Westdeutsche Kreditinstitute in den neuen Bundesländern: strategische Optionen bei der Kundenakquisition
Gespeichert in:
| 1. Verfasser: | |
|---|---|
| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Frankfurt am Main
Knapp
1992
|
| Schriftenreihe: | Aus der Forschung für die kreditwirtschaftliche Praxis
2. |
| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | Literaturangaben S. 534 - 556 |
| Beschreibung: | 558 S. Ill., graph. Darst., Kt. |
| ISBN: | 3781905209 |
Internformat
MARC
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| adam_text | Inhaltsverzeichnis
1. Einführung 17
1.1 Rückblick 17
1.2 Terminologie und Abgrenzung des Themas 18
1.2.1 Abgrenzung des Untersuchungsgebietes „Neue Bundesländer 18
1.2.2 Definition der Untersuchungssubjekte „Westdeutsche Kreditinstitute 23
1.2.3 Zeitbezug 26
1.2.4 Definition der Untersuchungsobjekte 26
1.2.4.1 Kundenakquisition 26
1.2.4.2 Strategische Optionen 28
1.3 Gang der Untersuchung 30
2. Grundlagen der strategischen Marktpolitik bei Kreditinstituten 34
2.1 Der Prozeß strategischer Bankplanung 34
2.1.1 Bankstrategie 34
2.1.2 Einordnung der strategischen Planung in das Zielsystem von Banken 38
2.1.3 Aufgaben, Inhalte und Ablauf strategischer Bankplanung 41
2.2 Besonderheiten strategischer Bankplanung: Die Merkmale der Bankleistung 48
2.3 Marktanalyse, Unternehmens- und Konkurrenzanalyse 49
2.4 Freiheitsgrade unternehmerischer Entscheidungen in der Marktpolitik 53
3. Strukturmerkmale der ehemaligen DDR: geographische, demographische und
ökonomische Umwelt........ ..55
3.1 Regionalanalyse und demographische Struktur 56
3.1.1 Länder und Bezirke in der Zenttalverwaltungswirtschaft 56
3.1.2 Neuordnung der Länder 56
3.2 Industriestruktur und sektorale Anpassung an die soziale Marktwirtschaft 64
3.2.1 Branchenstrukturen 64
3.2.1.1 Betriebe nach Branchen ,.., 64
3.2.1.2 Betriebe nach Rechtsform ..„....., 73
3.2.2 Lorenzkurve der Betriebsgrößen und der Produktivität 75
3.2.3 Branchenschwerpunkte der DDR-Bezirke und Zukunftsaussichten 77
3.3 Berufsgruppen, Arbeitseinkommen, Geldvermögen und Geldumlauf in den neuen
Bundesländern 84
3.3.1 Berufsgruppen 84
3.3.2 Haushaltseinkommen und deren Verwendung, Kaufkraft 87
3.3.3 Struktur von Spartätigkeit und Geldvermögen nach einzelnen Bezirken 93
3.3.4 Bargeldumlauf in Ostmark und Zahlungsverhalten 103
3.4 Konsumverhalten 105
3.5 Werbeakzeptanz 107
4. Das psychographische Umfeld der Kreditinstitute als Sonderpunkt der demo¬
graphischen Umwelt 108
4.1 Beschreibung der Bank-Kunde-Beziehung im bisherigen Banksystem 109
4.1.1 Struktur des bisherigen Banksystems 109
4.1.2 Rechtsgrundlagen der Bank-Kunde-Beziehung 113
4.1.2.1 Bankverbindungen volkseigener Betriebe und Kombinate sowie
Genossenschaftsuntemehmen. 113
4.1.2.2 Bankverbindungen privatwirtschaftlicher Unternehmen 118
4.1.2.3 Bankverbindungen von Privatpersonen 118
