Unlimited selling power: die Techniken der Verkaufselite
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| Hauptverfasser: | , |
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Paderborn
Junfermann
1994
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| adam_text | Inhalt
Verkaufshypnose mit voller Power nutzen 15
1 Die Enthüllung des bestgehüteten Geheimnisses
der Verkaufselite 21
Erklärungen für das Geheimnis der Verkaufshypnose 22
Über populäre Vorstellungen von Hypnose und diesbe¬
zügliche Mißverständnisse hinaus 23
Hypnose als Teil des alltäglichen Lebens erkennen 24
Vier Möglichkeiten, praktisch unwiderstehliche Suggestio¬
nen zu übermitteln 26
Wie Sie von der reichen Geschichte der Hypnose profi¬
tieren können 32
2 Verkaufsgestaltung mit Mitteln
der Verkaufshypnose 35
Wie hypnotisches Verkaufen schnell Vertrauen schafft 35
Wie die fünf Sinne des Kunden genutzt werden können,
um besser zu verkaufen 37
Kontrolle darüber haben, was Ihr Kunde vergessen wird 40
Kontrolle darüber haben, was Ihr Kunde sich merken
wird 42
Kunden motivieren, indem sie in positive emotionale Zu¬
stände versetzt werden 4°
Kunden motivieren, indem sie in negative emotionale Zu¬
stände versetzt werden 4 $
Heute besser verkaufen, indem Ihr Kunde hypnotisch in
die Zukunft versetzt wird 52
Mittels hypnotischer Methoden die Aufmerksamkeit des
Kunden gewinnen und auf Neues lenken 55
Hypnotische Verkaufstechniken, die die Zeit wie im Flug
vergehen lassen 58
Posthypnotische Suggestionen, die den Widerstand des
Klienten abbröckeln lassen 61
Der »unfaire Vorteil« der Verkaufshypnose 67
3 Von den Lektionen des weltgrößten
Hypnotherapeuten profitieren 71
Wie Gesprächshypnose funktioniert 71
Das Wunder der Gesprächshypnose der Mann, der da¬
hintersteckt 74
Vier grundlegende Schritte, um Gesprächshypnose zu mei¬
stern 75
Die verbale Stärke der Gesprächshypnose verstehen 79
Andere durch hypnotische »Wiederholung« beeinflussen 80
Hypnotische »Wiederholung« im Detail 81
Fünf Schlüsselelemente stimmlicher Flexibilität 85
Wie man hypnotische Geschichten erzählt, die zum Kauf
anregen 86
Hypnotische Techniken, um aus dem Widerstand des
Kunden Begeisterung werden zu lassen 87
4 Hypnotisches Pacing Vertrauen schaffen
und Rapport aufbauen 89
Wie durch Pacing wichtige Verkaufsbotschaften übermit¬
telt werden können 90
Erprobte Maßnahmen, um pacen zu können wie die Ver¬
kaufselite 91
Pacing im Sehen und Hören, um das Vertrauen des Kun¬
den zu gewinnen 91
Die Meinungen, Einstellungen und Glaubenssätze des
Kunden pacen, um Glaubwürdigkeit aufzubauen 94
Mit Meinungsverschiedenheiten und Glaubensunterschie¬
den geschickt umgehen 97
Das Geheimnis der Umwandlung von Einwänden in Vor¬
teile 98
Pacing mit Handlungsworten, die einen Kunden zum Han¬
deln veranlassen 101
Mit Zukunftspacing jetzt etwas verkaufen 103
Vom Pacing des Kunden zum Leading übergehen 104
Drei Arten hypnotischer Leading Bemerkungen, die zu
Verkaufsabschlüssen führen 106
Wie mittels einer »Ja Haltung« erreicht wird, daß ein
Kunde leichter »Ja« sagen kann 112
Entscheidende Schritte, um aus einfachen Bemerkungen
»Ja« erheischende Fragen zu machen 114
Wiederholungstechniken, um Botschaften tief in das Ge¬
dächtnis Ihres Kunden zu pflanzen 115
Mit Befehlsworten Kunden zu Handlungen antreiben 118
