Verkaufserfolge auf Abruf: die 1-Seiten-Methode
Gespeichert in:
| 1. Verfasser: | |
|---|---|
| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Landsberg/Lech
Verl. Moderne Industrie
1991
|
| Ausgabe: | 6. Aufl. |
| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | 249 S. graph. Darst. |
| ISBN: | 3478216060 |
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INHALTSVERZEICHNIS
GELEITWORT . 11
VORWORT.13
VORWORT ZUR 6. AUFLAGE.14
VORSCHLAEGE ZUR OPTIMALEN NUTZUNG DES BUCHES.15
SO KANN MAN HEUTIGE VERKAUFSVERHANDLUNGEN IN KRITISCHEN UND
ENTSCHEIDENDEN
SITUATIONEN GEWINNEN.17
1. WAS IST NOCH VOR EINER BESUCHSVORBEREITUNG ZU BEACHTEN? . 18
2. WIE BEREITET MAN SICH AUF VERKAUFSGESPRAECHE VOR?. 19
3. WIE SOLLTE EINE WIRKSAME CHECKLISTE ZUR BESUCHSVORBEREITUNG
AUSSEHEN?.20
4. WIE FAENGT MAN EIN VERKAUFSGESPRAECH AN?.21
5. WAS SIND GUTE ANFANGSFORMULIERUNGEN FUER EIN VERKAUFSGESPRAECH? .22
6. WELCHE BEDEUTUNG HAT DER ERSTE EINDRUCK BEI EINEM NEUEN GESPRAECHS
PARTNER? .23
7. WELCHE FRAGEMETHODE SOLLTE MAN ALS VERKAEUFER ANWENDEN? .24
8. WAS SIND SCHLUESSELFRAGEN IM VERKAUFSGESPRAECH? .25
9. WIE SIEHT EIN BEISPIEL FUER EINEN FRAGENKATALOG AUS?.26
10. MIT WELCHER FRAGEART KANN MAN AUFTRAEGE FUER SICH ENTSCHEIDEN?.27
11. WELCHE KRITISCHEN SITUATIONEN GIBT ES IN DER FRAGEPHASE?.28
12. WIE FUEHRT MAN DIE ERSTE HAELFTE EINES SYSTEMATISCHEN
VERKAUFSGESPRAECHES? . 29
13. WIE FUEHRT MAN DIE ZWEITE HAELFTE EINES SYSTEMATISCHEN
VERKAUFSGESPRAECHES? . 30
14. WAS BRINGEN VORTEILSLISTEN?.31
15. WAS BRINGT AKTIVES ZUHOEREN?.32
16. WARUM IST GERADE AKTIVES ZUHOEREN FUER ALTE HASEN IM VERKAUF EIN
SEHR
WICHTIGES THEMA?.33
17. WAS GIBT ES BEI EINER KUNDENBEZOGENEN ARGUMENTATION ZU
BERUECKSICHTIGEN? . 34
18. WIE FUEHRT MAN EINEN ERSTBESUCH AM BESTEN DURCH?.35
19. WAS PASSIERT NACH DEM ERSTEN BESUCH? .36
SO VERMEIDET MAN KRITISCHE SITUATIONEN BEI EINWAENDEN UND BEDENKEN DES
KUNDEN. . . 37
20. WELCHE UNAUSGESPROCHENEN BEDENKEN UND WIDERSTAENDE HABEN KUNDEN? .
38
21. MIT WELCHER METHODIK BEANTWORTET MAN EINWAENDE? .39
22. WELCHER KARDINALFEHLER WIRD MANCHMAL BEI DER EINWANDBEHANDLUNG
BEGANGEN? . 40
23. WIE KORRIGIERT MAN DEN KUNDEN, W'ENN SEINE ARGUMENTATION NICHT