5
4.1.3 Beziehungspsychologische Erkenntnisse der Bank-Kunde-Beziehung 122
4.1.3.1 Kreditbeziehungen von Unternehmenskunden 123
4.1.3.2 Anlegertypologien 133
4.1.3.3 Verhalten potentieller Konsumentenkreditnehmer 138
4.1.3.4 Generalisierte Kundentypologien und Ansprüche der Kunden an die Bank 141
4.1.4 Ableitung der Einstellungen der Kunden zum Bankgeschäft 142
4.2 Reagibilität zur Kontoverlegung nach der Öffnung 146
4.3 Anpassung an westdeutsche Verhaltensweisen 148
4.4 Erste Ergebnisse: Akzeptanz von Banken und Bankengruppen 149
5. Die juristische Umwelt 155
5.1 Ordnungspolitischer Rahmen 155
5.2 Ablaufpolitischer Rahmen 159
5.3 Bankengruppenspezifische Rechtsgrundlagen ; 162
5.4 Restriktionen der Betriebspolitik 169
5.5 Wettbewerbspolitische Überlegungen rechtlicher Einflußnahme auf das sich entwickelnde
Bankensystem 170
6. Bankökonomischer Rahmen (Konkurrenz) 172
6.1 Darstellung der vorhandenen Bankengruppen 172
6.2 Übersicht über die Marktverteilung 174
6.3 Marktform und Marktgewichte 176
6.4 Beschreibung des Marktrahmens in der Zukunft 177
6.5 Bewertung der Startposition westdeutscher Banken 183
7. Gesellschaftspolitische, technologische und ökologische Umwelt 185
7.1 Gesellschaftspolitische Umwelt 185
7.1.1 Gesellschaftliche Struktur und wahrscheinliche Stärke des Drucks auf das
Kreditgewerbe 186
7.1.2 Notwendigkeiten im Wiederaufbau 191
7.1.3 Gefahren in der Zeit des Wiederaufbaus 194
7.1.4 Aufbau des Verbraucherschutzes 195
7.2 Technologische Umwelt: Technologietransfer durch das Kreditgewerbe 196
7.3 Ökologische Umwelt: Bewußtsein bei der Banktätigkeit 196
8. Zielsetzungen westdeutscher Banken beim Markteintritt in der DDR. .. 200
8.1 Ziele für ein „Strategie window 202
8.2 Formelle Zieldiskussion: Zielhierarchie und Zielfristigkeit 203
8.2.1 Unterscheidung von Ober- und Unterziel 203
8.2.2 Zieldifferenzierung nach Fristigkeit 203
8.3 Materielle Zieldiskussion: Unterscheidung monetärer und nichtmonetärer Ziele 204
8.3.1 Ökonomische (monetäre) Ziele 204
8.3.1.1 Marktzugang und Marktanteil 205
8.3.1.1.1 Definition 205
8.3.1.1.2 Das Marktanteilsziel als Ziel im Rahmen des Markteintritts 205
8.3.1.1.3 Marktpotential in den neuen Bundesländern und Marktanteil 208
8.3.1.1.4 Restriktionen des Marktanteilsziels für kleine Institute 211
8.3.1.2 Institutswachstum und-große 211
8.3.1.3 Auswirkungen auf das Westgeschäft 213
8.3.1.4 Auswirkungen auf die Position und Strategie im europäischen Binnenmarkt 215
8.3.1.5 Ertrag und Rendite 218
8.3.2 Nichtmonetäre Ziele 219
8.3.2.1 Image/Prestige 220
8.3.2.2 Auftragsziele 224
8.3.2.3 Soziale Verantwortung 225
9. Strategische Optionen bei der Kundenakquisition 228
9.1 Vorgehensweise bei der Ableitung 228
9.2 Grundhaltung der Unternehmung 233
9.2.1 Strategische Grundhaltung 233
9.2.2 Risikoneigung und Risikofähigkeit 235
9.2.3 Auftrag 237
