Schlüsselkunden-Management:
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Landsberg/Lech
Verl. Moderne Industrie
1992
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| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | Aus d. Engl. übers. |
| Beschreibung: | 329 S. Ill., graph. Darst. |
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|---|---|
| adam_text | Inhaltsverzeichnis
Abbildungsverzeichnis 11
Vorwort 13
Dank 17
Geleitwort 19
Erfolgreiches
Schlüsselkunden-Management
Behalte diesen Korb im Auge 23
Weniger - aber größere - Fische 25.
Der Schlüsselkunde: eine zweifache Definition 27 , •
Was ist mit den anderen 95 Prozent? 29 ..
Was tun, wenn Sie nicht die IBM sind? 30
Schlüsselkunden: Ihre externen Aktiva 31 .
TeiM
Elemente des Schlüssel-Kunden-
Management-Prozesses
1 Account-Management:
Mehr als sich durchwursteln 37
Was war schiefgelaufen?
Die offensichtliche - und die nicht offen¬
sichtliche - Antwort 40
Weitere Abenteuer in NVS 42
Das Problem hinter dem Problem:
Wer dreht das Rad? 44 ¦
Sie brauchen mehr als die Neuigkeiten von gestern 46
5
_ 2 Gesamtstrategie
Die Kunst der Positionierung 49
Eine eindeutige Definition:
Strategie bedeutet Positionierung 50
Die Größenordnung der Strategie 52
Dauerhaftes anstreben: Mehr als kurzfristige
Erfolge erreichen 53
Die Größenordnung der Strategie und Ihr ROI 55
Von der Kundenstrategie zur
Unternehmensstrategie 57
Teil 2
Situationsbeurteilung
3 Die SKMP-Strategie-Workshops:
Anleitungen für den Anwender 61
: Der Teamansatz 62
j Den Kunden einbeziehen 64 -V
Der Schweißfaktor 66
4 Den Schlüsselkunden auswählen 67 X
Vorbeugende Diagnose 68 -
Informationen sammeln: Konzentrieren Sie
sich auf die brauchbaren 70 ^
Wo brauchbare Informationen zu finden sind:
Fünf Quellen 72
I Die Vorarbeit leisten 75
5 Die Strategische Zielsetzung 77
Immer schön der Reihe nach 78
Die Falle mit den Seifenblasen vermeiden 79
Was bringt es dem Kunden? 81
Strategische Zielsetzungen ausfeilen 82
Strategie-Workshop 1: Strategische Zielsetzung 85
Der ätzende Test der Strategischen Zielsetzung 92
Der endgültige Entwurf 93
6
6 Die Kauf/Verkaufshierarchie erklimmen:
Stufen der Geschäftsbeziehung 95
Stufe 1: Rohstoffe und Massenwaren 97
Stufe 2: Guten Transport abliefern 98
Stufe 3: Die Extrameile gehen 100
Stufe 4: Der Quantensprung zu betrieblichen
Problemen 101
Stufe 5: Nach oben in der Organisation 103
Raum an der Spitze: Die Vorteile 105
Nichtgeschäftliche betriebliche Lösungen 106
Alle Kaufbeeinflusser kontaktieren 107
Der Preis der Sicherheit: Wachsamkeit 109
7 Mit den Augen des Kunden sehen 111
Strategie-Workshop 2: Situationsbeurteilung,
Kundensicht 113
Noch einmal: die Kauf/Verkaufbeziehung 122
8 Mit den eigenen Augen sehen 125
Strategie-Workshop 3: Die Situationsbeurteilung
aus Ihrer Sicht 126
9 Alles zusammentragen 133
i
Stärken: Die Bedeutung der Einmaligkeit 134 -
Die unschlagbare Chance finden 136 a-
Trends: Steigend, fallend und gleichbleibend 138 - ¦
Strategische Spieler: Die großen Drei 140 -
Offene Flanke: Ihre Achillesferse 144 V
Strategie-Workshop 4: Zusammenfassung der
Situationsbeurteilung 146
Ein weiterer endgültiger Entwurf:
Wo Sie jetzt stehen 153
7
Teil 3
Die Strategie erarbeiten
10 Wie die Endergebnisse aussehen sollen:
Strategische Einzelziele 157
Die traditionelle Formulierung von Einzelzielen:
In einer Welt von Träumern 158
Strategische Einzelziele: Die qualitative Dimension 159
Noch einmal: Die Sicht des Kunden 161
Strategische Einzelziele entwickeln 165
Ist dieses Strategische Einzelziel valide?
