Die Beurteilung von Vertriebsleitern durch Einkaufsleiter des Lebensmittelhandels:
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Mannheim
1990
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| Schriftenreihe: | Institut für Marketing <Mannheim>: Arbeitspapier
78. |
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INHALTSVERZEICHNIS I
ABKÜRZUNGSVERZEICHNIS IV
ABBILDUNGSVERZEICHNIS V
TABELLENVERZEICHNIS VII
1. VERTRIEBSLEITER UND EINKAUFSLEITER ECKPFEILER DER
INTERAKTION ZWISCHEN HERSTELLER UND HANDEL 1
1.1. DIE BEDEUTUNG EINER BEURTEILUNG DES VERHANDLUNGS¬
VERHALTENS DURCH EINKAUFSLEITER DES HANDELS 2
1.2. BEZUGSRAHMEN EINER UNTERSUCHUNG VON VERHANDLUNGS¬
PROZESSEN ZWISCHEN EINKAUFSLEITERN UND VERTRIEBS¬
LEITERN 3
2. VERHANDLUNGSPROZESSE IM ZENTRUM WECHSELSEITIGER INTER¬
AKTIONSBEMÜHUNGEN DER VERHANDLUNGSPARTNER 5
2.1. DIE ENTWICKLUNG DER VERHANDLUNGSTHEORIE 5
2.2. SITUATIVE MERKMALE DER INTERAKTION 7
2.3. THEORETISCHER BEZUGSRAHMEN FÜR DIE ANALYSE DER
INTERAKTION VON VERTRIEBSLEITERN UND EINKAUFS¬
LEITERN 10
2.3.1. Die Notwendigkeit eines interaktions¬
theoretischen Bezugsrahmens 10
2.3.2. Der Interaktionsansatz von Kutschker/Kirsch 13
3. EINKAUFSLEITER UND VERTRIEBSLEITER ALS ELEMENTE DER
GESCHÄFTSBEZIEHUNG ZWISCHEN INDUSTRIE UND HANDEL 15
3.1. TÄTIGKEITSFELDER VON VERTRIEBSLEITERN 15
3.1.1. Aufgaben von Vertriebsleitern im Überblick 16
3.1.2. Die Rolle von Vertriebsleitern im
Verhandlungsprozeß mit Einkaufsleitern 18
II
3.2. VERHANDLUNGEN MIT EINKAUFSLEITERN ALS VERTRETERN
DER EINKAUFSORGANISATION 22
3.2.1. Handelsbetriebliche Bestimmungsgrößen des
Verhandlungsprozesses 22
3.2.2. Der Einfluß von Einkaufsleitern auf den
Verhandlungsprozeß mit Vertriebsleitern 25
3.3. EIN KLASSIFIZIERUNGSMODELL ZUR ERFASSUNG
VERSCHIEDENER GESCHÄFTSBEZIEHUNGSTYPEN 27
4. DIE KONZEPTION EINER EMPIRISCHEN UNTERSUCHUNG ÜBER DIE
BEURTEILUNG DES VERHANDLUNGSVERHALTENS VON VERTRIEBS¬
LEITERN DURCH EINKAUFSLEITER DES LEBENSMITTELHANDELS 30
4.1. DAS ANLIEGEN DER UNTERSUCHUNG 30
4.2. DIE GESTALTUNG DES FRAGEBOGENS 34
4.3. DIE STRUKTUR DER STICHPROBE 35
4.4. ZUR AUSWERTUNG DER ERHOBENEN DATEN 37
5. DIE BEURTEILUNG DES INTERAKTIONSPROZESSES ZWISCHEN
VERTRIEBSLEITER UND EINKAUFSLEITER AUS DER SICHT VON
EINKAUFSLEITERN 38
5.1. DIE ZUFRIEDENHEIT DER EINKAUFSLEITER MIT DEM
VERHANDLUNGSVERHALTEN DER VERTRIEBSLEITER 38
5.1.1. Die Entwicklung eines Index zur Messung
der Zufriedenheit von Einkaufsleitern
mit dem Verhandlungsverhalten von
Vertriebsleitern 38
5.1.2. Die Beurteilung einzelner Vertriebs¬
leiterleistungen 44
5.1.3. Kerndimensionen der Verhandlungsaufgaben 46
5.2. ANFORDERUNGEN AN DIE PERSÖNLICHKEITSSTRUKTUR VON
VERTRIEBSLEITERN 50
5.2.1. Das Persönlichkeitsprofil von Vertriebs¬
leitern 50
III
5.2.2. Zentrale Persönlichkeitsdimensionen als
Bestimmungsgrößen für erfolgreiche
Verhandlungsprozesse 54
5.3. DER EINFLUSS AUSGEWÄHLTER UMWELTFAKTOREN AUF DEN
VERHANDLUNGSPROZESS 57
5.4. AUSGEWÄHLTE MERKMALE ZENTRALER INTERAKTIONSBEREI¬
CHE ALS DETERMINANTEN DES VERHANDLUNGS¬
ERGEBNISSES 64
5.5. DIE KAUSALANALYTISCHE ÜBERPRÜFUNG DER
INTERAKTIONSTHEORETISCHEN BETRACHTUNG 71
6. DIE ENTWICKLUNG VON SEGMENTORIENTIERTEN MARKT¬