9.3 Strategische Optionen nach dem Tuning des Markteintritts 238
9.3.1 Darstellung theoretischer Konzepte 239
9.3.2 Besonderheiten des DDR-Bankenmarktes 248
9.3.3 Timing vs. Schnelligkeit des Markteintritts und Grundlagen der
Unternehmung 260
9.4 Strategische Optionen nach dem Zielmarkt 262
9.4.1 Definition der zur Verfügung stehenden Abgrenzungen 262
9.4.2 Optionen des regionalen Marktfokus 266
9.4.2.1 Strategische Überlegungen 266
9.4.2.2 Übertragung auf die neuen Bundesländer 269
9.4.3 Auswahloptionen der zu akquirierenden Kundensegmente 274
9.4.3.1 Grundlagen 274
9.4.3.2 Überlegungen zur zielgerichteten Firmenkundenattraktion 275
9.4.3.3 Präferierte Privatkundenakquisition 283
9.4.3.4 Überlegungen zur institutionellen Bankkundschaft 289
9.4.4 Strategische Optionen des Leistungsbereichs im Sinne der Kundenakquisition 290
9.4.5 Zielmarktdefinitionen für einzelne Banktypen 293
9.4.6 Zielmarktdefinitionen für die einzelnen Timing-Typen 296
9.5 Strategische Optionen nach der Eintrittsform 298
9.5.1 Interne Entwicklung 299
9.5.2 Externe Entwicklung durch Akquistion 301
9.5.2.1 Kauf einer Bank in den neuen Bundesländern 304
9.5.2.2 Kauf eines westdeutschen Kreditinstitutes 310
9.5.3 Kombinationsformen 310
9.5.4 Kooperationsformen 312
9.6 Strategische Optionen nach dem Konkurrenzverhalten 313
9.6.1 Konkurrenzpräferenz oder-aversion 314
9.6.2 Anpassungsverhalten gegenüber Konkurrenten 317
9.6.3 Strategien der Kundenakquisition gegenüber Konkurrenten 317
9.6.4 Veröffentlichung des zu erwartenden Konkurrenzverhaltens 321
9.6.5 Aufbau von Konkurrenzbarrieren in der Kundenakquisition 321
9.7 Strategische Optionen nach der Marktbearbeitung 327
9.7.1 Abgrenzung in „differenziert und „undifferenziert 329
9.7.2 Produkt- und Sortimentspolitik 331
9.7.2.1 Präferierte Produktbereiche: Die Sortimentspolitik 335
9.7.2.1.1 Dimensionen der Sortimentspolitik 335
9.7.2.1.2 Ableitung wichtiger Produktbereiche 336
9.7.2.2 Die Sortimentstiefe innerhalb der Produktbereiche 340
9.7.2.2.1 Etablierte Produktbereiche 342
9.7.2.2.1.1 Zahlungsverkehr 342
9.7.2.2.1.2 Kundenakquisition im Rahmen der Passivgeschäfte westdeutscher
Kreditinstitute in den neuen Ländern. 344
9.7.2.2.1.3 Aspekte der Kundenakquisition im Aktivgeschäft 347
7
9.7.2.2.1.4 Existenzgründungs- und Restrukturierungsberatung als Ansatzpunkt der
Kundenakquisition 352
9.7.2.2.1.5 Verstärkung des akquisitorischen Potentials durch Bereithaltung von
Venture Capital 355
9.7.2.2.1.6 Die Kundenakquisition durch banknahe Produkte, dargestellt am
Beispiel „Leasing 355
9.7.2.2.1.7 Die Kundenakquisition durch Allfinanz-Produkte 356
9.7.2.2.1.8 Die Akquisition von institutionellen Kunden, insbesondere Kommunen. 357
9.7.2.2.1.9 Kundenakquisition durch und zur Durchführung von „Going-Public 358
9.7.2.2.1.10 Kundenakquisition westdeutscher Banken im Rahmen der Reprivatisierung