Die Feuerprobe 167
11 Das Erlösziel 169
Das eine harte Ziel 170
Der Prognosenebel 172
Den Nebel lichten: Eingrenzen 175
Noch einmal: Der Quota-Streit 177
Strategie-Workshop 5: Strategische Einzelziele
und Erlösziel 179
12 Bauen Sie Ihr eigenes T-Modell:
Positive Investitionsentscheidungen 191
Aktive Verkaufszeit versus Investition in
zukünftige Verkäufe 193
Kriterien für Positive Investitionsentscheidungen 195
Beispiel für Positive Investitionsentscheidungen. 197
Zahle jetzt und kaufe später 200
13 Sagen Sie einfach nein :
Negative Investitionsentscheidungen 203
Szenarien für Negative Investitionsentschei¬
dungen - weitere Beispiele 205
Vier Versionen zum Mythos Kein Geschäft
sterben lassen 209
8
Die nackte Tatsache, auswählen zu müssen 211
Die verborgenen Vorteile der Negativen
Investitionsentscheidungen 213
Strategie-Workshop 6: Investitionsentscheidungen 216
14 Alles zusammentragen 221
Strategie-Workshop 7: Die vorläufige Strategie 222
Teil 4
Den Aktionsplan ausführen
15 Der Schlüssel zur Ausführung: Planung 231
Planung, Prozeß und Fortschritt 232
Warum sich Menschen widersetzen zu planen 234
Eine Buchstabensuppe von Alternativen 236
Wann geplant werden sollte: Fünf Szenarien 238
Unternehmenszielen dienen 241
Deren Resultate - und Ihre 244
16 Die Sprungbretter Ihrer Strategie:
Individuelle Verkaufszieie 245
Individuelle Verkaufsziele versus Strategische
Einzelziele: Die Unterschiede 247
Der verborgene Wert Individueller Verkaufsziele:
Leistungsanreize 249
Vom Machbaren zum Erledigten : Meilensteine 251
Strategie-Workshop 8: Individuelle Verkaufsziele 254
17 Die Lücke schließen 259
Die Definition der Lücke zwischen Wirklichkeit
und Individuellen Verkaufszielen 260
Die Lücke schließen: Zwei Arten von Maßnahmen 263
Das können wir uns nicht leisten 266
Strategie-Workshop 9: Die Lücke schließen 268
9
18 Alles zusammentragen 273
Strategie-Workshop 10: Der Aktionsplan 274
Ihr Team - und das Ihres Kunden 284
Ihr Kunden-Aktionsplan 286
Teil 5
Ein Blick zurück - und nach vorn
19 Der Neunzig-Tage-Review 291
Strategie-Workshop 11: Der Neunzig-Tage-Review 293
20 Ein unanständiger Vorschlag: Sprechen
Sie direkt mit Ihrem Topmanagement 303
Der redegewandte Teufel schlägt
schon wieder zu 305
Widersprüchliche Botschaften 307
Der Schlüssel für die Zukunft: Gemeinsam rudern 309
Miller Heiman, Ine 317
Namensverzeichnis 321
Stichwortverzeichnis 323
10
Abbildungsverzeichnis
Abb. 1: Die Stufen der Kauf/Verkaufsbeziehung 96
Abb. 2: Der Wettbewerb und wir aus der Sicht des
Kunden - Schema 118
Abb. 3: Der Wettbewerb und wir aus der Sicht des
Kunden - Beispiel 120
Abb. 4: Der Kunde aus unserer Sicht - Schema 126
Abb. 5: Der Kunde aus unserer Sicht - Beispiel 129
Abb. 6: Die Zusammenfassung der Situations¬
beurteilung - Schema 147
Abb. 7: Die Zusammenfassung der Situations¬
beurteilung - Beispiel 152
Abb. 8: Mögliche Strategische Einzelziele - Schema 183
Abb. 9: Mögliche Strategische Einzelziele - Beispiel 1 184
Abb. 10: Mögliche Strategische Einzelziele - Beispiel 2 187
Abb. 11: Die vorläufige Strategie für die Strategische
Basis - Beispiel 225
Abb.12: Resultate und ihre Motive 242
Abb.13: Planung: Analyse der Lücke 260
Abb. 14: Muster zur Gestaltung des Aktionsplans 276
Abb.15: Aktionsplan - Beispiel 280
11
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