Zielorientiert verkaufen: ein Erfolgsprinzip: aus der Praxis für die Praxis
Gespeichert in:
| 1. Verfasser: | |
|---|---|
| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Wiesbaden
Forkel
1993
|
| Schriftenreihe: | Marketing
|
| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | 108 S. graph. Darst. |
| ISBN: | 3771973198 |
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| adam_text | Inhaltsverzeichnis
Seite
Vorwort 7
Die Synthese der Verkaufstechnik 9
Fünf Phasen des Verkaufsgespräches 9
Die Gesprächsvorbereitung 11
Die Kontaktnahme 17
Die Zielsetzung der Kontaktnahme 18
Die Mittel der Kontaktnahme A 21
Das O. k. o. k. Verhalten . . 22
Kontaktformeln einbauen 24
Die Methode der Kontaktnahme 25
Die Verhaltensregel „vier mal zwanzig 27
Die Interaktionsbrücke 30
Die Erkennung 33
Die Zielsetzung der Erkennung 33
Die sachliche Erkennung 33
Der Lupeneffekt 35
Die psychologische Erkennung 37
Die Kaufmotive Was ist das? 37
Die Mittel der Erkennung 43
Die Methode der Erkennung 46
Fragen stellen 47
Zuhören können 48
Die W Frage Technik 52
Der W Frage Trichter 57
Die Argumentation 59
Die Zielsetzung der Argumentation 69
5
Seite
Die Mittel der Argumentation 70
Die Methode der Argumentation 74
Das strukturierte Argument 76
Die Einwandbehandlung 79
Die Ursachen, die Einwände auslösen 79
Die Zielsetzung der Einwandbehandlung 85
Die Mittel zur Einwandbehandlung 87
Die Methode der Einwandbehandlung 88
Der Verkaufsabschluß 97
Die Zielsetzung des Verkaufsabschlusses 98
Die Mittel des Verkaufsabschlusses 99
Die Methode des Kaufabschlusses 101
Die Synthese der Verkaufstechnik 108
6
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