STIMMT? . 41
24. WAS SIND SCHWIERIGE EINWAENDE UND WIE BEANTWORTET MAN SIE? .42
25. WIE BEANTWORTET MAN STANDARDEINWAENDE? .43
26. WELCHE KRITISCHEN SITUATIONEN GIBT ES BEI DER EINWANDBEHANDLUNG? .44
SO RUECKT MAN DEN EIGENEN PREIS INS RICHTIGE LICHT.45
27. WARUM WILL EIN KUNDE EINEN RABATT?.46
28. WOMIT SOLLTE MAN ANFANGEN, WENN DER PREISVERKAUF EIN ZENTRALES THEMA
JEDER
VERHANDLUNG IST? .47
29. WELCHE PREISVERKAUFSTAKTIK ENTSCHEIDET UEBER AUFTRAEGE? .48
30. WIE VERKAUFT MAN DEN EIGENEN PREIS AM BESTEN? .49
31. WAS TUN . WENN DER WETTBEWERB MEHR ALS 30% GUENSTIGER ANBIETET
.'.50
32. WAS SAGEN SIE, WENN DER KUNDE SAGT ZU TEUER?.51
5
BIBLIOGRAFISCHE INFORMATIONEN
HTTP://D-NB.INFO/910282714
33. WAS TUN . BEI EINWAENDEN WAEHREND DER PREISVERHANDLUNG?.52
34. WAS TUN . WENN DER KUNDE TROTZ ALLER BEMUEHUNGENDEN PREIS NICHT
AKZEPTIERT? . 53
35. WAS TUN . UM BEI EINER PREISDIFFERENZ TROTZDEM AUFTRAEGE ZU
HOLEN?.54
36. WIE KANN MAN PREISUNTERSCHIEDE RELATIVIEREN? .55
37. WIE KANN MAN DIE STEUERRICHTLINIEN ALS VERKAEUFER AKTIV EINSETZEN?.56
38. WIE WEHRT MAN SICH GEGEN WERTANALYSE? . 57
39. WELCHE BEDEUTUNG HABEN WIRTSCHAFTLICHKEITSBERECHNUNGEN?.58
40. WIE VERHAELT MAN SICH BEI RABATTFORDERUNGEN DES KUNDEN?.59
41. WELCHE KRITISCHEN SITUATIONEN GIBT ES IN DER PREISVERHANDLUNG?.60
42. WIE SETZT MAN PREISERHOEHUNGEN DURCH?. G]
SO NUTZT MAN DIE ABSCHLUSSPHASE EINER VERHANDLUNG ODER EINES PROJEKTES
FUER MEHR
AUFTRAEGE .
43. WELCHE FEHLER KOENNEN DEN AUFTRAGSABSCHLUSS KOSTEN?
44. WELCHE ABSCHLUSSSIGNALE DES KUNDEN ERLEICHTERN DEN AUFTRAGSERHALT?
45. WIE VERHAELT MAN SICH ALS VERKAEUFER IN DER ABSCHLUSSPHASE DER
VERHANDLUNG? .
46. WAS BRINGT EINEN KUNDEN DAZU, SICH SOFORT ZU ENTSCHEIDEN?.
47. WAS SAGT EIN KUNDE ALLES, UM DEN AUFTRAGSABSCHLUSS AUFZUSCHIEBEN?
48. WAS SAGT EIN KUNDE ALLES, UM PREISLICH DEN AUFTRAGSABSCHLUSS
AUFZUSCHIEBEN?
49. WAS SAGT MAN AM ENDE EINER VERKAUFSVERHANDLUNG, UM EINE ENTSCHEIDUNG
DES
KUNDEN ZU BEKOMMEN?.
50. WOMIT KANN MAN ALS VERKAEUFER AM BESTEN EINFLUSS AUF DIE
KAUFENTSCHEIDUNG
NEHMEN? .
51. WIE HALTE ICH DIE TUER OFFEN, DAMIT DER AUFTRAG NICHT AN ANDERE
VERGEBEN WIRD?
