Win-Win: die Handschrift des erfolgreichen Verkäufers
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| Hauptverfasser: | , |
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Paderborn
Junfermann
1992
|
| Schriftenreihe: | Reihe Multimind
|
| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | Literaturverz. S. 223 - 225 |
| Beschreibung: | 228 S. Ill., graph. Darst. |
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| adam_text | Inhaltsübersicht
Teill: Wie alles anfing 9
Teil II: Das Verkäufer lxl
(Das Handling des Verkäufers) 21
Teil III: Das Persönlichkeits lxl
(Das Grounding des Verkäufers) 89
TeillV: Hintergründe des Konzepts 197
Teil V: Das Seminar zum Buch:
Unsere Vorstellungen eines zeitgemäßen
Verkäufertrainings Die Verknüpfung
des Handling mit dem Grounding 215
Inhaltsverzeichnis
Teil I: Wie alles anfing 9
1 Die Entstehungsgeschichte dieser Konzeption 11
2 Die 1000 Facetten des Verkaufens 15
Teil II: Das Verkäufer lxl
(Das Handling des Verkäufers) 21
Baustein 1: Akquirieren 23
1. Auf die richtigen Leute zugehen 25
2. ... mit den richtigen Worten und Instrumenten 32
3. ... zum richtigen Zeitpunkt! 37
Baustein 2: Den ersten Kontakt herstellen 39
1. Die „Ängste des Verkäufers
vor der ersten Begegnung 39
2. Die ersten Minuten: Sich näherkommen
und Gemeinsamkeiten aufspüren 42
3. Hin zum Thema:
Sich und das Produkt präsentieren 45
4. Die „richtigen Informationen sammeln 47
5. Die weitere Vorgehensweise klären 49
Baustein 3: Präsentieren und Vorführen 51
1. Präsentieren wozu? 51
2. Präsentieren wie? 56
2a) Eine Präsentation vorbereiten 57
2b) Eine Präsentation strukturieren 59
2c) Ein gutes Grounding während einer
Präsentation entwickeln 62
3. Vorführen 66
Baustein 4: Anbieten und Verhandeln 69
1. Das Angebot die rechtsverbindliche Zusage
des Verkäufers 69
2. Das Verhandeln das Ringen und Werben
um den Kunden 73
Baustein 5: Abschließen 79
1. „Jetzt oder nie! die Angst des Verkäufers
vor dem Abschluß 79
2. Dem Kunden helfen, sich für mich zu entscheiden! .... 81
3. Den richtigen Zeitpunkt zum Abschluß treffen 84
4. Den Abschluß feiern und besiegeln 86
Teil III: Das Persönlichkeits lxl
(Das Grounding des Verkäufers) 89
Baustein 6: Wahrnehmen 91
1. Wahrnehmen heißt Akzente setzen 91
2. Was stellen wir mit dem Wahrgenommenen an? 93
3. Strategien des Wahrnehmens 95
4. Das Wahrnehmen und Verhalten von Menschen
in Einklang bringen 98
5. Sinnesspezifisches und interpretierendes
Wahrnehmen 100
Baustein 7: Rapport herstellen, halten und beenden 103
1. Rapport der Motor der Kommunikation 103
2. Die verschiedenen Ebenen der Kommunikation 105
3. Kommunizieren jenseits von Stoff und Thema 108
Baustein 8: Eine positive Einstellung zu sich selbst schaffen
(Sich motivieren) 115
1. Triebfedern des Handelns 115
2. Analyse der individuellen Wertehierarchie 116
3. Was heißt Sich Einstellen? 118
4. Motivationshilfen 119
5. Eine persönliche Energiebilanz erstellen 120
6. Möglichkeiten einer Einstellungsänderung 123
Baustein 9: Konfliktstrategien entwickeln 125
1. Konflikten vorbeugen 125
2. Konflikte auf der nonverbalen Ebene
ansprechen und lösen 129
3. Konflikte auf der sprachlichen Ebene
ansprechen und lösen 133
Baustein 10: Zielen 145
1. Ziele für sich selbst bilden
und ihre Erreichung sicherstellen 145
2. Ziele überprüfen, analysieren
und andere Menschen davon überzeugen 152
Baustein 11: Balancing Der ökologische Weg,
seine Arbeit effizient zu organisieren 159
1. Die innere Balance im Leben finden und halten 161
2. Zeit hat Zukunft: Die Balance im Arbeitsprozeß
finden und halten 165
3. „Die Zeit im Griff? Formale Zeitkonzepte
als Planungshilfen 168
4. Subjektive Zeit und Zeitkonzepte:
Das Time Line Modell 174
Baustein 12: Zeit zur Zusammenarbeit im Alltagsgeschäft
und in Projekten 177
1. Benötigt ein Verkäufer Teamfähigkeiten? 177
2. Die Bedeutung guter Teamarbeit
aus der Sicht eines Unternehmens 178
3. Die Verantwortung jedes Teammitglieds
für ein gutes Betriebsklima 180
4. Die zwei Grundarten von Teamarbeit 182
5. Wichtige Komponenten von „winning teams 185
6. Talente zum „richtigen Zeitpunkt
in die Teamarbeit einbringen 191
Teil IV: Hintergründe des Konzepts 197
1. Kurze Einführung in das Neurolinguistische
Programmieren (NLP) 203
2. Das Coaching als praxisorientiertes
Beratungskonzept für Führungskräfte
und Mitarbeiter 208
Teil V: Das Seminar zum Buch:
Unsere Vorstellungen eines zeitgemäßen
Verkäufertrainings Die Verknüpfung
des Handling mit dem Grounding 215
Literatur 223
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