Philosophie des Verkaufens: ein situativer Ansatz
Gespeichert in:
| 1. Verfasser: | |
|---|---|
| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Wiesbaden
Dt. Univ.-Verl.
1993
|
| Schriftenreihe: | DUV : Wirtschaftswissenschaft
|
| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | Zugl.: Hamburg, Univ., Diss., 1991 |
| Beschreibung: | XVI, 312 S. |
| ISBN: | 3824401320 |
Internformat
MARC
| LEADER | 00000nam a2200000 c 4500 | ||
|---|---|---|---|
| 001 | BV005866496 | ||
| 003 | DE-604 | ||
| 005 | 20200529 | ||
| 007 | t | ||
| 008 | 921109s1993 m||| 00||| ger d | ||
| 020 | |a 3824401320 |9 3-8244-0132-0 | ||
| 035 | |a (OCoLC)30703437 | ||
| 035 | |a (DE-599)BVBBV005866496 | ||
| 040 | |a DE-604 |b ger |e rakddb | ||
| 041 | 0 | |a ger | |
| 049 | |a DE-19 |a DE-703 |a DE-739 |a DE-20 |a DE-858 |a DE-706 |a DE-11 | ||
| 050 | 0 | |a HF5438.25 | |
| 084 | |a QP 620 |0 (DE-625)141911: |2 rvk | ||
| 084 | |a QP 621 |0 (DE-625)141912: |2 rvk | ||
| 100 | 1 | |a Kramer, Jürgen |e Verfasser |0 (DE-588)171176065 |4 aut | |
| 245 | 1 | 0 | |a Philosophie des Verkaufens |b ein situativer Ansatz |c Jürgen Kramer |
| 264 | 1 | |a Wiesbaden |b Dt. Univ.-Verl. |c 1993 | |
| 300 | |a XVI, 312 S. | ||
| 336 | |b txt |2 rdacontent | ||
| 337 | |b n |2 rdamedia | ||
| 338 | |b nc |2 rdacarrier | ||
| 490 | 0 | |a DUV : Wirtschaftswissenschaft | |
| 500 | |a Zugl.: Hamburg, Univ., Diss., 1991 | ||
| 650 | 4 | |a Selling | |
| 650 | 0 | 7 | |a Theorie |0 (DE-588)4059787-8 |2 gnd |9 rswk-swf |
| 650 | 0 | 7 | |a Verkaufstechnik |0 (DE-588)4129047-1 |2 gnd |9 rswk-swf |
| 650 | 0 | 7 | |a Verkauf |0 (DE-588)4117346-6 |2 gnd |9 rswk-swf |
| 655 | 7 | |0 (DE-588)4113937-9 |a Hochschulschrift |2 gnd-content | |
| 689 | 0 | 0 | |a Verkauf |0 (DE-588)4117346-6 |D s |
| 689 | 0 | |5 DE-604 | |
| 689 | 1 | 0 | |a Verkauf |0 (DE-588)4117346-6 |D s |
| 689 | 1 | 1 | |a Theorie |0 (DE-588)4059787-8 |D s |
| 689 | 1 | |5 DE-604 | |
| 689 | 2 | 0 | |a Verkaufstechnik |0 (DE-588)4129047-1 |D s |
| 689 | 2 | |5 DE-604 | |
| 856 | 4 | 2 | |m HBZ Datenaustausch |q application/pdf |u http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=003673497&sequence=000002&line_number=0001&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA |3 Inhaltsverzeichnis |
| 999 | |a oai:aleph.bib-bvb.de:BVB01-003673497 | ||
Datensatz im Suchindex
| _version_ | 1804120056137777152 |
|---|---|
| adam_text | Inhaltsverzeichnis
Vorwort
1. Einleitung: Eine Philosophie des Verkaufe» 1
1.1 Probleme mit dem Verkaufen 5
1.2. Die Erforschung des Verkaufens g
1.3. Ziel und Gang der Untersuchung 16
2. Theorien des persuasiven Verkaufens 19
2.1. Das Theorienumfeld 19
2.1.1. Determinanten des Verkaufserfolgs 22
2.1.2. Determinanten eines erfolgreichen Verkäufers 24
2.1.3. Erfolgreiches Verkaufen 25
2.2. Allgemeingültigkeitsansprüche als Grundlage von Verkaufstheorien 27
2.2.1. Verkaufen ist Beeinflussen 28
2.2.2. Verkaufen ist Verkaufen 32
2.2.3. Verkaufen als mystischer Akt 37
2.3. Die Relativität erfolgreichen Verkäuferverhaltens 38
2.3.1. Erste Ansätze einer Relativierung 39
2.3.2. Der systematische Relativierungsversuch von Weitz 41
2.3.3. Entwurf eines relativierenden Rahmenmodells 43
3. Klassifikation der Verkaufspraktiken 47
3.1. Die vier Grundkategorien 47
3.2. Die menschliche Beziehung 50