52. WIE WIRD MAN DER LETZTE GESPRAECHSPARTNER DES KUNDEN, BEVOR ER
ABSCHLIESST?
53. IST DER AUFTRAGSABSCHLUSS BEIM HEUTIGEN KUNDENBESUCH MOEGLICH?.
54. WELCHE KRITISCHEN SITUATIONEN GIBT ES IN DER ABSCHLUSSPHASE?
55. WAS SAGT MAN KONKRET AM SCHLUSS EINES VERKAUFSGESPRAECHES, WENN MAN
DEN
AUFTRAG ERHALTEN HAT?.
56. WIE VERHAELT MAN SICH ZWEI WOCHEN NACH DEM AUFTRAGSERHALT?
57. WAS TUN . WENN KEIN AUFTRAG MOEGLICH IST?.
58. WAS TUN.WENN MAN EINEN AUFTRAG VERLOREN HAT?
59. WAS SIND GRUENDE FUER VERLORENE AUFTRAEGE?.
60. WIE PROFITIERT MAN SELBST NOCH VON EINEM VERLORENEN AUFTRAG?
. 63
. 64
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. 66
. 67
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. 72
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. 78
. 79
. 80
. 81
SO FUEHRT MAN GRUPPENVERHANDLUNGEN SOUVERAEN
61. WIE BEREITET MAN SICH AUF GRUPPENVERHANDLUNGEN VOR?.
62. WAS GIBT ES ZU BEACHTEN, WENN MAN ALS VERKAEUFER MIT MEHREREN
KOLLEGEN DER
EIGENEN FIRMA ZU EINEM KUNDEN GEHT?.
63. WIE VERHANDELT MAN MIT EINKAUFSGRUPPEN?.
64. WELCHE SITZORDNUNG GIBT ES BEI VERHANDLUNGEN?.
65. WELCHE GEFAHR GIBT ES BEI LANGEN KUNDENSITZUNGEN?
66. WELCHE KRITISCHEN SITUATIONEN GIBT ES BEI GRUPPENVERHANDLUNGEN?
83
84
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89
SO NUTZT MAN DAS GROSSKUNDENMANAGEMENT ALS MITTEL ZUR VERKAUFSSTEIEERUNE
67. WER IST IHR ALLIIERTER?.
68. WARUM IST EINE ENTSCHEIDUNGSPROZESSANALYSE NOTWENDIG?
69. WIE VERKAUFT MAN HAUTNAH BEI GROSSPROJEKTEN?
70. WIE HAELT MAN DEN STAENDIGEN KONTAKT BEI EINER GROSSKUNDENAKQUISITION?
71. WIE AGIERT MAN BEI EINER GROSSKUNDENAKQUISITION IN DER HEISSEN
VERHANDLUNGSPHASE? .
