Key-Account-Management: Wettbewerbsvorteile durch kundenbezogene Verkaufsstrategien
Gespeichert in:
| 1. Verfasser: | |
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Landsberg/Lech
Verl. Moderne Industrie
1993
|
| Ausgabe: | 2., durchges. Aufl. |
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| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | 291 S. graph. Darst. |
| ISBN: | 347822442X |
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INHALTSVERZEICHNIS
VORWORT . 9
1. WAS HEISST KEY-ACCOUNT-MANAGEMENT? . 11
2. GRUENDE FUER DIE EINRICHTUNG VON KEY-ACCOUNT-MANAGEMENT . 17
2.1 GESICHTSPUNKTE FUER DIE BESTIMMUNG VON KEY-ACCOUNTS . 21
2.2 BEISPIELE FUER DIE AUSWAHL VON KEY-ACCOUNTS IN UNTERSCHIEDLICHEN
BRANCHEN. 22
2.2.1 WERBEAGENTUREN . 22
2.2.2 BANKEN . 23
2.2.3 VERSICHERUNGEN . 24
2.2.4 SPEDITIONEN. 24
2.2.5 COMPUTERINDUSTRIE . 25
2.2.6 CHEMISCHE INDUSTRIE . 26
2.2.7 ZULIEFERUNTEMEHMEN DER COMPUTERINDUSTRIE . 27
2.2.8 AUTO-ZULIEFERINDUSTRIE . 27
2.2.9 MASCHINENBAUUNTEMEHMEN . 27
2.2.10 KONSUMGUETERINDUSTRIE. 27
2.2.11 ZUSAMMENFASSUNG . 29
2.3 ZIELE DES KEY-ACCOUNT-MANAGEMENTS . 30
2.4 DAS MANAGEMENT EINES KEY-ACCOUNTS . 31
2.5 DER NUTZEN DES KEY-ACCOUNT-MANAGEMENTS. 32
3. STELLENBESCHREIBUNG UND ANFORDERUNGSPROFIL DES
KEY-ACCOUNT-MANAGERS. 37
3.1 BEISPIEL EINER STELLENBESCHREIBUNG FUER EINEN KEY-ACCOUNT-
MANAGER DER KONSUMGUETERINDUSTRIE . 37
3.2 BEISPIEL EINES ANFORDERUNGSKRITERIENKATALOGS FUER EINEN
KEY-ACCOUNT-MANAGER DER KONSUMGUETERINDUSTRIE. 39
3.2.1 FAEHIGKEITEN, KOMPETENZEN, VERANTWORTUNGEN . 39
3.2.2 DER KEY-ACCOUNT-MANAGER - VERSUCH EINES PROFILS. 40
5
BIBLIOGRAFISCHE INFORMATIONEN
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3.3 BEISPIEL EINER STELLENBESCHREIBUNG FUER EINEN KEY-ACCOUNT-
MANAGER DER INVESTITIONSGUETERINDUSTRIE . 46
3.4 BEISPIEL EINES ANFORDERUNGSKRITERIENKATALOGS FUER EINEN
KEY-ACCOUNT-MANAGER DER INVESTITIONSGUETERINDUSTRIE . 48
3.5 BEISPIEL EINER STELLENBESCHREIBUNG FUER EINEN INTER
NATIONALEN KEY-ACCOUNT-MANAGER DER CHEMISCHEN INDUSTRIE. 49
4. ORGANISATIONSFORMEN FUER DAS KEY-ACCOUNT-MANAGEMENT. 51
4.1 DIE AUTBAUORGANISATION DES KEY-ACCOUNT-MANAGEMENTS . 51
4.2 DIE ABLAUFORGANISATION IM KEY-ACCOUNT-MANAGEMENT. 74
5. ARBEITSMETHODEN UND ARBEITSTECHNIKEN FUER DAS KEY-ACCOUNT-
MANAGEMENT . 83
5.1 KONTAKTAUFBAU UND VERTRAUENSBILDUNG . 84
