Absatzkanalmanagement in der Konsumgüterindustrie: eine Analyse aus interaktionstheoretischer Sicht
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Duisburg
1992
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Inhaltsverzeichnis
Seite
Abbildungsverzeichnis IV
Abkürzungsverzeichnis V
1 Problemstellung, Zielsetzung und Aufbau der Arbeit 1
2 Zur Behandlung der Hersteller-Handels-Problematik durch die
Marketing-Literatur
2.1 Kennzeichnung des theoretischen Entwicklungsstandes 4
2.2 Methodische Ansätze der Distributionsforschung 6
2.3 Entwicklungsstufen der verhaltenswissenschaftlichen
Theorienbildung
2.3.1 Absatzwegebezogene Konfliktforschung 8
2.3.2 Kooperative Absatzkanalpolitik 10
2.3.3 Interaktionstheoretische Ansätze, 12
3 Der Interaktionsansatz als Analysegrundlage von Absatzkanalbeziehungen
3.1 Zur Übertragbarkeit bestehender Forschungsansätze des
Investitionsgüter-Marketing 14
3.2 Potentiale der Interaktionspartner als grundlegende Determinanten
vertikaler Geschäftsbeziehungen 21
3.3 Episodenbezogene Betrachtung der Geschäftsbeziehungen:
Konditionen- und Listungsverhandlungen
3.3.1 Verhandlungsparteien 26
3.3.2 Verhandlungsart und -gegenstand 34
3.3.3 Verhandlungsumstände 36
3.3.4 Verhandlungsverlauf 40
3.3.5 Verhandlungsergebnis 43
-m-
Seite
3.4 Episodenübergreifende Betrachtung der Geschäftsbeziehungen:
Die Frage der Marketingführerschaft im Absatzkanal
3.4.1 Marketingführerschaft als Ergebnis einer
Potentialasymmetrie 46
3.4.2 Strategien zur Sicherung der Marketingführerschaft
3.4.2.1 Risiko- und Transaktionskostenminimierung durch
vertikale Integration und relationale Verträge 48
3.4.2.2 Potentialübergewicht der Industrie 54
3.4.2.3 Potentialübergewicht des Handels 58
4 Schlußbemerkungen 62
Literaturverzeichnis 65
Anhang 73
-IV-
Abbildungsverzeichnis
Seite
Abb. 1: Typische Konfliktursachen zwischen Herstellern und Handel 2
Abb. 2: Wichtige methodische Ansätze der Distributionsforschung 7
Abb. 3: Rangfolge der Konfliktgegenstände zwischen Industrie und
Handel 9
Abb. 4: Wirkungszusammenhang von Episoden und Potentialen bei
KUTSCHKER/KIRSCH 20
Abb. 5: Ertragslage des deutschen Lebensmittelhandels 1984 23
Abb. 6: Produkteigenschaften und Vertriebsform 24
Abb. 7: Kommunikationswege zwischen Industrie und Handel 27
Abb. 8: Interne Mehrgliedrigkeit der Entscheidungsinstanzen
im Handel 31
Abb. 9: Zusammensetzung der Jahresgespräche 39
Abb. 10: Jahresgesprächsplanung der Anbieterseite 41
Abb. 11: Zeitanteil verschiedener Themen im Jahresgespräch
nach Angaben von Industrie und Handel 42
Abb. 12: Analyse von Anbieterrisiken 48
Abb. 13: Distributionsstruktur in Abhängigkeit von der Potentialstärke 53
Abb. 14: Typologie vertraglicher Vertriebssysteme nach GROSSEKETTLER 56
Abb. 15: Funktionenzuwachs des Handels in der Wertschöpfungskette 58
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