6
SO STEIGERT MAN SEINE WIRKUNG AUF KUNDEN . . . .97
72. WIE PRAESENTIERT MAN PROFESSIONELL?.98
73. WAS KANN MAN ALLES BILDHAFT DARSTELLEN?.99
74. WIE VISUALISIERT MAN AM BESTEN?.100
75. WIE SETZT MAN ZAHLENMATERIAL INS RECHTE LICHT?.101
76. WAS SOLLTE MAN MIT PROSPEKTEN TUN, BEVOR SIE HERAUSGEGEBEN
WERDEN?.102
77. WIE VERKAUFT MAN MIT DEM STIFT? .103
78. WIE FUEHRT MAN KUNDENSEMINARE DURCH?.104
SINNVOLLE WEGE ZUR TAKTIK GEGENUEBER WETTBEWERBERN.105
79. WAS TUN . WENN DER KUNDE SAGT: NENNEN SIE MIR WETTBEWERBER?.106
80. WAS TUN . BEI AGGRESSIVEN WETTBEWERBERN? .107
81. WIE ARGUMENTIERT MAN GEGEN WETTBEWERBER?.108
82. WAS MUSS MAN TUN, UM DEM WETTBEWERBER EINEN RIEGEL VORZUSCHIEBEN?.109
SO VERBESSERT MAN SEINE EIGENE ENTWICKLUNG UND STAERKT DIE
PERSOENLICHKEIT.111
83. WELCHE ZIELE HABEN SIE? .112
84. WORIN UNTERSCHEIDEN SIE SICH?.113
85. WARUM IST MAN ALS VERKAEUFER ERFOLGREICH? .114
86. WORIN UNTERSCHEIDEN SICH SPITZENVERKAEUFER? .115
87. WIE BLEIBT MAN FACHLICH IMMER AUF DEM AKTUELLSTEN STAND?.116
88. NIMMT MAN ALS VERKAEUFER EMOTIONAL EINFLUSS AUF DEN KUNDEN?.117
89. WIE BEEINFLUSST DIE PRODUKTUEBERZEUGUNG DEN VERKAUFSERFOLG? .118
90. WIE SOLLTE MAN SICH ALS VERKAEUFER SELBST TRAINIEREN?.119
91. WARUM MIT UNS?.120
92. WIE HAELT MAN EINE REDE?.121
SO NUTZT MAN ALLE WEGE ALS ENTSCHEIDENDE VERKAUFSHILFE FUER DEN
ERFOLG.123
93. WIEVIELE IHRER ZUFRIEDENEN KUNDEN HABEN SIE SCHON UM EINE AKTIVE
VOLLREFERENZ
GEBETEN?.124
94. SOLLTE MAN SICH WAEHREND DER VERKAUFSVERHANDLUNG NOTIZEN MACHEN?.125
95. WELCHE BEDEUTUNG HAT DER NAME DES GESPRAECHSPARTNERS FUER DAS
VERKAUFSGESPRAECH? .126
96. WAS SOLLTE MAN UEBER DEN KUNDEN WISSEN?.127
97. WIE VERHAELT MAN SICH BEI GEBURTSTAGEN DES KUNDEN?.128
98. WIE KOENNEN DIE KOLLEGEN IM SERVICE HELFEN, MEHR UMSATZ ZU
MACHEN?.129
99. SOLLTE MAN SICH VORHER ANMELDEN ODER OHNE ANMELDUNG ZUM KUNDEN
HINGEHEN? . 130
100. WIE VERHINDERT MAN, IM STEHEN EMPFANGEN ZU WERDEN?.131
101. WIE WEIT SOLLTE MAN SICH DEM KUNDEN ANPASSEN?.132
102. WAS VERHINDERT KUNDENORIENTIERTE GESPRAECHE?.133
103. WIE KANN MAN AUF EINE KAUFENTSCHEIDUNG EMOTIONAL EINFLUSS
NEHMEN?.134
104. WIE GEWINNT MAN DIE SYMPATHIE DES KUNDEN?.135
105. WELCHE BEDEUTUNG HABEN SICHERHEIT UND VERTRAUEN FUER DIE ARBEIT
EINES
VERKAEUFERS?.136
106. WIE SIND SIE ORGANISIERT? .132
107. WIE STELLT MAN SICHER, DASS MAN DIE LEUTE, DIE IM KUNDENUNTERNEHMEN
UEBER
AUFTRAEGE ENTSCHEIDEN, AUCH KENNENLERNT?.138
108. WAS TUN . WENN DER GESPRAECHSPARTNER GEWECHSELT HAT? .139
109. WAS GIBT ES BEI REKLAMATIONEN ZU BERUECKSICHTIGEN?.140
110. WELCHE POSITIVEN VERKAUFSAUSDRUECKE SOLLTE MAN GEZIELT
EINSETZEN?.141
111. WELCHE ANTIVERKAUFSAUSDRUECKE SOLLTE MAN MEIDEN? .142
7