ostdeutscher Betriebe: Mergers Acquisitions 360
9.7.2.2.2 Neue Produkte 362
9.7.2.2.3 Politk des indirekten Sortiments 366
9.7.2.3 Die Produktmerkmale: Produktpolitik i.e.S. und Qualitätsdimension des
Sortiments 367
9.7.2.4 Strategische Optionen nach der Technologie 369
9.7.3 Preis- und Konditionenpolitik 372
9.7.3.1 Theorie und Grundlagen der Preispolitik in den neuen Ländern 372
9.7.3.2 Erhöhter preispolitischer Spielraum als Basis für kostendeckende Preise 386
9.7.3.3 Preisniveau des aufgenommenen Geschäfts und dessen Stabilität 388
9.7.3.4 Preis als Selektionsmedium für ungewolltes Geschäft 389
9.7.3.5 Implementation von Preis-Absatz-Funktionen und pragmatische
Preissetzungsbeispiele für das Zielgebiet 389
9.7.3.5.1 Preis-Absatz-Funktionen für das Zielgebiet 390
9.7.3.5.2 Preissetzung für das Girokonto und den Zahlungsverkehr 391
9.7.3.5.3 Preissetzung im Aktivgeschäft 392
9.7.3.5.4 Preissetzung im Passivgeschäft 393
9.7.4 Distributionspolitik 395
9.7.4.1 Kundenpräferenzen beim Vertrieb 396
9.7.4.2 Determination des Vertriebs durch das Produkt 397
9.7.4.3 Vertriebswege und ihr Einsatz in den neuen Bundesländern 398
9.7.4.3.1 Stationärer Vertrieb 400
9.7.4.3.2 Mobiler Vertrieb 402
9.7.4.3.3 Kooperativer Vertrieb 404
9.7.4.4 Strategisches Ziel: Besetzung von Vertriebswegen 405
9.7.4.5 Empirische Überprüfung der Zweigstellen-Strategien der drei Großbanken 407
9.7.5 Kommunikationspolitik 411
9.7.5.1 Der persönliche Verkauf 413
9.7.5.2 Werbung 418
9.7.5.2.1 Werbeziele 419
9.7.5.2.2 Werbewirkungslehre in Bezug auf die Bedingungen in den neuen
Bundesländern. 419
9.7.5.2.3 Werbeaktionen 429
9.7.5.2.3.1 Erfahrungen ostdeutscher Verbraucher mit Werbung 432
9.7.5.2.3.2 Umsetzung in eine Werbestrategie 434
9.7.5.2.3.3 Werbebotschaften 435
9.7.5.2.3.4 Werbemediaselektion, Copy Strategy und Timing der Werbung beim
Markteintritt in den neuen Ländern 439
9.7.5.2.3.5 Werbestrategien für verschiedene Geschäftsfelder bzw. Produktbereiche 445
9.7.5.2.3.5.1 Werbung im Aktivgeschäft und Indifferenzgeschäft 446
9.7.5.2.3.5.2 Werbung im Passivgeschäft 450
9.7.5.2.3.6 Werbliche Zusammenarbeit .451
9.7.5.2.3.7 Werberichtung: Westdeutschland, Europa. 455
9.7.5.3 Verkaufsförderung 455
9.7.5.3.1 Interne Verkaufsförderung (Staff Promotions) 456
9.7.5.3.2 Externe Verkaufsförderung (Consumer Promotions) 460
9.7.5.3.3 Förderung der externen Kundenzuführung 460
9.7.5.3.4 Räumliche Ausgestaltung der Vertriebsstelle 461
9.7.5.4 Öffentlichkeitsarbeit/Public Relations 462
9.7.6 Darstellung der Marktbearbeitung im Verhältnis zur Westkundschaft 465
9.7.7 Die Optimierung des Marketing-Mix 466
9.8 Strategische Optionen nach dem Mitteleinsatz 475
9.9 Überleitung zu operativen und taktischen Maßnahmen 478
10. Synthese marktstrategischer Optionenselektion im Sinne eines integrierten
Strategiekonzepts. 479
