Kundentypologien im Versicherungsgeschäft mit Privatkunden:
Gespeichert in:
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| Format: | Abschlussarbeit Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Bergisch Gladbach u.a.
Eul
1992
|
| Schriftenreihe: | Reihe Versicherungswirtschaft
10 |
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| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | LXV, 274 S. graph. Darst. |
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Inhaltsverzeichnis Seite
Abbildungsverzeichnis • VI
Abkürzungsverzeichnis IX
Teil I: Grundlagen
1. Vorüberlegungen 1
2. Zur Kundentypologie 1
2.1 Begriffserldärungen 1
2.1.1 Der Typ und der Kundentyp 1
2.1.2 Die Typologie und die Kundentypologie 8
2.1.3 Die typologische Methode 10
2.2 Ziele von Kundentypologien 14
2.3 Anforderungen an Kundentypologien 16
2.4 Vor- und Nachteile von Kundentypologien 19
2.4.1 Vorteile 19
2.4.2 Nachteile 20
2.4.3 Der Aspekt der optimalen Marktsegmentierung 22
3. Zum Versicherungsmarkt 23
3.1 Ein Versicherungsmarktmodell 23
3.2 Die Objekte des Versicherungsmarkts 26
• 3.2.1 Das Versicherungsgeschäft 26
3.2.2 Das Versicherungsprodukt 28
3.3 Die Subjekte des Versicherungsmarkts 31
3.3.1 Die Versicherungsunternehmen 32
3.3.1.1 Rechtsformen von Versicherungsunternehmen 32
3.3.1.2 Wirtschaftliche Formen von Versicherungsunternehmen 33
3.3.1.3 Ziele von Versicherungsunternehmen 34
3.3.2 Die Versicherungskunden 37
3.3.3 Die Versicherungsvermittler 39
3.3.4 Sonstige Subjekte 41
3.4 Die Versicherungsaufsicht 43
3.5 Die Entwicklungsphasen des Versicherungsmarkts 47
4. Kundentypologien und Versicherung 50
4.1 Anforderungen an Versicherungskundentypologien 50
4.1.1 Überblick 50
4.1.2 Die Berücksichtigung von Teilversicherungsmärkten 51
4.1.3 Der private Haushalt als Versicherungskunde 52
4.1.3.1 Begriff des privaten Haushalts 54
4.1.3.2 Träger der Versicherungsentscheidung im privaten Haushalt 57
4.1.4 Die Berücksichtigung des Neu- und Bestandsgeschäfts 60
4.1.5 Die Berücksichtigung des Privatkunden als Prämien- und Schadenlieferant 62
4.1.6 Die Berücksichtigung des zu versichernden/versicherten Risikos 64
4.1.7 Zusammenfassung 66
4.2 Bedeutung und Probleme von Versicherungskundentypologien 67
4.2.1 Für das Versicherungsunternehmen 67
4.2.2 Für den Versicherungskunden 72
4.2.3 Für den Versicherungsvermittler 74
Teil II: Bildung und Bewertung von Kundentypen für das Versicherungsgeschäft mit privaten
Haushalten
1. Vorüberlegungen 76
2. Modell zur Bildung und Bewertung von Kundentypen 77
2.1 Darstellung des Modells 77
2.2 Komponenten des Modells 78
2.2.1 Die Merkmale für die Bildung von Kundentypen 78
2.2.1.1 Überblick 78
2.2.1.2 Verhallensmerkmale der Versicherungskunden 80
2.2.1.3 Persönlichkeitsmerkmale der Versicherungskunden 81
2.2.1.4 Merkmale des Risikos 83
2.2.2 Die Anforderungen an die Bildung von Kundeotypen , 83
2.2.2.1 Überblick 83
2.2.22 Verhaltensrelevanz 85
2223 Bedürfnisrelevanz 87
2.2.2.4 Entscheidungsrelevanz. 90
2.2.3 Die Kundentypen 91
2.2.4 Die Umwelt „ 92
III
3. Bewertung von Reaktionsfunktionen für die Bildung von Kundentypen 95
3.1 Überblick 95
3.2 Aussagefähigkeit 96
3.3 Fazit 99
4. Bewertung des beobachtbaren Verhaltens für die Bildung von Kundentypen 100
4.1 Überblick 100
4.2 Aussagefähigkeit 101
4.3 Fazit 111
5. Bewertung von demographischen Merkmalen für die Bildung von Kundentypen 113
5.1 Überblick 113
5.2 Aussagefähigkeit einzelner Merkmale 114
5.2.1 Geschlecht 114
5.2.2 Alter 116
5.2.3 Familienstand 121
5.2.4 Kinder 123