5.2 INFORMATIONSSAMMLUNG UEBER KEY-ACCOUNTS . 92
5.3 KEY-ACCOUNT-ANALYSE. 97
5.3.1 MOEGLICHKEITEN DER POTENTIALANALYSE. 98
5.3.2 ABWEICHUNGSANALYSE . 118
5.3.3 CHANCENANALYSE . 120
5.3.4 KEY-ACCOUNT-DECKUNGSBEITRAGSANALYSE . 120
5.4 KUNDENBEZOGENE STRATEGIE UND KUNDENENTWICKLUNGSPLAN. 123
5.5 DER AUFBAU VON VERHANDLUNGSPOSITIONEN UND DER EIGENEN
RELATIVEN WETTBEWERBSPOSITION
KEY-ACCOUNT-MANAGEMENT ALS KONFLIKTHANDHABUNGSSTRATEGIE . 135
5.6 AUSARBEITUNG VON PRAESENTATIONSUNTERLAGEN UND DURCHFUEHRUNG
VON JAHRES- UND SONSTIGEN SCHLUESSELGESPRAECHEN. 151
5.7 RAHMENVEREINBARUNGEN MIT KEY-ACCOUNTS . 160
5.8 MASSNAHMENDURCHFUEHRUNG . 166
5.9 KONTROLLE DER ZWISCHENERGEBNISSE UND ABWEICHUNGSANALYSE . 166
5.10 KORREKTUR VON URSACHEN, DIE ZU ABWEICHUNGEN FUEHRTEN UND
NEUDEFINITION VON ZIELEN . 170
5.11 VARIATIONEN NACH BRANCHEN. 171
5.11.1 KONSUMGUETERINDUSTRIE . 171
5.11.2 PHARMAINDUSTRIE . 180
6
6. WETTBEWERBSVORTEILE DURCH KUNDENBEZOGENE STRATEGIEN
. 183
6.1 UNTERNEHMENSSTRATEGIE UND KEY-ACCOUNT-MANAGEMENT . 183
6.2 STRATEGISCH VERKAUFEN AN KEY-ACCOUNTS. 186
6.2.1 DIE PRODUKT-MARKT-KUNDEN-KOMBINATION RICHTIG FIXIEREN . 187
6.2.2 SINNVOLLE ERTRAGSPOTENTIALE BEI KUNDEN ERSCHLIESSEN . 191
6.2.3 DEM KUNDEN SEINEN SPEZIFISCHEN NUTZEN-VORTEIL AUS DER
EIGENEN UNTERNEHMERISCHEN IDEE TRANSPARENT MACHEN UND
BEWEISEN . 200
6.2.4 DURCH DIE EIGENE STRATEGIE DIE STRATEGIE DES KUNDEN
REALISIEREN HELFEN . 201
6.2.5 DIE STRATEGIE DES KUNDEN ZU ZWECKEN DER EIGENEN STRATEGIE
GESTALTEN UND BEEINFLUSSEN . 203
6.2.6 VON DER MASSSCHNEIDERUNG FUER DEN EINZELKUNDEN HER DIE
EIGENE STRATEGIE UND PLANUNG AUFBAUEN (MICRO-MARKETING)
UND MIT DEM LIEFERANTENMARKETING DES KUNDEN (REVERSE-
MARKETING) VERZAHNEN . 211
6.2.7 SICH BEI KEY-ACCOUNTS GEGEN WETTBEWERBER DURCHSETZEN . 217
6.2.8 MIT KEY-ACCOUNTS IN UNTERSCHIEDLICHEN POSITIONEN GEGEN
UEBER WETTBEWERBERN ERFOLGREICH SEIN.232
6.2.9 SICH BEI KEY-ACCOUNTS IM HANDEL DURCHSETZEN: WETTBE
WERBSVORTEILE IN BEZUG AUF HANDELSUNTERNEHMEN . 264
7. EUROPAEISCHES, INTERNATIONALES UND GLOBALES KEY-ACCOUNT-
MANAGEMENT . 271
7.1 INTERNATIONALES ODER GLOBALES KEY-ACCOUNT-MANAGEMENT IN
BRANCHEN AUSSERHALB DER KONSUMGUETERINDUSTRIE . 272
7.2 EUROPAEISCHES KEY-ACCOUNT-MANAGEMENT DER KONSUM
GUETERINDUSTRIE . 274
QUELLENVERZEICHNIS . 281
LITERATURVERZEICHNIS . 285
STICHWORTVERZEICHNIS. 289
7 |
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