Besondere Vertriebserfolge durch systematische Marktbearbeitung: Tagung Lüneburg, 15./16. Oktober 1992; Tagung Köln, 24./25 Juni 1993
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Inhah
Joachim
von
Schnakenburg
Klaus Steven
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Gregory Kiernan
Rolf Vamholt
Rolf Varnholt und
£ Brameshuber
William Knüttel
William Knüttel
und
Franz Schemmel
Hans J. Gärtner
Hans J. Gärtner
und Jürgen Rimark
Seite
Veränderte Anforderungen an Verkäufer
in der Investitionsgüterindustrie 1
Was erwarten Kunden vom Vertrieb
in den 90er Jahren? 55
Methoden zur Ermittlung der Kundenerwartungen —
das eigene Unternehmen im Soll-Ist-Vergleich 77
Was ist bei der Gewinnung von Kunden
besonders zu beachten? 81
Kundenorientierung im Investitionsgütergeschäft —
eine Fallstudie 97
Was sind die Erfolgsfaktoren
einer Vertriebsorganisation? 103
Entwicklungsstand und Einsatz von Methoden,
Vorgehensweisen und Instrumenten zur Steigerung
der Effizienz im Vertrieb und der Kundennähe
des Unternehmens 129
Wie mache ich Angebote zu Aufträgen? 143
Sich durchsetzen in Preisverhandlungen! 159
Franz Schemmel Zusammenfassung und Schlußwort
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