BEARBEITUNGSSTRATEGIEN 76
6.1. DIE BILDUNG VON EINKAUFSLEITERSEGMENTEN 77
6.2. DIE STRUKTUR UNTERSCHIEDLICHER EINKAUFSLEITER¬
GRUPPEN 81
6.3. INTERAKTIONSPOLITISCHE IMPLIKATIONEN 87
6.3.1. Verhaltensvorschläge für Vertriebsleiter
mit Kontakt zu beziehungsorientierten
Einkaufsleitern 88
6.3.2. Verhaltensvorschläge für Vertriebs¬
leiter mit Kontakt zu produktorien¬
tierten Einkaufsleitern 96
7. SCHLUSSBETRACHTUNG 101
LITERATURVERZEICHNIS 104
ANHANG A 114
ANHANG B 124
V
ABBILDUNGSVERZEICHNIS
Abb. 1.1.: Bezugsrahmen zur Untersuchung des Verhandlungs¬
prozesses zwischen Einkaufsleitern und Vertriebs¬
leitern 4
Abb. 2.1.: Das Paradigma der Verhandlungssituation 8
Abb. 2.2.: Systematik der Interaktionsansätze 12
Abb. 2.3.: Der Interaktionsansatz von Kutschker/Kirsch 14
Abb. 3.1.: Zusammenhang zwischen den Beziehungsebenen, den
Verhandlungsaufgaben der Vertriebsleiter und den
Anforderungen an ihre Fähigkeiten 19
Abb. 3.2.: Entscheidungsträger im Einkauf des Lebensmittel¬
handels 24
Abb. 3.3.: Ausgewählte Aufgabenbereiche der Einkaufsleiter 25
Abb. 3.4.: Klassifizierungssystem für Geschäftsbeziehungen 28
Abb. 4.1.: Untersuchungsbereiche und interessierende
Variablen der empirischen Untersuchung 33
Abb. 5.1.: Ausgewählte Formen der Indexbildung 39
Abb. 5.2.: Die Bandbreite des Index der Verhandlungs¬
zufriedenheit 41
Abb. 5.3.: Variablen zur Charakterisierung von Faktor 2 49
Abb. 5.4.: Das Persönlichkeitsprofil beliebter und
weniger beliebter Vertriebsleiter 52
Abb. 5.5.: Parameterschätzung mit Hilfe der ULS Methode 72
VI
Abb. 6.1.: Klassifizierung der gebildeten Einkaufsleiter¬
segmente 86
Abb. 6.2.: Die Entwicklung von Maßnahmen zur Verbesserung
des Auftretens gegenüber beziehungsorientierten
Einkaufsleitern 93
Abb. 6.3.: Fiktiver Ablauf eines geschickt geführten
Verhandlungsgesprächs 9!
VII
TABELLENVERZEICHNIS
Tab. 3.1.: Wichtige Aufgaben und Fähigkeiten der Vertriebs¬
leiter 17
Tab. 3.2.: Der Anlaß der Kontaktaufnahme 26
Tab. 4.1.: Ursachen für die Nichtberücksichtigung zurück¬
gesandter Fragebogen 3 7
Tab. 5.1.: Die Beziehung zwischen den berechneten Index¬
werten und der allgemeinen Zufriedenheit mit dem
Verhandlungsverhalten 41
Tab. 5.2: Das Ergebnis der Indexwertberechnung 42
Tab. 5.3: Wichtigkeit der Vertriebsleiterleistungen im
Hinblick auf erfolgreiche Verhandlungsprozesse 43
Tab. 5.4.: Die Bewertung einzelner Vertriebsleiter¬
leistungen 45
Tab. 5.5.: Die Zusammensetzung der Faktoren 48
Tab. 5.6.: Signifikante Mittelwertunterschiede der Persön¬
lichkeitsmerkmale zwischen beliebten und weniger
beliebten Vertriebsleitern 53
Tab. 5.7.: Faktorenmuster und Kommunalitäten der Variablen 55
Tab. 5.8.: Einschätzung ausgewählter Umweltfaktoren auf
zukünftige Verhandlungen zwischen Einkaufs¬
leitern und Vertriebsleitern 63
Tab. 5.9.: Das Ergebnis der Korrelationsanalyse 68
Tab. 6.1.: Veränderungen der Fehlerquadratsumme in
Abhängigkeit von der Clusteranzahl 78
VIII
Tab. 6.2.: Die Klassifikationsgüte der ausgewählten 3er
Lösung 80
Tab. 6.3.: Die diskriminatorische Bedeutung der
Gruppierungsvariablen 81
Tab. 6.4.: t Werte der 3er Lösung 82
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