SO VERSTEHT MAN EINKAEUFER NOCH BESSER. 143
112. WAS IST AUS DER SICHT EINES EINKAEUFERS FUER DIE ZUSAMMENARBEIT MIT
EINEM
VERKAEUFER WICHTIG? . 144
113. WELCHE TRICKS KENNT EIN EINKAEUFER? .I45
114. WAS LEHRT MAN EINKAEUFERN IN EINKAEUFERSEMINAREN UND WIE KANN MAN
TROTZDEM
DAS VERKAUFSGESPRAECH FUEHREN?.[4G
SO PERFEKTIONIERT MAN SEINE ANGEBOTSVERFOLGUNG. 147
115. WIE VERFOLGT MAN EIN ANGEBOT NACH DER ABGABE?.14G
116. WIE ERHOEHT MAN DIE ERFOLGSCHANCE NACH ABGABE DES ANGEBOTES?.149
117. WIE SIEHT EIN VORSCHLAG FUER EINE ANGEBOTSVERFOLGUNGSCHECKLISTE AUS?
.150
118. WIE BAUT MAN ALS VERKAEUFER EIN LUECKENLOSES
ANGEBOTSVERFOLGUNGSSYSTEM AUF? . . 151
119. WELCHE SCHLUESSELFRAGEN SOLLEN BEI DER ANGEBOTSVERFOLGUNG GESTELLT
WERDEN? . . .152
SO KANN MAN PER BRIEF, TELEX UND ANGEBOT AUFTRAEGE FUER SICH
ENTSCHEIDEN.155
120. VERWENDEN SIE BEREITS DEN KUNDENORIENTIERTEN BRIEFSTIL?.156
121. WIE AKTIVIERT MAN KUNDEN IN EINEM BRIEF?. 157
122. WIE BRINGT MAN KUNDEN IN EINEM VERKAUFSORIENTIERTEN ANGEBOT ZUM
HANDELN? . 158
123. WAS MUSS ALLES IN EINEM ANGEBOT ENTHALTEN SEIN?.159
124. WIE SCHREIBT MAN EINEN GUTEN WERBEBRIEF?. 160
125. WAS MUSS EIN BRIEF AN EINEN KUNDEN ENTHALTEN, DAMIT ER VOR SEINER
KAUFENTSCHEIDUNG DEN BESUCH DES VERKAEUFERS ABWARTET?.161
SO KANN MAN DAS TELEFON ALS AKTIVES VERKAUFSINSTRUMENT EINSETZEN 163
126. WIE BEREITET MAN TELEFONGESPRAECHE VOR?. 164
127. WAS GIBT ES BEIM AKTIVEN TELEFONIEREN ZU BERUECKSICHTIGEN?.165
128. WAS SIND DIE HAEUFIGSTEN EINWAENDE BEI DER TELEFONISCHEN
TERMINVEREINBARUNG? . . 166
129. WIE FUEHRT MAN DEN EINSTIEG FUER EIN TELEFONGESPRAECH ZUR
TERMINVEREINBARUNG? 167
130. WELCHE BARRIERE GIBT ES BEIM TELEFONIEREN ZU UEBERWINDEN?. 168
131. WIE FUEHRT MAN DEN ERSTEN TEIL EINER ANGEBOTSVERFOLGUNG PER TELEFON
DURCH? 169
132. WIE FUHRT MAN DEN ZWEITEN TEIL EINER ANGEBOTSVERFOLGUNG PER TELEFON
DURCH? . . 170
SO KANN MAN MESSEN ALS EIGENE VERKAUFSPLATTFORM FUER UMSAETZE NUTZEN
.171
133. WAS GIBT ES BEI DER MESSEVORBEREITUNG ZU BEACHTEN?.172
134. WIE SOLLTE MAN MESSEN VOM STANDPUNKT DER VERKAUFSORIENTIERUNG AUS
PLANEN? . 173
135. WAS UNTERSCHEIDET DIE MESSE VOM TAGESGESCHAEFT? . 174
136. WAS IST WESENTLICH FUER EINE AKTIVE MESSECREW? . I75
137. WAS WIRD AUF DER MESSE AM MEISTEN FALSCH GEMACHT? . 176
138. WIE IDENTIFIZIERT MAN GESPRAECHSPARTNER AUF DER MESSE?. 177
139. WAS GIBT ES BEI EINEM MESSEGESPRAECH ZU BEACHTEN?. 17G
140. WAS SOLL MAN DEM MESSEBESUCHER MITGEBEN?. 179
141. WAS BRINGEN MESSEKONTAKTZETTEL?. L8G
142. WAS GIBT ES BEI DER MESSENACHBEREITUNG ZU BEACHTEN? . 181
143. WIE FUEHRT MAN EIN SYSTEMATISCHES GESPRAECH AUF DER MESSE?.182
SO KANN MAN LEISTUNGSSTEIGERUNG UND ZEITGEWINN IM AUSSENDIENST BESTENS
KOMBINIEREN .