10.1 Stellung unseres Ansatzes im Rahmen bestehender Theorieansätze 482
10.2 Branchengestaltungsstrategie 485
10.2.1 Markt als Datum 485
10.2.2 Marktarealstrategien 487
10.2.3 Positionierungsstrategien 489
10.2.4 Angriffsstrategien 491
10.2.5 Verdrängungsmarketing 492
10.2.6 Bedeutung für Tuning und Eintrittsform 493
10.3 Marktgestaltungsstrategie 495
10.3.1 Branche als Datum 495
10.3.2 Marktstimulierung 496
10.3.3 Marktentwicklung 496
10.3.4 Diversifikation 497
10.3.5 Konsequenzen für Timing und Eintrittsform 498
10.4. Anpassungsstrategie 499
10.4.1 Markt und Branche als Datum 499
10.4.2 Imitationsstrategie 499
10.4.3 Nischenstrategie 500
10.4.4 Konsequenzen für Timing und Entwicklungsform 500
10.5 Markt- und Branchenfuhrerschaft 502
10.5.1 Beinflußbarkeit von Markt- und Branchenrahmen 502
10.5.2 Simultanstrategie und Zusammenhang von Markt- und Branchengestaltung 502
10.5.3 Konsequenzen für Timing und Eintrittsform 503
10.5.4 Ressourcenaufwendungen und Untemehmenszielgruppe 504
11. Zusammenfassung und Schluß 505
Anhang „ 509
Literaturverzeichnis 534
Oe iet7fste te SSJ
Abkürzungsverzeichnis 557
9
Abbildungsverzeichnis:
Abb. 1: Landergliederung 1925 19
Abb. 2: Die Verwaltungseinteilungen der DDR ab 1946 19
Abb. 3: Länder, Kreise und kreisfreie Städte in der DDR 20
Abb. 4: Bankengruppen 25
Abb. 5: Interdependenzen von Kundengruppen zweier Kreditinstitute 28
Abb. 6: Umwelten der Kreditinstitute 31
Abb. 7: Die unternehmerische Ausgangslage 34
Abb. 8: Typische Formen nicht Strategie-gebundener Handlungsweisen 35
Abb. 9: Die Lenkungsleistung von Strategien 36
Abb. 10: Strategische Alternativen über die Zeit 37
Abb. 11: Veränderungspotentiale im bankwirtschaftlichen Umweltszenario 38
Abb. 12: Einordnung der strategischen Planung in den Planungszusammenhang 39
Abb. 13: Rahmendaten der Unternehmensphilosophie 39
Abb. 14: Zusammenhang zwischen Unternehmensleitbild, Unternehmensstrategie und
Marktstrategie 42
Abb. 15: Marktattraktivitäts-Wettbewerbsstärken-Portfolio für eine Bank-
Unternehmung 44
Abb. 16: Bank Strategie market portfolio 45
Abb. 17: Ablauf der Strategischen Planung 46
Abb. 18: Abfolge der strategischen und operativen Planung 47
Abb. 19: Teile der Unternehmensanalyse 51
Abb. 20: Marketinginformationssystem 52
Abb. 21: Der strategische Handlungsspielraum der Unternehmung 53
Abb. 22: Strategische Freiheitsgrade der Unternehmung 54
Abb. 23: Neuordnung der Länder 57
Abb. 24: Bevölkerungsprognose der DDR nach Hauptaltersgruppen 60
Abb. 25: Bevölkerungsdichte der DDR 61
Abb. 26: Produktions-Einbrüche in der ehemaligen DDR 66
Abb. 27: Leistungsfähigkeit der DDR-Industrie nach Branchen 68
Abb. 28: Lorenzkurve der Beschäftigtenzahl und der Produktion 76
Abb. 29: Geschäftsregionen in der DDR 83
Abb. 30: Einkommensverwendung 89
Abb. 31: Sparquote in % des verfügbaren Einkommens in der Bundesrepublik
Deutschland 94
Abb. 32: Bestand an Sparguthaben 95