3.2.1. Allgemeines 50
3.2.2. Empfehlungen im einzelnen 51
3.3. Das Verhältais Ware Kundenbedarf 53
3.3.1. Allgemeines 53
3.3.2. Empfehlungen im einzelnen 54
3.4. Der Preis 57
3.4.1. Allgemeines 57
3.4.2. Empfehlungen im einzelnen 57
3.5. Die Kaufentscheidung 58
3.5.1. Allgemeines 58
3.5.2. Empfehlungen im einzelnen 59
3.6. Die Tiefenstruktur des Verkaufens 60
3.7. Die Verkaufspraktik als individuell situatives Reagieren 65
4. Verkaufsstile und Verkaufssprache 67
4.1. Verkaufssprache und Metaphernsysteme 70
4.2. Verkäuferische Metaphernsysteme 73
4.2.1. Verkaufen als Krieg 73
4.2.2. Verkaufen als Spiel und Sport 74
4.2.3. Verkaufen als Jagd und Angeln 75
4.2.4. Verkaufen als Rauben 77
4.2.5. Verkaufen als Handwerkskunst 77
4.2.6. Verkaufen als Technik und Verhaltenswissenschaft 78
4.2.7. Verkaufen als Hilfe oder psychologische Beratung 79
4.2.8. Weitere Metaphern 80
4.3. Merkmale von Verkaufsstilen 81
4.3.1. Ein Katalog von Merkmalsbereichen für Verkaufsstile 81
4.3.2. Diskussion des Merkmalskatalogs 84
4.4. Weitere Konsequenzen aus der Metaphemanalyse 87
4.4.1. Der Hermeskomplex der Verkäufer Hermeskomplex 87
4.4.2. Die gesellschaftliche Diskreditierung des Verkäufern 88
4.4.3. Probleme mit der Kundenorientierung 88
5. Variablen der Verkaufssituation 90
5.1. Erste Ansätze einer Relativierung des Verkäuferverhaltens hinsichtlich
unterschiedlicher Verkaufssituationen 90
5.2. Grundlinien eines Modells der Verkaufssituation 95
5.3. Konsequenzen aus dem Modell der Verkaufssituation 107
6. Verkaufen und Normen 109
6.1. Ökonomische Normen erfolgreichen Verkäuferverhaltens 112
6.2. Moralische Normen 114
6.2.1. Die Ausklammerung der Moral aus dem Verkauf 114
6.2.2. Die ökonomische Rechtfertigung moralisch richtigen
Verkäuferverhaltens 115
6.2.3. Moralisch fragwürdige Momente der verkäuferischen
Persuasion 18
6.2.4. Gründe der moralischen Fragwürdigkeit 129
6.2.5. Moralpositionen persuasiven Verkaufet» 131
6.2.6. Verkaufen als Beraten 134
6.3. Affektbezogene Normen 138
6.4. Konsequenzen 146
6.4.1. Erfolgreiches Verkaufen ist normativ zu relativieren 146
6.4.2. Normative Diskrepanzen als Probleme der Verkaufspraxis 147
Historischer Exkurs: Austausch und verkäuferisches Berufsbild in moralischer
Perspektive 148
6.5. Überblicksskizze: Das relativiernde Rahmenmodell 152
7. Grenzen und Wert verktuferischen Regelwissens 154
7.1. Der Dualismus von Fachwissen und Verkaufswissen 154
7.1.1. Produktargumentation und Verkaufstechnik: Informieren und
Beeinflussen 155
7.1.2. Warenkenntnisse und Anwendungsregem 157
7.1.3. Warenteleologie 162
7.2. Verkaufs Know how und Regelwissen: Vom Anfänger zum
Verkaufsexperten 168
8. Verfaiufeschuhing und VerkaufeÄdtoktik 176
8.1. Die gegenwärtige Situation 176
8.1.1. Die Situation der Verkaufsdidaktik 177
8.1.2. Lernorte des Verkaufens 184
8.2. Didaktische Konsequenzen aus dem individuell situativen
Verkaufsverständnis 187
8.2.1. Verkaufsschulung als heuristische Aufgabe 188
8.2.2. Verkaufen Lernen und Normenproblematik 191
8.2.3. Von der Anfängerschulung zum Expertentraining 195
Anhang
9. BegrifTsanalyse 199
9.1. Die Untersuchung der Verwendungsweisen von Verkaufen und
die Entwicklung deskriptiver Definitionen 200
9.1.1. Die austauschbezogene Bedeutung 201
9.1.2. Die persuasive Bedeutung 202
9.1.2.1. Der handlungsbezogene Gebrauch 206