144. ARBEITEN SIE ALS VERKAEUFER ZUVIEL? . 1^4
145. WELCHE ZEITPLANUNG SOLLTE MAN ALS VERKAEUFER HABEN?. 185
8
146. WAS BRINGT EINE TAGESPLANUNG FUER VERKAEUFER? .186
147. WAS BRINGT EIN ZEITPLANBUEH FUER VERKAEUFER? .187
148. WAS BRINGT EINE ZEITINVENTUR?.188
149. WIE STIEHLT MAN SICH ALS VERKAEUFER SELBER DIE ZEIT?.189
150. WIE KRIEGT MAN SEINE ZEIT IM VERKAUF IN DEN GRIFF?.190
151. WELCHE EIGENEN ZEITDIEBE KOSTEN VIEL ZEIT?.19]
152. WELCHE EIGENEN ZEITDIEBE HABEN FUER SIE BEDEUTUNG?.192
153. WIE REDUZIERT MAN EIGENE ZEITDIEBE IM VERKAUF?.193
154. WAS IST BEI FREMDEN ZEITDIEBEN BEACHTENSWERT?.194
155. WIE REDUZIERT MAN FREMDE ZEITDIEBE IM VERKAUF? .195
156. WIE PLANT MAN SEINE VERKAUFSTOUR OPTIMAL?.196
157. WELCHE URSACHEN FUER BESUCHE OHNE ERGEBNISSE GIBT ES? .197
158. WIEVIELE KUNDEN SOLLTE MAN PRO TAG BESUCHEN? .198
159. WIE SCHAFFT MAN ES, MEHR BESUCHE DURCHZUFUEHREN?.199
160. WOMIT KOENNEN SIE BIS ZU 30 MINUTEN ZEIT PRO TAG SPAREN?.200
161. WIE GEWINNT MAN ZEIT AM SCHREIBTISCH?.201
162. WIE NUTZT MAN DIE ZEIT IM AUTO BESSER? .202
163. WIE FUEHRT MAN KUERZERE TELEFONGESPRAECHE? .203
164. WIE FUEHRT MAN KUERZERE VERKAUFSVERHANDLUNGEN?.204
165. WIE KANN MAN DIE WARTEZEIT BEIM KUNDEN BESSER NUTZEN?.205
166. WIE OFT DELEGIEREN SIE ALS VERKAEUFER?.206
167. WELCHE FRAGEN SOLLTE MAN SICH BEI DER DELEGATION SELBST
STELLEN?.207
168. WELCHE METHODIK GIBT ES BEI DER DELEGATION ZU BEACHTEN?.208
169. BERUECKSICHTIGEN SIE DEN GRAD DES VOLLKOMMENEN
INFORMATIONSSTANDES?.209
170. WIE ERHOEHT MAN SEINE AKTIVE VERKAUFSZEIT?.210
171. WELCHE KRITISCHE SITUATION GIBT ES BEIM ZEITMANAGEMENT? .211
SO KRIEGT MAN SEIN GEBIETSMANAGEMENT NOCH BESSER IN DEN GRIFF .
