USP-Wertanalyse: der Weg zum einzigartigen Verkaufsargument
Gespeichert in:
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|---|---|
| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Landsberg/Lech
Verl. Moderne Industrie
1992
|
| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | 153 S. graph. Darst. |
| ISBN: | 3478227003 |
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| adam_text | 1. Definition der USP Wertanalyse 9
1.1 Einleitung und Begriffsbestimmung 11
1.2 Was ist USP Wertanalyse und welche Ziele
verfolgt Sie? 16
1.3 Vom Naumann Verkäufer Check zur
USP Wertanalyse 20
1.4 USP Wertanalyse führt zum Liefer /Leistungspaket 32
2. Der USP Wert im Kaufentscheid 45
2.1 Rationale und emotionale Abhebung vom
Konkurrenten 47
2.2 Fünf fundamentale Motive für den Kaufentscheid 48
2.3 Kundennähe als Voraussetzung, den USP zu finden,
in seinem Nutzen zu bewerten und die Kauf¬
entscheidungen zu beeinflussen 52
2.4 Der USP Wert aus der Betrachtung unterschiedlicher
Erwartungshaltungen 56
3. Den USP finden und analytisch bewerten
im formulargestützten Prozeß 57
3.1 Das USP Wertanalyseteam 61
3.2 Hinweise zur Arbeitstechnik 65
3.2.1 Erster Schritt:
Produkt und Leistungskategorie festlegen 66
3.2.2 Zweiter Schritt:
Marktsegmente, Zielgruppen und Kunden definieren 68
3.2.3 Dritter Schritt:
Konkurrenten nach Prioritätenlisten 71
3.2.4 Vierter Schritt: Die Kundenbrille 75
3.2.5 Fünfter Schritt: Die Expertenbrille 82
3.2.6 Sechster Schritt: Die Firmenbrille 85
3.2.7 Siebter Schritt: Konkurrenzvergleich 89
3.2.8 Achter Schritt: Die USP Wertberechnung 91
7
4. USP Wertanalyse in Argumente
und Appelle umsetzen 103
4.1 Die Elemente einer vollständigen USP
Wertargumentation 105
5. Die USP Wertanalyse im praktischen Einsatz,
dargestellt an drei praktischen Fällen in neuen
Schritten 113
Schlußbemerkungen 145
Stichwortverzeichnis 147
8
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