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Closing: Erfolgsstrategien für offensive Verkäufer

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Bibliographische Detailangaben
1. Verfasser:	Pickens, James W. (VerfasserIn)
Format:	Buch
Sprache:	German
Veröffentlicht:	Wiesbaden u.a. Gabler u.a. 1992
Ausgabe:	2. Nachdruck
Schlagworte:	Verkauf Sales-promotion Verkaufstechnik Verkäufer Erfolgsplanung Ratgeber
Online-Zugang:	Inhaltsverzeichnis
Beschreibung:	318 S.
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adam_text	INHALT VORWORT . 5 EINFUEHRUNG . 13 1. KAPITEL DER CLOSER - EIN EISKALTER FALLENSTELLER . 21 DIE VERSCHIEDENEN ARTEN VON VERKAEUFERN . 23 DER AUFTRAGSEMPFAENGER OEDER YYFREMDENFUEHRER " . 23 DER VERKAEUFER . 24 DER CLOSER . 24 DER MASTER CLOSER - DER VERKAUFSKOENIG . 25 DIE VERSCHIEDENEN ARTEN VON CIOSEM . 27 DIE VERSCHIEDENEN CLOSER-TYPEN . 31 DIE EIGENSCHAFTEN DES CLOSERS . 33 EIN WENIG PSYCHOLOGIE . 35 2. KAPITEL DIE EINSTELLUNGEN DES CLOSERS - WIE EIN CLOSER DENKT . 37 WAS SOLLTE EIN CLOSER TUN, WAS VERMEIDEN? . 40 LASSEN SIE SICH NICHT UNTERKRIEGEN! . 44 CHECKLISTE DER KLEINIGKEITEN . 52 HILFREICHE TIPS FUER DEN UMGANG MIT KUNDEN . 57 UNTER DRUCK DEM ZIEL ENTGEGEN . 61 8 INHALT 3. KAPITEL DER KUNDE - DER GEGNER . 63 KATEGORIEN UND ARTEN VON KUNDEN . 66 SITUATIONSGERECHT VERKAUFEN . 75 KUNDENTYPOLOGIE NACH BRANCHEN UND BERUFEN . 78 EINIGE KLEINIGKEITEN, DIE MAN UEBER KUNDEN WISSEN SOLLTE . 88 4. KAPITEL DIE EINSTELLUNGEN DES KUNDEN . 91 DIE GEHEIMEN GEDANKEN EINES KUNDEN . 94 WIE DER KUNDE SEINEN SPIELPLAN GEGEN DEN CLOSER AUFSTELLT . 97 WIE MAN HINWEISE ZUR INNEREN EINSTELLUNG DER KUNDEN GEWINNT . 99 BEOBACHTUNGEN ZU HAUSE . 99 BEOBACHTUNGEN IM VERKAUFSBUERO . 100 YYHEISSE TIPS " . 103 5. KAPITEL CLOSING DURCH PSYCHOLOGISCHE MANIPULATION . 105 YYCLOSING-PSYCHOLOGIE " - DIE GRUNDLAGE ALLER VERKAUFSGESCHAEFTE . 108 WIE DER CLOSER DAS DENKEN DES KUNDEN MANIPULIERT . 109 DIE VERSCHIEDENEN STUFEN DES ZUHOERENS BEIM KUNDEN . 116 WARUM EIN KUNDE NICHT KAUFT . 117 DER MASTER CLOSER UND SEINE REGELN . 118 DIE WAFFE DER YYUMGEKEHRTEN PSYCHOLOGIE " . 119 KUNDEN UND GELD . 121 TAKTISCHE ANMERKUNGEN ZUR PSYCHOLOGISCHEN MANIPULATION . 122 INHALT 9 6. KAPITEL DIE ERSTE BEGEGNUNG . 131 DIE STRATEGIE DES CLOSERS - DER ANGRIFFSPLAN . 133 HINWEISE UND IDEEN ZUM SPIELPLAN . 137 WIE DER CLOSER SEINEN KUNDEN EMPFAENGT UND BEGRUESST . 138 ERFOLGREICHE TIPS UND TAKTIKEN . 147 7. KAPITEL DIE VERKAUFSPRAESENTATION . 153 DAS VORGESPRAECH . 