9.1.2.2. Der leistungsbezogene Gebrauch 209
9.1.2.3. Der Nutzen der Unterscheidung von handlungs
und leistungsbezogenem Gebrauch 211
9.1.3. Die berufsbezogene Bedeutung 215
9.1.4. Zwischenresümee 216
9.2. Aufschlüsselung der Verwendungsweisen 217
9.2.1. Verwandte Ausdrücke und Substitute 217
9.2.2. Testmoglichkeiten, Fragestellungen und Bedeutungskontexte 221
9.2.3. Verwendungsweisen im übertragenen Sinne 226
9.2.3.1. Die Übertragung der austauschbezogenen Bedeutung 226
9.2.3.2. Die Übertragung der persuasiven Bedeutung 232
9.3. Fehlerhafte deskriptive Definitionen und ihre Konsequenzen 233
9.3.1. Die Vermengung von austauschbezogener und persuasiver
Bedeutung 234
9.3.2. Zu weit gefaßte Definitionen 239
9.3.3. Der Versuch, Verkaufen als Interaktion zu definieren 240
9.4. Programmatische Definitionen 242
9.4.1. Allgemeine programmatische Definitionen 244
9.4.2. Konditionale programmatische Definitionen 246
Anmerkungen 249
Literaturverzeichnis 287
|
| any_adam_object | 1 |
| author | Kramer, Jürgen |
| author_GND | (DE-588)171176065 |
| author_facet | Kramer, Jürgen |
| author_role | aut |
| author_sort | Kramer, Jürgen |
| author_variant | j k jk |
| building | Verbundindex |
| bvnumber | BV005866496 |
| callnumber-first | H - Social Science |
| callnumber-label | HF5438 |
| callnumber-raw | HF5438.25 |
| callnumber-search | HF5438.25 |
| callnumber-sort | HF 45438.25 |
| callnumber-subject | HF - Commerce |
| classification_rvk | QP 620 QP 621 |
| ctrlnum | (OCoLC)30703437 (DE-599)BVBBV005866496 |
| discipline | Wirtschaftswissenschaften |
| format | Book |
| fullrecord | <?xml version="1.0" encoding="UTF-8"?><collection xmlns="http://www.loc.gov/MARC21/slim"><record><leader>01762nam a2200469 c 4500</leader><controlfield tag="001">BV005866496</controlfield><controlfield tag="003">DE-604</controlfield><controlfield tag="005">20200529 </controlfield><controlfield tag="007">t</controlfield><controlfield tag="008">921109s1993 m||| 00||| ger d</controlfield><datafield tag="020" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">3824401320</subfield><subfield code="9">3-8244-0132-0</subfield></datafield><datafield tag="035" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">(OCoLC)30703437</subfield></datafield><datafield tag="035" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">(DE-599)BVBBV005866496</subfield></datafield><datafield tag="040" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">DE-604</subfield><subfield code="b">ger</subfield><subfield code="e">rakddb</subfield></datafield><datafield tag="041" ind1="0" ind2=" "><subfield code="a">ger</subfield></datafield><datafield tag="049" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">DE-19</subfield><subfield code="a">DE-703</subfield><subfield code="a">DE-739</subfield><subfield code="a">DE-20</subfield><subfield code="a">DE-858</subfield><subfield code="a">DE-706</subfield><subfield code="a">DE-11</subfield></datafield><datafield tag="050" ind1=" " ind2="0"><subfield code="a">HF5438.25</subfield></datafield><datafield tag="084" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">QP 620</subfield><subfield code="0">(DE-625)141911:</subfield><subfield code="2">rvk</subfield></datafield><datafield tag="084" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">QP 