Abb. 33: Konzentration der Spareinlagen auf Konten 96
Abb. 34: Spareinlagen je Einwohner 98
Abb. 35: Das Bankensystem der DDR 112
Abb. 36: Dimensionen von Käufertypen 123
Abb. 37: Einordnung von DDR-Unternehmertypen 127
Abb. 38: Der Branchenlebenszyklus 178
Abb. 39: Geschädigte Waldflächen in der ehemaligen DDR 198
Abb. 40: Elemente der Zielpyramide 201
Abb. 41: Potentielles Neugeschäft durch die neuen Bundesländer 209
Abb. 42: Motive für Investitionen in der DDR 214
Abb. 43: Beziehungsgefüge von Banken zwischen Deutschland und EG 216
Abb. 44/45: Strategiedefinition im internationalen Kontext 217
Abb. 46: Gesellschaftsorientierte Änderung der Ziel-Prioritäten 220
Abb. 47: Bilder und Images 222
Abb. 48: Einflüsse auf die Unternehmung im Rahmen der Wahrnehmung strategischer
Optionen 228
Abb. 49: Bereiche strategischer Optionen 231
Abb. 50: Interaktion der Bereiche strategischer Optionen 232
Abb. 51: Eintrittskontinua und Aufeinandertreffen von Pionieren, frühen und späten
Folgern 259
Abb. 52: Ausgestaltung der Marktbehauptung 261
Abb. 53: Kundengruppen/Produktgruppen-Matrix für Finnenkunden 277
11
Abb. 54: Untemehmenskrisen 281
Abb. 55: Selbständige in Freien Berufen in Deutschland 288
Abb. 56: Aufforderungsgradienten unsozialen Feld nach Spiegel 315
Abb. 57: Verkäufer-Käufer-Beziehungen 328
Abb. 58: Dimensionen des Sortiments 334
Abb. 59: Bedarfsbündel im Privatkundengeschäft 338
Abb. 60: Preispolitik und Kapitalmarktniveau 374
Abb. 61: Vertriebswege von Kreditinstituten 399
Abb. 62: Ringzonenmodell nach Siepmann 406
Abb. 63: Kommunikationspolitische Elemente im Rahmen der Marktbearbeitung 412
Abb. 64: Prozeßphasen der Werbewirkung 422
Abb. 65: Beziehung zwischen Aktivierung und Leistung 431
Abb. 66: Klassifikation von Zeitmuster für die Werbung 444
Abb. 67: Start- und Kontaktwirkung von Werbehäufigkeiten 444
Abb. 68: Produktbezogene Kreditwerbung (Autokredit) 448
Abb. 69: Werbung für Gehaltskonto 449
Abb. 70: Werbung für Anlageangebote 451
Abb. 71: Werbung zur Investorenattraktion 454
Abb. 72: Kundenbroschüre 458
Abb. 73: Funktionen der Public Relations 463
Abb. 74/75: Umsatzreaktionsfunktionen in Abhängigkeit von Marketinginstrumenten 471
Abb. 76: Nachfrageelastizitäten im Verlauf des Marktlebenszyklus 473
Anhang/Abb. 1: Beispiel für Handbuch zur Strategischen Planung 509
Anhang/Abb. 2: Bankensystem und Bankverrechnungen zum Währungsschnitt 510
Anhang/Abb. 3: Projektion des DDR-Bankensystems nach dem 1.7.1990 513
Anhang/Abb. 4: Beispiel für eine Bankzweigstelle in den neuen Ländern 514
Anhang/Abb. 5: Einflußgrößen der Bankloyalität 515
Anhang/Abb. 6: Kundensegmentierungsdimensionen 515
Anhang/Abb. 7: Kaufkraft in Deutschland West und Ost 516
Anhang/Abb. 8: Geld vermögen und Verfügbare Einkommen in Deutschland West und Ost 517
Anhang/Abb. 9: Kaufkraftkarte der GfK Marktforschung 518
