Strategien für komplexe Verkäufe:
Gespeichert in:
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Hamburg u.a.
McGraw-Hill
1990
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| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
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Liste der Abbildungen VII
Der Autor VIII
Vorwort IX
Einleitung 1
1 Wie Kunden Entscheidungen treffen 3
2 Zur entscheidenden Stelle gelangen: Wege, Zugang zum Kunden finden 17
3 Den Kunden so weit bringen, daß er Sie braucht: Die Phase des Erkennens von
Bedarf 33
4 Die Beeinflussung des Kunden bei der Auswahl: Strategien für die Phase: Be¬
wertung der Auswahlmöglichkeiten 47
5 Mehr über den Umgang mit dem Mitbewerb: Differenzierung und Schwachstel¬
len 79
6 Das Überwinden übriggebliebener Ängste: Strategien für die Phase: Ausräu¬
men von Bedenken 99
7 Konzessionen anbieten und Einigung über Vertragsbedingungen erzielen: Ver¬
kaufsverhandlungen 121
8 Das Absichern dauerhaften Erfolges: Die Einführung und Kundenpflege 147
9 Genaue Analyse eines bedeutenden Verkaufserfolges 161
Index 177
v
Abbildungen
1.1 Der Entscheidungsprozeß des Kunden 6
1.2 Die einzelnen Phasen einer Kauf entscheidung 15
2.1 Eingangsstrategie • 20
3.1 Die Bedarfserkennungsphase 33
3.2 Die SPIN-Fragestrategie 46
4.1 Die Phase der Bewertung von Auswahlmöglichkeiten 48
4.2 Die drei psychologischen Phasen des Kunden bei der Bewertung von Auswahl¬
möglichkeiten 53
4.3 Entscheidungsrichtlinien festsetzen 54
4.4 Entscheidungsrichtlinien eines typischen erfolgreichen Verkaufs 55
4.5 Entscheidungsrichtlinien eines typischen fehlgeschlagenen Verkaufs 56
4.6 Eine ausschlagegende Entscheidungsrichtlinie überholen 67
4.7 Eine ausschlaggebende Entscheidungsrichtlinie umdefinieren 69
5.1 Ein ,V für Verwundbarkeit 90
5.2 Drei Strategien zur Bekämpfung der Verwundbarkeit 93
6.1 Die Phase Ausräumen von Bedenken 100
6.2 Wie sich Preisbedenken ändern 104
6.3 Veränderung der Wertgleichung 105
6.4 Abschlußtechnik und deren Wirkung auf den Verkauf 116
7.1 Die Wertgleichung des Kunden 123
7.2 Die sich überschneidenden Bereiche der Verkaufsverhandlung 128
7.3 Verhandlungsspielraum festsetzen 133
7.4 Fragen stellen 141
8.1 Die Einführungsphase 148
8.2 Phasen der Einführung 150
8.3 Der Motivationsabfall 153
9.1 Die anfänglichen Entscheidungskriterien von Jung 170
9.2 Analyse der Verwundbarkeit 171
vii
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