213
172. WIE SIEHT DER REGELFALL DER GEBIETSPLANUNG AUS?.214
173. WIE KANN EINE RICHTIGE GEBIETSPLANUNG AUSSEHEN? .215
174. WAS IST BEI EINER SYSTEMATISCHEN GEBIETSPLANUNG ZU BEACHTEN?.216
175. WAS IST DAS WICHTIGSTE GESETZ FUER VERKAEUFER?.217
176. WIE SETZT MAN ALS VERKAEUFER PRIORITAETEN?.218
177. WIE NUTZT MAN ALS VERKAEUFER DREI WESENTLICHE PRIORITAETSBEREICHE?
.219
178. WELCHE GEAENDERTE SITUATION HABEN SIE IN FUENF JAHREN IM MARKT?.220
179. WIE SIND 50% UMSATZSTEIGERUNG IN ZWEI JAHREN MOEGLICH?.221
180. WELCHE BEDEUTUNG HAT EINE KUNDENUMSATZ-STRUKTURANALYSE FUER DEN
VERKAEUFER? . 222
181. WIE VERBESSERT MAN SEINE KUNDENSTRUKTUR? .223
182. HABEN SIE ANGST, KUNDEN ZU VERLIEREN?.224
183. HABEN SIE STAMM-UND NEUKUNDEN IM RICHTIGEN VERHAELTNIS?.225
184. WELCHE BEDEUTUNG HABEN KAUFENDE UND INSBESONDERE NICHT KAUFENDE
KUNDEN FUER IHRE ZIELSETZUNG?.226
185. WAS BRINGT EINE A/B/C-ANALYSE DER KUNDEN?.227
186. WIE MACHT MAN MEHR AUS DER GLEICHEN ANZAHL VON ANFRAGEN? .228
187. VERLIEREN SIE IN EINEM BESTIMMTEN ANGEBOTSBEREICH UMSAETZE?.229
188. WIE IST IHRE MARKTSTRUKTUR?.230
189. WAS IST ZU TUN, UM DIE WICHTIGSTEN KUNDEN ZU HALTEN?.231
190. WIE GEHT MAN BEI DER UEBERNAHME EINES NEUEN GEBIETES VOR?.232
191. WELCHE BEDEUTUNG HABEN ADRESSENVERLAGE FUER VERKAEUFER?.233
9
SO KANN MAN NEUE AUFGABEN ODER AKTIONEN IM VERKAUF SCHNELLER UND
ERFOLGREICHER
IN AUFTRAEGE UMSETZEN.235
192. WIE KOENNEN SIE CHANCEN FUER NEUE PRODUKTE ERMITTELN?.236
193. WELCHES SYSTEM SOLLTE MAN ZUR EINFUEHRUNG NEUER PRODUKTE HABEN? .237
194. WAS GIBT ES BEI DER NEUPRODUKTEINFUEHRUNG ZU BEACHTEN?.238
195. WOHER KRIEGT MAN NEUE KUNDENADRESSEN? .239
196. WELCHE ROLLE SPIELT DIE EIGENE UEBERZEUGUNG BEI NEUEN PRODUKTEN?
.240
197. WELCHES ZIEL HAT EIN ERSTKONTAKT? .241
198. WAS GIBT ES BEI EINER KALTAKQUISITION ZU BEACHTEN?.242
199. WAS TUN . BEI EINEM ERSTKONTAKT MIT EINEM INTERESSENTEN?.243
200. WIE GEWINNT MAN VERLORENE KUNDEN ZURUECK?.244
VORSCHLAEGE FUER LESENSWERTE BUECHER.
245
STICHWORTVERZEICHNIS .
247
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