Anhang/Abb. 10: Änderungen der verfügbaren Einkommen bis Ende 1990 520
Anhang/Abb. 11: Die größten Kombinate der DDR 522
Anhang/Abb. 12: Unternehmensgründungen 1990 nach Wirtschaftszweigen und Ländern.. 523
Anhang/Abb. 13: Gewerbean- und -abmeldungen 524
Anhang/Abb. 14: Zielrichtungen der Selbständigen 525
Anhang/Abb. 15-16: Motive und Hemmnisse für Investitionen in Ostdeutschland 526
Anhang/Abb. 17: Anzeige der Deutsche Bank AG 527
Anhang/Abb. 18: Anzeige der Commerzbank AG 528
Anhang/Abb. 19: Werbung der Bayerische Hypotheken- und Wechselbank AG 529
Anhang/Abb. 20: Werbung der Bayerische Vereinsbank AG 530
12
Tabellenverzeichnis:
Tab. 1: Geschäfte der Kreditinstitute nach § 1 KWG 23
Tab. 2: Ergebnisse der Landtagswahlen vom 14.10.1990 58
Tab. 3: Bevölkerungsdichte und Migration 62
Tab. 4: Wanderungsbewegung innerhalb der DDR 63
Tab. 5: Industriegliederung nach Branchen 1988 65
Tab. 6: Wohnungsbau DDR/BRD 70
Tab. 7: Betriebe und Beschäftigte des Handwerks 1988 71
Tab. 8: Notwendige Anpassung der Arbeitsplatzsituation 73
Tab. 9: Erwerbstätigkeit nach Rechtsform der Betriebe 74
Tab. 10: Anteil der Eigentumsformen nach Wirtschaftsbereichen 74
Tab. 11: Angaben zum Rückgang der Konzentration der Produktion 77
Tab. 12: Bezirksstrukturen 78
Tab. 13: Industrielle Schwerpunkte der Bezirke 80
Tab. 14: Berufstätige nach Stellung im Betrieb 85
Tab. 15: Berufstätige nach Wirtschaftszweigen 85
Tab. 16: Beschäftigungsbilanz der Wirtschaftsbereiche 86
Tab. 17/18: Haushalts-Nettomonatseinkommen 87
Tab. 19: Bruttoarbeitseinkommen nach Wirtschafts-/Industriebereichen 88
Tab. 20: Ausgabenstruktur privater Haushalte 90
Tab. 21: Sparguthaben der Bevölkerung nach Bezirken 97
Tab. 22: Sparguthaben bei Geld- und Kreditinstituten 99
Tab. 23: Zukunftsentwicklung von Einkommen, Verbrauch und Kaufkraft 100
Tab. 24: Spargründe nach der Währungsunion 102
Tab. 25: Geldvermögen und Verpflichtungen ostdeutscher Privathaushalte 103
Tab. 26: Bargeldumlauf zum Jahresende 104
Tab. 27: Erlebniskonsum/Versorgungskonsum 105
Tab. 28: Mentalitätsgruppen unter Bankkunden 142
Tab. 29: Vertrauen zu Banken 149
Tab. 30: Zuordnung von Bankenkompetenz 150
Tab. 31: Bankverbindungen ostdeutscher Kunden 151
Tab. 32: Inanspruchnahme von Bankleistungen 152
Tab. 33: Inanspruchnahme von Bankleistungen in Westdeutschland 152
Tab. 34: Ansehen von Banken 153
Tab. 35: Ansehen von Banken in Westdeutschland 154
Tab. 36: Geschäftsstellen und Geschäftsverbindungen ostdeutscher Banken 1989 175
Tab. 37: Merkmale von Einfuhrungs- und Wachstumsphase von Märkten 179
Tab. 38: Prozesse im Rahmen der Branchenevolution 182
Tab. 39: Zufriedenheit ostdeutscher Bürger 187
Tab. 40: Wichtigkeit von Lebensbereichen 188
Tab. 41: Bereiche sozialen Drucks 194
Tab. 42: Alternative Zielkonstellationen über die Zeit 204
Tab. 43/44: Einflußgrößen des Images 221
Tab. 45: Imagearten 222