621</subfield><subfield code="0">(DE-625)141912:</subfield><subfield code="2">rvk</subfield></datafield><datafield tag="100" ind1="1" ind2=" "><subfield code="a">Kramer, Jürgen</subfield><subfield code="e">Verfasser</subfield><subfield code="0">(DE-588)171176065</subfield><subfield code="4">aut</subfield></datafield><datafield tag="245" ind1="1" ind2="0"><subfield code="a">Philosophie des Verkaufens</subfield><subfield code="b">ein situativer Ansatz</subfield><subfield code="c">Jürgen Kramer</subfield></datafield><datafield tag="264" ind1=" " ind2="1"><subfield code="a">Wiesbaden</subfield><subfield code="b">Dt. Univ.-Verl.</subfield><subfield code="c">1993</subfield></datafield><datafield tag="300" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">XVI, 312 S.</subfield></datafield><datafield tag="336" ind1=" " ind2=" "><subfield code="b">txt</subfield><subfield code="2">rdacontent</subfield></datafield><datafield tag="337" ind1=" " ind2=" "><subfield code="b">n</subfield><subfield code="2">rdamedia</subfield></datafield><datafield tag="338" ind1=" " ind2=" "><subfield code="b">nc</subfield><subfield code="2">rdacarrier</subfield></datafield><datafield tag="490" ind1="0" ind2=" "><subfield code="a">DUV : Wirtschaftswissenschaft</subfield></datafield><datafield tag="500" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">Zugl.: Hamburg, Univ., Diss., 1991</subfield></datafield><datafield tag="650" ind1=" " ind2="4"><subfield code="a">Selling</subfield></datafield><datafield tag="650" ind1="0" ind2="7"><subfield code="a">Theorie</subfield><subfield code="0">(DE-588)4059787-8</subfield><subfield code="2">gnd</subfield><subfield code="9">rswk-swf</subfield></datafield><datafield tag="650" ind1="0" ind2="7"><subfield code="a">Verkaufstechnik</subfield><subfield code="0">(DE-588)4129047-1</subfield><subfield code="2">gnd</subfield><subfield code="9">rswk-swf</subfield></datafield><datafield tag="650" ind1="0" ind2="7"><subfield code="a">Verkauf</subfield><subfield code="0">(DE-588)4117346-6</subfield><subfield code="2">gnd</subfield><subfield code="9">rswk-swf</subfield></datafield><datafield tag="655" ind1=" " ind2="7"><subfield code="0">(DE-588)4113937-9</subfield><subfield code="a">Hochschulschrift</subfield><subfield code="2">gnd-content</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="0" ind2="0"><subfield code="a">Verkauf</subfield><subfield code="0">(DE-588)4117346-6</subfield><subfield code="D">s</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="0" ind2=" "><subfield code="5">DE-604</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="1" ind2="0"><subfield code="a">Verkauf</subfield><subfield code="0">(DE-588)4117346-6</subfield><subfield code="D">s</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="1" ind2="1"><subfield code="a">Theorie</subfield><subfield code="0">(DE-588)4059787-8</subfield><subfield code="D">s</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="1" ind2=" "><subfield code="5">DE-604</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="2" ind2="0"><subfield code="a">Verkaufstechnik</subfield><subfield code="0">(DE-588)4129047-1</subfield><subfield code="D">s</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="2" ind2=" "><subfield code="5">DE-604</subfield></datafield><datafield tag="856" ind1="4" ind2="2"><subfield