Das 1 x 1 erfolgreicher Verkäufer: Leitfaden für individuelle Verkaufsgespräche ; [Verkaufskompetenz: warum, für wen und wie ; Ihr Partner König Kunde ; Produktkenntnis und Marktforschung ; effizientes Zeitmanagement]
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Wiesbaden
Gabler
1994
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| Ausgabe: | 1. Aufl. |
| Schriftenreihe: | Das Sales-Profi-Buch für zielstrebige Individualisten
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| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | 194 S. Ill., graph. Darst. |
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Zum Buch 7
1. Der Kunde 9
• Wird der Kunde wieder König? 9
• Die Situation des Kunden gestern und heute 11
2. So werden Sie zum Sales Profi 13
• Die Entwicklung Ihrer Verkaufskompetenz 13
• Ihre Persönlichkeit als erfolgreicher Verkäufer 16
• Prüfen Sie Ihr kommunikatives Verhalten 21
3. Die Psychologie des Verkaufsgesprächs 37
• Programmieren Sie sich auf Erfolg 37
• Planen Sie das Unbewußte ein 38
• Das Spiel unserer Gefühle 39
• Verstehen lernen durch Transaktionsanalyse 42
4. Grundsätze der Kommunikation 47
• Partnerschaftlich verhandeln, Konflikte lösen 50
• Was uns an partnerorientiertem Verhandeln hindern kann 57
• Sprechen ohne Worte: Körpersprache 65
5. Produktkenntnis und Marktforschung 73
6. Die zehn Schritte des Verkaufsgesprächs 76 ,k
1. Schritt: Stellen Sie eine positive Verbindung her 77
2. Schritt: Wecken Sie Interesse 79
5
3. Schritt: Finden Sie Bedürfnisse heraus 83
4. Schritt: Nutzen Sie Fragetechniken $
5. Schritt: Nutzenargumentation H
6. Schritt: Achten Sie auf Kaufsignale 1 ^
7. Schritt: Wie Sie Vorwänden und Einwänden begegnen . 1Ü
8. Schritt: Die Psychologie des Preises 12i
9. Schritt: Die Frage nach dem Auftrag 14-
10. Schritt: Positive Verabschiedung 14-
Tips zur Umsetzung 14*
So begegnen Sie Reklamationen 1^
7. Die Organisation der Verkaufstätigkeit lö
• Ihre Arbeitszeit 16!
• Ihre Angebote I6i
• Ihre Kundenstruktur 171
8. Wissenswertes für Sales Profis 174
• Behaltenssicherheit 17
c • Neurolinguistisches Programmieren 17
• Pacing - Mitgehen 17!
• Sitzpositionen 17f
• Streß-Situationen 17!
9. Selbstcoaching für Verkäufer 181
• Festmachen von guten Aufhängern 182
• Wunder-Vision 18-
Anhang 185
Literatur 194
Die Autorin 195
6
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