Tab. 46: Dimensionen der Markteintrittsplanung 229
¦Tab. 47: Unternehmer nach strategischen Grundhaltungen 234
Tab. 48: Zeitphasen im Rahmen des Tuning 239
Tab. 49: Technologieorientierte Ansätze des Timing 243
Tab. 50: Markteintrittsstrategien nach Beuttel 245
Tab. 51: Marketingorientierte Ansätze des Timing 247
Tab. 52: Optionen der Marktwahl 265
Tab. 53: Pnvatkundensegmentierung 286
Tab. 54: Deckungsbeiträge nach Privatkundengruppen 286
Tab. 55: Spezialisierungsmöglichkeiten 292
Tab. 56: Beteiligungstransaktionen westdeutscher Banken an ostdeutschen
Kreditinstituten 309
Tab. 57: Optionen des Konkurrenzverhaltens 314
Tab. 58: Konkurrenz-Herausforderung und Anpassungsverhalten 322
13
Tab. 59: Markteintrittsbarrieren 323
Tab. 60: Konkurrenz-Konfrontation 325
Tab. 61: Teilstrategien der Dienstleistungsgestaltung 332
Tab. 62: Dimensionen der Sortiments-und Produktpolitik 334
Tab. 63: Leistungsbereiche im Bankgeschäft in den neuen Ländern 337
Tab. 64: Geldangebot und -nachfrage und Transformationsprozesse in den neuen Ländern... 373
Tab. 65: Motive für preispolitische Maßnahmen 374
Tab. 66: Zinssätze in der ehemaligen DDR 377
Tab. 67: Unternehmenseigene und untemehmensfremde Vertriebswege 404
Tab. 68: Standorte der drei bundesdeutschen Großbanken nach Ortstypen 408
Tab. 69: Standortportefeuilles der drei bundesdeutschen Großbanken nach Ortstypen 409
Tab. 70: Standortportefeuilles der drei bundesdeutschen Großbanken nach Ländern 409
Tab. 71: Stufen der Werbewirkung 420
Tab. 72: Konditionierung eines Individuums zur Aufnahme neuer Meinungen 424
Tab. 73: Konditionierung durch Gruppenbezug zur Aufnahme neuer Meinungen 425
Tab. 74: Haben- und Soll-Images von Banken 438
Tab. 75: Elemente einer Werbebotschaft 440
Tab. 76: Formen der Dialogwerbung ,. 441
Tab. 77: Formen werblicher Zusammenarbeit 452
Tab. 78: Instrumente der Öffentlichkeitsarbeit 464
Tab. 79: Wirksamkeit von Marketinginstrumenten bei Kundengruppen und verschiedenen
Dienstleistungen 467
Tab. 80: Analyse- und Gestaltungsansätze für das Marketing-Mix 469
Tab. 81: Elastizität des Marktanteils in Abhängigkeit von marktbearbeitungspolitischen
Parametern 472
Tab. 82: Grundsatzstrategien 480
Tab. 83: Kriterien für Kunden bei der Wahl ihrer Bankverbindung 490
Anhang/Tab. 1: Bilanz des Kreditsystems der DDR 511
Anhang/Tab. 2: Privatkundengeschäft in der DDR - Ausgangssituation 512
Anhang/Tab. 3: Objektive Merkmale der Lebensumstände 519
Anhang/Tab. 4: DDR-Tarifabschlüsse 521
Anhang/Tab. 5: Marktanteile im Kreditgeschäft ostdeutscher Bankniederlassungen an
in-und ausländische Nichtbanken 531
Anhang/Tab. 6: Marktanteile an Einlagen und aufgenommenen Krediten der ostdeutschen
Bankniederlassungen von in- und ausländischen Nichtbanken 532
Anhang/Tab. 7: Regionalergebnisse nach Ländern 533
14
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