche Überlegungen zu den Märkten 41
3.2.1 Privathaushalte 41
3.2.2 Der gewerblich-industrielle Markt 48
3.3 Überlegungen zur Marktsegmentierung und zum Data-
Base-Marketing 53
3.3.1 Marktsegmentierung 53
3.3.2 Data-Base-Marketing 61
- s -
Seite
3.4 Marketingstrategische Anforderungen nach 1994 66
3.4.1 Bewertung und Auswahl von Marktsegmenten 66
3.4.2 Anforderungen an das Dienstleistungsmarketing 70
3.4.3 Der Wettbewerbsfaktor „Qualität" 73
3.4.4 Produktgestaltung und Kundenmanagement 82
4 Zielgruppenbestimmung 90
4.1 Zielgruppen 90
4.2 Die Ansprechpartner in den einzelnen Zielgruppen 95
4.3 Neue Rahmenbedingungen für die Zielgruppen 105
5 Zielgruppe „Industrie" 110
5.1 Kundenbedarfsanalyse 110
5.2 Markt-und Wettbewerbsanalyse 113
5.3 Sortiments-und Produktpolitik 114
5.4 Vertriebs-und Kontrahierungspolitik 118
5.5 Kommunikationspolitik 120
5.6 Empfehlungen ab Juli 1994 121
6 Zielgruppe „Mittelständische Unternehmen" 122
6.1 Kundenbedarfsanalyse 122
6.2 Markt- und Wettbewerbsanalyse 125
6.3 Sortiments- und Produktpolitik 127
6.3.1 Spartenlösungen 127
6.3.2 All-Risks-Versicherungen 128
6.3.2.1 Beispiele 128
6.3.2.2 Vor- und Nachteile einer All-Risks-Deckung 145
6.3.3 Neue Sortimente und Produkte 16°
Seite
6.4 Vertriebs- und Kontrahierungspolitik 165
6.5 Kommunikationspolitik 168
6.6 Empfehlungen ab Juli 1994 169
7 Zielgruppe „Handel/Firmen/Dienstleistung/Freie
Berufe" 174
7.1 Kundenbedarfsanalyse 174
7.2 Markt- und Wettbewerbsanalyse 176
7.3 Sortiments- und Produktpolitik 177
7.3.1 Beispiele 177
7.3.2 Zukünftige Sortiments- und Produktpolitik 180
7.4 Vertriebs- und Kontrahierungspolitik 187
7.5 Kommunikationspolitik 190
7.6 Empfehlungen ab Juli 1994 191
8 Zielgruppe „Privathaushalte" 193
8.1 Kundenbedarfsanalyse 193
8.2 Markt- und Wettbewerbsanalyse 195
8.3 Sortiments- und Produktpolitik 196
8.3.1 Beispiele 196 '
8.3.2 Verbundene Policen ab Juli 1994 199
8.4 Vertriebs- und Kontrahierungspolitik 208
8.5 Kommunikationspolitik 210 \
8.6 Empfehlungen ab Juli 1994 211
-7-
Seite
9 Produktmanagement 213
9.1 Marketing in den einzelnen Zielgruppen 213
9.2 Der Produktmanagement-Prozeß 219
9.3 Konzept zur Entwicklung von Wettbewerbsvorteilen 225
Literaturverzeichnis 229
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