155 DEN KUNDEN PROGRAMMIEREN UND SEIN INTERESSE WECKEN . 155 HINWEISE ZUM VORGESPRAECH VOR DER PRODUKTPRAESENTATION . 161 DIE PRAESENTATION DES PRODUKTS - ZEIT ZUM ZEIGEN UND ERZAEHLEN . 165 DIE ROLLS ROYCE-REGEL . 166 SEHEN IST GLEICH GLAUBEN . 168 DIE ZWOELF SCHRITTE DER PRODUKTPRAESENTATION . 169 DAS YYHOW TO " EINER PRODUKTPRAESENTATION IN DER WOHNUNG DES KUNDEN . 189 DRUCK, TRICKS UND FALLEN . 190 8. KAPITEL DER CLOSER SCHLAEGT ZU . 197 DIE BEDEUTUNG DES BEGRIFFS YYCLOSE " . 200 DIE FALLENKONSTRUKTION . 200 VON DER PRODUKTPRAESENTATION ZUM VERKAUFSTISCH . 202 DIE EINSTELLUNG DES KUNDEN UND DES CLOSERS . 205 DIE EINSTELLUNG DES KUNDEN . 206 DIE EINSTELLUNG DES CLOSERS . 211 CLOSER GEGEN KUNDEN - SHOW TIME . 214 DREI SCHRITTE BEREITEN DEN ABSCHLUSS VOR . 215 TIPS UND HINWEISE ZU DEN FRAGEN VOR DEM VERKAUFSABSCHLUSS . 219 10 INHALT YYCLOSING " - DIE KUNST, DEN KUNDEN ZUM JASAGEN ZU BEWEGEN . 221 DIE ERSTE CLOSING-TATSACHE: DER EMOTIONALE FAKTOR BEIM KUNDEN . 221 DIE ZWEITE CLOSING-TATSACHE: DIE CLOSING-ATTACKE . 222 DIE DRITTE CLOSING-TATSACHE: DAS RICHTIGE TIMING . 222 DIE VIERTE CLOSING-TATSACHE: WICHTIGE HINWEISE, DIE MAN BEIM YYCLOSING " BEACHTEN SOLLTE . 228 FAKTOREN, DIE FUER DEN VERKAUFSABSCHLUSS WICHTIG SIND . 232 DER CLOSER SCHLAEGT ZU . 237 DIE AUFFORDERUNG ZUM KAUF . 242 WIE DER CLOSER DEN EINWAENDEN DES KUNDEN BEGEGNET UND DEN SIEG DAVONTRAEGT . 253 DIE DREI REAKTIONEN DES KUNDEN . 255 YYKLEINE " VERKAUFSTRICKS, DIE MAN KENNEN SOLLTE . 268 INFORMATIONEN FUER EIN WUERDIGES ENDE . 270 WICHTIGE HINWEISE ZUM GESCHAEFTSABSCHLUSS . 272 9. KAPITEL DIE 22 BESTEN ABSCHLUESSE DER WELT . 275 JEDEM KUNDEN SEINEN ABSCHLUSS . 277 EIN ABSCHLUSS, WIE ER YYIM BUCHE " STEHT . 277 DIE KRAFT DER SUGGESTION . 278 DER BUMERANG . 279 DER DEMONSTRATIONSABSCHLUSS . 280 DIE FALTMETHODE . 281 MIT FAKTEN GEWINNEN . 283 DEN EINWAND AUFSCHREIBEN LASSEN . 284 DIE DREI TEUFEL . 286 DER BENJAMIN FRANKLIN-ABSCHLUSS . 288 VERGLEICH MIT DEM CLOSER . 289 GEZIELTE FRAGESTELLUNG . 290 DIE EINSCHUECHTERUNG . 291 DER NEGATIVE ABSCHLUSS . 292 DIE ALTERNATIVE . 293 INHALT 11 DER WETTBEWERB . 294 DAS FLUGZEUG . 295 DAS AUFTRAGSFORMULAR UND DER HANDSCHLAG . 296 DER ROLLENTAUSCH . 298 DAS PAKET . 298 YYICH MUSS ES MIR UEBERLEGEN " . 299 DAS VERLORENE GESCHAEFT . 300 DER BANKSAFE . 301 10. KAPITEL TYPISCHE EINWAENDE - SCHLAGKRAEFTIGE ENTGEGNUNGEN . 305 15 EINWAENDE DES KUNDEN UND 42 ANTWORTEN FUER DEN CLOSER . 307 DIEINSCHRIFT . 315 VERZEICHNIS DER ABBILDUNGEN . 319
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