Mit Möglichkeits Bemerkungen alle Vorzüge des Produkts
aufzeigen 122
5 Faszinierende Verkaufspräsentationen entwerfen 127
Wie »Hot words« auszuwählen und auszusprechen sind, die
besonders überzeugend wirken 127
Aufmerksamkeit erheischende Bemerkungen verwenden,
um die Aufmerksamkeit des Kunden zu fesseln und zu
steuern 131
Wie man zum Abschluß kommt, indem man vorgibt,
nichts verkaufen zu wollen 134
Von hypnotischen Abverbien profitieren 141
Mit »Einfrier Wörtern« Kunden zum Kauf motivieren 142
Wie die Entscheidung eines Kunden, nicht zu kaufen, rück¬
gängig gemacht werden kann 144
Unbestimmte Verben für eine wirkungsvollere Präsenta¬
tion auswählen 145
Das Geheimnis hypnotischer Vergleichswörter 148
Selbstvertrauen durch hypnotische Absolutheitswörter de¬
monstrieren 150
Eine Methode, um Absolutheitswörter des Kunden in ei¬
nem Schritt erfolgreich abhandeln zu können 152
Superwörter wie ein Verkaufssuperstar benutzen 155
Mit Hilfe geheimer Handlungsanweisungen unwiderstehli¬
che Botschaften übermitteln 156
Überraschungselemente nutzen, um ablehnende Einstellun¬
gen zu knacken 162
Wie Sie Ihr Produkt für sich selbst sprechen und sich
selbst verkaufen lassen 164
Wort Power nochmals im Ãœberblick 166
6 Verkaufsgeschichten und Metaphern wirken sehr
überzeugend Nutzen Sie sie 169
Die verborgenen Vorzüge von Geschichten und Meta¬
phern verstehen 171
Wissen, wann Verkaufsgeschichten angebracht sind 176
Die zehn wirkungsvollsten Formen von Verkaufsgeschich¬
ten 176
Weitere verborgene Vorzüge von Geschichten und Meta¬
phern verstehen 179
Wie man die sieben besten hypnotischen metaphorischen
Techniken benutzt 182
Kunden durch Metaphern über körperliche Aktivitäten
motivieren 182
Wie man indirekt personbezogene Metaphern verwendet,
um eine Vereinbarung zu erzielen 184
Mittels »direkt personbezogener« Metaphern die Aufmerk¬
samkeit des Kunden erringen und neu ausrichten 186
Ein Betroffensein des Kunden durch Metaphern über »an¬
dere Leute« aufbauen 187
Das Wohlergehen des Kunden durch Metaphern über
vertraute Personen, Orte und Dinge steigern 190
Wie man Metaphern über »andere Verkäufe« nutzt, um
Befürchtungen des Kunden auszuräumen 192
Wie man zu Verkaufsabschlüssen kommt, indem man
Konkurrenzmetaphern verwendet 195
7 Hypnotische Verkaufsfragen nutzen, um die für
einen Verkaufsabschluß benötigten Informationen
zu bekommen 201
Hypnotische Fragetechniken verstehen 202
Wie und wann hypnotische Verkaufsfragen gestellt werden
sollten 206
Wie man direkte Fragen formuliert, um einen direkten
Treffer zu erzielen 209
Entscheidende Schritte beim Gebrauch von Fragestrate¬
gien der Verkaufselite 210
Wie man indirekte Fragen formuliert, um einen direkten
Treffer zu erzielen 217
Wie man aus negativen Fragen positive Resultate erzielt 219
Durch Gedankenlesen eine »intuitive Verbindung« zu
Ihrem Kunden herstellen 221
Wie und wann Grundsatzfragen zu stellen sind 227
Genau wissen, wieviele Fragen zu stellen sind 229
Die Kaufentscheidung kontrollieren 230
8 Entwicklung von Argumentationshilfen für den
Verkauf und ihr Nutzen für durchweg effektive
hypnotische Verkaufspräsentationen 233
Erprobte Techniken, mit deren Hilfe jeder hypnotisches
Verkaufen erlernen kann 234
Einführung in Argumentationshilfen 235
Wie alle Verkäufer vom Gebrauch von Argumentations¬
hilfen profitieren können 238