5.3 Aussagefähigkeit des Lebenszyklus des privaten Haushalts als zusammengesetztes Merkmal 125
5.4 Fazit 129
6. Bewertung von sozioökonomischen Merkmalen für die Bildung von Kundentypen 130
6.1 Überblick 130
6.2 Aussagefähigkeit einzelner Merkmale 130
6.2.1 Bildung 130
6.2.2 Beruf 134
6.2.3 Einkommen 136
6.2.4 Vermögen/Schulden 140
6.3 Aussagefähigkeit der sozialen Schicht als zusammengesetztes Merkmal 143
6.4 Fazit 146
7. Bewertung von geographischen Merkmalen für die Bildung von Kundentypen 146
7.1 Überblick 146
7.2 Aussagefähigkeit 147
rv
Fazit ^3
8. Bewertung von psychographischen Merkmalen für die Bildung von Kundentypen 154
8.1 Überblick 8.1.1 Unterscheidung in generelle und versicherungsspezifische psychographische Merkmale 154
8.1.2 Unterscheidung in affektive und kognitive Prozesse 157
8.1.3 Einordnung der psychographischen Merkmale in eine Matrix 159
8.2 Aussagefähigkeit einzelner Merkmale 161
8.2.1 Affektive Prozesse 8.2.1.1 Emotionen 161
8.2.1.2 Motivationen. ,,,-
loo
8.2.13 Einstellungen 8.2.1.3.1 Begriff. m
8.2.1.3.2 Generelle Einstellungen 172
8.2.1.3.3 Risikoeinstellungen 176
8.2.1.3.4 Versicherungsspezifische Einstellungen 181
8.2.2 Kognitive Prozesse
184
8.2.2.1 Informationsaufnahme 18 D
8.2.2.1.1 Interne Informationen lg6
8.2.2.1.2 Externe Informationen 190
8.2.2.2 Informationsverarbeitung 192
8.2.2.2.1 Wahrnehmungen 193
8.2.2.2.1.1 Überblick m
8.2.2.2.1.2 Wahrnehmung eines Risikos aus der Umwelt 194
8.2.2.2.2 Beurteilung von Versicherungsprodukten 202
8.2.2.23 Auswahl eines Versicherungsprodukts 204
8.2.2.3 Informationsspeicherung „,
8.3 Aussagefähigkeit zusammengesetzter Merkmale 205,
8.3.1 Der Lebensstil
210
8.3.2 DasVersicherungsentscheidungsverhalten...
8.4 Fazit 222
* Bewertung von Merkmalen des Risikos für die Bildung von Kundentypen m
9.1 Überbück 9.2 Aussagefähigkeit 223
9.3 Fazit 225
230
V
10. Kombination verschiedener Ansätze bzw. Merkmale 231
10.1 Überblick über verschiedene Kombinationen 231
10.2 Auswahl einer geeigneten Kombination 234
10.2.1 Unternehmensbezogene Einflußgrößen 234
10.2.2 Marktbezogene Einflußgrößen 237
Teil III: Folgerungen für die Gestaltung der marketingpolitischen Instrumente am Beispiel
von zwei ausgewählten Versicherungskundentypen
1. Vorbemerkungen 240
2. Auswahl der zu untersuchenden Versicherungskundentypen 240
2.1 Auswahlüberlegungen 240
2.2 Die junge Familie 241
2.2.1 Darstellung des Merkmalsraums 241
2.2.2 Positionierung im Merkmalsraum 242
2.2.3 Aussagefähigkeit 243
2.3 Der Direktversicherungskunde 246
2.3.1 Darstellung des Merkmalsraums 246
2.3.2 Positionierung im Merkmalsraum 248
2.3.3 Aussagefähigkeit 249
3. Einordnung der marketingpolitischen Instrumente in das Marketing von Versicherungsunternehmen 252
4. Gestaltung der marketingpolitischen Instrumente am Beispiel der ausgewählten Versicherungskundentypen.„256
4.1 Produktpolitik 256
4.2 Preispolitik 259
4.3 Kommunikationspolitik 261
4.4 Distributionspolitik 270
4.5 Servicepolitik 273
Literaturverzeichnis XIII
VI
Abbildungen
Seite
Abb. I. 2.1.1 (1): Benennung von Typen nach Extremwerten des Merkmalsraums 5
Abb. I. 2.1.1 (2): Benennung von Typen nach Besonderheiten im Merkmalsraum 6
Abb. I. 2.2 (1): Bezug zwischen Kundentypologie und Marktteilnehmern 14
Abb. I. 2.3 (1): Anforderungen an Kundentypologien 18
Abb. I. 3.1 (1): Modell des Versicherungsmarkts 24
Abb. 1.3.3.3 (1): Betätigungsschwerpunkte der Versicherungsvermittler nach
Versicherungsgeschäften und Versicherungskunden 41
Abb. I. 3.4 (1): Eingriffsmöglichkeiten der Versicherungsaufsicht auf dem Versicherungsmarkt 44
Abb. 1.3.5 (1): Entwicklung des Versicherungsmarkts 49