code="m">HBZ Datenaustausch</subfield><subfield code="q">application/pdf</subfield><subfield code="u">http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=003673497&sequence=000002&line_number=0001&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA</subfield><subfield code="3">Inhaltsverzeichnis</subfield></datafield><datafield tag="999" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">oai:aleph.bib-bvb.de:BVB01-003673497</subfield></datafield></record></collection> |
| genre | (DE-588)4113937-9 Hochschulschrift gnd-content |
| genre_facet | Hochschulschrift |
| id | DE-604.BV005866496 |
| illustrated | Not Illustrated |
| indexdate | 2024-07-09T16:36:01Z |
| institution | BVB |
| isbn | 3824401320 |
| language | German |
| oai_aleph_id | oai:aleph.bib-bvb.de:BVB01-003673497 |
| oclc_num | 30703437 |
| open_access_boolean | |
| owner | DE-19 DE-BY-UBM DE-703 DE-739 DE-20 DE-858 DE-706 DE-11 |
| owner_facet | DE-19 DE-BY-UBM DE-703 DE-739 DE-20 DE-858 DE-706 DE-11 |
| physical | XVI, 312 S. |
| publishDate | 1993 |
| publishDateSearch | 1993 |
| publishDateSort | 1993 |
| publisher | Dt. Univ.-Verl. |
| record_format | marc |
| series2 | DUV : Wirtschaftswissenschaft |
| spelling | Kramer, Jürgen Verfasser (DE-588)171176065 aut Philosophie des Verkaufens ein situativer Ansatz Jürgen Kramer Wiesbaden Dt. Univ.-Verl. 1993 XVI, 312 S. txt rdacontent n rdamedia nc rdacarrier DUV : Wirtschaftswissenschaft Zugl.: Hamburg, Univ., Diss., 1991 Selling Theorie (DE-588)4059787-8 gnd rswk-swf Verkaufstechnik (DE-588)4129047-1 gnd rswk-swf Verkauf (DE-588)4117346-6 gnd rswk-swf (DE-588)4113937-9 Hochschulschrift gnd-content Verkauf (DE-588)4117346-6 s DE-604 Theorie (DE-588)4059787-8 s Verkaufstechnik (DE-588)4129047-1 s HBZ Datenaustausch application/pdf http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=003673497&sequence=000002&line_number=0001&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA Inhaltsverzeichnis |
| spellingShingle | Kramer, Jürgen Philosophie des Verkaufens ein situativer Ansatz Selling Theorie (DE-588)4059787-8 gnd Verkaufstechnik (DE-588)4129047-1 gnd Verkauf (DE-588)4117346-6 gnd |
| subject_GND | (DE-588)4059787-8 (DE-588)4129047-1 (DE-588)4117346-6 (DE-588)4113937-9 |
| title | Philosophie des Verkaufens ein situativer Ansatz |
| title_auth | Philosophie des Verkaufens ein situativer Ansatz |
| title_exact_search | Philosophie des Verkaufens ein situativer Ansatz |
| title_full | Philosophie des Verkaufens ein situativer Ansatz Jürgen Kramer |
| title_fullStr | Philosophie des Verkaufens ein situativer Ansatz Jürgen Kramer |
| title_full_unstemmed | Philosophie des Verkaufens ein situativer Ansatz Jürgen Kramer |
| title_short | Philosophie des Verkaufens |
| title_sort | philosophie des verkaufens ein situativer ansatz |
| title_sub | ein situativer Ansatz |
| topic | Selling Theorie (DE-588)4059787-8 gnd Verkaufstechnik (DE-588)4129047-1 gnd Verkauf (DE-588)4117346-6 gnd |
| topic_facet | Selling Theorie Verkaufstechnik Verkauf Hochschulschrift |
| url | http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=003673497&sequence=000002&line_number=0001&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA |
| work_keys_str_mv | AT kramerjurgen philosophiedesverkaufenseinsituativeransatz |