Wie eine Argumentationshilfe meisterhaft benutzt werden
kann 239
Wie Argumentationshilfen Kreativität auslösen 241
Wie Sie Ihre Argumentationshilfe für den Verkauf selbst
erstellen können 243
9 Maßgeschneiderte Argumentationshilfen für
Ihren speziellen Bedarf und den Ihrer Kunden 247
Wie Ihre Argumentationshilfe effektiver wird 247
Beispielseiten aus einer »Mastermind« Argumentations
hilfe 249
Ihre Argumentationshilfe auf dem neuesten Stand halten,
um schnell reagieren zu können 253
Ihre Argumentationshilfe sicher und geschützt aufbewah¬
ren 255
Wie man Autoren für Argumentationshilfen findet 256
Wie Argumentationshilfen helfen, aus jedem Tag einen
großartigen Verkaufstag zu machen 257
10 Hypnotische Verkaufstechniken mittels moderner
TrainingS Methoden meisterhaft erlernen 259
Mit interaktivem High technology Training ins 21. Jahr¬
hundert starten 261
Die einzigartigen Vorteile von interaktivem Video und
Audiotraining 262
Die vier Vorzüge interaktiven Video und Audiotrainings
für die Entwicklung von Fertigkeiten 264
Die sieben wichtigsten Vorteile von High technology Trai
ningssystemen 266
Zusätzliche Anwendungsmöglichkeiten von High techno
logy Trainings 276
Wie die Effektivität von Telefonmarketing durch High
technology Trainings erhöht wird 277
Erfolgsgeschichten von Firmen, die ein High technology
Training verwenden 279
Wie maßgeschneiderte High technology Programme für
steigende Wachstumsraten sorgen 281
Wie Sie Ihr High technology Trainingssystem schützen
können 282
Aus den Vorzügen von High technology Trainingssyste
men Kapital schlagen 283
11 Selbsthypnose in ihrer ganzen Power nutzen 285
Wie mittels Wiederholung eine Selbsthypnose ausgelöst
werden kann 286
Selbsthypnose nutzen, um aus negativen Gedanken positi¬
ve Taten werden zu lassen 288
Wie positive Vorstellungsbilder benutzt werden 289
Vier wesentliche Charakteristika effektiver selbsthypnoti¬
scher Botschaften 291
Der nächtliche Gebrauch von Selbsthypnose, um morgens
einen guten Start zu haben 293
Wie die klassischen Schritte der Selbsthypnose genutzt
werden können 294
Wie Streß mittels Selbsthypnose bewältigt werden kann 298
Wie streßbedingte Krankheiten mittels Selbsthypnose
behandelt werden können 302
Selbsthypnose nutzen, um besser lernen zu können 304
Wie Sie gleich heute von Selbsthypnose profitieren kön¬
nen 3°°
12 Ihren eigenen Aktionsplan für den Verkaufserfolg
entwickeln und durchführen 309
Die Schlüsselstellen ausfindig machen, an denen ein Ver¬
kaufstraining vonnöten ist 311
Sieben Schritte, mit denen alles im Leben erlernt werden
kann 312
Wie Sie ein Verkaufstraining so gestalten, daß es klappt 321
13 Die Verkaufsmagie von Ed McMahon 323
Ed McMahons Wortmagie 325
Ed McMahons Aufmerksamkeitserheischer 333
Eds Geheimnis des Gruppenverkaufs 341
Mit Humor zum Verkaufsabschluß 350
Nutzen Sie Verkäufertum als Passierschein zu finanzieller
Ungebundenheit 353
Epilog: Verkaufshypnose,
der Code für lebenslangen Erfolg 355
Verkaufshypnose nutzen, um an den »Million Dollar
Round Table« zu kommen 356
Berichte des Wall Street Journal über Verkaufshypnose 357
Erfolgsgeheimnisse eines Superstars der Verkaufshypnose 358
Wie Verkäufertum und Hypnose benutzt werden können,
um Vorzüge anzupreisen 361
Suggestionen zu geben, gibt Ihnen Macht! 362
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