Abb. I. 4.1.6 (1): Beziehung zwischen Nachfrager und Anbieter auf Konsumgütermärkten 64
Abb. I. 4.1.6 (2): Beziehung zwischen Versicherungskunde und Versicherungsunternehmen 65
Abb. I. 4.1.7 (1): Anforderungen an Versicherungskundentypologien 67
Abb. II. 2.1 (1): Modell zur Bildung und Bewertung von Versicherungskundentypen 78
Abb. II. 2.2.1.1 (1): Überblick über die kundentypbildenden Merkmale 80
Abb. II. 2.2.2.2 (1): Überbück über Komponenten des Verhaltens von Versicherungskunden.... 86
Abb. II. 2.2.2.3 (1): Entwicklung des Versicherungsabschlusses aus den Zielen der privaten
Haushalte 88
Abb. II. 2.2.2.3 (2): Einteilung der Bedürfnisse der Versicherungskunden 89
Abb. II. 2.2.4 (1): Versicherungskundentyp und Umwelt 92
Abb. II. 3.1 (1): Schematische Darstellung einer Reaktionsfunktion von Versicherungskunden.. 95
Abb. II. 4.2 (1): Unterteilung der privaten Haushalte nach Komponenten ihres beobachtbaren
Beschaffungsverhaltens 103
Abb. II. 4.2 (2): Unterteilung der Versicherungskunden nach Komponenten ihres beobachtbaren
Schadenverlaufs 104
VII
Abb. II. 4.3 (1): Schematische Darstellung sich kreuzender Reaktionsfunktionen 112
Abb. II. 5.2.2 (1): Entwicklung der deutschen Bevölkerung 120
Abb. II. 5.3 (1): Lebenszyklusmodell des privaten Haushalts 127
Abb. II. 6.2.1 (1): Bildungsebenen und Bildungsabschlüsse 131
Abb. II. 6.2.2 (1): Potentielle Versorgungslücken bei bestimmten Berufen 135
Abb. II. 8.1.2 (1): Zusammenhang zwischen Aktivierung und Leistungsfähigkeit eines
Menschen 158
Abb. II. 8.1.3 (1): Matrix zur Systematisierung der psychographischen Merkmale 160
Abb. II. 8.2.1.1 (1): Affektive und kognitive Komponenten der Emotion 162
Abb. II. 8.2.1.2 (1): Affektive und kognitive Komponenten der Motivation 167
Abb. II. 8.2.1.3.1 (1): Affektive und kognitive Komponenten der Einstellung 171
Abb. II. 8.2.1.3.3 (1): Charakteristische Verläufe von Risikonutzenfunktionen 178
Abb. II. 8.2.2.1 (1): Gliederung der Informationsaufnahme 185
Abb. II. 8.2.2.2.1.2 (1): Darstellung der Risikounterschätzung und Risilcoüberschätzung 199
Abb. II. 8.3.1 (1): Kombination von Lebensstilen 215
Abb. II. 8.3.2 (1): Charakterisierung der typischen Entscheidungsverhaltensprozesse von
Versicherungskunden anhand von Verhaltenskomponenten 216
Abb. II. 8.3.2 (2): Kombinationen des Beschaffungs- und Nutzungsverhaltens von
Versicherungskunden 222
Abb. n. 9.1 (1): Überblick über Merkmale von Risiken 224
Abb. II. 9.2 (1): Überblick über Merkmale der Wirtschaftsgüter Kraftfahrzeug, Hausrat und
Wohngebäude 226
Abb. II. 10.1 (1): Heuristische Vorgehensweise bei der Bildung von
Versicherungskundentypen 233
Abb. II. 10.2.2 (1): Modell eines Produktlebenszyklus 238
Abb. III. 2.2.1 (1): Merkmalsraum für den Kundentyp Die junge Familie 242
Abb. III. 2.2.2 (1): Positionierung des Kundentyps Die junge Familie im Merkmalsraum 243
Abb. III. 2.3.1 (1): Zusammenfassung der Merkmale des Kundentyps Der
Direktversicherungskunde 247
vm
Abb. HI. 23.1 (2): Merkmalsraum für den Kundentyp Der Direktversicherungskunde 248
Abb. III. 23.2 (1): Positionierung des Kundentyps Der Direktversicherungskunde im
Merkmalsraum 249
Abb. III. 3 (1): Marketing-Management-Prozeß 254
Abb. III. 43 (1): Teilbereiche der Kommunikationspolitik 261
Abb. III. 43 (2): Teilbereiche der Werbung 262
Abb. HI. 43 (3): Geeignete Werbeträger für die junge Familie und den
Direktversicherungskunden 264
Abb. III. 4.4 (1): Einsatzregelung der Absatzorgane für die junge Familie und den
Direktversicherungskunden 272
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