Grundlagen, Elemente und Aufbau von Vergütungssystemen für den Verkaufsaußendienst:
Gespeichert in:
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Göttingen
Schwartz
1990
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| Schriftenreihe: | Institut für Handelsforschung <Köln>: Mitteilungen / Sonderhefte
38. |
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| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | Zugl.: Köln, Univ., Diplomarbeit |
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GRUNDLAGEN, ELEMENTE UND AUFBAU VON VERGÜTUNGSSYSTEMEN
FÜR DEN VERKAUFSAUSSENDIENST
Seite
Einleitung
I. Die Grundlagen 1
A. Der Verkaufsaußendienst 1
B. Das Vergütungssystem 2
C. Die Art der untersuchten Betriebe 3
II. Die Bedeutung des Verkaufsaußendienstes und seiner Vergütung
als ein Instrument der Außendienstführung 4
III. Die weitere Vorgehensweise 6
Hauptteil
I. Die Verkaufsaußendienst-Mitarbeiter 8
A. Die konkreten Erscheinungsformen der Verkaufsaußendienst-
Mitarbeiter 8
B. Die Aufgaben der Verkaufsaußendienst-Mitarbeiter 10
C. Der Zusammenhang von Leistung, Leistungsbereitschaft und
Leistungsfähigkeit beim Verkaufsaußendienst-Mitarbeiter 12
II. Psychologisch-theoretische Grundlagen bei der Gestaltung von
Vergütungssystemen 14
A. Definition und Abgrenzung der Begriffe Bedürfnis, Motiv
und Motivation 14
B. Die Erkenntnisse der Verhaltenstheorie 16
1. Grundlagen, Kernsätze und Kritik 16
2. Die resultierenden Ableitungen 17
C. Die Erkenntnisse der Anreiz-Beitrags-Theorie 18
1. Grundlagen, Kernsätze und Kritik 18
2. Die resultierenden Ableitungen 20
- II -
Seite
III. Die Elemente leistungsorientierter VergOtungssysteme 21
A. Elemente mit rein materiellem Charakter 21
1. Das Fixum 21
a. Definition, Wesen sowie Vorteile und Nachteile des
Fixums 21
b. Besonderheiten und Ergänzungen 24
2. Die Provision 26
a. Definition, Wesen sowie Vorteile und Nachteile der
Provision 26
b. Die verschiedenen Abwandlungsarten der Provisions¬
gewährung 29
ba. Die verschiedenen Provisionsbasen 29
bb. Die verschiedenen Provisionsverläufe 31
bc. Weitere Differenzierungsmöglichkeiten 33
c. Besonderheiten und Ergänzungen 34
3- Die Prämie 36
a. Definition, Wesen sowie Vorteile und Nachteile der
Prämie 36
b. Die verschiedenen Arten der Prämiengewährung 39
c. Besonderheiten und Ergänzungen 41
B. Elemente, die sowohl materiellen als auch immateriellen
Charakter aufweisen 43
1. Verkaufswettbewerbe (Incentives) 43
2. Beförderung und Karriereplan 45
3. Der Dienstwagen 46
C. Elemente mit rein immateriellem Charakter 47
1 . Ihre Bedeutung 47
2. Ihre konkreten Erscheinungsformen 49
IV. Der Aufbau leistungsorientierter VergOtungssysteme für den
Verkaufsaußendienst 52
A. Die Anforderungen an ein leistungsorientiertes Vergütungs¬
system 52
1. Systembezogene Anforderungen 52
2. Mitarbeiterbezogene Anforderungen 53
3. Betriebsbezogene Anforderungen 54
- III -
Seite
B. Die negativen Konsequenzen unzweckmäßiger Vergütungssysteme
im Verkaufsaußendienst 56
1. Mitarbeiterbezogene Konsequenzen 56
2. Betriebsbezogene Konsequenzen 57
C. Die Kombination der einzelnen Elemente zu Grundsystemen 59
D. Die Vorgehensweise bei der Konstruktion betriebsspezifischer
Vergütungssysteme 67
1. Die Probleme im Vorfeld der Konstruktion 67
2. Die einzelnen Phasen der Konstruktion 70
3. Die Entscheidung hinsichtlich des Verhältnisses von
fixer zu variabler Vergütung 75
E. Die Vorgehensweise bei der Einführung neu konstruierter
Vergütungssysteme 77
Schlußteil
I. Zusammenfassung 79
II. Die Problematik des geltenden Rechts 82
III. Zukünftige Entwicklungstendenzen 84
A. Die weitere Entwicklung der Deckungsbeitragsprovision 84
B. Zur Frage der Partizipation der Verkaufsaußendienst-
Mitarbeiter an der Gestaltung des Vergütungssystems 85
C. Der häufig diskutierte Wertewandel und seine möglichen
Folgen für die Verkaufsaußendienstvergütung 86
Literaturverzeichnis 88
- IV -
Übersichtenverzeichnis
Nr. Bezeichnung Seite
1 Die Einordnung des Verkaufsaußendienstes als Bestandteil des
Außendienstes in die betriebliche Distributionsorganisation 1
2 Die Aufgaben, die von Verkaufsaußendienst-Mitarbeiter bewirkt
werden können 11
3 Die Komponenten der Leistung bei Verkaufsaußendienst-Mitar¬
beitern ^3
4 Die Elemente leistungsorientierter VergütungsSysteme 21
5 Die Vorteile und Nachteile des Fixums 23
6 Die verschiedenen Provisionsverläufe und ihre Kombinations¬
möglichkeiten 32
7 Beispiel einer mehrdimensionalen Steuerungsprovision 35
8 Die generellen Vorteile und Nachteile der Prämie 38
9 Die verschiedenen Prämienverläufe 40
10 Koppelung zweier sich gegenseitig beeinflussender Bezugs¬
größen zur Prämienberechnung dargestellt am Beispiel: Er¬
reichen der Umsatzvorgabe versus durchschnittlich gewährte
Rabatte 41
11 Die Bedürfnispyramide in Anlehnung an Maslow und die ihr zu
entnehmenden Ansatzpunkte immaterieller Motivationselemente 50
12 Mögliche immaterielle Vergütungselemente zur Ansprache so¬
zialer Motive und zur Ansprache von Statusmotiven 51
13 Möglichkeiten der Kombination von materiellen Vergütungs¬
elementen zu geschlossenen Vergütungssystemen (Grundsysteme) 59
14 Eine mögliche generelle Zuordnung der Vergütungselemente zu
einer Auswahl möglicher Ziele im Absatzbereich 63
15 a Mögliche Zuordnung einzelner Vergütungselemente zu Waren- und
Sortimentszielen nach Limbert und Hofer 64
15 b Mögliche Zuordnung einzelner Vergütungselemente zu Distribu¬
tionszielen nach Limbert und Hofer 65/66
16 Merkmale, welche die komplexe Planungssituation der Kon¬
struktion von Vergütungssystemen beschreiben 68
17 Die einzelnen Phasen der Konstruktion von Vergütungssystemen 71
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